Presentación practica para entender y desarrollar un plan de mercadeo.

1. wedilber@gmail.com
Cel.3138570333 - 3153876618

3. COMO DESARROLLAR
UN PLAN DE
MERCADEO
POR:
WILSON E. VALENCIA

4. OBJETIVO DEL PLAN DE
MERCADEO
Concretar un
proyecto para que
la compañía sea
más rentable.

5. DEFINICION
Plan de mercadeo es un proyecto
financiero con explicaciones claras
de los ingresos y los egresos,
basado en una propuesta
estratégica y en la definición de
planteamientos estratégicos para
cada una de las variables del
marketing mix.

6. Planificación comercial en atención
constante a los distintos elementos
que hacen posible la realidad
producto” y el fenómeno “venta”· a
través de la generación o
estimulación de necesidades en el
mercado.

7. Que es, para que sirve y como
hacerlo?
Documento anual que centra su análisis en la
delimitaciòn de “donde estamos” y “a donde
queremos ir”.
Necesitamos recopilar la mayor cantidad de
información.
Relacionada con la venta del producto o
servicio.

8. OBSERVACION
No hacer nada, en su Lugar recoger informaciòn, recabar
datos (cuantos màs mejor) y saber interpretarlos.
DESCRIPCION Y ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
Situación Externa Situaciòn Interna
Elementos ajenos a la Todo aquello donde la
Empresa(coyuntura empresa puede actuar
Economica) y cambiar (el producto)

9. Situación Situación
Externa Interna
Situación Actual
Elementos Elementos
favorables favorables
Oportunidades Fortalezas
Amenazas Debilidades
Elementos Elementos
adversos adversos

10. 2.FIJACION DE OBJETIVOS Y
DELIMITACION DE METAS
Donde queremos llegar?
Medios y recursos disponibles
Volumen de ventas
Participación de mercado
Minimizar riesgos: * Superior al ejercicio anterior
No equivocarnos en * Viable, que se pueda alcanzar
El planteamiento. * De no alcanzarse, quedar lo
màs cerca posible

11. 3.ESTRATEGIAS Y TACTICAS
Como llegar?
Estrategia: que hacer para alcanzar un
objetivo
Táctica: acción concreta.
(Ejemplo)
Objetivo: Aumentar participación en el
mercado
Estrategia: Restarle participación a la
competencia
Táctica: Acción publicitaria y promociones

12. El objetivo es el punto de llegada,
la estrategia es el camino, las
tácticas son los pasos que hay que
dar para recorrer el camino.
PRESUPUESTO

13. 4.CONTROL DE GESTION
Correctivos
No se pretende fiscalizar nada ni a
nadie sino detectar los posibles
fallos para poder aplicar las
soluciones con la misma
inmediatez.

14. Para que sirve?
El plan de mercadeo se configura
como una herramienta de trabajo
diario con la cual poder ubicar a la
empresa y su producto en un
mercado sobre la cual actuar.
“ es un documento operativo y de
uso permanente.”

15. LO QUE NO DEBE FALTAR EN
UN PLAN DE MERCADEO
Formulación Estratégica
Cuantificación Mercado
Fundamentación Financiera
Planteamiento Estratégico
del Marketing Mix
Presupuestos y relación con
la competencia

16. ELABORACION DEL PLAN
Aspectos generales:
No emplear excesivo tiempo.
Conseguir que el plan se aplique.
Aplicar espíritu analítico y sentido
común.
No perderse en razonamientos
complicados. Ir al grano.

17. Hacer un plan que pueda ser
asumido por todos los implicados,
legible y claro, apoyado en pocos
datos pero concluyentes.
Elaborar, junto al plan, un
documento de referencias.

18. Aspectos Generales Documentos
de Referencias
El mercado:
1.Tamaño total, ventas totales.
2.Relación de nuestros productos con los
competidores. Descripción y datos.
-ventas por productos
-ventas por canal
-cuotas de mercado

19. 3.Consumo:
-Perfiles de consumidores por sexo,
edad, ingresos, nivel cultural,
características psicográficas, sector
de actividad, etc.
-Datos de estacionalidad.
-División por área geográfica.

20. Comunicación:
1.Inversión publicitaria de nuestro
producto y sus competidores.
2.Estrategias creativas de nuestro
producto y sus competidores( ej.
De todas las piezas publicitarias y
un análisis critico de la publicidad
de los competidores)

21. Promoción de ventas:
1.Inversión para promoción de ventas
de nuestro producto y sus
competidores.
2.Estrategias de promoción de
nuestros producto y sus
competidores.

22. Relaciones publicas:
Inversión y estrategias en
relaciones publicas para nuestro
producto y sus competidores.

23. Datos financieros:
1.Precios y rentabilidad
2.Resultados de los últimos años.

24. DEFINICION DE LOS ELEMENTOS
DEL PLAN DE MERCADEO
Diez Pasos

25. Paso # 1
Análisis
del entorno

26. ELEMENTOS INFLUENTES
EMPRESA
FACTORES
ECONOMICOS
Y SOCIALES
FACTORES
POLITICOS
FACTORES
GEOGRAFICOS
PATRONES
CULTURALES
INNOVACION Y
TECNOLOGIA
FACTORES
ECOLOGICOS
GLOBALIZACION

27. VARIABLE AÑOS 01 02 03 04 05 06
Población (millones)
Estrat. 3, 4 y 5 (%)
Inflación (%)
Devaluación (%)
Desempleo (%)
Crecim. P.B.I. (%)
P.B.I. / cápita ($)
Sector como % del P.B.I.
EJEMPLO DE ANALISIS MACROECONOMICO

28. Paso # 2
Atractividad del
proyecto

29. Para Nuevos Productos
Hacer un ESTUDIO BASICO
de hábitos usos y actitudes
para conocer los
consumidores y
dimensionar la fuerza de la
competencia.

30. Escoger segmento
Evaluación de los
segmentos y de las
posibilidades que
tenemos en cada
uno de ellos para
definir en cual de
ellos vamos a
competir.

31. Cinco fuentes de competencia que actùan
contra la rentabilidad del sector
COMPETENCIA
ACTUAL
Proveedores
Compradores
Competidores
Potenciales
Productos o
Servicios
Sustitutos
Amenaza de nuevos
ingresos
Poder de
negociaciòn
Poder de
negociaciòn
Amenaza de productos
o servicios sustitutivos
MICHAEL PORTER

32. CARACTERISTICAS
1. Fundamentales
MARCAS COMPARATIVAS
A B C D
a. Diseño
b. Potencia
c. Acabados
d. Accesorios
2. Secundarias
a. Colores
b. Tapicería
Respecto al promedio: Superior Igual Inferior
MATRIZ DE FORTALEZA ESTRATEGICA (AAKER)

33. Paso # 3
Definición de Objetivos
Estratégicos

34. A cada factor clave de éxito se
le asigna una meta en
términos que cumplan con
las características de
indicadores, dentro de un
esquema definido de tiempo

35. Paso # 4
Definición de Objetivos
Financieros

36. EL MARGEN OPERACIONAL
Depende de los soportes en Mercadeo
y Ventas, los cuales tienen que ver
con los objetivos de la marca, la
inversión de la competencia y la
estructura del sistema de Ventas.
Es la responsabilidad directa de
Mercadeo

37. Paso # 5
Corazón de la
Estrategia

38. Coherencia del Marketing Mix
PRODUCTO
CORAZON DE
LA ESTRATEGIA
CANALES DE
DISTRIBUCION
PRECIO PUBLICIDAD

39. Paso # 6
Estrategia de
Producto

40. 1.Formulación de
Producto
2.Diseño de Identidad
de Marca
3.Desarrollo de
Empaque

41. Paso # 7
Estrategia de
Precio

42. Especifique la estrategia
Consistencia con el posicionamiento
Táctica en la fase de lanzamiento:
*Descreme o Penetración?
Se aplica diferenciación de precios ?
*Por Cliente?
*Por Producto?
*Por tiempo o lugar?
Verifique su posición vs la competencia
Que hará la competencia?

43. Paso # 8
Estrategia de
Comunicación

44. Patrones de comparación
Inversión de la categoría
Participación de la inversión vs
Participación de mercado por
marcas
Inversión porcentual en medios
por marca

45. Paso # 9
Estrategia de
Promoción

46. Descripción por grupos
objetivo y presupuesto
1.- Consumidor final
2.- Canales de Distribución
3.- Incentivos para ventas
4.- Grupos de Influencia

47. Paso # 10
Estrategia de
Distribución

48. Clase de distribución
Intensiva, selectiva, exclusiva?
Estructura
Canales y su participación
Remuneración
Márgenes en relación con
competencia
Cobertura Geográfica
Regiones y su participación

49. FUTBOLMANIA

50. !! MUCHAS GRACIAS!!
Wilson E. Valencia
Magister en Dirección de Marketing
Cel. 3138570333 - 3153876618
wedilber@gmail.com