Este documento describe diferentes estrategias de diferenciación y posicionamiento de mercado a lo largo del ciclo de vida de un producto. Explica cómo las empresas pueden diferenciar sus productos y servicios a través de atributos como la forma, calidad, estilo y servicio al cliente. También cubre estrategias de marketing para las etapas de introducción, crecimiento, madurez y decrecimiento de un producto en el mercado.
2. COMO DIFERENCIAR
1. Definir el
modelo de valor
para el cliente
2. Construir la
jerarquía de
valor del cliente
3. Escoger el
paquete de valor
para el cliente
3. HERRAMIENTAS DE DIFERENCIACIÓN
Enfrenan muchas
oportunidades de
diferenciación
Industria
Fragmentada
Producen
maquinaria
especializada para
segmentos selectos
del mercado.
Industria
especializada
4. DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
Forma: El tamaño, forma o estructura física
Características: Deben ofrecerse características variable
Calidad de desempeño: Se estable de uno a cuatro niveles
de desempeños
Calidad de conformidad:
5. DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
Durabilidad: Una medida de vida útil de producto.
Confiabilidad: Prefieren productos que son mas
fáciles de reparar.
Estilo : Productos con estilo atractivo.
Diseño: La fuerza integradora
6. DIFERENCIACIÓN DE SERVICIOS
Facilidad para ordenar:
Que tan fácil es para el
cliente hacer pedidos a la
empresa
Entrega: Que tan bien el
producto i servicio se
hace llegar al cliente
Instalación: un buen
servicio de instalación
Capacitación de clientes:
Adiestrar a los empleados
del clientes en el uso
correcto y eficiente del
equipo del proveedor
7. DIFERENCIACIÓN DE SERVICIOS
Consultoría de
cliente: Sistema
de información y
servicios de
asesoría que el
vendedor ofrece a
los clientes
Mantenimiento y
reparación:
Servicio que ayuda
a los clientes a
mantener los
productos en un
buen estado de
funcionamiento.
Servicios
diversos: La
empresa puede
encontrar otras
formas de
diferenciar los
servicios.
9. DIFERENCIACIÓN DE
CANALES
Las empresas pueden obtener
ventajas competitivas cuidando
la cobertura, los conocimientos
y el desempeño de sus canales
de distribución.
10. DIFERENCIACIÓN DE IMAGEN
Símbolos: Las
imágenes se
pueden amplificar
con símbolos
vigorosos.
Ambiente: El
espacio físico que
la empresa ocupa
es otro
importante
generador de
imagen.
Eventos: Un
excelente ejemplo
de producto que
ha utilizado varias
técnicas para
construir una
imagen y grabarla
en la mente del
publico.
11. Como desarrollar y comunicar una estrategia
de posicionamiento
Criterios
Descriptiva
Superior
ConstanteRentable
Importante
13. ETAPA DE INTRODUCCIÓN
La ventaja
del pionero
Los estudios indican
que el pionero en un
mercado es el que
mayor ventajas
obtiene
El ciclo
competitivo
Al ingresar
competidores,
bajaran los precios y
la participación de
mercado del pionero
14. ETAPA DE CRECIMIENTO
Se caracteriza un incremento rápido en las ventas. Ellos introducen nuevas
características del producto y expandes la distribución
Añade nuevos modelos y productos flanqueados
Ingresa en nuevos segmentos
Baja los precios
15. ETAPA DE MADUREZ
La tasa de crecimiento de las ventas bajara
Modificación
de mercado
Convertir a
no usuarios
Quitar
clientes a sus
competidores
Ingresar a
nuevos
segmentos de
mercado
16. ETAPA DE DECRECIMIENTO
Cuando las ventas y las utilidades caen, algunas empresas se retiran del mercado.
Lamentablemente, pocas empresas han desarrollado una política bien meditada
para manejar sus productos en decadencia.
Harrigan identifico cinco estrategias que pueden seguir una empresa para
enfrentar esta situación
1. Incrementar la inversión de la empresa
2. Mantener un nivel de inversión hasta que se resuelva l incertidumbre
3. Reducir selectivamente el nivel de la empresa
4. Cosechar la inversión de la empresa para recuperar efectivo rápidamente
5. Desinvertir el negocio con rapidez.
