CASO PARA EVALUACION EN HABILIDADES DE NEGOCIACION

1. HABILIDADES DE NEGOCIACION
1. Nombre y descripcióndel programa.
 Nombre del programa:Habilidadesde negociaciónparaejecutivosnegociandoen
Asia.
 El programa va dirigidoa20 ejecutivosinternacionales.
 Perfil del Participante:Ejecutivode altopotencial.
 Principalesretos:
- Perfil agresivode losparesanegociar/DesarrollarlaInteligenciaEmocional y
manejodel autoconocimiento.
- La barrerade lacomunicación,terminologíatécnicadel inglés/Se debenvender
lasbarreras de la comunicación
- Privilegiode lasrelacionesalargoplazo/ Desarrollarrelacionesintegrativasyno
distributivas.
 Objetivogeneral:Desarrollarhabilidadesde negociaciónque permitanalcanzaracuerdos
beneficiososparalacompañía.
2. Temario y objetivosdel programa.
 FUNDAMENTOSDE LA NEGOCIACION /Conocerlostérminosutilizadosenlanegociación
para identificarlosobjetivos(BATNA,ZONA,ZOPA YVALORDE RESERVA) yel ritmopara
determinarlostiempose intensidadde lasofertas.
 INTELIGENCIA EMOCIONALY COMUNICACIÓN EFECTIVA /Logro del autoconocimientoy
reconocimientode lasemocionesde lacontraparte,empleoestratégicode lasmismas
para el logrode negociacionesintegrativas,asícomo conocerla definición,aplicacióne
importanciade laspercepciones,cognicionesyemocionesparaestableceruna
comunicaciónefectiva.
 INTERESES Y POSICIONES/Clasificaciónde losinteresesycreaciónde valoresparael logro
de objetivos
 PENSAMIENTOCRITICO/ Entendimientodelanálisisde losinteresescomunesy
excluyentes.
 RESOLUCION DE CONFLICTOS/Conocimientode lasetapasdel conflictoydesarrollode
habilidadesparael logrode losobjetivos.
3. Barrera del idioma y ámbito cultural.
 Impartira losejecutivosconocimientoexplicitosobre laculturaasiática/Costumbres,
tradiciones,creencias. Cursointensivode ingléstécnicoparalostemasmencionados.
4. Tiempopara concretar acuerdos.
 Definiciónde objetivosconel finde tenerclaraslasmetas
 Establecerunplanestratégicoconel finde establecerconlosparesclaridadsobre el por
que se debe llegaraun acuerdosinnecesidadde darvueltasal asunto.
 Declarar losbeneficiosde llegaraun acuerdode forma rápidalograndomayorbeneficio
para ambas partesGANAR– GANAR.

2. 5. Dinámica del programa
 Estudiode casos prácticospor parte de losejecutivos.
 Formación de grupospara ejecuciónde prácticasde negociación(partesycontrapartes).
 Exposiciónporparte de losejecutivosde laresoluciónde loscasosyresultados.