Habilidades de negociacion

1. El camino a una buena negociación.
Después de leer la situación anterior, se desarrolla un programa para la formación de ejecutivos en
habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
1.- Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del participante,
principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
TÉCNICAS MÁSTER PARA LIDERES Y/O EJECUTIVOS DE ALTO RENDIMIENTO
Descripción:
Potenciar las tácticas magistrales de negociación con la finalidad de obtener resultados de alto
nivel y rendimiento en nuevas áreas de oportunidad (mercados).
Objetivo:
Desarrollar un programa para la formación de lideres y ejecutivos en habilidades de negociación
con el propósito de que salgan de su estado de confort a un nivel transnacional.
Perfil del participante:
Personas egresadas de la Licenciatura en Administración de Empresas, Relaciones exteriores,
Negocios Internacionales o a fin, que desempeñen cargos de cuentas comerciales o puestos
similares a los propuestos.
Dirigido a:
KAM (Key Account Managment), Ejecutivos de Cuentas SR y JR, Ejecutivo de Servicio a Cliente,
Lideres de áreas a fin.
Principales retos:
*Habilidades de Negociación
*Comunicación Asertiva
*Manejo del idioma inglés
*Manejo del factor tiempo
*Manejo de emociones (empáticos)
*Pensamiento critico
Cantidad de participantes:
Se tiene considerado un aforo máximo de 10 participantes para realizar la evaluación y entrevista
lo más profunda posible a fin de encontrar los candidatos correctos.
Duración:
De 3 a 5 semanas dependiendo de cada persona.

2. 2.-Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
3.-Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito
cultural.
En cada sesión que se tenga con los candidatos se tendrá que desarrollar el vocabulario a fin de
ponerlo en práctica y corroborar si se esta avanzando en el aprendizaje. Se tendrá como finalidad
realizar una evaluación al terminar cada sesión para ver cuáles son los puntos por reforzar y
posibles áreas de oportunidad.
4.-Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
Se llevará acabo una fase de preparación para definir el patrón que de desea seguir a través de la
negociación, atacando más a las concesiones (como se manejan y los cambios que van teniendo las
ofertas, es decir su comportamiento) así como saber cual es el momento idóneo para realizarlas.
5.-Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.
Realizar ejercicios de preparación considerando los perfiles de lideres y ejecutivos, evaluar el
lenguaje técnico, la comunicación asertiva, la inteligencia emocional y el pensamiento crítico.
Estructura de la negociación
Objetivo: Conocer los diferentes
términos y vocabulario.
Comunicación efectiva y
pensamiento critico
Objetivo: Desarrollar habilidades y
tácticas para el manejo de las
emociones y razonamiento para el
pensamiento crítico.
Intereses y posiciones
Objetivo: Clasificar las posiciones e
intereses. Entender la necesidad del
cliente a partir de los intereses a través
de análisis detallados.
Resolución de conflictos
Objetivo: Conocer las etapas de la
espiral del conflicto. Adentrarse en la
técnica Reframing que ayuda a
identificar y cambiar la forma en la que
se ven las situaciones.