Organización productos punto venta

Organización de la exposición
de los productos en el punto
de venta
MÓDULO
2
CORRESPONDIENTE A LA RP ORGANIZAR LA EXPOSICIÓN DE
LOS PRODUCTOS Y SU REPOSICIÓN
RAQUEL DOMÍNGUEZ MATEO
DOCENCIA PARA LA FORMACIÓN | Academia EXES

Organización de la exposición de los productos en el punto de venta
1
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 3
Mapa conceptual 3
COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE 4
Tipología del cliente 4
Motivaciones. 5
ORGANIZACIÓN INTERIOR DEL PUNTO DE VENTA DE PEQUEÑOS COMERCIOS: 6
Merchandising 7
La distribución de la superficie del punto de venta 7
Distribución de las instalaciones 8
Disposición de la superficie de ventas. 8
Circulación interna del cliente 8
Distribución del género 11
La exposición de los productos en el establecimiento 12
DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS: 13
El surtido: composición, caracterización, indicadores de venta. 13
Segmentación del surtido 14
Mobiliario del establecimiento comercial 14
Implantación de la gama de productos. El lineal 15
NORMATIVA DE SEGURIDAD E HIGIENE EN EL PUNTO DE VENTA. 16
Normas de seguridad 16
Normas de seguridad en la sala de venta 17
Normas de seguridad en el almacén 17
Elementos de higiene 17

2
CONCLUSIÓN 18
GLOSARIO 19
BIBLIOGRAFÍA 20

3
INTRODUCCIÓN
A lo largo de este tema vamos a determinar los recursos y elementos de animación y decorativos
habituales en pequeños comercios aplicando criterios de comportamiento del consumidor en el
punto de venta. Resulta vital, para el desarrollo de este contenido aplicar técnicas de distribución
interna de la superficie de venta en base a criterios comerciales, incluyendo la seguridad y
accesibilidad, optimizando la superficie disponible y cumpliendo la normativa comercial y de
seguridad en establecimientos comerciales. Establecer acciones promocionales en el punto de venta
de pequeños comercios a partir de las características de distintos tipos de productos ofertados,
analizando el impacto y eficacia comercial a través de ratios u otros instrumentos de medida.
Mapa conceptual

4
Comportamiento del cliente
Tipología del cliente
Todos los pequeños comercios deben hacerse la siguiente pregunta ¿a quién están intentando
vender? Cada comercio dedica su mercancía a un público objetivo específico. Para acertar con la
exposición de los artículos, se debe conocer el comportamiento de nuestros compradores. ¿A qué
se debe esto? A las diferentes conductas que presentan los diferentes tipos de consumidores en el
pequeño comercio, en relación con la compra que realizan. De este modo, la empresa debe conocer
estas diferencias y enfocar la campaña de marketing con “aquello” que el individuo espera percibir.
Tipos de consumidores en el pequeño comercio según su frecuencia de compra:
 Consumidores de compra frecuente: son aquellos que realizan sus encargos a
menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una solicitud y otra, es más corta que el
realizado por otros clientes. De esta manera, es muy importante no descuidar a esta
clase de clientela, por lo que hay que darles un servicio personalizado.
 Compradores de adquisición habitual: personas que realizan sus pedidos con cierta
regularidad, porque están satisfechos con la empresa, su producto y servicio. Es
recomendable aportarles una atención excelente para aumentar su nivel de
satisfacción. De esto modo, incrementamos su frecuencia de compra.
 Consumidores de compra ocasional: aquellos que realizan sus peticiones de vez en
cuando o solo por única vez. Para conocer las causas de esta situación, te
recomendamos que siempre que un visitante entre a tu local, le solicites algunos
datos. De esta forma, puedes contactar con él en un futuro e investigar el porqué
de su alejamiento y cómo puedes cambiar esta circunstancia.
Categoría de clientes según su volumen de compra:
 Clientes con alto volumen de compras: individuos que realizan adquisiciones en
mayor cantidad que el resto de los clientes. Asimismo, su participación en las
ventas totales puede alcanzar hasta un 80% aproximadamente.
 Clientes con un volumen promedio: aquellos que realizan sus encargos en un
volumen que está dentro del promedio general. Se puede decir que son clientes
que están muy satisfechos con la tienda, producto y servicio que les aportan.
 Clientes con bajo volumen: personas que realizan sus pedidos que están por
debajo del promedio habitual. Este tipo de individuos realizan su demanda de
manera habitual.
Variedad de clientes según el grado de influencia:
 Individuos altamente influyentes: este tipo de personas se caracterizan por
producir una alta percepción que puede ser negativa o positiva en un grupo de
personas. Asimismo, hay que conseguir un alto nivel de satisfacción en estas

5
personas. De esta manera, posteriormente harán el favor de hacer
recomendaciones positivas sobre tu producto.
 Individuos con una influencia regular: este caso hace referencia a las personas
que tienen una determinada influencia en un grupo más reducido.
 Individuos con influencia a Nivel Familiar: son personas que tienen un grado de
influencia en su entorno de amigos y familiares. Por ejemplo, la ama de casa es
considerada una excelente cocinera. Por lo que las recomendaciones que ella
haga seránescuchadas con mucha atención. Para lograrque este tipode personas
hagan una recomendación, solo hay que mantenerlas satisfechas con el artículo
o servicio que hayan adquirido.
Motivaciones.
Para que una persona se interese por un servicio o producto ha de estar motivada para el uso o
consumo del mismo. La motivación, por tanto, es una fuerza psicológica que impulsa a las personas
a lograr un objetivo determinado, pero dicha fuerza no es espontánea, sino que surge de las
necesidades personales y su transformación en deseos.
Los clientes consumen un producto o servicio, en primer lugar por una necesidad, que al
manifestarse, se transforma en deseo, y aparece la motivación de compra del consumidor
Pirámide de Maslow
Al ser las necesidades la unidad fundamental y primaria del proceso psicológico del consumo, el
personal en contacto con el público debe aprender a diferenciarlas para poder ofrecer productos y
servicios a los clientes que satisfagan sus necesidades, de esta forma las necesidades pasan a ser
deseos y a su vez aparece la motivación de compra del cliente.
Una vez que un consumidor se siente motivado para satisfacer una determinada necesidad
mediante la compra o consumo de un producto, surge una fuerza psicológica íntimamente
relacionada con la motivación (aunque de carácter más intenso) denominada implicación y que

6
podría definirse como la relación psíquica que se establece entre el consumidor y una determinada
empresa, tipo o marca de producto.
Desde el punto de vista de la atención al cliente, es necesario valorar el grado de implicación que
puede generar nuestra empresa, marca o productos, así como si esta tiene un carácter básicamente
racional o emocional o ambas por igual. Así, si se trabaja con productos de alta implicación de
carácter racional es necesario reforzar la dada tanto antes como durante y después de la venta,
pues el consumidor necesita sentir seguridad y comprobar que su toma de decisión está siendo o
ha sido la adecuada. Si se trata de un producto de alta implicación emocional, la atención al cliente
debe orientarse hacia la creación de un vínculo afectivo simbólico entre el cliente y la marca o
producto ofertado, empleando para ello no sólo la correcta comunicación verbal, sino también una
ambientación acorde con la imagen que se desea transmitir.
La gran diversificación de la demanda ha sido paralela a una enorme diversificación de la oferta,
siendo conscientes los productores de la necesidad de ofrecer a cada grupo de clientes aquello que
realmente necesita y desea. Así, se ha llegado al concepto de la segmentación de mercados, basado
en la clasificación de los consumidores en grupos homogéneos segúnsu comportamiento de compra
para ofrecer a cada grupo un producto específico que satisfaga sus necesidades. Para realizar la
segmentación de un mercado, hay que llevar a cabo un proceso constituido por varias etapas:
 Identificar los segmentos de consumidores existentes en dicho mercado, clasificándolos
en grupos homogéneos de características demográficas (edad, género, localidad),
sociológicas (clase social, nivel de ingresos, formación) y psicológicas (estilos de vida,
actitudes, motivaciones…).
 Seleccionar a los segmentos de consumidores a los que el mercado desea dirigirse por su
proximidad geográfica, su volumen de gasto mensual… Es recomendable limitar los
segmentos y no dirigir nuestras acciones comerciales a todos los existentes en el mercado.
 Adaptar para cada segmento las siguientes variables:
o El diseño y características del producto. El formato, textura, componentes… deben
adaptarse a las características del segmento al que se dirige el mercado.
o El precio del producto. Debe ser consecuente con los costes de producción internos
y el nivel adquisitivo del segmento al que se dirige el mercado.
o La distribución del producto. Los lugares donde puede ser encontrado el producto,
así como dentro de un establecimiento específico, la forma de presentación y
colocación, ya que el lugar y la presentación añaden un valor intangible al producto.
Organización interior del punto de venta de pequeños comercios:
El diseño estratégico del punto de venta busca resolver problemas, simplificar las cosas y crear
experiencias con sentido para los compradores. A través de él puedes llamar la atención sobre
determinados artículos, potenciar las compras por impulso, aumentar el tiempo de permanencia en
tu establecimiento, mejorar la experiencia de compra del cliente y, por tanto, su satisfacción.

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En otras palabras, el diseño estratégico en el punto de venta te permite comunicarte con el cliente
de una forma tan efectiva que puede ser tu mejor vendedor.
Merchandising
Es el conjunto de técnicas que tienen como objetivo la regulación del comportamiento de compra
del consumidor en el punto de venta, mediante la distribución de las secciones y la colocación y
exposición de los productos en el establecimiento.
Trata lo siguientes puntos:
 La distribución de las instalaciones en el interior del punto de venta.
 La distribución y la superficie que hay que asignar a las distintas secciones.
 La ubicación de las líneas de género.
 La exposición de los productos: criterios, superficie que se debe asignar, nivel de
presentación,…
Cada día, son más los consumidores que cruzan el umbral del punto de venta sin haber decidido qué
productos y qué marcas adquirir. Además, hay consumidores que modifican sus planes después de
haber entrado en la tienda. Y también hay segmentos de demanda particularmente sensibles a los
condicionamientos practicados en el interior del punto de venta. Y es por estos aspectos por lo que
el merchandising resulta tan eficaz.
La distribución de la superficie del punto de venta
El espacio de venta debería estar organizado de tal forma que se quisieran los siguientes objetivos:
 Orientación del flujo de la clientela de manera que la superficie de exposición a la vista
resulte lo más grande posible.
 Eliminación de filas, tropiezos, encuentros o sensaciones de incomodidad.
 Racionalización de la actividad de abastecimiento.
 Facilitación del espacio de compra.
 Afirmación de la imagen del punto de venta.
Distribución óptima de la superficie
ENTRADA
PARED
FRANJA CENTRAL
VENTA
PUNTO
FOCAL
FRANJA CENTRAL
VENTA
COORDINACIONES COORDINACIONESINVITACIÓN A
ENTRAR
EXPOSICIÓN CENTRAL
ESCAPARATE ESCAPARATE

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Distribución de las instalaciones
Las instalaciones de venta deben resaltarlos productos ofrecidos. Para ello los comerciantes pueden
valerse de la asistencia técnica de empresas especializadas
Siempre merece la pena contar con una superficie de ventas preparada para vender más. Generar
flujos de circulación de clientes por todo el local y mantener al cliente cómodo, el mayor tiempo
posible, hará que tus ventas aumenten.
Disposición de la superficie de ventas.
Es uno de los factores más importantes en la distribución del espacio interior de tu tienda porque
un diseño estratégico influye en los flujos de circulación de clientes y como ya sabes, lo que
pretendemos es que el visitante recorra todo el espacio, permanezca durante más tiempo en la
tienda y viva una experiencia agradable.
Lo más importante que debes tener en cuenta es la disposición del perímetro de la tienda, la
disposición central y la ubicación del mostrador.
Circulación interna del cliente
El diseño de la superficie de ventas, para que resulte eficaz, debe ser cómodo, lógico y ordenado,
además de atractivo y apetecible. Su finalidad es que genere flujos de circulación de clientes por
toda la superficie, potenciando las compras por impulso y aumentando la permanencia del cliente
en el comercio durante más tiempo.
Los elementos principales de la arquitectura interior de un establecimiento son:
 Punto de acceso.
 División de la superficie de ventas.
 Disposición de la superficie de ventas.
 Diseño de los pasillos.
Punto de acceso.
Es el punto de partida del visitante hacia su acto de compra, de manera que nunca debe suponer un
freno o un obstáculo a su visita.
Es importante “invitar” al transeúnte a entrar en tu negocio a través de puertas lo más amplias
posible y abiertas. No siempre es factible tener una entrada amplia pero si cuidas en lo posible las
estrategias más eficaces podrás suplir ciertas limitaciones.
El punto de acceso debe ser accesible tanto a nivel físico como psicológico. No debería medir menos
de 1 metro. Los materiales más recomendables son ligeros y transparentes, de fácil apertura y que
permitan ver el interior de la tienda.

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En cuanto a su localización, siempre que sea posible se aconseja situar la puerta a la derecha de la
superficie comercial para propiciar el flujo de circulación natural que realiza el cliente, que es un
recorrido en el sentido contrario a las agujas del reloj.
División de la superficie de ventas.
Existen cinco espacios que componen el área de ventas:
 La zona caliente. Es una extensión imaginaria que se localiza dentro del flujo de circulación
natural, ya sabes que es en sentido contrario a las agujas del reloj. Sería la zona más
concurrida y transitada por los clientes.
 La zona fría. Espacio restante, menos transitado.
 Los puntos calientes. Los puntos calientes son espacios caracterizados por factores positivos
que generan concentración de clientes.
 Los puntos fríos. Tiene factores negativos que, por alguna razón, perjudican el flujo de
clientes y, por tanto, son menos accesibles y visibles.
 La zona caliente natural. Espacio que conecta dos puntos calientes importantes, el punto de
acceso y el mostrador de caja, propiciando que el flujo de circulación penetre fácilmente en
la zona fría para que los clientes recorran más superficie comercial.
Zonas frías y calientes
El objetivo es lograr una mayor proporción de zona caliente en detrimento de la fría, para calentar
la zona fría deberás situar en ella las secciones o categorías de productos locomotoras de alta
rotación.
Los puntos calientes más importantes son: punto de acceso, mostradores de caja, mostradores o
puntos de asesoramiento y probadores.
El mostrador principal de caja debería colocarse en la zona fría, evitando una posición enfrentada
con el punto de acceso. Salvo en supermercados donde se localizan cerca del punto de acceso.
El mostrador de asesoramiento también se sitúa en la zona fría.
Los probadores deben colocarse también en zona fría para generar flujos de circulación larga.

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Si quieres que tu establecimiento esté optimizado para vender, la extensión de los puntos fríos no
debe superar el 10% del total de la superficie comercial.
Circulación natural del cliente
Disposición perimetral.
Se trata del mobiliario que sitúas en el perímetro de la superficie y que depende de la dimensión
total del lineal para presentar los productos de forma adecuada, de su versatilidad para desarrollar
una presentación dinámica y del diseño, que debe estar siempre en sintonía con tu estilo comercial.
Disposición central.
Es el mobiliario situado en el centro del local, es recomendable que no supere la altura máxima de
1,60 para que exista una perspectiva general de la tienda. Puedes elegir entre:
 Disposición central en parrilla: Los muebles se sitúan en paralelo respecto al flujo de
clientes. Es la distribución clásica de los supermercados que permite dirigir al consumidor
hacia objetivos concretos.
 Disposición central aspirada: Muy similar a la anterior, parte de la colocación de los muebles
en disposición oblicua al pasillo central de la superficie.
 Disposición central libre: La colocación del mobiliario permite una circulación libre,
apropiada para establecimientos más pequeños.
Localización del mostrador.
Como ya hemos visto, la ubicación del mostrador influye en la disposición de la superficie
condicionando el sentido de la circulación de clientes.
Uno de los errores más frecuentes en la estructura interior de los comercios es la colocación
inadecuada del mostrador, lo que va a perjudicar la circulación de clientes que más te conviene.
Si colocas el mostrador dentro de la zona caliente de la tienda, el flujo de clientes que generas es
corto y estarás perjudicando las ventas por impulso, mientras que situando el mostrador en una
zona fría la circulación será larga, los clientes verán más productos y las posibilidades de compra
aumentan.
Siempre debes tener en cuenta, también, visualizar y controlar la entrada.

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Diseño de los pasillos.
La idea es facilitar la compra a los clientes, favorecer su circulación y la búsqueda de los productos.
Ten en cuenta los pasillos principales:
 Pasillo de aspiración: Su función principal es “aspirar” al cliente desde la zona caliente hacia
la fría, de forma rápida y directa a través de un pasillo amplio que une la zona de acceso y
el mostrador principal.
 Pasillos principales: Su misión es dirigir, canalizar y distribuir la circulación por las principales
secciones de la tienda y deben ser lo suficientemente amplios para recorrer la superficie
con facilidad y fluidez.
 Pasillos de acceso: Su misión es permitir una óptima visibilidad y acceso del comprador a los
productos. En una disposición libre se generan muchos pasillos de acceso cortos que hacen
la exposición más dinámica.
Distribución del género
Se trata de definir la distribución de secciones y líneas que componen el surtido a lo largo del
recorrido definido por el equipamiento del punto de venta, previamente planeado.
El primer elemento que se debe considerar es la tendencia de los consumidores a recorrer
principalmente el área perimetral del punto de venta. Así que el objetivo principal será inducir al
cliente a ver la mayor superficie de exposición posible.
Técnica de los polos de atracción o de los puntos focales.
Se trata de definir el grado de atracción para la clientela de las diferentes líneas de género. Las de
mayor reclamo se utilizan como polos de atracción para inducir al cliente a recorrer toda la
superficie de exposición. En segundo lugar, conviene colocar una línea de notable fuerza de
atracción coincidiendo con el principio de cada góndola.

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Para hacer operativa esta técnica, hay que clasificar los productos en las siguientes categorías:
 Artículos de gran demanda.
 Artículos corrientes.
 Artículos adquiridos impulsivamente.
Esta técnica de los puntos focales trata de uniformar las probabilidades de venta de las diversas
áreas del establecimiento, forzando al comprador a que realice un recorrido completo. Lo
importante es que el comprador vaya hasta el fondo de la tienda para encontrar algunos de los
artículos de compra prevista y que se encuentre con artículos que le susciten el deseo impulsivo de
compra.
La exposición de los productos en el establecimiento
Las técnicas de exposición de los artículos deberían permitir la obtención de la máxima utilidad bruta
por metro cuadrado de la superficie de la exposición, la exposición del mayor número de artículos,
facilitar el proceso de comparación y de elección del cliente y guiar al comprador para que atraviese
el recorrido ideal, atrayéndolo hacia las zonas de menor atracción natural.
Disposición vertical u horizontal de los productos.
La disposición horizontal consiste en situar un producto diferente en cada estante del lineal o
góndola. En el lugar en el que los ojos, se colocan los productos promocionales en función a la
rentabilidad.
La disposición vertical consiste en situar el mismo producto en todos los niveles de presentación de
la góndola. Aumenta las posibilidades de que el consumidor vea todo el género y facilita la
comparación.
Los niveles de presentación del protocolo del producto en las góndolas
La mejor zona es la correspondiente a la cabecera de la góndola, reservada principalmente a las
promociones.
Las góndolas cuentan con tres niveles:
 Nivel de los ojos. El primero que ve y percibe el cliente. El que más atrae.
 Nivel de las manos. El cliente sólo tiene que extender las manos para coger el producto.
 Nivel del suelo. El cliente tiene que agacharse para ver y coger el producto. Es la mayor
dificultad de venta. Se suelen colocar productos voluminosos, pesados y de uso muy
frecuente.

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Niveles de una góndola
Ordenación estética.
Los colores de los productos o envases son lo que primero percibe el consumidor. Los espacios
deben crearse entorno a colores armónicos que trasmitan sensaciones positivas.
Los artículos tienenformatos muy variados y su combinacióntambién tiene que ser cuidadosamente
estudiada para que resulte cómodo para el consumidor.
Respecto a las cantidades, un alto número de unidades de un artículo produce una agradable
sensación de abundancia y aumenta la tendencia a la compra.
Otros criterios de exposición.
 Alternar líneas de artículos fuertes con artículos de compra impulsiva, colocándolos unos al
lado de los otros en el sentido de la circulación de la clientela.
 Poner los artículos fuertes al principio y al final de la estantería para inducir al cliente a
entrar en el pasillo y recorrerlo hasta el final.
 La exposición ha de procurar al comprador potencial toda la información necesaria para
facilitar su decisión de compra (ubicación de las secciones, precio de los productos,
cantidad, calidad, etc.).
Distribución de los productos:
El surtido: composición, caracterización, indicadores de venta.
El surtido es la colección u oferta de productos que se ofrece a la clientela de un establecimiento.
Características fundamentales:
 Amplitud. Importancia en número de las familias de productos que cubren necesidades
diferentes. Cuantas más secciones diferentes, más amplio es el surtido.

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 Profundidad. Número de referencias de productos que lo componen, dentro de una familia
homogénea. Es la selección propuesta, en cantidad de productos de una misma naturaleza.
Cuanto mayor sea el número de marcas, tanto más profundo será el surtido.
 Coherencia. Proporción natural entre una sección y otra, y entre una familia y otra.
La amplitud y la profundidad definen varias categorías de establecimientos:
 Surtido amplio y poco profundo. Cubre necesidades inmediatas pero la elección es limitada.
 Surtido amplio y profundo. Cobertura de la casi totalidad de las necesidades de un
consumidor, ofreciendo una elección muy grande en cada familia de productos, en precios,
calidades, variedad, etc.
 Surtido estrecho y profundo. Establecimientos especializados, que satisfacen necesidades
muy específicas.
 Surtido estrecho y poco profundo. Surtido especializado con una posibilidad de elección
pequeña.
Segmentación del surtido
El surtido se establece segmentando las necesidades de los consumidores en familias de productos
y en subfamilias. Esta segmentación es utilizada tanto para la gestión de las mercancías como para
su colocación.
Categorías:
 Los departamentos.
 Las secciones.
 Las subsecciones.
 Las familias.
 Los artículos.
 Las referencias.
 Las marcas
Es la lógica del consumidor la que debe guiar la selección. Unas ventas insuficientes son a menudo
la señal de una mala implantación: el cliente no encuentra la familia en el lugar donde lo busca. Hay
que organizar la sección como el cliente la comprenda: lo que no se ve, no se coge; lo que no se
coge, no se vende.
Mobiliario del establecimiento comercial
El mobiliario del establecimiento comercial:
 Debe ser eficaz puesto que es el soporte de los productos.
 Técnicamente perfecto.
 Ser casi invisible, cuanto menos se vea más se ven los productos.

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Responde a tres funciones:
 Realzar la sección.
 Permitir una clasificación clara.
 Ser apropiado para los productos presentados.
Los muebles estándar (góndolas) se pueden clasificar en cinco grandes grupos:
 Mostradores clásicos.
 Islas.
 Góndolas de autoservicio.
 Expositores (para ropa).
 Muebles específicos.
El frente es el espacio que ocupa un producto, visto por el cliente, en un anaquel de presentación.
Es también la influencia que tiene en centímetros en el mobiliario de venta: cuanto mayor sea el
frente, más se verá el producto. Se puede hablar de frente de en unidades de producto o en
centímetros de longitud del anaquel.
Se puede determinar el frente ideal optimizando la capacidad del lineal en función de las ventas
previstas. Aunque es preciso que éstas sean bastante regulares, sabiendo que los productos nuevos
deben encontrar su sitio, que ninguna situación es inamovible y que el lineal tiene una acción directa
sobre el consumidor.
Implantación de la gama de productos. El lineal
Cuanto más importante es el frente, tanto más se ve el producto y tanto más se vende. Esto es lo
que se llama la elasticidad respecto del lineal. El lineal óptimo se encuentra comprendido entre el

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umbral mínimo y el umbral máximo. Cuanto mayor es el lineal, más disminuye la elasticidad y se
alcanza pronto la saturación:
 Lineal mínimo. Lo que no se ve, ni se coge, ni se vende. Un frente de 20 centímetros es el
mínimo para una superficie pequeña.
 Lineal máximo. Número de frentes más allá del cual no hay un aumento significativo de las
ventas.
 Rentabilidad. Si la rentabilidad del lineal del producto es inferior a la de la familia, el
producto no paga su alquiler; hay que reducir el lineal.
Niveles de presentación:
 Nivel de sombrero.
 Nivel de los ojos.
 Nivel de las manos. Baja: todos los productos indispensables, complementarios, accesorios
difíciles de ordenar o clasificar. Alta: el nivel es mejor cuanto más próximo esté de los ojos
y más accesible sea. Productos cuya demanda espontánea sea alta.
 Nivel de los pies.
Normativa de seguridad e higiene en el punto de venta.
Normas de seguridad
Son aquellas con las que se logra un ambiente estable y seguro en horario laboral, normas las cuales
están diseñadas para proteger al trabajador y al cliente.
Protección personal para los trabajadores.
El trabajador debe cumplir su labor con utensilios los cuales mantengan la seguridad de dicha
persona.
Señales y avisos de seguridad e higiene.
El establecimiento deberá otorgar seguridad al público con señalizaciones que expliquen normas en
caso de alguna actividad imprevista.
Prevención y protección para incendios.
Cualquier instalación debe tener un sistema contra incendios, el cual establecerá protecciones como
mangueras de agua, extintores y salidas de emergencia.
Material y personal de primeros auxilios.
El establecimiento siempre deberá estar preparado para accidentes laborales, por esto deberá tener
equipamiento de primeros auxilios y herramientas que otorgan el bienestar de los trabajadores.

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Normas de seguridad en la sala de venta
La empresa le otorgará herramientas al trabajador como: carretillas mecánicas o manuales,
tirapalet, cuters, tijeras, etc. Las cuales se deberán utilizar adecuada y cuidadosamente.
 Tijeras: es una herramienta manual que sirve para cortar tela, papel, cabello, etc.
 Tirapalet: utilizado en almacenes para realizar diversas tareas relacionadas con el
movimiento de la mercancía almacenada.
 Cuters: es una herramienta de uso frecuente que se utiliza en varias ocupaciones y trabajos
para una amplia diversidad de propósitos.
Normas de seguridad en el almacén
En esta zona se debe tener en cuenta el estado de cada uno de los implementos utilizados para
transportar mercancía (pallets, tirapalets).
Se debe tener en cuenta las medidas de circulación de clientes para evitar choques con las
estructuras de almacenamiento.
Elementos de higiene
La seguridad en el trabajo es indispensable ya que permite localizar y evaluar riesgos y con esto
establecer prevenciones de los accidentes. La higiene en el trabajo evalúa y controla a aquellas
situaciones que pueden estar expuestos dichos trabajadores.

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CONCLUSIÓN
El llamado “traffic building” es la circulación del cliente por la tienda y representa una técnica de
merchandising para establecer una relación entre los pasillos, el mobiliario central y el flujo de
clientes por todo el local.
Para optimizar este parámetro y hacer que el cliente se pasee por toda la tienda y vea el mayor
número de productos posible debes tener en cuenta:
 La anchura de los pasillos, que facilite una circulación cómoda y agradable.
 La localización del mostrador debe generar circulación atravesando toda la superficie.
 La disposición central debe adecuarse a los productos y al tipo de compra, “hacer la compra”
o “ir de compras”.
Independientemente del tamaño de los comercios, el diseño de la superficie, (grande, mediana o
pequeña), será lo que condiciona el desplazamiento de los clientes dentro del local, lo que influye
en su experiencia de compra, en su satisfacción, en el tiempo que permanecen en el local, en la
visualización de más o menos productos, en las compras por impulso… En definitiva, en la
rentabilidad del negocio.
De modo que, adaptar, en la medida de lo posible, el diseño de tu punto de venta a estas técnicas,
será decisivo para aumentar la rentabilidad de tu negocio.
La construcción de un surtido debe ser, en primer lugar, el reflejo del mercado nacional y regional.
También debe estar orientado para satisfacer las expectativas de los distintos tipos de clientela local,
y debe ser evolutivo a fin de seguir las tendencias del mercado, así como los nuevos productos.
Por último, no olvides que transmitir una imagen diferenciada y coherente favorece la afluencia de
compradores, aprovecha el diseño del punto de venta para potenciar tu identidad visual y hacer
“marca”.

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GLOSARIO
Consumidor. Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los
bienes y servicios generados en el proceso productivo [1]. Un consumidor es aquella persona que
piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia
[2].
Frente. Es el espacio que ocupa un producto, visto por el cliente, en un anaquel de presentación. Es
también la influencia que tiene en centímetros en el mobiliario de venta: cuanto mayor sea el frente,
más se verá el producto.
Góndola. Expositor o estantería donde se colocan las mercancías en un establecimiento comercial.
Lineal. Es un conjunto de estanterías y espacio en el punto de venta en donde los establecimientos
exponen y presentan los productos para su venta en el libre servicio. Este espacio de lineales lo
componen las estanterías, vitrinas y góndolas que sirven para exponer el producto que queremos
que el cliente compre.
Merchandising. El conjunto de técnicas que se ponen en marcha en el punto de venta con el
propósito de motivar al cliente a comprar.
Público objetivo. Es una noción que se emplea en el ámbito del marketing y la publicidad. El
concepto hace referencia a un consumidor representativo e ideal al cual se dirige una campaña o al
comprador al que se aspira a seducir con un producto o un servicio.
Segmentación del mercado. Es la división del público objetivo de la empresa en grupos o subgrupos.
Mediante la segmentación de mercado, la empresa puede adaptar sus campañas de ventas y sus
estrategias de marketing con el fin de que estén dirigidas específicamente a los segmentos
identificados.
Zona caliente y zona fría. La zona caliente es una extensión imaginaria que se localiza dentro del
flujo de circulación natural, ya sabes que es en sentido contrario a las agujas del reloj. Sería la zona
más concurrida y transitada por los clientes. La zona fría es el espacio restante, menos transitado.

20
BIBLIOGRAFÍA
Gago, Marta. (2013). Dinamización del punto de venta en el pequeño comercio. Madrid. IC Editorial.
Palomares, Ricardo. (2011). Merchandising. Teoría, práctica y estrategia. Madrid. ESIC Editorial.
Palomares, Ricardo. (2016). Marketing en el punto de venta. Comunicación y promoción. 3ª edición.
Madrid. ESIC Editorial.
Diseño estratégico del punto de venta para comercios: Globalkam. (2019, September 20).
Recuperado de https://globalkamconsultoresretail.com/disena-de-forma-estrategica-tu-punto-de-
venta-parte-i/
Real Decreto 614/2013, de 2 de agosto, por el que se establecen seis certificados de profesionalidad
de la familia profesional Comercio y marketing que se incluyen en el Repertorio Nacional de
certificados de profesionalidad. BOE núm. 217, de 10 de septiembre de 2013, páginas 66037 a 66382
(346 págs.) Recuperado de https://www.boe.es/eli/es/rd/2013/08/02/614
Ley 31/1995, de 8 de noviembre, de prevención de Riesgos Laborales. Publicado en BOE núm. 269,
de 10/11/1995. Recuperado de https://www.boe.es/eli/es/l/1995/11/08/31/con

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