Comportamiento del Consumidor

1. ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA ESTRUCTURACIÓN DEL PLAN COMERCIAL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR EMPRESA OBJETO DE
ESTUDIO
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3
260101001- 01- 03- GO
TUTOR:
GERSON MAURICIO HUERTAS CARREÑO
AUTOR:
HAROLD EDUARDO HERNANDEZ ROJAS
C.C. 1.072.256.863
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA
COROZAL- SUCRE
2019

2. GUÍA DE ORIENTACIÓN
Comportamiento de compra del consumidor
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3
260101001- 01- 03- GO
Para el desarrollo de su proyecto formativo, los grupos colaborativos han elegido una
empresa del entorno, a la cual le deben desarrollar un plan comercial.
Como complemento a la guía de aprendizaje 3, deben desarrollar la actividad que se
orienta a continuación: Comportamiento de compra de consumidor de empresa
objeto de estudio.
Esta actividad de aprendizaje es grupal y deben entregar un informe con el
comportamiento de compra del consumidor de la empresa objeto de estudio.
Resultado de Aprendizaje:
26010101001 Analizar el comportamiento de compra de clientes, consumidores y
usuarios, de acuerdo con las tendencias del mercado.
Descripción de la actividad:
 Analicen el comportamiento de compra del consumidor de la empresa objeto de
estudio, estableciendo la clasificación en orden a los conocimientos adquiridos
sobre tipología del consumidor según su decisión de compra.
 Presenten un documento en formato Word con la tipología identificada en la
empresa objeto de estudio del consumidor, según su decisión de compra. El
documento deberá tener la siguiente estructura: introducción, objetivos,
desarrollo, conclusión y bibliografía.
Ingresen al blog, ya creado, asignen un espacio al que llamarán: Comportamiento de
compra del consumidor de la empresa objeto de estudio, e ingresen la información
recolectada.
Estos son los pasos para enviar la actividad:
 Botón Actividades de aprendizaje.
 Carpeta Proyecto Estructuración del plan comercial según las necesidades del
entorno empresarial.
 Carpeta Fase de Análisis del proyecto.

3.  Carpeta Actividades de aprendizaje 3: Comportamiento de compra del
consumidor.
 Ubicar el enlace wiki: empresa objeto de estudio. Por ese espacio entregar la
dirección URL del blog.
 Enviar.
Además, cada integrante del equipo debe visitar los blogs de compañeros y realizar
comentarios con el propósito de enriquecer el proceso de formación.
Para tener en cuenta: solo un integrante del equipo colaborativo de trabajo enviará el
archivo requerido, el cual debe estar ajustado a los parámetros de las normas APA 6,
ubicados en la carpeta Instructivos generales del botón Materiales
complementarios.
Nota: si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: Archivo
inválido, tenga en cuenta que este error ocurre porque en el momento que está
adjuntando el archivo, este está abierto. Ciérrelo y pruebe nuevamente adjuntándolo en
Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.
¡Felicidades!

4. 1. INTRODUCCION
Influir en el comportamiento del consumidor puede ser un proceso extremadamente
difícil, pero es crucial para mejorar los resultados de un negocio. Por tanto, cuanto
mejor comprendas cómo toma la decisión de compra tu cliente, más impacto tendrás en
su comportamiento.
El comportamiento del consumidor está determinado por su nivel de participación en la
elección de un producto o servicio. Así, algunas decisiones de compra son más
complejas y requieren un mayor esfuerzo del consumidor. Otras decisiones de compra
son rutinarias y requieren poco esfuerzo.
Una de las claves del crecimiento de cualquier negocio es saber qué es lo que vende,
pensar en el beneficio que el cliente busca al adquirirlo. Parece un proceso muy
racional, pero, en realidad, siempre interviene un factor emocional que impulsa a
comprar.
Los análisis de comportamiento de un conjunto de consumidores con características
similares, son útiles para estudiar y entender la forma mediante la cual toman
decisiones y ayudaran a realizar estrategias de marketing más útiles y eficientes.

5. 2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
Conocer el comportamiento y reacción del consumidor en la panadería la Favorita
“la casa del Diabolín”, cuando busca satisfacer su necesidad.
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Observar el proceso de compra.
 Reconocer el perfil de cada cliente.
 Reconocer los roles que cumple cada cliente.
 Observar la decisión final del consumidor.
 Establecer estrategias y valores diferenciales que la panadería debe crear para
mejorar su posicionamiento en el mercado local y regional.
3. DESARROLLO
La identificación del perfil del consumidor para cualquier empresa es de vital
importancia ya que se conoce a fondo quien es el que nos compra y todos los factores
que están alrededor del individuo, así como sus hábitos de consumo y relaciones
interpersonales.
Saber quién es nuestro consumidor nos ayuda a dirigir objetivamente nuestras
estrategias y a comunicarnos con un lenguaje que sea claramente identificado por ellos.
Sobre la base del perfil acá encontrado directamente de clientes como fuente primaria y
principal permitirá identificar los problemas y oportunidades, dando un aporte específico
en la toma de decisiones y en desarrollar planeaciones estratégicas para la
empresa y sus necesidades. Logrando de este modo aumentar el flujo de personas que
vengan a comprar en la panadería la Favorita.

6. Actualmente la Panadería La Favorita “la casa del Diabolín” es una panadería con muy
buena imagen, diversidad de productos, comodidad, entre otros, que hacen de ella un
buen negocio. Pero cada día los clientes piden productos nuevos y las nuevas
tendencias los amenaza, es por ello que se pensó en manejar y analizar el
comportamiento y percepción de compra del consumidor actual de la panadería en el
municipio de Corozal/Sucre, ya que muchas veces no se trata de vender mucho y tener
bastantes clientes, sino más bien es conocerlos y saber sus gustos, sus preferencias,
en fin, muchos aspectos que se desconocen y que se vuelven muy importantes para el
éxito de la panadería.
La panadería toma como primer indicador la calidad y la diferenciación de sus
productos del resto de las líneas de mercado de este mismo tipo de productos que se
comercializan en el municipio de Corozal, buscando siempre llamar la atención de los
clientes locales y turistas.
El lugar cuenta con un ambiente bastante limpio, buenas condiciones y una buena
ubicación. También se cuenta con una variedad de productos que llevan al consumidor
a tener alternativas, buena utilización de marcas, precios y nombres de cada producto.
Ha sido importante profundizar en el conocimiento de los hábitos de compra y consumo
de los compradores: quién compra, cuándo, cómo y dónde. La fidelidad de la clientela,
la valoración que concede el consumidor al nombre del establecimiento a la hora de
comprar, etc.
Los consumidores por lo que logre identificar, tienen una forma calmada y pasiva en el
momento de escoger el producto y realizar la compra, ya que no era lo único que
compraban, sino que buscaban distintos productos para satisfacer sus necesidades,
con una decisión clara de lo que querían.
En el aspecto de búsqueda y evaluación no se buscó mucha información, ni se evaluó
cual producto era mejor ya que son productos bajo una misma marca, solo que, de

7. distintos tamaños, sabores y formas, por tal motivo el consumidor solo busca el
producto que desea llevar y realiza la compra.
El acto de compra es rápido y práctico, debido a que el producto está bajo la misma
marca y ubicado en el mismo sector (panadería), el consumidor solo se ve motivado por
el producto que desea comprar, ya que esa decisión se debe a que conoce muy bien lo
que está llevando y por esa razón le es fiel.
La retroalimentación en el caso de los consumidores de la panadería la Favorita, son
las acciones que se ven reflejadas en el momento que realizaron la compra, ya que, la
mayoría de clientes que iban en busca de los productos sabían lo que querían comprar
desde un principio, demostrando que antes ya habían pasado por una etapa de
satisfacción sobre dichos productos, teniendo como respuesta una compra futura.
De igual manera se presentó un proceso de compra grupal de un hombre de 47 años
de edad con una mujer de 40 años, aproximadamente de clase media alta. Se pudo
identificar por el tipo de ropa que llevaban ambos, que tenían un trabajo estable de
oficina. La mujer tomo mayor parte al decidir qué tipo de producto se compraría.
Ambos mantuvieron un cierto nivel de liderazgo, sabían exactamente qué es lo que
buscaban y se mantuvieron firmes ante su decisión. No se dejaron influenciar ni por la
marca, presentación ni por el precio, lo que buscaban era variedad y satisfacer el gusto
de todos los integrantes de su familia.
Por medio de ese conocimiento del comportamiento del consumidor se logró reconocer
y evaluar grupos de consumidores con necesidades insatisfechas, identificar segmentos
del mercado, es decir, grupos de clientes con preferencias similares y evaluar la
efectividad de las estrategias y los programas de marketing implementados.
Una de las estrategias que Panadería la Favorita va a implementar con relación a sus
productos, es incrementar una nueva línea de productos: caseros personalizados para

8. cualquier tipo de ocasión y persona. Mantener una amplia variedad y un novedoso
surtido para toda época, de esta manera le estarán dando un valor agregado a sus
productos, por medio de su diseño e imagen.
4. CONCLUSIÓN
Se identificó que los gustos de los clientes actuales de la panadería están muy
inclinados hacia sus productos, el cual le permite a la marca tener un factor de
preferencia entre sus clientes y una ventaja comparativa entre sus competidores.
Gracias a la excelente implementación en los procesos de producción en las buenas
prácticas de manufactura y la estandarización de procesos en sus productos. El cual
les permiten a sus clientes disfrutar de productos frescos y deliciosos, permitiéndoles
tener una experiencia agradable y placentera en el consumo.
Se pudo determinar y analizar desde un punto más objetivo el comportamiento de los
consumidores de la panadería a la hora de comprar los productos, los factores más
influyentes tanto en el análisis individual como grupal no fue ni el precio ni la marca si
no la variedad de productos que habían.
Se observó que las personas tienen un cierto perfil en común, son decididos y seguros
a la hora de la compra, ya que saben que es lo que estaban buscando, satisfacer las
necesidades y deseos de toda la familia.
La panadería se esmera y trabaja por fortalecer su servicio y convertirlo en el mejor con
un trato amable y respetuoso. Por tanto, una de sus estrategias es mejorar el servicio
de entrega a sus clientes, siendo más eficientes al momento de todas sus entregas,
teniendo a disposición dos medios de trasporte (moto, carro) para cumplir con dicho
objetivo. De esta manera asegurar que los productos lleguen a tiempo, en el lugar y en
las condiciones que los clientes lo solicitan, asegurando de este modo un excelente
servicio y atención a los consumidores.

9. 5. BIBLIOGRAFÍA
 HAWKINS, Del I., BEST, Roger J. y CONEY, Kenneth A. Comportamiento del
consumidor: Percepción. 8 ed. Madrid: McGraw-Hill, 1997. 225 p.
 KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de mercadotecnia, cuarta
edición, Prentice Hail - 1998, Paginas 113 - 114.
 PIZZO, Mariana. Dos momentos clave que impactan en la percepción de
calidad de tus clientes. [en línea]. Bogotá D.C.: Como Servir Con Excelencia
[consultado 15 de Agosto de 2013]. Disponible
en Internet: http://comoservirconexcelencia.com/blog/dos-momentos -
clave-que-impactan-en-la- percepción-de-calidad-de-tus-clientes/.html.
 POTER, Michael. Estrategia Competitiva, Las fuerzas competitivas, Harvard
Business Review, 1980.
 Los efectos de las variables ambientales sobre la conducta del consumidor
Departamento de Psicología Básica [en línea]. Madrid: Universidad Autónoma
de Madrid, 2000 [consultado 18 de Abril de 2014]. Disponible en
Internet:
http://www.mercasa.es/files/multimedios/1309252172_DYC_2000_54_5_18.pdf