Estimados usuarios. Bienvenidos a nuestro sitio virtual de la UNIVERSIDAD MAGISTER en Slide Share donde podrá encontrar los resultados de importantes trabajos de investigación prácticos producidos por nuestros profesionales. Esperamos que estos Mares Azules que les ponemos a su disposición sirvan de base para otras investigaciones y juntos cooperemos en el Desarrollo Económico y Social de Costa Rica y otras latitudes. Queremos ser enfáticos en que estos trabajos tienen Propiedad Intelectual por lo que queda totalmente prohibida su reproducción parcial o total, así como ser utilizados por otro autor, a excepción de que los compartan como citas de autor o referencias bibliográficas. Toda esta información también quedará a su disposición desde nuestro sitio web www.umagister.com, Disfruten con nosotros de este magno contenido bibliográfico Magister esperando sus amables comentarios, no sin antes agradecer a nuestro Ing. Jerry González quien está administrando este sitio. Rectoría, Universidad Magister. – 2015.

1. ANÁLISIS DE LA ADMINISTRACIÓN DE
CATEGORÍAS PARA MATERIALES SAN MIGUEL
OSCAR MONTERO RODRIGUEZ
MAYO 2014
UNIVERSIDAD MAGISTER
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TESINA PARA OPTAR AL GRADO DE BACHILLERATO
EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

2. Orígenes de las ferreterías en Costa Rica
- Orígenes homogéneos
- Suministrar productos básicos
- Empresas familiares
- Vendían algunos cortes de madera, clavos, ladrillos y
pintura por kilo.

3. RESEÑA HISTÓRICA
- Materiales San Miguel, nace como sociedad en 1992 y como
empresa en 1994 en Santa Bárbara de Heredia.
- El edificio nuevo se inauguró en el 2001.
- Cuenta con 4 bodegas de 3 mil metros cuadrados.
- Laboran alrededor de 75 personas.
- Una de la ferreterías más grandes de Heredia.

4. GERENTEGENERAL
GERARDOULATE
JEFE CONTABILIDADY
FINANCIERO
ANTHONYROJAS
JEFE TELEMARKETING
Y RECURSOHUMANO
MIGUEL ULATE
JEFE FERRETERIA
MARIO CESPEDES
JEFE INVENTARIOS
JOSEALB. BRENES
JEFE DEBODEGA
ROBERTOMADRIGAL
JEFE DETRANSPORTES
VICTORULATE
CUENTAS
PORCOBRAR
CUENTAS
POR
COBRAR
CAJAS
TELEMERCADEO RECEPCION
DESPACHO
CONTRALORES
DE
INVENTARIOS
BODEGUEROS TRANSPORTISTAS
PROPIOS
AUDITORIAASESORIA LEGAL
COMPRADORES
E
IMPORTADORES
ASISTENTESDE
RECURSOS
HUMANOS
MENSAJERIA
MISCELANEOS
EMPACADORES Y
ASISTENCIA
TECNICA
Organigrama Materiales San Miguel

5. - En los últimos 7 años se ha incrementado la competencia con
nuevos y más grandes almacenes de autoservicio.
- Comportamiento normal en Latinoamérica.
- Genera una evolución de los negocios.
- Mezcla de productos más crítica.
- Aumento de detallistas.
- Mayor gama de productos.
- Y aún prevalecen las ventas y compras
empíricas, en la mayoría de las
tiendas.

6. Justificación del Problema
- Concentración del poder económico.
- Caída en la facturación por M2 y una tendencia decreciente.
- Crecimiento lento del mercado.
- Disponibilidad de tecnología.
- Cambios en la conducta y costumbres del consumidor.
- Estrategias innovadoras.
- Mayor comparación de precio, calidad,
variedad y servicios.

7. Ante los cambios generales en el consumidor, los cambios en
la forma de hacer negocios y la llegada de almacenes
internacionales, Materiales San Miguel se plantea:
¿Cómo se puede mejorar el sistema de comercialización de los
productos?
Este autor plantea como Objetivo General:
Analizar el Sistema de Comercialización, con el fin de
que se desarrolle un modelo que permita su
crecimiento en el mercado.

8. Objetivos Específicos
- Determinar el nicho de mercado, así se analiza qué mercado se
desea atender.
- Establecer elementos teórico - prácticos de la Administración
por Categorías.
- Analizar el área de ferretería en su capacidad instalada, para
mejorar la venta por M2.
- Modelo de Administración de Categorías, genere aumento en el
rendimiento y calidad del servicio.

9. Variables
- Nicho de Mercado
- Mercado especializado
- Ferretería
- Administración de Categorías
- Capacidad física instalada
- Rendimiento por metro cuadrado

10. Definiciones importantes
- Administración:
Proviene del latín AD (hacia, dirección, tendencia)
Menester (subordinación, obediencia).
Aquel que realiza una función bajo el mando de otro.
Establecer metas de grupo, en beneficio de los
participantes.

11. Definiciones importantes
- Administración por Categorías:
Proceso diseñado entre el proveedor y el detallista.
Se busca aumentar la eficiencia y la rentabilidad
por medio de las categorías o familias de productos.
Con base en las necesidades y satisfacción del
consumidor.
Categorías manejadas Unidades
Estratégicas de Negocios
(UEN).

12. Definiciones importantes
- Ferretería:
Establecimiento comercial dedicado a la venta de
material para el bricolaje (actividad manual que
realiza una persona), construcción o mejoras al
hogar.
Normalmente es para el público en general que
desea realizar sus mejoras por sí solos.

13. Definiciones importantes
- Capacidad instalada:
Tasa máxima disponible de producción, disponibilidad
de infraestructura necesaria para producir bienes o
servicios, normalmente se entiende que a mayor
infraestructura, mayor capacidad instalada, término
aplicado para cualquier empresa sin importar el producto
o servicio que otorgue.

14. Análisis e interpretación de datos obtenidos,
Principales resultados obtenidos:

15. OCUPACIÓN O PROFESIÓN

16. DISTRIBUCIÓN DE LA MUESTRA POR GÉNERO.

17. DISTRIBUCIÓN DE LA MUESTRA POR RANGO DE EDAD.

18. MUESTRA POR LUGAR DE RESIDENCIA

19. LUGAR DONDE CONOCIÓ A LA EMPRESA MATERIALES
SAN MIGUEL.

20. RAZÓN DE PREFERENCIA DE REALIZAR SUS COMPRAS
EN ESTA FERRETERÍA.

21. TIEMPO DE SER CLIENTE DE MATERIALES SAN MIGUEL

22. CONOCIMIENTO DEL SIGNIFICADO DE FAMILIAS O
CATEGORÍAS EN LAS FERRETERÍAS

23. FAMILIAS O CATEGORÍAS QUE FRECUENTA EN SU
COMPRA

24. PRODUCTOS QUE COMPRARÍA EN OTRAS
FERRETERÍAS, QUE NO LOCALIZA EN MATERIALES SAN
MIGUEL.

25. FERRETERÍA EN LA QUE COMPRA LOS MATERIALES O
PRODUCTOS QUE NO ADQUIERE EN MATERIALES SAN
MIGUEL.

26. FERRETERÍA EN LA QUE REALIZA LAS COMPRAS
REGULARMENTE.

27. PRINCIPALES PROBLEMAS QUE HA ENCONTRADO
CUANDO COMPRA EN MATERIALES SAN MIGUEL.

28. OPINIÓN SOBRE LA POSIBILIDAD DE RECOMENDAR A
MATERIALES SAN MIGUEL CON FAMILIARES Y
AMIGOS.

29. OPINIÓN SOBRE SI RECOMPRARÍA EN MATERIALES
SAN MIGUEL.

30. Conclusiones
1-Distorsión en el nicho de mercado , el norte de empresa
señala un enfoque con ingresos inferiores a ¢250,000, pero la
investigación muestra algo distinto.
2-No existe mercado especializado y podrían existir nuevos
segmentos sin explorar o sin atender.
3-La ferretería es bien percibida, pero sin llegar a ser
excepcional, la compra siempre debe
ser un momento importante.

31. Conclusiones
4-En cuanto a la Administración de Categorías, el principal
objetivo es facilitar la compra. La sencillez en la compra
siempre será sujeto de mejora generales.
5-La Capacidad Instalada no está calculada, por lo tanto lo
que no se mide, no se controla y lo que no se controla, no se
mejora.
6-Al no tener mediciones de Rendimiento por metro
cuadrado, las posibilidades de aumentar la rentabilidad, la
eficiencia comercial y el servicio al cliente, están
muy limitados.

32. RECOMENDACIONES
-Nicho de Mercado:
1-Concentrar recursos en una porción del mercado.
2-Pensar en grupos de personas, organizaciones o empresas.
3-Analizar la factibilidad de un FOCUS GROUP.
4-Dispuestos a cubrir las necesidades del cliente.
5-Alta simplificación de servicios y procesos.
6-Técnicamente ninguna empresa satisface apropiadamente las
necesidades.
7-El mercado siempre tiene fracturas.

33. RECOMENDACIONES
-Mercado Especializado:
1-Innovar mercados, entienda el punto de vista del cliente.
2-Escuche a los ex clientes y esto se hace periódicamente.
3-Cliente incógnito, compras sorpresa, se encuentra mucha
información interesante de servicio al cliente, servicio técnico.
4-Rodearse de realidad, revisar los modelos comerciales
(posible convenio).

34. RECOMENDACIONES
-Ferretería:
1-Cambio de la indumentaria (uniformar al personal)
2-Generación de pertenencia, pines, gorras, signos externos.
3-No un único proveedor, ¿quizás importar?
-Administración de Categorías:
1-Consultorías internacionales.
2-Utilice para muchas actividades la tecnología.
3-Propuesta de una transnacional.

35. RECOMENDACIONES
-Capacidad instalada:
1-Identificación y eliminación de ineficiencias.
2-Filosofía ganar-ganar.
3-Racionalidad y control de inventarios.
-Rendimiento por metro cuadrado:
1-Analizar el tráfico peatonal del almacén.
2-Cuántas personas visitan la tienda por rangos.
3-Manejo más efectivo del personal.

36. DESCRIPCIÓN
CANTIDAD
DE HORAS
COSTO POR
HORA
PROFESIONAL
(COLONES)
COSTO POR
HORA
PROFESIONAL
(DÓLARES)
COSTO
TOTAL EN
(COLONES)
COSTO
TOTAL EN
(DÓLARES)
Estudio de
campo
63 26.752.73 48.46 1.685.421.99 3.053.02
Revisión de
Información
27 26.752.73 48.46 722.323.71 1.308.44
Toma de
entrevistas y
cuestionarios
15 26.752.23 48.46 401.290.95 726.91
Tabulación de
la Información
12 26.752.23 48.46 321032.76 581.53
Análisis de
los resultados
8 26.752.23 48.46 214.021.84 387.69
Formulación
de la
Propuesta
9 26.752.23 48.46 240.774.57 436.15
Preparación y
presentación
final
7 26.752.23 48.46 187.269.11 339.22
Matrícula 0 0 0 166.000.00 300.70
Impresiones 0 0 0 70.650.00 127.98
Viaticas 0 0 0 48.725.00 88.26
TOTAL
GENERAL
141 0 0 4.057.509.93 7.349.90
COSTO DE LA INVESTIGACIÓN

37. PROPUESTA
-Formato Mixto:
1-Atención en mostrador mejorada.
2-Atención de pasillos asistido.
3-Mejora en la rentabilidad.
-Restructuración de la Tienda:
1-Relación coherente entre categorías.
2-Mejora el control de inventarios.
3-Elimina en un alto grado las recompras.

38. SITUACIÓN ACTUAL

39. SITUACIÓN ACTUAL

40. RECOMENDACIONES: FORMATO MIXTO

41. RECOMENDACIONES, ¿COMO SE VERÍA?

42. PROPUESTA
-Eliminación de Obstáculos Visuales:
1-Dejar un pasillo o eje central.
2-El cliente recorrerá la tienda paso a paso.
-Mejora de la Iluminación:
1-Evitar la saturación de productos.
2-Mayor claridad del almacén.
3-Ahorro de energía eléctrica.

43. PROBLEMAS DE ILUMINACIÓN

44. PROPUESTA
-Reasignación de Funciones:
1-Acceso más personal al producto.
2-Reasignación del personal en el resto de la tienda.
3-Eliminación del personal único, todos deben
aprender.
-Mejora Continua:
1-Aumento en el margen de rentabilidad por M2.
2-Efecto psicológico del descuento.

45. COSTO DE LA PROPUESTA
Descripción Cantidad Costo (dólares)
Costo (colones)
Aporte Proveedores
Cabeceras de Góndolas 12 $ 2000 ¢ 1.104.100 X
Góndolas 25 $ 5000 ¢ 2.760.250 X
Muebles 8 $ 12300 ¢ 6.790.215 X
Tarimas de Ofertas 4 $ 2.000 ¢ 1.104.100 X
Cabeceras de Ferretería 4 $ 2.000 ¢ 1.104.100 X
Esp. Comerciales Internos 2 $ 1.500 ¢ 828.075 X
TOTAL 56 $ 24.800 ¢ 13.690.840 86 %
Descripción Cantidad Costo (dólares)
Costo (colones)
Aporte Mat. San Miguel
Mostrador de Caja 1 $ 4.000 ¢ 2.208.200 X
TOTAL 1 $ 4.000
¢ 2.208.200
14 %
Aporte de Materiales San Miguel
Aporte de Proveedores
Resumen de Aportes para la Propuesta
Descripción Cantidad Costo (dólares)
Costo (colones)
Porcentaje
TOTAL PROVEEDORES 56 $ 24.800 ¢ 13.690.840 86 %
TOTAL DE SAN MIGUEL 1 $ 4.000 ¢ 2.208.200 14%
GRAN TOTAL 57 $ 28.800 ¢ 15.899.040 100%

46. IMPACTOS GENERALES
-Impacto Social:
1-Posibles cooperaciones comunales (escuelas, colegios,
hogares).
2-Comercialización de viviendas de clase media hacia abajo.
3-Identificación de problemas anticipadamente.
-Impacto Organizacional:
1-Minimizar el impacto organizacional.
2-Identificar los impactos de resistencia oportunamente.
3-Participar a los colaboradores.

47. IMPACTOS GENERALES
-Impacto Ambiental:
1-Disminución en el consumo eléctrico.
2-Posible aumento en el uso de luz solar.
3-Desarrollo del “confort térmico”.
-Impacto Económico:
1-Aumento en la rotación de inventarios.
2-Aumento del margen de rentabilidad.
3-El 75% son casos de éxito con este modelo.

48. Muchas gracias por su atención
y
Muy buenas noches !