Capítulo 2 - Mercado

1. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
El Mercado
El Mercado
La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las
actividades de la empresa, en relación con el precio, la
promoción, distribución y venta de bienes y servicios de la
empresa, así como en la definición del producto o servicio
con base en las preferencias del consumidor, de forma tal,
que permitan crear un intercambio (entre empresa y
consumidor), que satisfaga los objetivos de los clientes y
de la propia organización.
2

2. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
El Mercado
El Mercado
2.1 Objetivos de la Mercadotecnia
2.2 Investigación de Mercado
2.3 Estudio de Mercado
2.4 Distribución y Puntos de Venta
2.5 Promoción del Producto o Servicio
2.a

3. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
El Mercado
El Mercado
2.6 Fijación y Políticas de Precio
2.7 Plan de Introducción al Mercado
2.8 Riesgos y Oportunidades del Mercado
2.9 Sistema y Plan de Ventas
2.b

4. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Mercadotecnia
Mercadotecnia
• Proceso de planeación de las siguientes
actividades:
– Precio
– Promoción
– Distribución
• Define el producto y/o servicio:
– Preferencias del consumidor
• Busca la satisfacción Cliente-Empresa
– Venta de
bienes y
servicios
2

5. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Objetivos de la Mercadotecnia
Objetivos de la Mercadotecnia
• En términos generales, es lo que se desea lograr
con el producto o servicio:
– Ventas
– Distribución
– Posicionamiento
• Mercado a atacar:
– Area (nivel local; colonia, sector... nacional, exportación regional,
mundial…)
– Segmento (mercado meta)
2.1

6. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Investigación de Mercado
Investigación de Mercado
• Proporciona la información a cada área de la
empresa de las caracteristicas del cliente su
demanda potencial del producto, el crecimiento de
la misma y el estado actual de la participación de
mercado de la competencia.
– Tamaño del mercado
– Consumo aparente
– Demanda potencial
– Participación de la competencia en
el mercado.
2.2

7. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Tamaño del Mercado
Tamaño del Mercado
• Se debe establecer el segmento de mercado (edad,
sexo, estado civil, ingreso mensual) donde operará
la empresa.
• Se busca saber de los clientes:
– ¿Cuántos son?
– ¿Dónde están?
– ¿Quiénes son?
– ¿Cómo compran?
2.2.1

8. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Consumo Aparente
Consumo Aparente
• Identificar el número de
clientes potenciales.
• Identificar el consumo
probable.
– Con base en los hábitos
probables de consumo.
2.2.2

9. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Demanda Potencial
Demanda Potencial
• Proyección del crecimiento
promedio del mercado en el corto,
mediano y largo plazo.
2.2.3

10. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Participación de la
Competencia en el Mercado
Participación de la
Competencia en el Mercado
• Se requiere cierta información
para determinar la
paricipación de la empresa en
el mercado.
– Principales competidores.
– Area geográfica que cubren
dichos competidores.
– Sus principales ventajas
competitivas.
2.2.4

11. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Participación de la
Competencia en el Mercado
Participación de la
Competencia en el Mercado
• Existen ciertas actividades
primarias que la empresa debe
ofrecer al mercado.
– Desarrollar la entrada del nuevo
producto al mercado.
– Ofrecer innovaciones
periódicas.
– Desarrollar nuevos productos.
– Campañas promocionales y de
publicidad.
2.2.4.a

12. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Estudio del Mercado
Estudio del Mercado
• Es el medio para recopilar,
registrar y analizar datos en
relación con el mercado
específico, al cual la empresa
ofrece sus productos.
2.3

13. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Objetivo del
Estudio de Mercado
Objetivo del
Estudio de Mercado
• Es necesario conocer directamente al cliente,
especialmente en los aspectos relacionados con el
producto o servicio (opinión sobre el producto,
precio que está dispuesto a pagar, etcétera).
• Se debe investigar todo lo que ayude a satisfacer a
los clientes, pero se debe hacer especial enfasis en
los puntos clave.
– Producto y/o servicio.
– Precio.
– Promoción y publicidad.
– Distribución (“Plaza”).
2.3.1

14. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Encuesta
Encuesta
• Lo que se desea conocer del mercado
debe ser traducido a preguntas.
– Claras.
– Concretas.
– Breves.
– No deben implicar cálculos complicados.
– Deben realmente arrojar la información
buscada.
2.3.2

15. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Aplicación de Encuesta
Aplicación de Encuesta
• Se debe determinar la forma correcta para
aplicar la encuesta y así poder obtener
información válida.
– ¿Cómo se va a aplicar?
– ¿Cuándo se va a aplicar?
– ¿Quién la aplicará?
2.3.3

16. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Aplicación de Encuesta
Aplicación de Encuesta
• Es recomendable probar el diseño de
la encuesta.
– Aplicar a 2 ó 3 personas.
– Tomar en cuenta sus opiniones.
– Evaluar si la información que se
obtendrá es relevante.
2.3.3

17. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Resultados Obtenidos
Resultados Obtenidos
Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información
requerida, hay que tabularla y referirla a la población total de
clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones válidas
y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del
producto o servicio de la empresa, así como la información
concerniente a las preferencias del posible consumidor.
2.3.4

18. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Conclusiones del
Estudio Realizado
Conclusiones del
Estudio Realizado
• Interpretación de los datos obtenidos
proyectados a condiciones potenciales de
desarrollo de la empresa.
– Obtención de imagen clara.
– Ventas que la empresa logrará.
– Sistema de Comercialización o Plan de Ventas
adecuado.
– Mezcla de Mercadotecnia Ideal para llevar a cabo
todo lo anterior.
2.3.5

19. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Distribución y Puntos de Venta
Distribución y Puntos de Venta
Bienes Industriales.-
Productor
Productor
Productor
Productor
Consumidor Industrial
Consumidor Industrial
Consumidor Industrial
Consumidor Industrial
Agente
Agente
Distribuidor
Distribuidor
2.4

20. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Distribución y Puntos de Venta
Distribución y Puntos de Venta
Bienes de Consumo.-
Productor
Productor
Productor
Consumidor Final
Consumidor Final
Consumidor Final
Mayorista
Mayorista Minorista
El Emprendedor de Exito.
2.4

21. Apoyos Visuales ©2000. El Emprendedor de Exito.
Promoción del
Producto o Servicio
Promoción del
Producto o Servicio
• Publicidad
• Periódicos
• Radio
• Volantes
• Promoción de Ventas
• Marcas
• Etiqueta
• Empaque
2.5