Posicionamiento de al ries y jack trout

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Nombre: Dylan Daniel Valverde Mamani
Docente Mgr: Ramiro Zapata
Materia: Investigación de mercados II
Semestre: 1-2021 Grupo: 09
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
POSICIONAMIENTO DE AL RIES Y JACK TROUT.
“Pocas veces pensamos en lo que tenemos; pero siempre en lo que nos falta”
(Schopenhauer)
1.- Introducción. –
El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, como se
ubica el producto en la mente de éstos.
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que
ya está en la mente; revincular las conexiones que ya existen.1
2.- Desarrollo. -
El posicionamiento busca definir el significado de una oferta para diferenciarla positivamente de la
competencia e impulsar la compra o, al menos, que la prueben.
Al posicionarnos nos diferenciamos en la mente de los posibles compradores. Posicionar busca
alcanzar y llenar un puesto vacante en la mente del cliente potencial que, al fin y al cabo, es el que
toma las decisiones.
Para los autores, la clave es centrarse en el comprador o lead, más que en el producto.
Cada año se lanzan al mercado miles de productos, se miran cientos de horas de televisión y anuncios
de los que solo se recuerdan algunos.
Hay que enfocarse en el comprador, no ir a buscar a todos, hay que segmentar el mercado y
enfocarnos en una parte más pequeña. Hay que buscar la solución, no el producto.
También resaltan la necesidad de enfocarse en las percepciones, no en las cualidades del
producto. Para los clientes, la percepción es la realidad. 2
Para lograr estar en la mente, hay que ser el primero
La manera más fácil es siendo el primero en llegar. Muchos podremos responder acertadamente
quién fue el primer hombre en pisar la luna, pero la mayoría no recordaremos quién fue el segundo.

2.1.- Etapas del proceso de investigación científica
Posicionamiento del segundo en el mercado
“Por qué fallan los productos”
Generalmente las compañías que están luego del líder, los segundos, se preocupan demasiado en solo
mejorar el producto del primero, esto porque piensan que el cliente solo busca lo mejor, cuando no
necesariamente esto es así.
“Cherchez le créneau (Buscad el hueco)”
Es una estrategia que se basa en ver más allá de lo común, buscando brechas por donde podemos
ingresar sin oposición y acaparar la atención del cliente.
“El tamaño del hueco”
Ya que la estrategia de buscar el hueco se puede aplicar al hecho de ir a la inversa de lo que piensa la
mayoría, se pueden aprovechar brechas encontradas en el tamaño de los productos, no siempre todas
las personas que adquieren un producto se ponen a pensar que tan beneficioso le resultaría o que
tanto le gustaría que este fuera al revés. Es así que aquí se muestra un hueco en la mente del
consumidor que puede ser ampliamente aprovechado por cualquier compañía.
“El hueco de los altos precios”
Existen sectores en los cuales uno puede encontrar estas brechas en los precios, es así que los anuncios
publicitarios deben colocar al producto en una escala de precios superior a las ya establecidas, esto
no significa simplemente colocar un precio alto en el mercado, sino darle al cliente la seguridad de
que adquiere un producto que vale lo que le cuesta. Aprovechar este hueco solo será posible en ciertos
mercados, donde para posicionarse no debe confundirse con enriquecerse. De otra forma si no eres
el primero en adecuar los precios a un determinado sector que pueda pagarlos y a un producto que
brinde la imagen de valer su precio entonces no funcionará y terminarás ahuyentando a tu público.
“La era del posicionamiento”
Sin lugar a dudas la creatividad ya no es suficiente para lograr implantarse en la mente del consumidor,
es así que resulta en alguna proporción estar en constante busca de crear cosas nuevas, ya no es
necesario. En esta era lo primordial es la estrategia, gracias a esta vamos a poder analizar
correctamente el mercado, tanto a nuestros consumidores como a la competencia, y lograr estar
posicionados en primer lugar en la mente del consumidor.
El Posicionamiento “En Contra”:
En el mercado actual, es tan importante la posición que ocupa uno mismo como la que ocupa
la competencia. Para ello, se puede adoptar el posicionamiento “en contra”: una maniobra publicitaria
clásica, en la que, si la compañía no es la primera, será entonces la primera en ocupar la posición
número dos.
El ejemplo de este tipo de posicionamiento es el caso de Avis quien, teniendo claro que el primer
peldaño lo ocupaba Hertz dijo: “Somos el número dos en alquiler de coches. ¿Por qué venir con
nosotros? Porque nos esforzamos más.

Posicionamiento “Sin Cola”:
Otra estrategia clásica de posicionamiento es subir por la escalera de otro. Así hizo 7-Up, quien
apreciando que la mente de los consumidores sólo abarcaba bebidas cola, al vincular el producto a lo
que ya estaba en la mente del cliente, la posición sin cola, la implantó como una alternativa frente al
refresco de cola.
Para encontrar una posición exclusiva, hay que olvidarse de la lógica común. Esta sostiene que debe
encontrarse el concepto dentro de uno mismo o en el producto.
Una vez logrado el posicionamiento, se necesita nada más que constancia. Lo que se debe evitar es
caer en la trampa del O.L.Q.L.D.E.E., o sea, “olvidaron lo que les dio éxito“.
Si actualmente queremos tener éxito, no se puede ignorar la posición del competidor, ni olvidar la
posición propia. 3
2.2.- La escala de productos
La gente tiene la habilidad de organizar las marcas mentalmente y darles una escala, una
clasificación. Los autores nos explican, por ejemplo, que podemos clasificar las empresas de alquiler
de coches de la siguiente manera:
1. Hertz
2. Avis
3. National
Una reflexión que nos deja esta escala es que puede ser mejor ser un pez grande en un estanque
pequeño que un pez pequeño en un estanque grande.
2.3.- Posicionamiento como líder
“Cómo implantarse como líder”
Busca siempre ser el primero, pues es siempre el que se lleva las mayores contribuciones. Aunque
tengas un moderado renombre siendo segundo o tercero no obtendrás el verdadero éxito si no lograr
estar en la cima de la mente del consumidor.
“Los fracasos de los líderes”
El mercado está segmentado en muchos nichos, es así que meterse a competir con un líder de nicho
no es una buena estrategia si no cuentas con un debido análisis tanto de tu competencia como de tus
consumidores. Generalmente la gente siempre busca al líder del mercado específico en el que compra,
no le importa si es que otra marca líder llega a competir en tal nicho y no le ofrece nada nuevo o no
logra impactar en su mente. Es así que aunque se cuente con un gran renombre en cierto mercado
esto no significa que sea fácil desplazar a otro líder en su mercado específico, pues tiene las de ganar.
“La inestabilidad de la igualdad”
Si se tiene un buen competidor, generalmente llegará un periodo en el cual sus ventas se compartan
y lleguen a una igualdad de condiciones, sin embargo, esto no durará mucho y dependiendo de quién
logre llevar primero la delantera se asegura un éxito rotundo siendo el primero o solamente un
renombre siendo el segundo.

“Estrategias para mantener el liderazgo”
Una vez siendo líder no existen barreras a corto plazo que puedan detenerte, es así que el líder de un
sector debe proyectarse a lo que sucederá en un futuro y como su organización lo afrontará para
seguir en la cima del éxito.
“Qué no hacer”
No se debe mostrar inseguridad proclamándote el número uno, esto solo le demostrará cierto grado
de debilidad de nuestra parte al consumidor, el cual ya sabe internamente el líder de su mercado
específico.
“Qué hacer”
Una vez alcanzado el liderazgo al estar primeros en la mente del consumidor lo que se debe hacer es
reforzar esta idea en su subconsciente, que no es lo mismo que repetírselo. Debemos lograr que
nuestro producto tenga un lugar especial dentro de la mente del consumidor y apropiarnos de esta
forma de cierto grado de su fidelidad.
“Cubrir todas las apuestas”
Esto significa apostar por las ideas que incluso no nos convencen con tal de seguir manteniendo un
liderazgo en nuestro mercado, si notamos algún tipo de creación o innovación por parte de la
competencia que sea detectado como una propicia amenaza entonces debemos actuar y no esperar
a que sea tarde.
“El poder del producto”
Un líder no debe enaltecer sus virtudes y las de la organización por encima de su producto. Se debe
recordar siempre que es el producto el que queda impreso en la mente del consumidor, la compañía
no sería nada dentro de un mercado sin un producto que ya esté marcado y reconocido en él. Es por
esta razón que las organizaciones sufren tanto al intentar emigrar a otros nichos de mercado, porque
no poseen un producto que resalte en tal mercado específico.
“Protegerse con marcas múltiples”
Las marcas múltiples es un tipo de estrategia para asegurar el posicionamiento único de un producto
en su mercado específico. Si una compañía desea emigrar a otro nicho de mercado usando esta
estrategia no debe utilizar el mismo o parecido nombre de su producto actual solo para intentar atraer
al público, esto no funciona así. Al entrar a otro mercado específico lo que debe buscar es crear un
nuevo producto; es decir, utilizar “otro nombre” para entrar en “otro mercado”. De esta forma se
busca no cambiarle la idea al consumidor de cada uno de tus productos, pues se debe lograr
posicionarse individualmente en la mente del cliente logrando que cada producto me brinde una idea
diferente ocupando una necesidad diferente.
“Protegerse con un nombre más amplio”
Un cambio de nombre puede cubrir la brecha entre una era y otra, es así que asegura y logra cierto
grado de proteccionismo para toda la organización.

Al ampliar el nombre una compañía puede que adopte una transferencia mental en sus consumidores,
es así que logra cierto grado de expansión en el mercado. De esta forma además los líderes amplían
la gama de aplicaciones de sus productos y logran asegurarse ante cualquier cambio en el mercado. 4
2.4.- Reposicionamiento de la competencia.
Hay ocasiones en que es imposible encontrar el hueco: como cada categoría de productos tiene
cientos de variantes las oportunidades de hallar unos sitios aún libres son escasas.
A la hora de crear un hueco propio una compañía debe tomar como estrategia básica el reposicionar
a la competencia. Para introducir una nueva idea o producto en la mente hay que desplazar la idea o
producto existente. Una vez que se ha logrado desbancar una idea vieja, la presentación de una nueva
es sencillísima: la propia gente es la busca una nueva idea para llenar el vacío. 5
Caso ejemplo: Reposicionamiento de la aspirina.
Los anuncios de Tylenol decían: “para los millones que no pueden tomar aspirinas. Si su estómago es
sensible o tiene úlcera, o sufre de asma, consulte a su médico antes de tomar la aspirina”.
Las ventas de Tylenol se dispararon y hoy en día es la primera marca de analgésicos.
Para que una táctica de reposicionamiento funcione, hay que decir algo acerca del producto de la
competencia que obligue al público a cambiar de opinión, no acerca de lo que se está presentando,
sino acerca de ese producto competidor.
Decir “somos mejores que nuestros competidores”, no es reposicionamiento. Eso es una publicidad
comparativa que no resulta muy eficaz. Hay en ese razonamiento un fallo psicológico que el cliente en
perspectiva no deja de advertir: ¿si su marca es tan buena, porque no es el líder del mercado?
El anuncio comparativo no logra reposicionar a la competencia, utiliza al competidor como indicador
del nivel de su propia marca.
En la era del posicionamiento para obtener una posición, no solo hay que citar los nombres de la
competencia, sino también desentenderse de las antiguas reglas publicitarias.
Aunque mucha gente que trabaja en publicidad rechaza el uso de estas tácticas, para tener éxito en
esta sociedad sobrecomunicada, hay que jugar de acuerdo con las reglas que ella establece. 6

Conclusiones. -
En conclusión, el posicionamiento una estrategia de éxitos para el negocio es que cada consumidor es
un mundo diferente, en la medida que va la competencia se incrementan los mercados y crecen, la
necesidad básica de posicionarse en la mente del consumidor.
El nombre del producto requiere mucha creatividad e imaginación para que produzca impacto y
ponerse en la mente del consumidor.
Referencia. -
1. https://www.gestiopolis.com/posicionamiento-de-al-ries-y-jack-trout-resumen/
2. https://www.redalyc.org/jatsRepo/5116/511658275008/html/index.html
3. http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/blog/docentes/detalle_tp.php?id_docente=3037&id_
blog=14360
4. https://books.google.com.bo/books/about/Posicionamiento.html?hl=es&id=GuONAgAACAA
J&redir_esc=y
5. https://tareasdeadministracion.wordpress.com/2017/09/16/posicionamiento-al-ries-jack-
trout/
6. https://www.ondho.com/resumen-libro-posicionamient-ries-trout/
Videos

https://prezi.com/vy_priimnrvr/posicionamiento-al-rise-y-jack-trout/
https://www.youtube.com/watch?v=EhsT8zHU0OE
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