Posicionamiento fabiana melgar salinas

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
Fabiana Jhasmin Melgar Salinas
Docente: Mgr. Ramiro Zapata
Materia: Investigación de mercados II
GRUPO: 09
I - 2021
¨MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR¨
INDICE
Contenido
1. INTRODUCCION............................................................................................................................. 2
2. DESARROLLO ................................................................................................................................. 2
2.1. ASPECTOS POSITIVOS............................................................................................................ 3
2.2. ALCANCES.............................................................................................................................. 3
La trampa de los sin nombre ......................................................................................................... 6
2.3. USOS...................................................................................................................................... 7
3. CONCLUSIONES.............................................................................................................................. 7
4. REFERENCIAS.................................................................................................................................. 8
5. VIDEOS. .......................................................................................................................................... 8

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POSICIONAMIENTO
¨ El posicionamiento busca distinguir la marca de la competencia. ¨
Al Ries y Jack Trout
1. INTRODUCCION.
El posicionamiento comienza en un «producto». Un artículo, un servicio, una compañía, una
institución o incluso una persona. Quizás usted mismo.
Pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los
probables clientes o personas a las que se quiere influir; o sea, cómo se ubica el producto en la
mente de éstos.
Por lo mismo, no es correcto llamar a este concepto «posicionamiento del producto», como si
se le hiciera algo al producto en sí.
Pero esto no quiere decir que el posicionamiento no comporte un cambio. Sí lo comporta: Pero
los cambios que se hacen a los nombres, a los precios y al embalaje no son en realidad cambios
del producto mismo.
Se trata sólo de cambios superficiales, en la apariencia, que se realizan con el propósito de
conseguir una posición valiosa en la mente del cliente en perspectiva.
El posicionamiento es también lo primero que viene a la mente cuando se trata de resolver el
problema de cómo lograr ser escuchado en una sociedad sobrecomunicada.1
2. DESARROLLO
El posicionamiento se ha convertido en el elemento más importante para la gente dedicada a la
publicidad y al marketing, y no sólo en Estados Unidos, sino en el resto del mundo. Profesores,
políticos y editorialistas ya utilizan esta palabra.
La mayoría coincide en que el posicionamiento comenzó en 1972 cuando escribimos una serie
de artículos titulados «La Era del Posicionamiento» para la publicación del Advertising Age.
Desde entonces, hemos dado más de 1.000 conferencias sobre el posicionamiento a grupos
dedicados a la publicidad en 21 países diferentes de todo el mundo. También hemos distribuido
más de 150.000 ejemplares del pequeño libro naranja que contiene nuestros artículos que
publicara Advertising Age.

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El concepto de posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias.
«Somos el café que ocupa el tercer lugar de ventas en Estados Unidos», dice el anuncio
radiofónico de Sanka.
¿El tercer lugar? ¿Qué ha pasado con aquellas palabras publicitarias de antes: «el primero», «el
mejor», «el más excelente»?
Lo que ha ocurrido es que aquellos viejos tiempos de la publicidad ya han pasado de moda, y lo
mismo las palabras que se usaban. Hoy se emplean comparativos en vez de superlativos.
«Avis es sólo el número 2 en alquiler de coches, entonces, ¿por qué recurrir a nosotros? Porque
nos esforzamos más»
«Seven Up: el refresco sin cola.»
En la Avenida Madison a esto lo llaman lemas de posicionamiento.
Los agentes de publicidad que los crean, gastan el dinero y el tiempo de investigación buscando
posiciones o huecos en el mercado. Pero el posicionamiento ha suscitado el interés mucho más
allá de la Avenida Madison, y con razón.
Todo el mundo puede emplear la táctica del posicionamiento para salir adelante en el juego de
la vida. Hay que ver las cosas de esta manera: si usted no entiende ni usa estos principios, puede
estar seguro que lo harán sus competidores.
2.1.ASPECTOS POSITIVOS.
2.2.ALCANCES.
En un mundo donde hay un exceso evidente de información, con mucha más información que
se recibe de la que uno puede procesar, el ser humano intenta bloquear aquello que no es
información o tenga relevancia.
Para Ries y Trout el posicionamiento es un aspecto básico para todas las marcas y el objetivo
debe pasar por posicionar el producto, servicio u organización en la mente del consumidor.2
Para nosotros como empresa de branding es algo esencial si buscamos el éxito del proyecto
teniendo unos fundamentos fuertes. Estos son:
 La escala de productos
 Posicionamiento del líder
 Posicionamiento del segundo
 Reposicionar la competencia
 El poder del nombre

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 La trampa de los sin nombre
 La trampa de la extensión de línea
 La importancia de elegir bien la arquitectura de marca
 El posicionamiento de tu marca personal
El posicionamiento busca definir el significado de una oferta para diferenciarla positivamente
de la competencia e impulsar la compra o, al menos, que la prueben.
Al posicionarnos nos diferenciamos en la mente de los posibles compradores. Posicionar busca
alcanzar y llenar un puesto vacante en la mente del cliente potencial que, al fin y al cabo, es el
que toma las decisiones.
Cada año se lanzan al mercado miles de productos, se miran cientos de horas de televisión y
anuncios de los que solo se recuerdan algunos.
Hay que enfocarse en el comprador, no ir a buscar a todos, hay que segmentar el mercado y
enfocarnos en una parte más pequeña. Hay que buscar la solución, no el producto.
También resaltan la necesidad de enfocarse en las percepciones, no en las cualidades del
producto. Para los clientes, la percepción es la realidad.
Para lograr estar en la mente, hay que ser el primero
La manera más fácil es siendo el primero en llegar. Muchos podremos responder acertadamente
quién fue el primer hombre en pisar la luna, pero la mayoría no recordaremos quién fue el
segundo.
Coca Cola fue la primera marca de refrescos de cola, al igual que Xerox fue la primera en
copiadoras.
 La escala de productos
La gente tiene la habilidad de organizar las marcas mentalmente y darles una escala, una
clasificación.3 Los autores nos explican, por ejemplo, que podemos clasificar las empresas de
alquiler de coches de la siguiente manera:
 Hertz
 Avis
 National
Una reflexión que nos deja esta escala es que puede ser mejor ser un pez grande en un estanque
pequeño que un pez pequeño en un estanque grande.

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Un concepto que tratan de forma muy detallada en este clásico La estrategia del océano azul:
Crear nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante, de W.Chan Kim y
Renée Mauborgne.
 Posicionamiento del líder
Ries y Trout dan mucha relevancia a llegar a ser el líder. Al estar en la cima es mucho más fácil
mantener la ventaja en comparación a lo duro que resulta llegar hasta ahí arriba. Solo por estar
en la primera posición podemos estar doblando las ventas al segundo.
Ser el primero no significa que debemos actuar confiados como si fuera a durar para siempre.
En algunos sectores, es más importante el poder del producto que el de la propia organización.
Los líderes deben ser flexibles a corto plazo para asegurarse un futuro estable a largo plazo.
 Posicionamiento del segundo
En este caso, la idea tiene que ser buscar un lugar, un espacio, no ocupado por la competencia.
Por ejemplo, Volkswagen era famosa por promocionar su modelo Beetle con el famoso eslogan
“piensa pequeño”. Se atacaba a la competencia desafiando la idea preconcebida de que, cuanto
más grande era el coche, era mejor. La campaña fue nombrada por la revista Ad Age la mejor
del siglo XX: consiguió vender millones de coches.
 Reposicionar la competencia
Si no es posible encontrar un espacio, es decir, crear una nueva categoría, debemos intentar
“reposicionar la competencia”. Para lograrlo debemos coger la idea o producto viejo y moverlo
fuera de la mente antes de mover uno nuevo a la mente.
Los autores ponen el ejemplo de Tylenol que reposicionó la Aspirina haciendo hincapié en el
consumidor sobre las razones médicas de cuándo y por qué no debía tomar una Aspirina.
 El poder del nombre
El nombre de un producto o empresa puede ser el mejor seguro para el éxito a largo plazo.
A la hora de idear el nombre de la marca, proponen buscar un nombre fuerte, genérico,
descriptivo, que bloquee a los competidores de intentar entrar en el territorio donde operamos.

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Hay nombres como Coca-Cola que no solo describen el producto. Para los autores es aún más
importante que lograron ser los primeros en posicionarse en la mente del consumidor por lo
que podría haber sido cualquiera la elección.
 El nombre es mucho más poderoso de lo que la gente piensa.
Un ejemplo lo encuentran en las líneas aéreas norteamericanas como United Airlines y Eastern
Airlines. En el segundo caso, el carácter regional del nombre lo posiciona diferente en la mente
de los consumidores.4
 La trampa de los sin nombre
Hay empresas como IBM, P&G o AT&T que alcanzan su popularidad antes de pasar a funcionar
solo por sus siglas sin ambigüedad. Los nombres, además de verse bien, también tienen que
sonar bien en la mente del consumidor.
 La importancia de elegir bien la arquitectura de marca
Al introducir un producto de una nueva categoría puede ir acompañado de una marca nueva o
adquirir la que ya está aunque no pertenezca a la misma categoría.
El problema viene porque, para la mente del comprador, una sola marca no puede tener
diferentes posicionamientos. Por esto puede suceder que el nuevo producto no tenga éxito en
otra categoría o bien el original, al difuminarse la marca, puede perder la posición de liderazgo.
 La trampa de la extensión de línea
La extensión de línea de las marcas ha sido una tendencia, pero para Ries y Trout hay que tener
cuidado al usarlo. Al extender la gama de productos o servicios buscando llegar a otras
categorías puede ir en contra y posicionamiento de marca genérica porque difuminamos el
posicionamiento de marca en la mente del consumidor.
Cuándo es útil utilizar la extensión de línea:
Si se espera un volumen pequeño de negocio
Si es un mercado saturado por la competencia
Para marcas con bajo presupuesto que pueden aprovechar la publicidad
 Para productos que son commodities
 Productos vendidos por comerciales
Los 6 pasos para el éxito

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Preguntas que ayudan a activar la mente y ayudan a entender mejor dónde estás y dónde
quieres ir.
 En qué puesto trabajas
 ¿Tienes suficiente dinero?
 Qué puesto quieres ocupar
 ¿Puedes resistir?
 A quién debes superar
 ¿Encaja bien con tu posición?
Por último, Ries y Trout nos indican qué hacer para tener éxito en el posicionamiento:
 Disponer de una actitud mental correcta
 Convertirse en un pensador de fuera hacia dentro
 Paciencia, valor y carácter
2.3.USOS.
El posicionamiento se ha convertido en el elemento más importante para la gente dedicada a
la publicidad y al marketing, y no sólo en Estados Unidos, sino en el resto del mundo.
Profesores, políticos y editorialistas ya utilizan esta palabra.5
La mayoría coincide en que el posicionamiento comenzó en 1972 cuando escribimos una serie
de artículos titulados «La Era del Posicionamiento» para la publicación del Advertising Age.
3. CONCLUSIONES.
Cada consumidor es distinto al otro, cada cliente desea un producto según sus propias
exigencias. Mientras la competencia se incrementa y los mercados crecen, la necesidad tener
una posición privilegiada crece en la mente del cliente potencial.
Actualmente, vivimos en una sociedad sobrecomunicada por los distintos medios de
comunicación que informan a cada instante acerca de la variedad de productos y servicios que
existen; ante esta situación, las empresas deben crear una posición en la mente del cliente
potencial.
La propuesta del nombre de un producto requiere ingenio y creatividad para que genere un
impacto positivo y pueda alcanzar una posición privilegiada en la mente del consumidor.
El posicionamiento de un producto es la imagen que genera en la mente de su competencia
que lo hace distinto a estas.

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La manera más adecuada de penetrar en la mente del consumidor es llegando en primer lugar
al mercado objetivo.
Un aspecto relevante para un adecuado posicionamiento es el nombre del producto. Un buen
nombre es captado fácilmente por la mente, mientras por otro lado, un nombre complejo o
difícil de pronunciar es olvidado con mayor facilidad por el cliente. (Al Ries, 1993)
4. REFERENCIAS.
1. https://www.ondho.com/resumen-libro-posicionamient-ries-trout/
2. https://tareasdeadministracion.wordpress.com/2017/09/16/posicionamiento-al-ries-jack-
trout/
3. https://www.academia.edu/23737986/Al_Ries_Jack_Trout_Posicionamiento_Mc_Graw_Hi
ll
5. https://www.monografias.com/docs/Posicionamiento-De-Al-Ries-Y-Jack-Trout-
F37FJWTFJDU2Y
6. https://resumido.com/libro/227/posicionamiento/
7. VIDEOS.
https://www.youtube.com/watch?v=EhsT8zHU0OE

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https://www.youtube.com/watch?v=yQR_fTUGZmQ

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