El Posicionamiento, Metodologia, Andy Jauja, Ramiro Zapata

1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Andy Jherry Jauja Ledezma
Mgr. Jose Ramiro Zapata Barrientos
Investigación De Mercados II
Semestre 1/2021
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
POSICIONAMIENTO
“No hay nada tan inútil en el mundo como hacer con gran eficiencia lo que no debería
hacerse en absoluto”
-Peter Drucker.
1. INTRODUCCIÓN.
Posicionamiento
Qué palabra tan extraña, “posicionamiento”. Sus orígenes están envueltos en la niebla de la
historia. Los populares de marketing, Al Ries y Jack Trout , comenzaron a hablar de ella en el año
1972 más o menos, y más tarde se les atribuyó el mérito de haber inventado el posicionamiento.1
Sin embargo, el posicionamiento es un concepto emergente y se describe como la posición de
base en la mente del consumidor ocupado por una marca. Vieron posicionamiento como un
antídoto a la “sobre-comunicada la sociedad”, en el que los consumidores estaban ahogando en
un mar de mensajes publicitarios. La clave, según este argumento, fue a ocupar una posición única
en la mente del consumidor para cortar a través de toda la confusión causada por la proliferación
de marcas y el desorden de la publicidad.
El término “posicionamiento” es ampliamente utilizado en el marketing y la publicidad de hoy las
comunidades, y su significado se ha expandido más allá de las estrechas definiciones de Trout y
Ries. El posicionamiento es a menudo utilizado como sinónimo de amplia estrategia de marketing.
Sin embargo, los términos “posicionamiento” y “estrategia de marketing” no debe utilizarse
indistintamente. Más bien, las posiciones deben considerarse como un elemento de la estrategia,
un componente de la estrategia, no como la propia estrategia.
El término “posicionamiento” es, y debe ser, íntimamente vinculado al concepto de “mercado
objetivo”. Es decir, el posicionamiento de una marca se define el público objetivo.
2. DESARROLLO
2.1 Que Es El Posicionamiento
Posicionamiento de mercado se refiere a la percepción que los consumidores poseen sobre
determinadas marcas, nombres comerciales o empresas en relación con sus competidores.
La idea es clara: lograr por medio del posicionamiento de mercado que los consumidores elijan esa
marca por encima de las demás, simplemente porque es lo primero que viene a su mente al
pensar en un bien o servicio que necesiten.

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Si se realiza bien, el posicionamiento de mercado implicará que el producto sea visto como único,
y que un consumidor considere su compra ya que les brindará un beneficio específico. Con una
buena estrategia de posicionamiento, un producto o servicio dará su propuesta única de ventas,
conocida como USP por sus siglas en inglés Unique Selling Proposition.2
Claro que el mercado actual se encuentra saturado con una inmensa cantidad de marcas,
productos o servicios que ofrecen beneficios similares, sin embargo, el buen posicionamiento de
mercado logrará resaltar por ciertas características que atraerán al público objetivo o target, con
lo que además de poder obtener mejores ganancias, también mantendrá lejos a la competencia en
términos de resultados.
Un buen posicionamiento de marca, posicionamiento de mercado o market positioning también
permite que un producto y a la empresa que lo produce superar malas temporadas más
fácilmente. Igualmente ofrece mayor flexibilidad a la marca o producto en términos de
extensiones, cambios, distribución y publicidad.
Pero antes de que se inicie el posicionamiento de un producto o servicio, deben contestarse
algunas preguntas.
 ¿Qué es lo que está comprando realmente tu cliente de ti?
 ¿Qué es lo que diferencia a tu producto del de los competidores?
 ¿Qué hace a tu servicio o producto único?
Todas estas preguntas deben responderse con la investigación de mercado que debe hacer tu
empresa. Una declaración de posicionamiento no tiene que ser larga o elaborada, pero sí señalar
tu mercado objetivo, cómo lo alcanzarás, qué están comprando realmente de ti, quiénes son tu
competencia y cuál es tu propuesta única de ventas.
Cuando se crea un buen posicionamiento de mercado o posicionamiento de marca tu producto o
servicio puede comenzar a aprovechar la claridad que esto da para enfocar todos tus esfuerzos en
lo que se descubrió al realizar la investigación para el posicionamiento de mercado.
2.2. Estrategias De Posicionamiento
La capacidad de identificar una oportunidad de posicionamiento es un buen test para conocer las
habilidades de un experto en marketing. Las estrategias exitosas de posicionamiento se traducen
en la adquisición por parte de un producto de una ventaja competitiva. Las bases más comunes
para construir una estrategia de posicionamiento de producto son:
 Posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas.
 Posicionamiento sobre el uso determinado de categorías.

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 Posicionamiento sobre ocasiones de uso.
 Posicionamiento a través de disociación por tipo de producto.
Pero siempre con un enfoque competitivo. La clave es que se trata de una estrategia "en contra
de". Más generalmente, existen tres tipos de conceptos de posicionamiento:
Posiciones funcionales:
 Resolver problemas.
 Proporcionar beneficios a los consumidores.
Posiciones simbólicas:
 Incremento de la propia imagen.
 Identificación del ego.
 Pertenencia y significado social.
 Filiación afectiva.
Posiciones experienciales:
 Proporcionar estimulación sensorial.
 Proporcionar estimulación cognitiva.
El objetivo final es lograr una emoción positiva, relacionada con el "producto", que provoque un
comportamiento favorable a aceptar lo que se propone (compra, voto, etc.)
El encontrar un posicionamiento se ve facilitado por una técnica gráfica llamada mapeado
perceptual, varias técnicas de investigación y técnicas estadísticas como escalado
multidimensional, análisis factorial, análisis conjunto y análisis lógico.3
Generalmente, el proceso de posicionamiento de producto comprende:
1. Identificar productos competidores.
2. Identificar los atributos (también llamados dimensiones) que definen el 'espacio' del
producto.
3. Recoger información de una muestra de consumidores sobre sus percepciones de los
atributos relevantes de cada producto y cada competidor.
4. Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores.
5. Determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto.
6. Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen los mercados
objetivos (respecto a un vector ideal).
7. Examinar la concordancia entre las posiciones de productos competidores, la posición del
producto propio y la posición de un vector ideal.

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8. Seleccionar la posición óptima para competir.
2.3 Elementos Comunes En Una Estrategia De Posicionamiento
 Un buen posicionamiento debe ir de la mano de la diferenciación respecto a
competidores, buscando la distinción y la originalidad a la vez que se evita la repetición y
la copia.
 No debe dar lugar a equívocos, pues debe servir para dar una imagen fiel sobre la
naturaleza de la firma y las virtudes únicas de sus productos.
 Todo lo relacionado con la estrategia de posicionamiento tiene que ser perfectamente
medible desde el punto de vista económico, de cara a la búsqueda de rentabilidad.
 El posicionamiento en marketing debe ser sinónimo de la creación de valor y nunca debe
deteriorar la imagen de la empresa o su funcionamiento en el mercado.4
2.4 La Importancia Del Posicionamiento
Según los autores Al Ries y Jack Trout, este último el gurú del posicionamiento, la mejor manera de
penetrar en la mente del consumidor es siendo el primero en llegar.5
La validez de este principio se puede demostrar por ejemplo, con las interro-gaciones siguientes:
¿Quién fue el primer hombre que pisó la luna? Neil Amstrong conocido por todos pero, ¿recuerda
cómo se llamó el segundo? ¿Cuál es la montaña más alta del planeta?, el monte Everest, por
supuesto, ¿sabe cuál es la segunda más alta?, ¿quién fue el pionero del trasplante del corazón?,
todos recordamos a Christian Barnard y ¿el segundo?
Es muy difícil desembarcar al primer científico, a la primera montaña, al primer hombre que pisó la
luna, de allí la importancia de ser el primero.
El posicionamiento de la imagen de los productos, de los negocios, de las personas, de las
instituciones, etc., debe ser específico.
Si un servicio es deficiente, afecto la percepción de una marca. Los consumidores van a probar el
producto y si el servicio es malo se alejarán de la marca. Se puede hacer un gran trabajo de
posicionamiento y con ello atraer clientes, pero si no se logra mantenerlos con un buen servicio el
esfuerzo es nulo.
En múltiples situaciones, en cuanto a marcas, puede existir la creencia de que es mejor ser
genéricos para poder acceder a diferentes mercados, diferentes públicos y oportunidades. Sin
embargo, las marcas que realmente triunfan son aquellas que están muy bien posicionadas en la
mente del cliente, aquellas que concretan, que se especializan, que tienen unos atributos y valores
muy bien definidos y que, para el cliente, están donde tienen que estar.
Sin duda, es una gran ventaja conseguir posicionarse de esta forma, porque podemos llegar a ser
una marca importante en la mente del consumidor, llegando a ser de las más destacadas (cuando

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se realizan, por ejemplo, encuestas), y posicionarnos tanto de forma espontánea (el cliente nos
nombra si le preguntamos por marcas de un determinado sector) o en notoriedad sugerida (si
mencionamos la marca, el cliente la conoce, aunque no la haya nombrado de forma espontánea).
3. CONCLUSIONES
El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros de la
competencia, la mejor manera de penetrar en la mente del consumidor es siendo el primero en
llegar.
Cada consumidor es un mundo diferente, cada vez quiere el producto si es posible a su medida y a
sus exigencias. En la medida que la competencia se incrementa y los mercados crecen, la
necesidad básica de posicionarse en la mente del consumidor potencial va resultando mucho más
importante.
Actualmente, vivimos en una sociedad sobre comunicada por la alivianada de comunicación que
se recibe cada día, cada minuto, sobre diversidad de productos y servicios, ante esta realidad las
compañías deben crear una posición en la mente del cliente en perspectiva.
La propuesta del nombre del producto requiere mucha creatividad e imaginación para que
produzca el impacto y posicionarse en la mente del consumidor o usuario, en caso de servicios.
Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del producto. Un buen
nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que un nombre no logre entrar en la mente,
es porque suele ser complicado o confuso.
4. REFERENCIAS
1.https://www.aldeonline.com/blog/posicionamiento-de-
marca/#:~:text=Qu%C3%A9%20palabra%20tan%20extra%C3%B1a%2C%20%E2%80%9Cposicion
amiento,de%20haber%20inventado%20el%20posicionamiento.
2, https://marketing4ecommerce.mx/que-es-el-posicionamiento-de-mercado/
3. https://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento
4 https://economipedia.com/definiciones/posicionamiento.html
5.https://www.infosol.com.mx/espacio/Articulos/Desde_la_Investigacion/Posicionamiento-
Importancia.html#.YIlzLtVKg_5

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5. VIDEOS
1.
En este video explica como posicionar una marca.¿ que es el posicionamiento? Las marcas que
están bien posicionadas suelen ser muy conocidas para la gente, tienen grandes ganancias y
duran muchos años o décadas siendo relevantes las industrias en las que operan, también
explica como se puede posicionar una marca utilizado las 4 Ps de la mercadotecnia para entrar a
la mente de sus clientes.( producto, precio, plaza, promoción).

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Investigación De Mercados II
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2.
En este video trata del posicionamiento – planeación estratégico es uno de los elementos
fundamentales de la formulación estratégica que se completa con el establecimiento de los
objetivos, el segmento y la definición de las estrategias. Es importante definir como se requiere
ser percibido. Pero sobre todo es importante que el segmento al que se dirige la compañía
entienda de que manera la empresa se diferencia del resto.
6. PREZI.
https://prezi.com/fgskc-h-a4uc/posicionamiento-en-el-mercado/