1. Gestión del cambio y mejora del rendimiento
comercial en el canal farmacia
Diciembre 2012

2. Iniciativas y posibles áreas de
actuación
¿Está alineado el actual Modelo
¿Contamos un modelo homogéneo
de Actuación Comercial con las
de actuación comercial? ¿Cuál es el
oportunidades que plantea el
dimensionamiento óptimo de
mercado?
nuestra fuerza comercial?
Estrategia y Procesos y
Segmentación Estructura
Comercial
Sistemas y
Gestión de
Herramientas
Personas
Comerciales ¿Está implantado el Modelo
Comercial en los Equipos?
¿Está el equipo comercial ¿Tiene el equipo comercial las
utilizando adecuadamente competencias y habilidades para
las herramientas corporativas adaptarse al cambio ?
y los sistemas de información
comercial disponibles?

3. Iniciativas y posibles áreas de actuación
Estrategia y Segmentación comercial
¿Están los objetivos del equipo comercial fijados en base al
potencial real de su cartera, o solamente toman en cuenta el
histórico de ventas?
¿Tienen todas las farmacias el mismo potencial de venta para
nuestra marca? ¿Lo estimamos correctamente?
Estrategia y
Segmentación
Comercial ¿Destinamos más recursos y esfuerzo comercial a aquellas
farmacias con mayor potencial de venta?
¿En qué farmacias debemos apostar para crecer de manera
especial?
¿Existen características comunes en aquellas farmacias que
presentan mejores y peores comportamientos? ¿Qué
conclusiones operativas podemos extraer de todo ello?
¿Qué nivel de atención comercial debemos prestar a cada
segmento de clientes ?

4. Iniciativas y posibles áreas de actuación
Procesos y Estructura
¿El proceso de planificación y seguimiento comercial es común,
comprendido y seguido por todo el equipo de ventas?
¿Existen Planes de Cartera y se realiza un seguimiento efectivo
de los mismos?
Procesos y ¿Cuál es el tiempo dedicado por el equipo a cada actividad:
Estructura
visitas, reporting, planificación y análisis, supervisión, rutas, etc.?
¿Cuál es la estructura comercial óptima para cada segmento?
¿Están óptimamente dimensionadas y asignadas las Carteras a
los comerciales?
¿Está el sistema de evaluación y retribución del equipo comercial
alineado con las necesidades del negocio?
¿Están claramente definidas y comunicadas las funciones de las
distintas posiciones del área comercial ?

5. Iniciativas y posibles áreas de actuación
Gestión de Personas
¿Dispone el equipo comercial de la comprensión necesaria para
poder ejecutar el Modelo Comercial con éxito?
¿Cómo podemos gestionar el cambio de mentalidad de nuestro
equipo para afrontar el reto pasar de la visita médica a la visita al
canal farmacia?
¿Dispone nuestro equipo comercial de las habilidades para
realizar una visita consultiva (no informativa) en el canal farmacia
que le permita convertirse en un asesor aportando valor al canal?
Gestión de
Personas
¿Cuenta el equipo de vendedores con los conocimientos y las
habilidades necesarias para analizar su cartera de clientes y
estimar el potencial real de venta de las farmacias?
¿Aplica el equipo comercial las palancas de marketing disponibles
para apoyar a la marca según el potencial real de la farmacia?
¿Cómo realiza el equipo comercial el seguimiento de sus Planes
de Cartera y elabora Planes de Acción correctores?

6. Iniciativas y posibles áreas de actuación
Sistemas y Herramientas Comerciales
¿Cuál es el nivel de uso y comprensión de los actuales sistemas y
herramientas comerciales por parte de la fuerza de ventas?
¿Dispone el equipo comercial del soporte y la formación
necesarios para acceder, extraer y analizar la información
comercial de sus carteras?
¿Recoge el actual Cuadro de Mando de la función comercial de los
indicadores (KPI´S) que permiten anticipar potenciales
desviaciones en cuanto al cumplimiento de objetivos?
Sistemas y
Herramientas
Comerciales ¿Se dispone de una visión global por territorios y por carteras que
permita realizar una gestión estratégica del canal farmacia?
¿Cuentan los managers y supervisores de la información
necesaria de su equipo de ventas para poder realizar un
seguimiento adecuado de los resultados y de la actividad
comercial de sus equipos?
¿Se conocen las causas reales y útlimas por las que se producen
desviaciones de los objetivos previstos a nivel de territorio, distrito,
ejecutivo comercial …?

7. Credenciales

8. Víctor Barajas y Juan José González , Socios
Máster en Dirección de Marketing, ESADE, Barcelona
Máster en marketing ISM, Barcelona
Diplomado ADE , EAE Barcelona
Máster en PNL, Instituto Gestalt de Barcelona
Miembro del a comisión de ventas del Club de marketing de ESADE
Miembro del clúster de ventas del departamento de marketing de ESADE
Director General del Instituto Superior de Marketing de Bcn
Director de área Grupo CEAC
Director de Promotel, plataforma de telemarketing
Fundador y Coordinador del Marketing fórum de Esade.
Director de Marketing Manpower
Director de cuentas en SONO Multivision
Delegado Comercial B.Braun-Dexon, Grupo Palex
Jefe de equipo en grupo ECC, venta domiciliaria
Vendedor en ECC, venta domiciliaria
Autor del libro: “El hombre que recuperó el orgullo de vender”,
Ediciones Urano Colección Empresa Activa.
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Máster en Dirección de Marketing por Esade
Director Accenture - División Talent Organization & Performance (Gestión del Cambio)
Director General Development Systems
Especialización: Organización y Gestión del Cambio en el sector financiero, telecomunicaciones y servicios profesionales
a empresas
Socio-Director de Accelera Management y Evolucion21
En sector consultoría / formación en Gestión del Cambio desde 1.996

9. Contacto
Barcelona
Víctor Barajas
CEO
Auladeventas
Diputación 238, planta 1
08007 Barcelona
Móvil 609986729
email: victor@auladeventas.com