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Catedra de: Diseño y Evaluación de Proyectos
Autor
T.S.U Genesis Yulieth Vargas Crespo 25073134
Facilitador
Prof. M.Sc. Luis Alfredo Gómez Rodríguez, Econ.
UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURIA PUBLICA
Cagua, febrero 2022
Estudio del Mercado
1. Mencione cuál es el objetivo del estudio de mercado.
Como herramienta que consiste en investigar y analizar la información que permite
conocer el mercado de un producto o servicio. En otras palabras, un estudio de mercado una
investigación que se realiza con el fin de anticipar la respuesta de los clientes a los clientes a
los interesados y a la competencia en el futuro, ya sea en el lanzamiento de un nuevo producto
o servicio o Por su reposicionamiento en el mercado.
La finalidad de todo estudio de mercado es analizar la oferta y la demanda de un producto
o servicio concreto. Tras la redacción del mismo extraerás toda una serie de conclusiones que
te ayudarán enormemente a tomar decisiones de manera adecuada y minimizando riesgos
2. Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio de mercado
Los tres tipos básicos de estudios de mercado son:
 Exploratorio: Conocimiento inicial de una situación e identificación de problemas.
Se basa en fuentes secundarias (estadísticas, publicaciones, entrevistas con expertos.)
 Descriptivo: Identificación y cuantificación del mercado. Permite hacer previsiones
y segmentar el mercado.
 Causal: Establece relaciones entre causa y efecto. Habitualmente trata de encontrar
relaciones entre las ventas (efecto) y sus causas (imagen del producto, gastos
publicitarios).
El sistema de Marketing en el que está inmersa la empresa está formado básicamente por
4 elementos:
 Factores de entorno: están representados por todas aquellas variables sobre las que la
empresa no puede ejercer un control de las mismas y, en consecuencia, no puede
utilizarlas para conseguir sus fines.
 El MK- MIX: está representada por aquellas variables sobre las que la empresa ejerce
un control permanente y, en función de cómo las utilice en sus decisiones, se
derivarán los resultados correspondientes.
 La respuesta del mercado: la política comercial y las acciones de la empresa en el
mercado originan una serie de reacciones en los diferentes grupos del mercado,
principalmente entre los consumidores, los intermediarios y, en ocasiones, entre los
prescriptores.
 Los resultados de la empresa: como consecuencia de la actuación de la empresa y de
la respuesta del mercado en el entorno en el que se encuentra, ésta obtiene unos
resultados que se pueden medir a través de diversas variables y ratios de gestión,
como pueden ser el volumen de ventas, la participación en el mercado, flujo de caja,
etc.
3. Mencione como se clasifican los bienes y servicios y de una breve explicación de
sus características
Los bienes y servicios son mercancías, objetos y actividades que buscan satisfacer las
necesidades de las personas. Estos son el resultado de un proceso productivo realizado
por agentes económicos.
La principal diferencia entre bienes y servicios radica en que los bienes son de
carácter tangible, ya sea un objeto o una mercancía, mientras que los servicios son
intangibles y se definen como una actividad proporcionada por un prestador de servicios.
Características de los bienes
 Materiales: los bienes pueden tocarse, son tangibles, por lo que también es posible su
transformación.
 Utilidad: son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos.
 Escasez: los bienes son escasos debido a que, en general, no se encuentren en
abundancia, y por ello casi siempre tienen un valor no relacionado. Por ejemplo, la
leche es un bien escaso porque es un producto limitado.
 Transferibles: los bienes pueden ser transferidos entre individuos mediante la compra
y venta.
Características de los servicios
 Intangibilidad: los servicios no pueden ser tocados, sino que simbolizan una acción,
proceso o actividad.
 Variabilidad: los servicios siempre son diferentes entre sí, nunca existen 2 servicios
iguales ya que la entrega de cada servicio es realizada por una persona o personal en
lugares y momentos específicos. Al cambiar alguno de estos aspectos, cambia el
servicio ofrecido.
 Inseparabilidad: los servicios prestados no se separan del que está recibiendo el
servicio, sino que el proceso es simultáneo.
4. Explique que es la demanda actual.
Este término hace referencia al análisis que procura determinar el volumen, tanto de
bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los clientes están dispuestos a pagar
y adquirir.
Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos
factores, como lo son:
 El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
 El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como sustituto e
incluso, el precio de objetos complementarios.
 Las rentas que adquiere el consumidor.
 Los estímulos de las campañas de marketing.
5. Explique por qué es importante para la definición del estudio de mercado la
segmentación de éste.
La segmentación del mercado permite aumentar la eficacia de tus estrategias de
marketing; mediante la identificación de objetivos estratégicos, y la división de los mercados
de masas en grupos de consumidores que han expresado claramente las necesidades
comunes.
Este tipo de enfoque estratégico, te permite aprovechar tus esfuerzos de marketing para
lograr un mejor desempeño, y reducir los costos promocionales dirigidos a personas que no
están interesadas en sus productos.
La segmentación de mercado te permite identificar qué es lo que realmente quieren tus
diferentes tipos de clientes y cuáles son las necesidades de cada grupo.
Cuando conoces a tu público objetivo y sabes a qué mercado te diriges, puedes crear
estrategias de mercado mejor diseñadas y personalizadas para cumplir con sus deseos y
necesidades.
 Con la segmentación de mercados podrás descubrir cómo conocer a tu nicho de
mercado y ofrecerles los producto y servicios que resuelvan sus necesidades.
 Con la segmentación de mercados puedes conocer la edad, ubicación, hábitos de
consumo e intereses de los diferentes grupos, lo cual permite crear publicidad
orientada a cada uno de ellos.
 Con la segmentación de mercados es posible enviar mensajes directos al público y
así, atraer a la audiencia adecuada, teniendo la certeza de que se conviertan en
compradores.
 La segmentación de mercados te ayuda a diferenciar tu negocio de la competencia,
ya que puedes informar adecuadamente de tu propuesta de valor y centrarse en las
necesidades y características de tus clientes.
6. Describa el procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente.
El consumo aparente permite estimar lo consumido por una población en un tiempo
determinado, utilizando para esto los valores de producción y de comercio internacional
(importaciones y exportaciones).
El cálculo se sintetiza en la fórmula: Consumo aparente = (Producción + Importaciones)
– (Exportaciones + Otros usos)
7. Diferencia los canales de comercialización que existen para un producto industrial.
1.- Canales de Distribución para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo
de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante
desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como
comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de
ningún intermediario. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por
teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas
electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la
compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
 Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a
los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los
detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden
los productos al público y hacen los pedidos
 Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a
los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución
contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan
habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras
empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2)
los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos
de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
 Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente
Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para
los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de
fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y
3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños
fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a
compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de
muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los
comerciantes y tiendas donde se venden alimentos. En este tipo de canal casi todas
las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a
un mínimo los requerimientos de capital del fabricante para propósitos de marketing .
2.- Canales de Distribución para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo
de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto
y el más directo . Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de
materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen
directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen
detalladas especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para
ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
 Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano
valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de
contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores industriales realizan las
mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos
y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un
nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los
productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer
tratos comerciales. Este canal se utiliza, por ejemplo, en el caso de productos
agrícolas.
 Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y
de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios
la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor
industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios
industriales
8. Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la
estructura de mercado.
1. Establecer el objetivo y la necesidad del estudio de mercado
2. Recoge la información de terceros
Artículos o informes de tu sector, así como estadísticas, datos y censos. Consulta las
asociaciones de empresarios y los organismos oficiales, Instituto Nacional de Estadística, las
Cámaras de Comercio e Industria.
3. Recoge la información propia
 Observación directa: recogida de datos de tráfico de un local presencialmente,
observar el comportamiento de los clientes de tu competencia e incluso visitar a la
propia competencia para ver sus precios, su forma de atención.
 Entrevistas en profundidad: puedes acudir a un experto en el sector o a uno de tus
clientes potenciales para realizarle una entrevista. Es importante trabajar un buen
guion de la misma. En función de tu público objetivo, deberás hacer más o menos.
Sin embargo, si decides hacérsela a clientes, el mínimo para tenerlo en cuenta será de
cinco entrevistas.
 Encuestas: tal vez opines que es más rápido realizar encuestas a tus posibles clientes.
Internet beneficia una vez más, ya que ofrece diferentes herramientas que ayuda. Sin
embargo, también piensa en el precio de estas: deberás hacer un mínimo de 40 o 50
encuestas.
 Grupo de discusión: se trata de convocar presencialmente a cinco u ocho clientes
potenciales para que valoren la presentación de tu idea o tu producto. No será
representativo, pero sí que te permitirá identificar sus motivaciones y opiniones.
4. Análisis de la competencia.
Así es, todo estudio de mercado tiene una parte centrada en descubrir cómo están
trabajando empresas similares a la tuya, la competencia. Con esta parte descubrirás qué les
está funcionando y qué no, identificarás oportunidades de negocio, tendencias de mercado y
claves de éxito/fracaso.
5. Definir tu público objetivo
Gracias al estudio de mercado se tendrá un perfil exacto de un potencial cliente y de
sus características, tanto sociodemográficas como edad, género, ubicación, etc., como de las
más personales como sus gustos, sus aficiones, sus aspiraciones
9. Explique que es el Margen Comercial o de Comercialización.
El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de un
determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el precio de venta y
el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos en
los que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y comercialización. Es
entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno de estos costes. Solo así se podrá
fijar un precio justo que proporcione margen comercial.
Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio podrían ser:
 Coste de las materias primas.
 Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la venta.
 Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.
 Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese producto, suministros
utilizados en los procesos productivos o venta, gastos de envío, coste de contenedores,
fletes y costes generales directamente relacionados con la actividad de fabricación o
producción (como, por ejemplo, el alquiler de instalaciones y servicios contratados
para la fabricación).
 Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la fuerza de ventas.
La fórmula del margen comercial es:
Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas
Es de especial relevancia para cualquier empresa conocer el margen comercial de
todas sus líneas de negocio. De esta forma se sabe cuáles son las que proporcionan mayores
y menores márgenes, pudiendo corregir y ajustar los costes necesarios para conseguir un
incremento.
10. Indique 2 formas de cómo se fija el precio de los productos en el mercado.
Las estrategias para determinar el precio de un producto a través de la investigación
de mercados son las siguientes:
Análisis Conjoint
El análisis conjoint es una de las principales técnicas de investigación que te ayudan
a determinar el precio de un producto. Si llevas a cabo un análisis de precio con este proceso,
puedes determinar si tus clientes renuncian a pagar un cierto precio y comparan las funciones
o características que ganan al comprar el producto.
Al determinar cómo los clientes toman sus decisiones de compra, se puede evaluar el
impacto económico de los cambios de precio.
Realizar un análisis conjoint te permite crear un modelo de mercado para determinar
cuáles cambios de precio tendrán efecto en tu negocio y cuáles no.
Gabor-Granger
El método Gabor-Granger es básicamente marketing directo. Al usar este método se
les pregunta a los clientes si comprarían un producto a un cierto precio. Luego, se cambia el
precio, y se le pregunta al cliente nuevamente si compraría el producto.
A partir de estas preguntas, se determina un precio óptimo. La demanda puede ser
determinada una vez que se elige un punto de precio.
El gran problema con esta estrategia es que los clientes podrían minimizar o exagerar
el precio que están dispuestos a pagar por un producto. Además, determinar el precio que tus
clientes pagarían por un producto y luego establecer ese precio podría no ponerte a la par de
la competencia, especialmente si la competencia ofrece el producto por menos.
11. Explique en qué consiste hacer un análisis de oferta
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades
de un bien o servicio que se pretende vender en el mercado. La oferta es la cantidad de
productos que se colocan a disposición del público consumidor (mercado) en determinadas
cantidades, precios, tiempos y lugares.
El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar
estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión histórica, actual
y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han entregado los competidores, cuántos
están entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado.
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los
productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como
las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar.
Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos
de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos
productos en el mercado.

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Autoevaluación, 2da actividad 2do corte genesis vargas 25073134

  • 1. Catedra de: Diseño y Evaluación de Proyectos Autor T.S.U Genesis Yulieth Vargas Crespo 25073134 Facilitador Prof. M.Sc. Luis Alfredo Gómez Rodríguez, Econ. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE CONTADURIA PUBLICA Cagua, febrero 2022 Estudio del Mercado
  • 2. 1. Mencione cuál es el objetivo del estudio de mercado. Como herramienta que consiste en investigar y analizar la información que permite conocer el mercado de un producto o servicio. En otras palabras, un estudio de mercado una investigación que se realiza con el fin de anticipar la respuesta de los clientes a los clientes a los interesados y a la competencia en el futuro, ya sea en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio o Por su reposicionamiento en el mercado. La finalidad de todo estudio de mercado es analizar la oferta y la demanda de un producto o servicio concreto. Tras la redacción del mismo extraerás toda una serie de conclusiones que te ayudarán enormemente a tomar decisiones de manera adecuada y minimizando riesgos 2. Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio de mercado Los tres tipos básicos de estudios de mercado son:  Exploratorio: Conocimiento inicial de una situación e identificación de problemas. Se basa en fuentes secundarias (estadísticas, publicaciones, entrevistas con expertos.)  Descriptivo: Identificación y cuantificación del mercado. Permite hacer previsiones y segmentar el mercado.  Causal: Establece relaciones entre causa y efecto. Habitualmente trata de encontrar relaciones entre las ventas (efecto) y sus causas (imagen del producto, gastos publicitarios). El sistema de Marketing en el que está inmersa la empresa está formado básicamente por 4 elementos:  Factores de entorno: están representados por todas aquellas variables sobre las que la empresa no puede ejercer un control de las mismas y, en consecuencia, no puede utilizarlas para conseguir sus fines.  El MK- MIX: está representada por aquellas variables sobre las que la empresa ejerce un control permanente y, en función de cómo las utilice en sus decisiones, se derivarán los resultados correspondientes.  La respuesta del mercado: la política comercial y las acciones de la empresa en el mercado originan una serie de reacciones en los diferentes grupos del mercado,
  • 3. principalmente entre los consumidores, los intermediarios y, en ocasiones, entre los prescriptores.  Los resultados de la empresa: como consecuencia de la actuación de la empresa y de la respuesta del mercado en el entorno en el que se encuentra, ésta obtiene unos resultados que se pueden medir a través de diversas variables y ratios de gestión, como pueden ser el volumen de ventas, la participación en el mercado, flujo de caja, etc. 3. Mencione como se clasifican los bienes y servicios y de una breve explicación de sus características Los bienes y servicios son mercancías, objetos y actividades que buscan satisfacer las necesidades de las personas. Estos son el resultado de un proceso productivo realizado por agentes económicos. La principal diferencia entre bienes y servicios radica en que los bienes son de carácter tangible, ya sea un objeto o una mercancía, mientras que los servicios son intangibles y se definen como una actividad proporcionada por un prestador de servicios. Características de los bienes  Materiales: los bienes pueden tocarse, son tangibles, por lo que también es posible su transformación.  Utilidad: son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos.  Escasez: los bienes son escasos debido a que, en general, no se encuentren en abundancia, y por ello casi siempre tienen un valor no relacionado. Por ejemplo, la leche es un bien escaso porque es un producto limitado.  Transferibles: los bienes pueden ser transferidos entre individuos mediante la compra y venta. Características de los servicios  Intangibilidad: los servicios no pueden ser tocados, sino que simbolizan una acción, proceso o actividad.  Variabilidad: los servicios siempre son diferentes entre sí, nunca existen 2 servicios iguales ya que la entrega de cada servicio es realizada por una persona o personal en
  • 4. lugares y momentos específicos. Al cambiar alguno de estos aspectos, cambia el servicio ofrecido.  Inseparabilidad: los servicios prestados no se separan del que está recibiendo el servicio, sino que el proceso es simultáneo. 4. Explique que es la demanda actual. Este término hace referencia al análisis que procura determinar el volumen, tanto de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los clientes están dispuestos a pagar y adquirir. Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos factores, como lo son:  El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.  El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.  Las rentas que adquiere el consumidor.  Los estímulos de las campañas de marketing. 5. Explique por qué es importante para la definición del estudio de mercado la segmentación de éste. La segmentación del mercado permite aumentar la eficacia de tus estrategias de marketing; mediante la identificación de objetivos estratégicos, y la división de los mercados de masas en grupos de consumidores que han expresado claramente las necesidades comunes. Este tipo de enfoque estratégico, te permite aprovechar tus esfuerzos de marketing para lograr un mejor desempeño, y reducir los costos promocionales dirigidos a personas que no están interesadas en sus productos. La segmentación de mercado te permite identificar qué es lo que realmente quieren tus diferentes tipos de clientes y cuáles son las necesidades de cada grupo.
  • 5. Cuando conoces a tu público objetivo y sabes a qué mercado te diriges, puedes crear estrategias de mercado mejor diseñadas y personalizadas para cumplir con sus deseos y necesidades.  Con la segmentación de mercados podrás descubrir cómo conocer a tu nicho de mercado y ofrecerles los producto y servicios que resuelvan sus necesidades.  Con la segmentación de mercados puedes conocer la edad, ubicación, hábitos de consumo e intereses de los diferentes grupos, lo cual permite crear publicidad orientada a cada uno de ellos.  Con la segmentación de mercados es posible enviar mensajes directos al público y así, atraer a la audiencia adecuada, teniendo la certeza de que se conviertan en compradores.  La segmentación de mercados te ayuda a diferenciar tu negocio de la competencia, ya que puedes informar adecuadamente de tu propuesta de valor y centrarse en las necesidades y características de tus clientes. 6. Describa el procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente. El consumo aparente permite estimar lo consumido por una población en un tiempo determinado, utilizando para esto los valores de producción y de comercio internacional (importaciones y exportaciones). El cálculo se sintetiza en la fórmula: Consumo aparente = (Producción + Importaciones) – (Exportaciones + Otros usos) 7. Diferencia los canales de comercialización que existen para un producto industrial. 1.- Canales de Distribución para Productos de Consumo: Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:  Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de
  • 6. ningún intermediario. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.  Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos  Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.  Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de
  • 7. muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos. En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante para propósitos de marketing . 2.- Canales de Distribución para Productos Industriales o de Negocio a Negocio: Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:  Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo . Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas. En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.  Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.  Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza, por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
  • 8.  Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales 8. Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la estructura de mercado. 1. Establecer el objetivo y la necesidad del estudio de mercado 2. Recoge la información de terceros Artículos o informes de tu sector, así como estadísticas, datos y censos. Consulta las asociaciones de empresarios y los organismos oficiales, Instituto Nacional de Estadística, las Cámaras de Comercio e Industria. 3. Recoge la información propia  Observación directa: recogida de datos de tráfico de un local presencialmente, observar el comportamiento de los clientes de tu competencia e incluso visitar a la propia competencia para ver sus precios, su forma de atención.  Entrevistas en profundidad: puedes acudir a un experto en el sector o a uno de tus clientes potenciales para realizarle una entrevista. Es importante trabajar un buen guion de la misma. En función de tu público objetivo, deberás hacer más o menos. Sin embargo, si decides hacérsela a clientes, el mínimo para tenerlo en cuenta será de cinco entrevistas.  Encuestas: tal vez opines que es más rápido realizar encuestas a tus posibles clientes. Internet beneficia una vez más, ya que ofrece diferentes herramientas que ayuda. Sin embargo, también piensa en el precio de estas: deberás hacer un mínimo de 40 o 50 encuestas.  Grupo de discusión: se trata de convocar presencialmente a cinco u ocho clientes potenciales para que valoren la presentación de tu idea o tu producto. No será representativo, pero sí que te permitirá identificar sus motivaciones y opiniones.
  • 9. 4. Análisis de la competencia. Así es, todo estudio de mercado tiene una parte centrada en descubrir cómo están trabajando empresas similares a la tuya, la competencia. Con esta parte descubrirás qué les está funcionando y qué no, identificarás oportunidades de negocio, tendencias de mercado y claves de éxito/fracaso. 5. Definir tu público objetivo Gracias al estudio de mercado se tendrá un perfil exacto de un potencial cliente y de sus características, tanto sociodemográficas como edad, género, ubicación, etc., como de las más personales como sus gustos, sus aficiones, sus aspiraciones 9. Explique que es el Margen Comercial o de Comercialización. El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de un determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de ese producto o servicio. Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos en los que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y comercialización. Es entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno de estos costes. Solo así se podrá fijar un precio justo que proporcione margen comercial. Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio podrían ser:  Coste de las materias primas.  Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la venta.  Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.  Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese producto, suministros utilizados en los procesos productivos o venta, gastos de envío, coste de contenedores, fletes y costes generales directamente relacionados con la actividad de fabricación o producción (como, por ejemplo, el alquiler de instalaciones y servicios contratados para la fabricación).  Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la fuerza de ventas. La fórmula del margen comercial es:
  • 10. Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas Es de especial relevancia para cualquier empresa conocer el margen comercial de todas sus líneas de negocio. De esta forma se sabe cuáles son las que proporcionan mayores y menores márgenes, pudiendo corregir y ajustar los costes necesarios para conseguir un incremento. 10. Indique 2 formas de cómo se fija el precio de los productos en el mercado. Las estrategias para determinar el precio de un producto a través de la investigación de mercados son las siguientes: Análisis Conjoint El análisis conjoint es una de las principales técnicas de investigación que te ayudan a determinar el precio de un producto. Si llevas a cabo un análisis de precio con este proceso, puedes determinar si tus clientes renuncian a pagar un cierto precio y comparan las funciones o características que ganan al comprar el producto. Al determinar cómo los clientes toman sus decisiones de compra, se puede evaluar el impacto económico de los cambios de precio. Realizar un análisis conjoint te permite crear un modelo de mercado para determinar cuáles cambios de precio tendrán efecto en tu negocio y cuáles no. Gabor-Granger El método Gabor-Granger es básicamente marketing directo. Al usar este método se les pregunta a los clientes si comprarían un producto a un cierto precio. Luego, se cambia el precio, y se le pregunta al cliente nuevamente si compraría el producto. A partir de estas preguntas, se determina un precio óptimo. La demanda puede ser determinada una vez que se elige un punto de precio. El gran problema con esta estrategia es que los clientes podrían minimizar o exagerar el precio que están dispuestos a pagar por un producto. Además, determinar el precio que tus clientes pagarían por un producto y luego establecer ese precio podría no ponerte a la par de la competencia, especialmente si la competencia ofrece el producto por menos.
  • 11. 11. Explique en qué consiste hacer un análisis de oferta El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades de un bien o servicio que se pretende vender en el mercado. La oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares. El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado. Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento. Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.