Neuromarketing

“Comprensión de la parte
NO consciente del Cerebro”,
aplicación en las ventas.
Aldo Mauricio Acuña Naranjo
Exyge.

Las Actividades Productivas como la siembra y la
cosecha, la recolección de frutos, la cacería, la
confección de ropa y la alfarería, - entre otros -,
dieron lugar al comercio entre diferentes aldeas y
posteriormente entre países.
Los inicios del Comercio

Los inicios del Comercio
La relación entre el Cliente y el Vendedor era
personal, por lo que si a un cliente no le
gustaba un producto podia pedirle a su
proveedor que lo modificara según sus gustos.

Industrialización
Con la industrialización se perdió
el contacto entre el consumidor y
el productor; por lo que se
crearon diferentes métodos que
buscaban prededir cuáles serían
los gustos y preferencias del
consumidor, para así saber que
cualidades habría que imprimirle
al producto para que llenara sus
espectativas.
EncuestasEstudios de Mercado

La gente no dice lo que piensa
Entre un 80% a un 90% de los productos
nuevos que se lanzan al mercado fracasan
durante el primer año…aunque según los
“Focus Group” y encuestas a Potenciales
Clientes , y otros, deberían haber triunfado.
Razón: la gente NO dice lo que realmente está
pensando sobre el producto cuando se le pide
la opinión; ya sea por miedo a la imágen que
otras personas se formen sobre ellos, o porque
antes de contestar fueron influídos por la
opinión de otras personas , o inclusive que la
forma como se les pidio su opinión los
predispuso a dar una respuesta específica.
Dora Aquapet

DESCIFRANDO
COMO SIENTE
LA MENTE

Resonancia Magnética
Funcional - fMRI
Permite obtener las imágenes del cerebro
mientras realiza una tarea.
La resonancia magnética funcional por
imágenes (fMRI) nos permite ver dónde
se activa el cerebro ante cada estímulo.
La fMRI ofece una excelente resolución
espacial, ya que identifica perfectamente
(1-3 mm de resolución) la zona del
cerebro con mayor actividad en función
de los niveles de oxígeno en sangre.

TEORÍA DE LOS 3 CEREBROS
Paul MacLean 1952

CEREBRO REPTIL ( 500 millones de años )
Territorial: Huir o pelear, dominación.
Vida Instintiva
Autorregular el Organismo
Rutinas: Hábitos, Condicionamientos,
Rituales, Imitaciones.
Reproduccion.
CEREBRO REPTILIANO
( "Chip")
DEBIDO A QUE ES LA PARTE DEL CEREBRO DEDICADA A LA SUPERVIVENCIA, ES LA PARTE DEL CEREBRO
QUE PRODUCE ENERGÍA MAS RÁPIDA E INTENSAMENTE.
ENERGIA PRODUCIDA POR UNA NEURONA REPTILIANA CORRESPONDE A 3 ENERGIA PRODUCIDA POR 3
NEURONAS DEL RESTO DEL CEREBRO.

Tranco encefálico: regulo los procesos vegetativos del
cuerpo, la presión sanguínea, el latido del corazon.
Cerebelo: la modulación muscular y el equilibrio postular.
Sistema reticular: control de las sensaciones somáticas y
viscerales ( dolor ); sistemas nervioso autónomo,
endocrino.
Relog Biológico.
Ganglios vasales: movimientos voluntarios realizados en
forma inconsciente como parte de tareas rutinarias.
CEREBRO REPTILIANO
( "Chip")

APRENDIZAJE EMOCIONAL
Las Emociones
Emoción es una palabra que viene del latín “emotio”
y significa impulso o movimiento para la acción.
Una emoción no es más que una reacción
química de nuestro cerebro que nos mueve a
actuar con la única finalidad de garantizar
nuestra supervivencia.
Estas emociones mas complejas son las que nos
permiten el aprendizaje de nuevas habilidades que “no
vienen impresas dentro del Chip Reptiliano”; lo que
llamamos “conducta aprendidas”.
El Sistema Límbico, o Cerebro
Mamífero, aparece en los
Craneados hace
aproximadamente
300 millones de años.

Las Emociones como:
Curiosidad
Memoria Emocional
Sociabilidad
Furia, Celos
Felicidad
Instinto y Amor Maternal
Ansiedad
Estan ligadas al “Cerebro Mamífero”, y son las que
permiten el aprendizaje social atravez de los
juegos, y el entrenamiento de animales
El Sistema Límbico, o Cerebro
Mamífero, aparece en los
Craneados hace
aproximadamente
300 millones de años.

CEREBRO MAMIFERO
( “Emociones")
El Cerebro mamífero nos permite
aprender nuevas conductas
adaptativas mediante un proceso de
“castigo o recompensa”; ya que
posee la capacidad de sentir
emociones complejas, asociarlas a una
experiencia, y guardarlas en los
recuerdos.
Esto lo logra principalmente mediante
la actividad del “Hipocampo”, una
glandula que se encarga de “recorder
las emociones”, y que es la que
estimulan las drogas psicotrópicas
como la Marihuana.

SARA (Sistema Activador Reticular Ascendente).
El estado natural de los animales, incluido el hombre, es
el sueño. Dormido se está a menos que haya estímulos
para estar despiertos.
El asiento básico de la conciencia se halla en los centros
de la formación reticular, que envían impulsos hacia
arriba los cuales llegan a la corteza y mantienen
despierto al animal. Cuando cesa la estimulación del Sara
sobreviene el sueño.
Hay determinados estímulos que activan el Sara: el
hambre, la falta de oxígeno, la adrenalina, la excitación
de algún sentido, la misma actividad de la corteza, etc.

El SARA interpreta tambien si un estímulo nos
puede aportar una recompensa (placer), en cuyo
caso deja que la información se dirija al núcleo
accumbens, conocido como el centro de anticipación
de recompensas; donde generará emociones que
provocarán conductas de acercamiento, (
especialmente con la liberación de un
neurotransmisor llamado dopamina que nos
generará un deseo irrefrenable de conseguir dicha
recompensa.) ; pero si reconoce o interpreta el
estímulo como peligroso (dolor) generará
emociones que nos provocarán conductas de
alejamiento, con sólo dos respuestas posibles:
ataque o huida

En este caso se activa el hipotálamo, quien se
encarga de preparar al cuerpo para el ataque o la
huida, regulando nuestro ritmo cardíaco, tensión
arterial y provocando que la sangre se concentre en
los distintos músculos que nos permitirán correr o
luchar.
Como puedes ver, hasta aquí la emoción es un
sistema de defensa del organismo para garantizar
nuestra supervivencia, donde se generan reacciones
químicas que nos mueven a actuar de
forma inmediata e inconsciente en un sentido o en
otro, dependiendo de si se trata de un estímulo que
puede generarnos placer o dolor.

EL Neocórtex, la “Mente Intuitiva”,
apareció en los primates hace
aproximadamente sesenta millones
de años; y aproximadamente hace dos
o tres millones de años evolucionó
localizando cada una de sus
actividades en lados diferentes del
cerebro.
Ocupa el 76 % del volumen del
cerebro.
El neocórtex femenino contiene
aproximadamente 19 mil millones de
neuronas, mientras el neocórtex del
varón contiene 23 mil millones
APRENDIZAJE INTUITIVO
HEMISFERIO
IZQUIERDO
HEMISFERIO
DERECHO.
Abstracciones. Creatividad General.
Linealidad. Reconocimiento de
formas.
Lógica. Emociones.
Razonamientos. Música.
Números. Imágenes.
Análisis. Color.
Lenguaje. Imaginación.
NOTA: este cuadro corresponde al Cerebro
Humano ACTUAL, se utilizó para fines
ilustrativos solamente.

APRENDIZAJE INTELECTUAL
El Lobulo Frontal ( 150 mil años )

El Desarrollo de los lóbulos frontales en la especie
humana apareció hace aproximadamente 150 mil años
.
Es la parte intelectual del cerebro que nos permite
comprender actividades complejas utilizando la
imáginación; y está relacionado con el pensamiento
abstracto para comprender imágenes y/o sonidos que
representen objetos o ideas ( Lenguaje ) y con la memoria
a largo plazo ( el Banco de Datos en donde se almacenan
esas ideas ).
Con esta adición, el Neocortex en los seres humanos
ocupa el 85% de la masa cerebral y se encuentra
estrechamente ligada con todas las demás áreas del
cerebro; que en su totalidad consume el 20% de la
Energía del Cuerpo apesar de que representa solamente el
2% de su peso.

El Neocortex permite la planificación y anticipación de
resultados, recreando posibles escenarios y permitiendo
en base a ello el establecimiento de una estrategia o
conducta a seguir.
Habilidades como el cálculo y el lenguaje también
dependen del neocórtex, precisándose de la integración
de distintas informaciones y su transformación en
diferentes zonas de esta estructura.
Del mismo modo, la memoria a largo plazo también
depende en gran medida de la neocorteza, siendo la zona
donde se “graba” la nueva información y desde la cual se
lleva a la memoria de trabajo con el fin de poder operar
con ella.

Permite también el desarrollo y la optimización de las
restantes partes del cerebro, pudiendo controlar la
conducta, gestionar las emociones e inhibir patrones
de conducta no adaptativos, así como grabar y
consolidar nuevos.
A nivel social el neocórtex también tiene un papel
fundamental, ya que gracias a ella es posible el control
y gestión de los impulsos, emociones y conductas.
Esto implica que permite la existencia de la
consideración hacia los demás, la negociación de
metas y, en general, la convivencia con otros
miembros de nuestra misma especie.

El Hombre era el encargado de proteger la
cueva, cazar animales para la cena, defender de
otras tribus y buscar pareja; por eso su cerebro
evolucionó para “enfocarse en un sola tarea a la
vez”. ( Cacería )
VISION TUNEL
• Mayor Lóbulo Parietal: mejor percepción espacial y mayor capacidad de resolución de problemas; .
• Amígdala mayor.
• La posición de los Ojos permite enfocar mejor la mirada en un objeto.
• Mejor capacidad de orientación.
• Prefieren información precisa y puntual. ( Menor vocabulario : 4000 a 6000 palabras día.)
• Testosterona: predisposición a la aventura y el riezgo ( Juegos de Competencia )
• Piensa Individualmente
• Área del Cerebreo dedicada a la busqueda sexual es 2 veces mayor.
• Menor reacción al estres EXCEPTO cuando hay discusiones verbales.

Sociabilidad
La mujer se dedicó a la crianza de los hijos; motiva por el cuál
desarrolló mas las áreas del cerebro necesarias para la
comunicación, empatía, la observación, la Maternidad y la
socialización. ( 14000 a 16000 palabras )
El cerebro femenino presenta un mayor Córtex Prefrontal.
Esto tiene un impacto directo sobre las emociones y su modo
de percibirlas. También incide en un mayor grado de
razonamiento intuitivo, así como de preocupación.
Asimismo, el cerebro femenino también presenta un mayor
Cuerpo Calloso, que conecta ambos hemisferios del cerebro, y
mayor Hipocampo, lo que incide en mayores matices
emocionales y atención al detalle. Sus áreas de lenguaje y
memoria, están directamente relacionadas con sus
emociones.
Importante: La Mujer “construye su
mundo” escuchando la opinion de
sus amigas.

Maternidad
A nivel Hormonal, las mujeres producen hormonas que no
producen los hombres, o lo hacen en cantidades diferentes, lo
que las predispone a conductas “maternales” y “sociales”.
Serotonina: mas presente en mujeres que en hombres, inhibe la
agresividad. ( Juegos Femeninos de Muñecas, platicar,
relacionarse )
Oxitosina: ( Hormona del Nido ) .Muy presente en las mujeres
post-parto, induce la necesidad de “crear un nido” para el hijo
que viene y en la necesidad de buscar apoyo en otras personas.
Progesterona: ( Hormona del Instinto Maternal ), responsible de
la “reacción de ternura” que se tiene al ver imágenes de
animales o humanos bebés.
“Principio del Cachorro” muy utilizado en
Neuromárketing: imágenes de animales con
características de bebes, como frente grande
y ojos grandes.

Selección de alimentos
Las Mujeres tienen un 50% más de neuronas en el bulbo
olfatorio, y durante el embarazo los niveles de Progesterona
y Estrógenos ( que afectan el sentido del olfato y el gusto )
se disparan.
Los expertos sugieren que la especial reacción olfativa a
determinados aromas puede ser un sistema
de autoprotección de la madre contra sustancias tóxicas
que son perjudiciales y afectan al adecuado progreso de su
bebé.
Los olores que desprenden el tabaco, el alcohol o el
café son señalados por las mujeres estudiadas en la
investigación del Monell Center como más desagradables
durante la gestación.
IMPORTANTE: en estudios de mercadeo, se ha
demostrado que las mujeres “huelen la
mercadería” antes de comprarla en las tiendas
que venden ropa, y en los establecimientos de
alimentos; “se enamoran primero por el olfato y
luego por el oído” .

Convirtiendo emociones en decisiones
Recibimos atravez de los 5
sentidos alrededor de
11 millones de ítems de
información por segundo,
pero el neocortex solamente
procesa 40 items.
Cuando un individuo
satisface una necesidad de
orden inferior comienza a
dominar la siguiente.

Al Cerebro le gusta lo sencillo: lo que le
recuerde a la naturaleza
Formas orgánicas ( Formas Redondeadas ).
Lo que puede tocarse, cuantificarse , vende
mas porque es mas “Tangible”.
Imágenes Grandes.
Colores
Ejemplo: Todos los diseños modernos de
automóviles tienen formas “redondeadas”
COLOR ASOCIACIONES
PRINCIPALES
CATEGORIAS DE PRODUCTO
Amarillo,
Rojo,
Naranja.
Movimiento, acción,
energía, actividad, calor.
Centros de Diversión,
restaurants, articulos
deportivos, juegos infantiles.
Azul Tranquilidad, Paz,
Frialdad, Relax.
Productos dieteticos,
marinos, hospitals y saunas.
Negro Estatus, elegancia, poder ,
refinamiento.
Articulos de Lujo, Prendas de
vestir de alta moda, licores.
Blanco Pureza, Inocencia,
pulcritud.
Productos infantiles de
higiene corporal y productos
lácteos.
Verde Naturaleza, Esperanza,
positivism, ánimo.

Apesar de que el Cerebro trabaja como un conjunto
en donde todas las partes - la instintiva, la emotive,
y la racional -, interactúan, se considera en
Marketing que se le debe dar prioridad a estimular
en el consumidor aquellas emociones básicas que
disparan reacciones en el único Cerebro
predescible: el Cerebro Reptiliano.
EMOCIONES BÁSICAS:
INSTINTO
SUPERVIVENCIA
REPRODUCCIÓN
DEFENSA
PROTECCIÓN
El Cerebro reacciona 3 veces mas rápido al miedo que
a otras emociones.
EMOCIONES BÁSICAS

EMOCIONES BÁSICAS
Ante cualquier situación la reacción de cada una de las
cinco mentes será:
•Mente instintiva ( Reptil ) : milésimas de segundo.
•Mente emocional: ( Mamiferos ) décimas de segundo.
•Mente Intuitiva/mente analítica ( Neocortex ):1 Seg aprox
•Mente planificadora ( Lóbulo Frontal ): más de un segundo.
Apesar de que el Cerebro trabaja como un conjunto
en donde todas las partes - la instintiva, la emotive,
y la racional -, interactúan, se considera en
Marketing que se le debe dar prioridad a estimular
en el consumidor aquellas emociones básicas que
disparan reacciones en el único Cerebro
predescible: el Cerebro Reptiliano.
El Cerebro reacciona 3 veces mas rápido al miedo que a
otras emociones.

Toda Memoria se convierte en una Emoción, y toda emoción se
asocia con una imagen.
Metáforas: al Cerebro le gusta lo que dice
mucho con Poco.
Contrastes: Debil vrs Fuerte ( así conocemos en
que nos beneficia un producto; es la UNICA
forma como “aprende” un Reptil )
Sensación de peligro” ( El Mejor Beso es el
“Ante-Beso”: el “Deseo de Peligro” vende. )
IMPORTANTE: el Cerebro Mamífero siente y relaciona el sentimiento a una imágen; y de allí en adelante cada vez que vea
esa imágen sentirá deseos de repetir la experiencia que le dio orígen. Entre mas fuerte la emoción y mas veces la
experimentemos, mas queda “grabado en la memoria” y se convierte en una “reacción instintiva”.
Ejemplo: pasas enfrente de una Heladería y compras una ensalada de frutas que te encantó, de allí en adelante, cada vez
que pasas enfrente de un rótulo con el nombre de esa heladería te da un deseo irresistible de comer ensalada de frutas.
El Núcleo Accumbis situado en tu “Cerebro Mamimero” ,ya coordinó con el Tálamo, que cada vez que pases frente al rótulo
de la Heladería D’Castro, recuerde el sabor de las Frutas + Helado que venden allí.

LA CULTURA MODIFICA LA RESPUESTA
EMOCIONAL
Las experiencias que generan emociones en cada persona, son el
resultado de su entorno cultural, sus amigos y familia, y
especialmente de “su generacion”.
Pero como los gustos que provocan esas experiencias son
culturales, muy a menudo lo que le gusta a la persona que
diseña el producto y/o fabricante, no le gusta a sus potenciales
clientes, y en este caso SI es válido recurrir a “sondeos de
opinión”, porque de lo contrario se puede incurrir en enormes
perdidas fabricando y promocionando productos que al cliente
no le interesan.
Los adultos
tienden a
preferir
productos que
disfrutaron
cuando eran
niños y
adolescentes.
Forma como se comportan sus hijas.
Ejemplo: Bratz ( Generacion Milennial ) vrs Barbies ( Generacion
de sus padres ); las “Bratz” arrazaron con las “Barbies”.

Yusef Hassan (Universidad de Granada) al
indicar que "la usabilidad es la disciplina que
estudia la forma de diseñar Sitios Web para
que los usuarios puedan interactuar con ellos
de la forma más fácil, cómoda e intuitiva
posible" y agregar que "la mejor forma de
crear un Sitio Web usable es realizando un
diseño centrado en el usuario, diseñando
para y por el usuario, en contraposición a lo
que podra ser un diseño centrado en la
tecnología o uno centrado en la creatividad u
originalidad".

Las percepciones de los clientes no son reflejo directo de la
realidad objetiva, sino interpretaciones que realiza su
cerebro sobre ésta.(Braidot)
Eso significa que solamente recordamos completamente las últimas
9 a 5 experiencias que hemos vivido…que son progresivamente siendo
reemplazadas por otras nuevas a lo largo del tiempo.
Entonces el Cerebro borra la información
irrelevante, y luego guarda los fragmentos
restantes, - que si considera importantes-
,“rellenando los huecos” con otros
recuerdos que los complementen hasta que
la historia entera tenga un sentido lógico.
90% de la información que utilizamos para la toma de
decisiones proviene de las memorias y del Cortex Visual;
Pero de los 11 millones de estimulos que recibimos por segundo
nuestro cerebro consciente solamente retiene 40.
Area Foveal :
El tamaño del área
foval corresponde
al de la uña del
dedo índice a la
distancia de un
brazo
NOTA: La mayoría de los consumidores no pueden atribuir un significado a un producto si no lo ven en su
contexto; por eso el área foval incluye una pequeña cantidad de la imagen alrededor del objeto.

En dependencia de la emoción, la
publicidad quedará impresa en la
memoria y la persona deseará
compartirla.
El TPJ (unión témporo-parietal ) es la Zona del
Cerebro encargada de “empatizar” con las demás
personas; y esta mucho mas desarrollado en las
mujeres que en los hombres.
Publicidad para Mujer debe estar diseñada diferente
de la que se elabore para los hombres; debe dar la
“sensación de estar en un bosque”, en donde en
cualquier dirección en donde se mire hay cosas para
escoger. ( Imágen de “Lente Gran-Angular” o “Vision
Panorámica”)
A las mujeres les encanta el Contenido Motivador, el
que “Genera Historias”, que nos permite “vernos
reflejados en él”, es el que motiva a compartir en
Redes Sociales.
EMPATÍA
TPJ

El 85% de todas las decisions de compra alrededor
del Mundo las toman las mujeres; y son ellas a su vez
las que tienen una mayor capacidad para trasmitir y
viralizar contenidos atravez de Redes Sociales, y de
hecho son el principal grupo que utiliza las Redes
Sociales para formarse una opinion de compra.
EMPATÍA
TPJ
La mayoría de los Alimentos, el 75% de las
Medicinas y el 50% de los automoviles, a nivel
mundial, son adquiridos por mujeres.

EEG: Electro-Encefalograma
Eye-Tracking: Rastreo de la vista.
Pupilometria: “Ojo es el Espejo del
Alma”
Face Reading: Reconocimiento de
expresiones faciales.
GSR: Si se le pone o no “la Carne de
Gallina”
Tecnologías Biométricas mas
utilizadas

Electroencefalograma:
Se desarrolló para el tratamiento de la Epilepsia, y mide las variaciones
eléctricas del cerebro y las regiones cerebrales que están más involucradas
en las tomas de decisiónes.
64 electrólodos conectados dentro un casco colocado alrededor de la
cabeza de una persona, monitorean cada uno los impulsos cerebrales 2000
veces por segundo, para medir los niveles de Atención, Emoción y
Memoria ante estímulos visuales y auditivos.
Su principal aplicación está en la evaluación del efecto que tienen en el
consumidor los Videos colocados en plataformas como Youtube o Vimeo.
GSR : El GSR (Respuesta Galvánica de la Piel) , es un fenómeno medible a
partir de la monitorizarión de los cambios en la conductividad eléctrica de
la piel; la reacción emocional se ve reflejada en el grado de activación-
transpiración de las glándulas sudoríparas ecrinas. A mayor transpiración,
mayor intensidad emocional y viceversa.
Actividad Tónica ( SCL ): Cambios graduales en la conductividad de la piel.
Actividad Fásica ( SCR ): Cambios abruptos en la conductividad de la piel.

Pupilometría: permite conocer el nivel de excitación
emocional mediante la dilatación de las pupilas.
• Impacto emocional
• Dirección emocional ( positivo vs. negativo )
• Clase de emoción ( sorpresa, felicidad, miedo, asco )
Reconocimiento Facial: La codificación facial es una
técnica que analiza las expresiones - movimientos de los músculos
faciales - para detectar emociones.
Comparando la posición 491 puntos en la cara durante diferentes
expresiones faciales, se identificar en una persona mediante
"lenguaje no verbal“ 7 emociones básicas:
Expresión Neutra, Felicidad, Tristeza, Enojo, Sorpresa, Miedo,
Desagrado

Eye-Tracking:
Se desarrolló para aplicaciones militares, para que los pilotos de aviones caza
pudieran “apuntar automaticamente” a sus objetivos en aire o tierra sin
necesidad de utilizar las manos, y permite el seguimiento de los movimientos
oculares de modo que se pueda saber donde fija la atención el usuario todo el
tiempo.
Se miden los denominados mapas de calor que muestran con los colores del
semáforo donde la gente muestra más su mirada (el rojo significa más calor).
También se realizan rutas de seguimiento del ojo donde se va trackeando por
donde va pasando la mirada.
Se emplea en estudios de “Usabilidad” para determinar que
partes de una página web o facebook están llamando mas la
atención de un usuario, y de acuerdo a esto re-diseñarla para
que sea cada vez mas efectiva.

DBA. RONALD ALARCON ANCO Ph.D.
´´El denominado “botón de compra”
parece ubicarse en la corteza media
prefrontal. Si esta área se activa, el
cliente no está deliberando, está
decidido a adquirir o poseer el
producto.´´ (Braidot, Cómo Llegar a la Mente del
Mercado)
´´Aún cuando un cliente presente una actitud
positiva hacia el producto, si tiene que
“probarlo mentalmente”, no está
instantáneamente identificado con éste.´´
(Braidot, Cómo Llegar a la Mente del
Mercado)

Neuromarketing
en la práctica
´´Si una marca despierta una respuesta
en la corteza somato-sensorial, puede
inferirse que no ha provocado una
compra instintiva e inmediata.´´ (Braidot,
Cómo Llegar a la Mente del Mercado)

Según las investigaciones de
Brian Knutson y
colaboradores (2007) la
preferencia por un producto,
activa el núcleo accumbens
(el área del cerebro
relacionado con el sistema de
recompensa, placer y apego).

En cambio, la percepción del
precio como excesivo
provoca el rechazo de un
producto y se correlaciona
con la activación de la ínsula
(asociada con la sensación de
injusticia y disgusto).

Según Brian Knutson
estamos equipados para
evaluar las cosas
potencialmente buenas y
cosas potencialmente
malas. Knutson utiliza el
término emociones
anticipadas.

Él cree que incluso antes de que
las áreas cognitivas del cerebro
se pongan a evaluar las
opciones, estas regiones más
intuitivas y emocionales ya
hayan arrancado el proceso de
toma de decisiones y pueden
presagiar el resultado.

Cuando nuestros sentidos reciben estímulos,
nuestro cerebro aplica “filtros” a esos
estímulos.
Esos filtros dependen de muchos factores:
➢Externos - la intensidad, tamaño o contraste
del estímulo
➢Internos - nuestros intereses, necesidades o
recuerdos.

Las percepciones de los
clientes no son reflejo
directo de la realidad
objetiva, sino
interpretaciones que realiza
su cerebro sobre
ésta.(Braidot)

1) Los ojos lo son todo: adonde “apunten los ojos” en una fotografía, allí el
usuario pondrá su atención.
2) Publicidad para hombre debe colocarse en “Primer plano” y ser simple.
3) El Cerebro se abre a lo nuevo, a las cosas que no relaciona, para poder
decider si son una amenaza o no.
4) Potenciar la capacidad de aprendizaje: diseño que genere sensaciones
placenteras y sea “tangible”.
5) El Cerebro discrimina las informaciónes relevanes de las irrelevantes: la
información mas importante se guarda primero porque es la que se ocupa
para sobrevivir.
6) El Cerebro tiene una pésima capacidad para captar y recorder imágenes;
por eso las esta “recomponiendo” constantemente en base a recuerdos. /
Toda memoria se convierte en una emoción, - positive o negative -, con el
propósito de disponer de insumos para tomar una decision.

7) Kinestesia: utilizer los 5 sentidos al mismo tiempo para guardar toda la
información possible para sobrevivir.
8) El Cerebro agradece el Buen Humor: el humor hace relajarse al cerebro,
hay menos stress y mas oxígeno, por lo que el Sistema Límbico Emocional
se Vuelve mas receptive y conecta el Mensaje.
9) Contenido emocionante: llamar la atención, emoción, recordación, algo
divertido….
10) Adaptarse a los gustos del Cliente: no es lo que a nosotros nos gusta sino
lo que al cliente le gusta lo que hay que promocionar.
11) Inmediatez.
12) Publicidad para Mujer debe estar diseñada diferente de la que se elabore
para los hombres; debe dar la “sensación de estar en un bosque”, en
donde en cualquier dirección en donde se mire hay cosas para escoger. (
Imágen de “Lente Gran-Angular” o “Vision Panorámica”)

13) Cuando se pauta un anuncio dentro de un programa de TV, Radio, etc; el
anuncio debe poseer una temática congruente con el programa que se
está observando, o el cerebro lo rechaza por incongruente. ( Recordamos
las cosas cuando están “en contexto” )
14) Respuesta P-300: cuando una palabra tiene significación, el cerebro la
recuerda entre un grupo de palabras.
15) Vanidad: la mujer necesita sentirse bonita y “única” .
16) El Cerebro necesita metáforas: las grandes campañas publicitarias son
Metáforas.
17) La Cultura Modifica la Respuesta Emocional

SI nuestra publicidad en Redes Sociales está bien diseñada, causarán
“Engagement” en nuestros clientes/usuarios , y las compartiran con sus
amigos.

CREDITOS
Elaboración Propia en Base a:
Exposición
"NEUROMARKETING: Herramienta indispensable dentro del Plan de Mercadeo"
MBA, Silvia Campos Esquivel
NSMBA, Local Chair Costa Rica
TEDx
"La mejor conferencia de NEUROMARKETING"
Jürgen Klarić
Conferencista profesionaL en Neuro- innovación.
9no Seminario de Mercadotecnia, EMOSISTEMAS
Ciudad de México, 2013

CREDITOS
Conferencia
"Cómo seducir a una mujer en treinta segundos"
Ana María Olabuenaga
CEO Olabuenaga Chemistri
Reto Negocios UDLAP 2013
Ciudad de México.
"Cómo llegar a la mente del consumidor"
Dr. Ronald Alarcon Anco Ph.D.
JRA Corporación.

CREDITOS
Conferencia
New Frontiers of Neuroscience
Dr. A.K. Pradeep, chairman of Nielsen's NeuroFocus research company
Marzo del 2013.
Libro
“Comprología”
Martin Lindstrom

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