Técnicas Avanzadas De Venta
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Técnicas Avanzadas De Venta
- 31. Sentimientos, Corporalidad y Lenguaje (55%) Lenguaje corporal (38%) Tono de la Voz (7%) Las palabras... Emociones Lenguaje Corporalidad Postura Corporal Expresión facial Tipo de Mirada contacto ocular Gestos Amor Felicidad Celos Envidia Miedo Enojo Rabia Vergüenza Desconfianza
- 35. Pensamientos
- 40. Dudas
- 41. Autoestima
- 44. Medios: son los elementos de apoyo con que contará el vendedor en una entrevista de venta y que le ayudarán a desarrollar su estrategia para conseguir el objetivo previsto.
- 64. El cliente se relaja, Abre o cierra o se frota las manos rápidamente. Se toca la barba con insistencia. Se inclina hacia el vendedor o hacia el producto. Adopta expresión pensativa Cruza y descruza las piernas Examina y prueba con más atención y detalle el producto, contrato u hoja de pedido Toma y examina la hoja de pedido. Se pone a hojear y leer los impresos y folletos “ El Momento del Cierre” (Señales Físicas que denotan interés…)
- 66. El cliente Pregunta o comenta: Y..¿cuanto vale ? ¿en cuantos meses o cuotas precio contado? ¿ Que tasa de interés tienen? ¿Qué servicio y Garantía incluye? Suponiendo que lo tomara.. Y.. ¿ cuanto se demoran en la entrega? Y en el precio está incluido el ..? ¿ y Usted que opina ?
- 69. Eventualidad Amenazante : se basa en el deseo de obviar las dificultades o de evitar prejuicios; el temor a perder. Ejemplos: “ Ahora el precio es de… pero a partir del próximo mes que viene subirá un 15% “ Es la oportunidad.. Ya que nos quedan muy pocas unidades…y de no aprovechar estas, no podremos asegurar cuando usted podrá disfrutar de estos …” Eventualidad de Incentivo: Ofrezca un incentivo que lo mueva a comprar precisamente ahora. Ejemplo: “ Los primeros 10 compradores se les dá un .. De regalo”
- 71. Tolerancia
Notas del editor
- 1.- Charlatán : Vende todo lo que se le pida, gran gama de productos, pocos son realmente útiles, apela a la impulsividad y su carisma 2.- “ Pateros ” Es muy amistoso, excesivamente servicial, su estrategia ganarse nuestra Confianza 3.- “ apocado ” baja autoestima, sin ambiciones, carece de experiencia en ventas y No tiene un interés claro establecer relaciones con otras personas futuros contactos comerciales, estrategia ganarse nuestra Confianza. Gama pequeña de productos, ventas de menores proporciones. Su falta de seguridad e inexperiencia generan su rechazo, el cliente pierde tiempo 4.-” inexperto ” tiene la motivación de la que carece el apocado, pero no cuenta con el conocimiento ni preparación técnica para realizar exitosamente una venta. Errores que repara en peno proceso de venta, “leves” perdonados ya que por su entusiasmo goza de cierta simpatía. “Graves”, generan su rechazo, autodidacta. 5.-”Especialista” Formación ( capacitación y estudios ) Comportamiento (serio, responsable, honesto, colaborador) Disciplinado y Riguroso en el proceso de venta; actualiza sus conocimientos técnicos constantemente; estudia modificaciones; limitada gama productos, ventas de Mayores dimensiones Extrovertido : sociable comunicativo afirmativo, emplea mucho el lenguaje no verbal, muchos conocidos y pocos amigos comprometidos, informal juvenil, se siente víctima de la formalidad y burocracia. Afable : Buen carácter, Amable, Confiable, Fomenta las relaciones personales, preocupado de otras personas, muy colaborador. Recto : responsable persistente orientado al Logro, Disfruta hacer las cosas bien, exigente consigo mismo, Disciplinado y Riguroso, respeta los procesos, observador de la ética y del buen proceder. Muy Honesto y de carácter Fuerte. Pocos y Buenos Amigos. Abierto a la exp: imaginativo innovador arriesgado aventurero explorador descubridor Práctico: difíciles de engañar, conocedores de los productos, culpa a la moda al modelo al precio, al carisma del vendedor
- Extrovertido : sociable comunicativo afirmativo, emplea mucho el lenguaje no verbal, muchos conocidos y pocos amigos comprometidos, informal juvenil, se siente víctima de la formalidad y burocracia. Afable : Buen carácter, Amable, Confiable, Fomenta las relaciones personales, preocupado de otras personas, muy colaborador. Recto : responsable persistente orientado al Logro, Disfruta hacer las cosas bien, exigente consigo mismo, Disciplinado y Riguroso, respeta los procesos, observador de la ética y del buen proceder. Muy Honesto y de carácter Fuerte. Pocos y Buenos Amigos. Abierto a la experiencia: imaginativo innovador arriesgado aventurero explorador descubridor Práctico: difíciles de engañar, conocedores de los productos, culpa a la moda al modelo al precio, al carisma del vendedor
- 1 .-Desconfiado, poco receptivo y reacio a colaborar . Discute, objeta y hace valer su condición de cliente. No entrega información al vendedor. Es Tozudo, porfiado o Necio. 2.- es Receptivo y Atento. Se muestra favorable a cooperar y entregar información al vendedor. Pregúnta hasta quedar sin ninguna duda 3.- es apático reservado cauteloso inseguro y “hermético”, casi no pregúnta, no toma decisiones, las posterga ”lo pensaré, déme un folleto” 4.- Es “afable” , “amistoso” y buen conversador. Se desvía fácilmente del tema central o comercial. No hace objecciones. Facilita la entrega de información pero esta es poco profunda . Tiende a comprar por la influencia de quién le vende más que por el producto.
- 1.- Resuelta, exigente, pide acción inmediata y soluciones concretas. Se genera a que sabe lo que quiere y sabe como resolver sus Problemas 2.- amable cordial y casi sumisa el cliente se muestra jerárquicamente en un nivel más bajo que el vendedor, depende de él, necesita respuestas.. 3.- prima la incredulidad desconfianza, argumenta por que desconfía / F. Externos Ej.: malas experiencias 4.- el cliente muestra inseguridad y titubeo, F. internos Ej.: temor 5.- es alentada por Frustración, Problemas inesperados, soluciones Prometidas y no cumplidas
- Prospecto:“Aquellas empresas, o potenciales clientes que es posible adquieran nuestros productos o servicios” Condiciones: Capacidad adquisitiva Capacidad de Decisión Necesidad
- 1.- “ Recuerde un Acontecimiento en el que Usted se sintió seguro de sí mismo y feliz a pesar de que el reto era muy exigente, en que se sintió vivo y triunfador ” Comparta. 2.- “ Visualiza por unos instantes cómo le gustaría estar dentro de unos meses ”.. Comparta. 3.- “ Haga un inventario de sus valores innatos, habilidades, talentos y virtudes ”(Fortalezas, Habildades, Oportunidades y amenazas opcional). 4.- “ Haga una Lista de las cosas que está actualmente dejando de hacer por Pereza ”.
- El ego aparece a causa de la falta de amor por uno mismo, es un “falso orgullo” o falsas creencia acerca de uno mismo .
- Una de las partes más esenciales en el proceso de autotransformación es retirar esos estratos o capas de dudas y reemplazarlos por auténticos sentimientos de autoestima , amor propio, cariño por uno mismo y autoaceptación, tenemos de 20.000 a 50000 pensamientos diarios
- Ejercicio “mirarse al espejo y decirse algo positivo que refuerce mi autoestima”
- 1.- Charlatán : Vende todo lo que se le pida, gran gama de productos, pocos son realmente útiles, apela a la impulsividad y su carisma 2.- “ Pateros ” Es muy amistoso, excesivamente servicial, su estrategia ganarse nuestra Confianza 3.- “ apocado ” baja autoestima, sin ambiciones, carece de experiencia en ventas y No tiene un interés claro establecer relaciones con otras personas futuros contactos comerciales, estrategia ganarse nuestra Confianza. Gama pequeña de productos, ventas de menores proporciones. Su falta de seguridad e inexperiencia generan su rechazo, el cliente pierde tiempo 4.-” inexperto ” tiene la motivación de la que carece el apocado, pero no cuenta con el conocimiento ni preparación técnica para realizar exitosamente una venta. Errores que repara en peno proceso de venta, “leves” perdonados ya que por su entusiasmo goza de cierta simpatía. “Graves”, generan su rechazo, autodidacta. 5.-”Especialista” Formación ( capacitación y estudios ) Comportamiento (serio, responsable, honesto, colaborador) Disciplinado y Riguroso en el proceso de venta; actualiza sus conocimientos técnicos constantemente; estudia modificaciones; limitada gama productos, ventas de Mayores dimensiones Extrovertido : sociable comunicativo afirmativo, emplea mucho el lenguaje no verbal, muchos conocidos y pocos amigos comprometidos, informal juvenil, se siente víctima de la formalidad y burocracia. Afable : Buen carácter, Amable, Confiable, Fomenta las relaciones personales, preocupado de otras personas, muy colaborador. Recto : responsable persistente orientado al Logro, Disfruta hacer las cosas bien, exigente consigo mismo, Disciplinado y Riguroso, respeta los procesos, observador de la ética y del buen proceder. Muy Honesto y de carácter Fuerte. Pocos y Buenos Amigos. Abierto a la exp: imaginativo innovador arriesgado aventurero explorador descubridor Práctico: difíciles de engañar, conocedores de los productos, culpa a la moda al modelo al precio, al carisma del vendedor
- 1.- Ir hacia el interior y parar el ruido de los pensamientos “inútiles”, saber desconectar del mundo exterior y situarse como un observador despegado, puedo controlar mucho mejor mis pensamientos, Ir más allá de la influencia de la gente, la atmósfera o las situaciones, permaneciendo replegado en el interior, me permite ir a lo profundo de mi ser y descubrir y experimentar mis cualidades originales. Examinar cómo utilizo los Pensamientos. No como evasión.“desconectarnos” del exterior y conectar con el interior. 2.- Empaquetar (Disponibilidad = “Estar a punto”) Ser capaz de empezar cualquier cosa en cualquier momento, disponer de un espacio interno para la toma de decisiones, incluída la Habilidad de Priorizar y Delegar . Terminar con aquello que es Inútil y Desperdiciable, Poner un punto final al pasado y a los Pens Inútiles, saber perdonar, no guardar Rencor, ni malos sentimientos, Liviandad, Libre de cargas y Preocupaciones Respetar las diferencias que veo. Es llevar las cosas a un punto, No entrar en el Que?, Por qué?, cómo ? Que están basados en la Duda y detienen mi coraje e iniciativa y proactividad. 3.- Adaptarse (Flexibilidad ) capacidad de Amoldarse, estar por encima de los roces con los demás y adaptarse a lo que la situación requiere. Saber Fluir según la escena en que te encuentres, no tener expectativas ni ser Rígido. Ser Flexible, estoy abierto y acepto más las cosas , soy más comprensivo y tengo más empatía con los demás 4.- Afrontar (Responsabilidad ) haber conquistado todos los tipos de Miedos y Dudas, especialmente acerca de mis propias habilidades. He de tener valentía para llevarlo adelante, sino me quedo con mi entendimiento y no traslado ese entendimiento o esa percepción del interior a la acción. Es entender lo que es correcto y lo que es incorrecto. Tener coraje no es ser temerario, el que es temerario simplemente actúa, no piensa. No dudar… 5.- Discernimiento (Discernimiento ) es Ser capaz de distinguir entre lo correcto y lo erróneo, la verdad y la falsedad, la realidad de la ilusión, el beneficio del perjuicio, intelecto claro libre de deseos limitados y egoístas, PI núblan el intelecto. Cuando debo tolerar y cuando tengo que afrontar, o cuando debo actuar o cuando debo retraerme y observar. He de tener valentía para llevarlo adelante, sino me quedo con mi entendimiento y no traslado ese entendimiento o esa percepción del interior a la acción. Es entender lo que es correcto y lo que es incorrecto. No en términos de “etiquetar” sino de entender que es apropiado para mí, para la otra persona o para la situación. No actúa con Fórmulas ni Recetas , es empática y consciente de lo que se necesita en ese momento 6.- Cooperar (Espíritu de Equipo ) un equipo no existe sin responsabilidad, activa el espíritu de equipo. Dar, es la habilidad para crear una coexistencia pacífica, Armonía en todos los aspectos de la vida y entender el potencial completo de cada individuo y equipo. Debemos hacer nuestra conciencia más ilimitada y ver que son muchas más las cosas que nos unen que las que nos separan, hace que lo difícil se haga fácil y lo imposible posible. Depende de valorar las especialidades de los demás, no tener miedo de sus especialidades, cuando valoro sus especialidades ellos pueden encontrar su autorrespeto, cuando nos enfocamos en lo erróneo se crea una barrera de miedo y desconfianza y no es posible tener cooperación, puede que yo no diga nada pero mis sentimientos de desconfianza le impedirán a la otra persona tener confianza en sí misma y desarrollar valor para hacer algo. 7 Tolerar , No es soportar, aguantar ni callar, es Aceptar y Comprender ; “habilidad de trabajar bajo presión en situaciones de gran demanda, incluso durante el caos o la turbulencia”. Aceptar tanto lo positivo como lo negativo y responder con madurez y ecuanimidad. “Respetar las diferencias que veo”. (Fricciones y conflictos) 8.- Juzgar (toma de decisiones) Aclarar que no se trata de juzgar a los demás, Tomar decisiones sin discernir correctamente puede crear muchos problemas, cuando el intelecto esta desapegado y libre de la influencia de las opiniones de los demás es cuando uno puede juzgar sus propios pensamientos, palabras y acciones con imparcialidad. Tengo que tomar una decisión y poner esa decisión en la acción. Si no llego a a una decisión y simplemente pienso que algo puede ser correcto o erróneo no habrá acción ni resultado