Presentación utilizada en la charla "Construyendo la Propuesta Comercial en Agile", basada en la experiencia en @everis #Barcelona #Industry, realizada en el #ScrumDayCo2020 Regional Scrum Gathering Medellín 2020, celebrado los días 3 y 4 de abril.

1. BeAgileeveris
Construyendo la Propuesta
Comercial en Agile
Álvaro Cornago Chivite
Cintruénigo (España)→ Medellín (Colombia), 4 de Abril 2020
1

2. BeAgileeveris
Quiero conoceros!!
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3. ¿Por qué se ganan o se pierden
las propuestas?
¿Qué podemos hacer distinto?

4. BeAgileeveris
Recordemos los orígenes
Agile Manifesto (2001)
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5. Mejorar el Proceso de
Venta de Proyectos y
Servicios en Agile
¿Y si aplicamos Agile
para vender Agile?

6. BeAgileeveris
Utilicemos los orígenes…
Al menos… un 50%!
6
… no solo para el Desarrollo

7. Foco en el Cliente
➢ Valor Diferencial
➢ Compromiso
➢ Calidad

8. Consigamos durante el proceso
➢ Entendimiento
➢ Alcance
➢ Priorización
➢ Conocer(nos)

9. Generando
un modelo

10. ¿Construimos la oferta?
➢ Diseñamos el primer path (hipótesis)
➢ Experimentamos (y fallamos)
➢ Iteramos (n mil veces!)

11. BeAgileeveris
11Involucración
Equipo Cliente
Equipo
ágil
Propuesta:
▪ Alineamiento 
▪ Entendimiento
▪ Estimación
▪ Feedback continuo
➢ Visión
➢ Componentes
➢ MVP
➢ Riesgos
➢ Enfoque técnico

12. Proposal Inception
Haciendo partícipe al equipo del cliente

13. BeAgileeveris
Proposal Inception
Una (o varias) reuniones con el Proposal Team y el Equipo de Cliente
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Entender producto
(alinear expectativas)
Acordar prioridades
(funcionalidades, MVP)
Conocer al cliente
(y él a nuestra forma de trabajar)
Transparentar dependencias,
riesgos, dudas, problemas…
Fomentar la participación
del equipo de cliente

14. BeAgileeveris
Inception Deck
Diferentes técnicas para llegar a un buen Outcome
14
➢ Visión
➢ Componentes
➢ MVP
➢ Riesgos
➢ Enfoque técnico
• Visión del Proyecto
Why are we here? Elevator Pitch Align the Path
• Mapa general de componentes
Show the solution One day

15. BeAgileeveris
Inception Deck
Diferentes técnicas para llegar a un buen Outcome
15
➢ Visión
➢ Componentes
➢ MVP
➢ Riesgos
➢ Enfoque técnico
• Identificación de épicas y priorización por valor → MVP
Product Box Scenarios Not List $100 Test
• Detección de riesgos y bloqueos
What keep us ap at night Impact & Effort matrix

16. BeAgileeveris
Selección de Inceptions
Incertidumbre funcional
▪ Alta: Elevator Pitch (Visión) / Scenarios (Identificación de épicas)
▪ Baja: Align the Path (Visión) / One Day (Mapa componentes) / $100 Test (Priorización)
Incertidumbre tecnológica
▪ Alta: Show the solution (Mapa componentes) / Impact & Effort matrix (Detección riesgos y bloqueos)
▪ Baja: Not List (Identificación de épicas) / What keep us up at night (Detección riesgos y bloqueos)
Disponibilidad del usuario final del producto
▪ Participa en Inception (relación directa): One Day (Mapa componentes)
▪ No participa en Inception (intermediario): Product Box (Identificación de épicas)
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17. Nuestra Experiencia

18. BeAgileeveris
Comparativa de resultados
18
CLIENTES GRANDES
(buena estructura)
Vs
CLIENTES PEQUEÑOS
(menor disponibilidad)
PRODUCTOS INNOVADORES
(alta incertidumbre)
Vs
SOLUCIONES CONOCIDAS
(propuestas cerradas)
BIG DEALS Y ESTRATÉGICOS
(> 1M€)
Vs
PRESUPUESTOS CONCRETOS
(< 500K€)
Implicación/Participación Agilidad Económico

19. BeAgileeveris
Elemento Diferencial
Participación en la estimación del equipo de cliente
19
ALCANCE
VISIÓN TECNOLÓGICA
ENTENDIMIENTO
VALOR MÁS ALLÁ
DE LA TARIFA

20. BeAgileeveris
Key Factor
Conversación
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QUÉ
CÓMO CUÁNTO

21. BeAgileeveris
Valor aportado / percibido por cliente
Beneficios
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Durante toda la propuesta, y así se
hará durante todo el proyecto
Aprender a fallar y a tomar decisiones,
construyendo un MVP y evolucionando
a nuevas funcionalidades
Siempre que aporte valor y ayude a
cumplir las necesidades y
expectativas del usuario
Gestión del cambio
Trabajo con y en Equipo
Iterativo e Incremental

22. BeAgileeveris
Construyendo la Propuesta
Comercial en Agile
Álvaro Cornago Chivite
alvaro.cornago.chivite@everis.com
alcorchi@gmail.com
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23. Muchas Gracias!
@everis.com