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Subido porEsteban D. Mancuso; MBA
#LeanStrategy - HeroesFest 2015
El documento presenta una metodología de estrategia lean enfocada en la identificación y validación de oportunidades de negocio a través de un marco de trabajo que incluye la propuesta de valor de la marca y la personalización de la oferta según las necesidades del cliente. Se enfatiza la importancia del diagnóstico, la construcción de un mapa estratégico y la ejecución del modelo de negocio, así como la validación constante de la propuesta de valor a través de entrevistas y pruebas. Además, se discuten aspectos sobre financiamiento y la evolución de los modelos de negocio en un contexto competitivo.
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- 8. #LeanStrategy • Diagnóstico • Tareasque valen la pena resolver • Validación de la “Oportunidad” • Construcción de la Propuesta de Valor de la marca • Construcción de Mapa estratégico • Plan de ejecución del Modelo de negocio
- 10. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: OPORTUNIDAD VALORADQUIRIDOINTERESES DE LOS SOCIOS SITUACIÓN ACTUAL Estrategia original Nuevo mercado Nueva propuesta de valor Nuevo enfoque ¿Quiénes somos? ¿Qué nos gusta hacer? ¿Dónde nos vemos en los próximos años? ¿Qué tamaño de empresa queremos? ¿Qué expectativas de retorno tenemos? ¿Queremos empresa escalable o “lifestyle”? ¿Queremos vender o dividendos? ¿Cuán aversos al riesgo somos? ¿Qué sabemos hacer? ¿Qué aprendizajes hemos tenido? ¿Qué track record tenemos? ¿Qué industrias conocemos en profundidad? ¿Qué network tenemos? ¿En qué otras industrias se puede aplicar? ¿Dónde vemos las oportunidades futuras? ¿Qué tareas queremos resolver? ¿Queremos competir en un nicho o en gran mercado? ¿Queremos oportunidades locales o globales? ¿Qué observamos que está pasando en el mercado? ¿Qué tendencias se visualizan en el futuro próximo? Bloque de SITUACIÓN ACTUAL basado en I. Ansoff Matrix a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License ® DIAGNOSIS
- 12. Nuestro foco: LATAREA! “Contratamos productos y servicios para que hagan cosas por nosotros”
- 13. ¿Quién es yqué tarea quiere resolver?
- 14. La tarea aresolver en contexto • Rápido • Sin hacer ejercicio • Pagando lo que sea… • Sin dejar de comer • Sin apuro • Mejorando la salud • Con bajo presupuesto • En Grupo Entiendan los roles funcionales, emocionales y sociales de la tarea
- 15. La tarea aresolver en contexto • Rápido • Sin hacer ejercicio • Pagando lo que sea… • Sin dejar de comer • Sin apuro • Mejorando la salud • Con bajo presupuesto • Acompañada
- 16. La tarea aresolver en contexto • Rápido • Sin hacer ejercicio • Pagando lo que sea… • Sin dejar de comer • Sin apuro • Mejorando la salud • Con bajo presupuesto • En grupo
- 17. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: DiseñoInspirado en #JTBD framework a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License ® Tarea a resolver A partir de entrevistas en profundidad se logra entender cómo los clientes/usuarios obtienen información para decidir el “switch” a una nueva solución que les generará un potencial progreso. Soluciones actuales ¿Por qué realizaron el switch? Contexto de la tarea ¿Qué progreso buscan? ¿Qué fuerzas jugaron en contra del cambio? JOB DISCOVERY FRAMEWORK ® ¡Diez entrevistas en profundidad nos dan la información que necesitamos!
- 18. Encontramos una tareamuy importante y mal resuelta ¡Y entendemos que generó el SWITCH!
- 19. Miren este casode Sony…
- 20. ¿Cuál será la#tarea y el “progreso esperado”? ¡SWITCH!
- 21. ¡La mejor soluciónpuede sorprendernos! ¡SWITCH!
- 22. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: ¿Cuáles la oportunidad?: ¿Cuál es la BVP para capturarla?: ® Designed by: Esteban Mancuso - Lean Strategy a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License REAL OPPORTUNITY FRAMEWORK # ® Tarea a resolver: BVP de valor agregado BVP enfocada BVP disruptivaTamaño de segmento Concentración de la oferta Márgenes de la industria INDUSTRIA/SEGMENTO Nivel de importancia Crecimiento de la demanda Nivel de satisfacción TAREA A RESOLVER OPORTUNIDAD - Mediano que crezca - Grande - Baja - Altos - Razonables - Baja - Alta - Alta ¡Más valor!
- 23. alta importancia xbaja satisfacción x alto margen x interesante tamaño x alto crecimiento
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- 25. ¿QUIÉN SOY? NamingValores Identidad Diferencial Tarea en contexto1 ¿QUÉ TAREA SOLUCIONO?2 Historia (motivaciones) para crear la BVP ¿POR QUÉ LO HAGO?4 Beneficios que entrego que llevan a un progreso ¿CÓMO LO HAGO?5 Segmento/s de cliente ¿PARA QUIÉN LO HAGO?3 Productos, funcionalidades y aspectos técnicos que soportan la BVP ¿CON QUÉ LO HAGO?6 Declaración de la BVP BRAND VALUE PROPOSITION ® Creado para LeanStrategy por BrandPunch a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License ® FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: Marca: es la manifestación gráfica, física y relacional de la propuesta de valor
- 26. ¿Cuáles son lasúltimas grandes marcas creadas en Colombia?
- 27. Basado en BusinessModel Canvas de A. Osterwalder y Strategy Map de Kaplan & Norton Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License ® Entorno competitivo ACTIVIDADES CLAVES RECURSOS CLAVES BVP Cumplimiento de la BVP Capacidades Internas Socios Claves Captura y Retención de clientes Objetivos y métricas $- Inversión requerida Ingresos$+ Costos fijos y variables Factores PESTALSegmento/s Target MAP ® FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: OPORTUNIDAD La arena competitiva
- 28. Basado en BusinessModel Canvas de A. Osterwalder y Strategy Map de Kaplan & Norton Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License ® Entorno competitivo ACTIVIDADES CLAVES RECURSOS CLAVES BVP Cumplimiento de la BVP Capacidades Internas Socios Claves Captura y Retención de clientes Objetivos y métricas $- Inversión requerida Ingresos$+ Costos fijos y variables Factores PESTALSegmento/s Target MAP ® FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: OPORTUNIDAD Modelo de Negocio
- 29. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO: Designedby: Esteban Mancuso - Lean Strategy a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License ® BVP VALIDATION TOOLKIT ® ¿Se entiende nuestra BVP? ¿Qué feedback obtenemos de nuestra hipótesis de solución a la tarea? ¿Cuáles son la funcionalidades mínimas valoradas? ¿Qué información clave de comparación con competencia recibimos? ¿Estamos en el camino correcto de hipótesis de solución? ¿Estamos generando interés en el segmento target? • MVP • Functioning prototypes • Switch interviews • Usability tests • Wizard of Oz • Analytics Tools • KPI´s / AARRR metrics • Economics (P&L) • Net Promoter Score ¿Está funcionando la BVP? ¿Lo están usando para resolver las tareas ? ¿Cuáles son los beneficios más valorados? ¿Somos una mejor solución? ¿Qué valoran más de la BVP? ¿Qué NO aporta valor? ¿Cómo podemos optimizar la BVP? ¿Por qué están haciendo el swicth? ¿Cuál fue la “gran lucha” que tuvieron para pensar en cambiar? ¿Tenemos una historía poderosa? ¿Nos ven como una marca? ¿Cuál sería la recurrencia? (CLTV) ¿Podemos validar los economics? • Clickable prototypes • Switch interviews • Gross Margin Test • Pricing Test • AAR metrics • Smoke tests: - Fake Door - Sales Landing page - Sales pitch - Crowdfunding - Pre-sales - Sales Flyers - Sales Event ¿Realmente están dispuestos a pagar? ¿Cuánto quieren pagar? ¿Cómo los convencemos de pagar? ¿Cuánto nos está costando convencerlos? (CAC) ¿Es escalable la metodología de adquisición? ¿Son los márgenes atractivos? ¿ Es el precio el correcto? ¿Validamos el segmento target pensado? ¿Encontramos nuevos segmentos target? Validación de adquisición de clientes23 Validación de concepto1 • Demo pitch / Storyboarding • Paper/ web prototypes • 5 Second test • Comprehension test • Concierge test • Consulting • Landing page (Interest testing) • PPRR / Videos / Social Networking • Startup Weekends/ Idea Competitions Validación de modelo de negocio ¿QUIÉN SOY? Naming Valores Identidad Diferencial Tarea en contexto1 ¿QUÉ TAREA SOLUCIONO?2 Historia (motivaciones) para crear la BVP ¿POR QUÉ LO HAGO?4 Beneficios que entrego que llevan a un progreso ¿CÓMO LO HAGO?5 Segmento/s de cliente ¿PARA QUIÉN LO HAGO?3 Productos, funcionalidades y aspectos técnicos que soportan la BVP ¿CON QUÉ LO HAGO?6 Declaración de la BVP
- 30. Cierre #LeanStrategy • Hayque tener una estrategia • Hay que perseguir una real Oportunidad • Hay que crear marca • Hay que entender la Arena Competitiva • Hay que evaluar la viabilidad del modelo ¡No dejen que su pasión se convierta en frustración por no hacer las cosas bien desde el comienzo!
- 31. ¿Qué necesitamos para conseguirinversión?
- 32. Tiempo Generacióndevalor Valle de la muerte • Bootstrapping • Grants • Familias y Amigos • Inversionistas Ángel / CANE • Fondos • Aceleradoras • MicroVC’s • Venture Capital • Socios estratégicos • Crédito • Clientes Semilla Etapa Temprana PreSemilla Crecimiento USD 25 – 50 K USD 50 – 100 K USD 100 – 500 K USD 500 K – 3 M Oportunidades de participación por parte de family & friends, CANE´s y ángeles Cifras = Requerimientos de Capital Ciclo de vida e inversión en etapa temprana Oportunidades de participación por parte de fondos early stage y ángeles
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- 34. CANE Investors: Dragon´sDen http://www.therichest.com/rich-list/nation/10-of-the-most- successful-inventions-from-the-british-dragons-den/
- 35. Nuestro caso: FutbolFitClub.com • Participamos de la estrategia • Los guiamos y orientamos con reuniones y llamados mínimo una vez en la semana • ¡Los mantenemos enfocados! • Somos los primeros inversores y tenemos una “preferencia” • Invitamos y conseguimos los siguientes 5 inversores y todos aportan valor Resultado: modelo que crece sostenido y cerró en dos meses su ronda seed!
- 36. Esteban D. Mancuso,MBA em@velumventures.com @estebanmancuso @leanstrategyco #LEANSTRATEGY