Presentación en Heroes Fest 2015 de la metodología #LeanStategy y cómo ayuda a emprendedores a tener una estrategia y tener chances de lograr financiación.
8. #LeanStrategy
• Diagnóstico
• Tareas que valen la pena resolver
• Validación de la “Oportunidad”
• Construcción de la Propuesta de Valor de la marca
• Construcción de Mapa estratégico
• Plan de ejecución del Modelo de negocio
9.
10. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO:
OPORTUNIDAD
VALOR ADQUIRIDOINTERESES DE LOS SOCIOS
SITUACIÓN ACTUAL
Estrategia original Nuevo mercado
Nueva propuesta de valor Nuevo enfoque
¿Quiénes somos?
¿Qué nos gusta hacer?
¿Dónde nos vemos en los próximos años?
¿Qué tamaño de empresa queremos?
¿Qué expectativas de retorno tenemos?
¿Queremos empresa escalable o “lifestyle”?
¿Queremos vender o dividendos?
¿Cuán aversos al riesgo somos?
¿Qué sabemos hacer?
¿Qué aprendizajes hemos tenido?
¿Qué track record tenemos?
¿Qué industrias conocemos en profundidad?
¿Qué network tenemos?
¿En qué otras industrias se puede aplicar?
¿Dónde vemos las oportunidades futuras?
¿Qué tareas queremos resolver?
¿Queremos competir en un nicho o en gran mercado?
¿Queremos oportunidades locales o globales?
¿Qué observamos que está pasando en el mercado?
¿Qué tendencias se visualizan en el futuro próximo?
Bloque de SITUACIÓN ACTUAL basado en I. Ansoff Matrix
a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License
®
DIAGNOSIS
11.
12. Nuestro foco: LA TAREA!
“Contratamos productos y servicios
para que hagan cosas por nosotros”
14. La tarea a resolver en contexto
• Rápido
• Sin hacer ejercicio
• Pagando lo que sea…
• Sin dejar de comer
• Sin apuro
• Mejorando la salud
• Con bajo presupuesto
• En Grupo
Entiendan los roles funcionales, emocionales y sociales de la tarea
15. La tarea a resolver en contexto
• Rápido
• Sin hacer ejercicio
• Pagando lo que sea…
• Sin dejar de comer
• Sin apuro
• Mejorando la salud
• Con bajo presupuesto
• Acompañada
16. La tarea a resolver en contexto
• Rápido
• Sin hacer ejercicio
• Pagando lo que sea…
• Sin dejar de comer
• Sin apuro
• Mejorando la salud
• Con bajo presupuesto
• En grupo
17. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO:
Diseño Inspirado en #JTBD framework
a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License
®
Tarea a resolver
A partir de entrevistas en profundidad se logra entender cómo los clientes/usuarios obtienen información para decidir el “switch” a una
nueva solución que les generará un potencial progreso.
Soluciones actuales ¿Por qué realizaron el switch?
Contexto de la tarea ¿Qué progreso buscan?
¿Qué fuerzas jugaron en
contra del cambio?
JOB DISCOVERY
FRAMEWORK
®
¡Diez entrevistas en profundidad nos
dan la información que necesitamos!
18. Encontramos una tarea muy importante y mal resuelta
¡Y entendemos que generó el SWITCH!
22. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO:
¿Cuál es la oportunidad?:
¿Cuál es la BVP para capturarla?:
®
Designed by: Esteban Mancuso - Lean Strategy
a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License
REAL OPPORTUNITY
FRAMEWORK
#
®
Tarea a resolver:
BVP de valor agregado
BVP enfocada
BVP disruptivaTamaño de segmento
Concentración de la oferta
Márgenes de la industria
INDUSTRIA/SEGMENTO
Nivel de importancia
Crecimiento de la demanda
Nivel de satisfacción
TAREA A RESOLVER OPORTUNIDAD
- Mediano que crezca
- Grande
- Baja
- Altos
- Razonables
- Baja
- Alta
- Alta
¡Más valor!
23. alta importancia x baja satisfacción x
alto margen x interesante tamaño x alto crecimiento
25. ¿QUIÉN SOY? Naming Valores Identidad Diferencial Tarea en contexto1 ¿QUÉ TAREA SOLUCIONO?2
Historia (motivaciones)
para crear la BVP
¿POR QUÉ
LO HAGO?4
Beneficios que
entrego que llevan
a un progreso
¿CÓMO
LO HAGO?5
Segmento/s
de cliente
¿PARA QUIÉN
LO HAGO?3
Productos, funcionalidades
y aspectos técnicos que
soportan la BVP
¿CON QUÉ
LO HAGO?6
Declaración de la BVP
BRAND VALUE
PROPOSITION
®
Creado para LeanStrategy por BrandPunch
a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License
®
FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO:
Marca: es la manifestación
gráfica, física y relacional de la
propuesta de valor
27. Basado en Business Model Canvas de A. Osterwalder y Strategy Map de Kaplan & Norton
Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License
®
Entorno
competitivo
ACTIVIDADES CLAVES
RECURSOS CLAVES
BVP
Cumplimiento
de la BVP
Capacidades
Internas
Socios
Claves
Captura y
Retención de clientes
Objetivos y
métricas
$-
Inversión
requerida
Ingresos$+
Costos fijos
y variables
Factores PESTALSegmento/s
Target
MAP
®
FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO:
OPORTUNIDAD
La arena competitiva
28. Basado en Business Model Canvas de A. Osterwalder y Strategy Map de Kaplan & Norton
Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License
®
Entorno
competitivo
ACTIVIDADES CLAVES
RECURSOS CLAVES
BVP
Cumplimiento
de la BVP
Capacidades
Internas
Socios
Claves
Captura y
Retención de clientes
Objetivos y
métricas
$-
Inversión
requerida
Ingresos$+
Costos fijos
y variables
Factores PESTALSegmento/s
Target
MAP
®
FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO:
OPORTUNIDAD
Modelo de Negocio
29. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO:
Designed by: Esteban Mancuso - Lean Strategy
a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License
®
BVP VALIDATION
TOOLKIT
®
¿Se entiende nuestra BVP?
¿Qué feedback obtenemos de nuestra
hipótesis de solución a la tarea?
¿Cuáles son la funcionalidades
mínimas valoradas?
¿Qué información clave de comparación con
competencia recibimos?
¿Estamos en el camino correcto de
hipótesis de solución?
¿Estamos generando interés
en el segmento target?
• MVP
• Functioning prototypes
• Switch interviews
• Usability tests
• Wizard of Oz
• Analytics Tools
• KPI´s / AARRR metrics
• Economics (P&L)
• Net Promoter Score
¿Está funcionando la BVP?
¿Lo están usando para resolver las
tareas ?
¿Cuáles son los beneficios más valorados?
¿Somos una mejor solución?
¿Qué valoran más de la BVP?
¿Qué NO aporta valor?
¿Cómo podemos optimizar la BVP?
¿Por qué están haciendo el swicth?
¿Cuál fue la “gran lucha” que tuvieron
para pensar en cambiar?
¿Tenemos una historía poderosa?
¿Nos ven como una marca?
¿Cuál sería la recurrencia? (CLTV)
¿Podemos validar los economics?
• Clickable prototypes
• Switch interviews
• Gross Margin Test
• Pricing Test
• AAR metrics
• Smoke tests:
- Fake Door
- Sales Landing page
- Sales pitch
- Crowdfunding
- Pre-sales
- Sales Flyers
- Sales Event
¿Realmente están dispuestos a pagar?
¿Cuánto quieren pagar?
¿Cómo los convencemos de pagar?
¿Cuánto nos está costando convencerlos? (CAC)
¿Es escalable la metodología de adquisición?
¿Son los márgenes atractivos?
¿ Es el precio el correcto?
¿Validamos el segmento target pensado?
¿Encontramos nuevos segmentos target?
Validación de adquisición
de clientes23
Validación de concepto1
• Demo pitch / Storyboarding
• Paper/ web prototypes
• 5 Second test
• Comprehension test
• Concierge test
• Consulting
• Landing page (Interest testing)
• PPRR / Videos / Social Networking
• Startup Weekends/ Idea Competitions
Validación de modelo
de negocio
¿QUIÉN SOY? Naming Valores Identidad Diferencial Tarea en contexto1 ¿QUÉ TAREA SOLUCIONO?2
Historia (motivaciones)
para crear la BVP
¿POR QUÉ
LO HAGO?4
Beneficios que
entrego que llevan
a un progreso
¿CÓMO
LO HAGO?5
Segmento/s
de cliente
¿PARA QUIÉN
LO HAGO?3
Productos, funcionalidades
y aspectos técnicos que
soportan la BVP
¿CON QUÉ
LO HAGO?6
Declaración de la BVP
30. Cierre #LeanStrategy
• Hay que tener una estrategia
• Hay que perseguir una real Oportunidad
• Hay que crear marca
• Hay que entender la Arena Competitiva
• Hay que evaluar la viabilidad del modelo
¡No dejen que su pasión se convierta en frustración por
no hacer las cosas bien desde el comienzo!
32. Tiempo
Generacióndevalor
Valle de la
muerte
• Bootstrapping
• Grants
• Familias y
Amigos
• Inversionistas
Ángel / CANE
• Fondos
• Aceleradoras
• MicroVC’s
• Venture Capital
• Socios estratégicos
• Crédito
• Clientes
Semilla
Etapa
Temprana
PreSemilla
Crecimiento
USD 25 – 50 K
USD 50 – 100 K
USD 100 – 500 K
USD 500 K – 3 M
Oportunidades de participación por parte
de family & friends, CANE´s y ángeles
Cifras = Requerimientos de
Capital
Ciclo de vida e inversión en etapa temprana
Oportunidades de participación por parte
de fondos early stage y ángeles
34. CANE Investors: Dragon´s Den
http://www.therichest.com/rich-list/nation/10-of-the-most-
successful-inventions-from-the-british-dragons-den/
35. Nuestro caso: FutbolFitClub.com
• Participamos de la estrategia
• Los guiamos y orientamos con reuniones y llamados mínimo una vez en la semana
• ¡Los mantenemos enfocados!
• Somos los primeros inversores y tenemos una “preferencia”
• Invitamos y conseguimos los siguientes 5 inversores y todos aportan valor
Resultado: modelo que crece sostenido y cerró en dos meses su ronda seed!
36. Esteban D. Mancuso, MBA
em@velumventures.com
@estebanmancuso @leanstrategyco
#LEANSTRATEGY