2. 12.1 DIRIGIRSE A LOS CLIENTES

3. 12.2 LA VENTA DIRECTA

5. 12.3 EL TRATO CON EL CLIENTE

9. 12.4 LA IMAGEN PERSONAL

11. 12.5 HABILIDADES VENDEDORAS

12. 12.6 EL PROCESO DE VENTA

14. FASE 2: TRANSACCIÓN (ENTREVISTA) ARGUMENTACIÓN OBJECIONES CIERRE Entrevista de venta como aquel proceso de preguntas y respuestas que debe conducir al cierre de la venta. El vendedor debe argumentar los diferentes atributos del producto transformándolos en beneficios, ventajas y soluciones para el cliente, es un medio adecuado para obtener unos beneficios o evitar una pérdidas. Son los distintos inconvenientes que van exponiendo los clientes a la argumentación del vendedor, y que éste deberá ir superando cada vez que surjan si quiere concluir la venta. El vendedor deberá estar preparado para responder a cada observación del modo más adecuado, hay que hacer ver al cliente que son mayores las ventajas que las posibles desventajas. Una vez resuelta las posibles objeciones, el vendedor debe proponer el cierre para conseguir la venta, es decir, lograr que el cliente acepte la oferta presentada. FASE 3: POSTVENTA La venta no acaba con el cierre del pedido. La labor del comercial no es sólo vender, sino crear, ampliar y gestionar las relaciones con los clientes. El buen comercial debe ser capaz de comprometerse a potenciar las relaciones y, por ende, la fidelidad del cliente hacia la empresa.

15. 12.7 EL MARKETING DIRECTO

18. 12.8 EL MAILING