estrategias de marketin

1. GESTION DE MERCADO,
COMERCIALIZACION Y VENTAS -
BASADO EN EL MODELO CANVAS

2. COMPETENCIA
ESTRUCTURAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE
MERCADEO DE ACUERDO CON EL
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO Y
DIRECCIONAMIENTO ORGANIZACIONAL.
Resultados de aprendizajes
RAP 1 Definir el plan de acción, táctico y estratégico comercial y
de mercadeo, utilizando el modelo de negocios CANVAS
RAP 2 Determinar los objetivos y estrategias del plan comercial y
de mercadeo de acuerdo a la prospectiva el mercado y al análisis
de la empresa, utilizando el modelo de negocios CANVAS.
RAP 3 Establecer los indicadores y sistema de control del
desempeño del plan comercial y de mercadeo.
Información del curso

3. ¿Qué es Producto?
Es un conjunto de atributos que el consumidor considera debe
tener un determinado bien para satisfacer sus necesidades o
deseos, tales atributos pueden ser tangibles e intangibles y
abarcan componentes como el empaque, el color, el precio, la
calidad y la marca, más los servicios y la reputación del
vendedor. Se menciona que el producto puede ser un bien, un
servicio, un lugar, una persona o una idea (Stanton, Etzel, &
Walker, 2007).

4. Es un conjunto de atributos, criterios y
valores tangibles e intangibles que el
consumidor percibe como la respuesta a
sus necesidades o expectativas.
EL PRODUCTO

5. El ciclo de vida de un
producto son las etapas
por las que pasa un
producto desde que sale
al mercado hasta que
deja de estarlo.

6. Ciclo de Vida y
Estrategia de
Marketing
El término ciclo de vida de producto ha
sido desarrollado a partir del concepto
proveniente de las ciencias naturales en
relación con el ciclo de vida biológico.
En este sentido la idea de ciclo de vida
de producto busca evidenciar la
relación análoga con un ser vivo para
presentarlo como un elemento
cambiante, que atraviesa diversos
procesos desde su concepción y
lanzamiento hasta el declive y
desaparición en el mercado.
Ciclo de
vida del
Producto
Etapa de
Introducción
Etapa de
Crecimiento
Etapa de
Madurez
Etapa de
declive o
retiro

7. ETAPA DE INTRODUCCIÓN Después de elaborar el plan de
marketing, el producto es lanzado por primera vez al mercado,
es una etapa de incertidumbre y riesgo. Aquí se produce el
primer acercamiento del producto al consumidor.
Posibles razones de introducción
 Existen pocos competidores – Escases de oferta
 Existen lento crecimiento en ventas – El producto no es reconocido en el mercado
 Imagen de marca es débil – Bajo posicionamiento de la marca en el mercado
 Los gastos en marketing son altos (promoción, publicidad y distribución)
 La duración de la fase dependerá de la complejidad e innovación del producto
Acciones estratégicas
 Aumentar la publicidad – Informativa
 Participar en ferias empresariales, ruedas de negocio, comunidades empresariales
 Promocionar mediante muestras gratis de producto
 Dar a conocer el producto resaltando características novedosas (educar al cliente)

8. ETAPA DE CRECIMIENTO: el producto se posiciona en
el segmento definido y comienza a ser aceptado por los
consumidores. Esto provoca aumento de las ventas y
beneficios de aceptación de la empresa. Tratarán de
diferenciar su producto.
Posibles razones de introducción
 Existen aumento en las ventas y utilidades de la empresa
 Perfeccionamiento en los procesos de fabricación y prestación del servicio
 Aumento de la productividad
 Existencia de nuevos competidores
Acciones estratégicas
 Identificar cuántos competidores entraron en el mercado y su valor diferencial
 Realizar mejoras al producto, partiendo de información del nivel de satisfacción de cliente
 Generar preferencia por la marca
 Evaluar los precios del producto
 Aumentar los canales de venta

9. ETAPA DE MADUREZ: El producto alcanza la cima en cuanto a
cuota de mercado. Esta etapa, suele tener una duración más amplia
que el resto. Las ventas siguen aumentando pero más lento y
decreciente, hasta que llega a un punto que se estabilizan y
comienzan a detenerse.
Posibles razones de Madurez
 Se obtienen los niveles máximos de ventas
 Se perfeccionan las técnicas de fabricación
 Reducción de costos de fabricación
 Presencia de más competidores
 Bajan los precios de venta de los productos
 Mayores esfuerzo comerciales para competir en el mercado
Acciones estratégicas
 Innovar el producto – Mejorar, nuevos usos del producto
 Empatizar con las necesidades de los clientes
 Validar las campañas de promoción actuales y replantear de acuerdo a la necesidad
 Atraer nuevos segmentos de mercado

10. ETAPA DECLIVE: Es la última etapa del ciclo de vida de
un producto. Las ventas disminuyen debido a que ha sido
sustituido por otras opciones más atractivas para los
consumidores y se recomienda retirar el producto del
mercado.
Posibles razones del declive
 Las ventas disminuyen
 Decrecimiento de la competencia, debido a la salida del mercado de varios competidores
 Recortes en líneas de productos existentes mediante la descontinuación de presentaciones
 Precios se estabilizan a niveles bajos, sin embargo, puede existir un ligero incremento de precios
si existe pocos competidores
 La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la
existencia del producto
Acciones estratégicas
 Eliminar los tamaños y/o modelos que no generen utilidad.
 Recortar todos los costos.
 Hacer mejoras al producto.
 Si las alternativas anteriores no impactan positivamente se considera abandonar el producto.

11. •Introducción. El momento en el que el
producto sale a la luz y empieza a
comercializarse
•Crecimiento. El producto empieza a
conocerse cada vez más y las ventas
aumentan rápidamente
•Madurez. Llegada al punto límite de ventas
donde ya es conocido y no genera novedad
•Declive. Pasa a dejar de estar de moda y
por tanto las ventas empiezan a caer

12. Objetivo de la actividad. Definir estrategias de introducción y
posicionamiento de los productos y/o servicios frente a los
clientes-consumidores en el mercado, a partir de los resultados
obtenidos del estudio de mercado.
Teniendo en cuenta la situación actual de la idea de negocio, y la
etapa del ciclo de vida del producto, se le invita a construir
mínimo dos estrategias de introducción, crecimiento, madurez y
declive.

13. ETAPA CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
INTRODUCCIÓN
Estrategia Generar recordación y
posicionamiento de la marca
Actividades Educar a los potenciales clientes
mediante publicidad online / offline
Realizar contenidos digitales
Repartir volantes
Recursos Tecnológicos, humanos y financieros
Cronograma 2 meses
Medición Número de artículos vendidos mes a
mes
Número de clientes fidelizados
Aumento de la base de clientes

14. ETAPA CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
Estrategia
Actividades
Recursos
Cronograma
Medición

15. El diseño del plan y las políticas del marketing mix es algo que
tiene como necesidad plantearse a la hora de lanzar el proyecto

16. El marketing mix se define como el conjunto de
herramientas (las 4Ps) que se utilizan para
implementar la estrategia de marketing
previamente creada, con el fin de llegar al público
objetivo de la empresa utilizando estas cuatro
variables: producto, precio, comunicación y
distribución, lo que se llaman las 4P’s por su
denominación anglosajona (Product, Price, Promotion
y Place).

17. Producto engloba sus:
atributos, valores, e ideas,
puede ser tangible o intangible
y en torno a él giran las
estrategias de Marketing.

18. ¿Cuáles son las necesidades y/o deseos que tu
producto/servicio debe satisfacer de la clientela?
Características generales del producto
¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el cliente?
Beneficios/utilidad
¿Qué nombre tiene? Identidad

19. PROPUESTA DE VALOR
Una propuesta de valor es la promesa de valor que un cliente
espera recibir por parte de una empresa. Es más que una simple
descripción del producto o servicio: es la solución específica que
tu empresa brinda a un cliente, y que un competidor no puede
ofrecer.

20. • Título
El título de tu propuesta de valor describe el beneficio que
recibirá el cliente como resultado de realizar una compra en tu
negocio. El título puede ser creativo y atractivo, pero ante todo
debe ser claro y conciso.
• Subtítulo o párrafo
El subtítulo o párrafo debe explicar en detalle qué ofrece tu
empresa, a quién sirve y por qué. En esta sección, puedes ampliar la
información del título.
• Elemento visual
En algunos casos, un video, una infografía o una imagen pueden
transmitir tu propuesta de valor mejor que las palabras por sí
solas. Mejora tu mensaje con estos elementos visuales para captar
la atención de tu audiencia.
Si tienes en cuenta estos tres elementos podrás crear tu propia
propuesta después de crear un lienzo de propuesta de valor.

21. LA MARCA
Se utiliza para crear una imagen de
reconocimiento que llevará a la compañía y sus
productos hacia adelante.
Se desarrolla a través del tiempo mediante campañas publicitarias
que respondan con coherencia a la estética, servicios, valores e
identidad de una empresa.
La imagen de marca crea reconocimiento

22. No se trata solo del logo o eslogan; tu imagen de marca
abarca elementos visuales y asociaciones de marca como
velocidad, confiabilidad y calidad.

23. PASOS PARA CONSTRUIR UNA MARCA
Conocer el público objetivo de producto
Tener claro cuál será el propósito de la marca
Qué deseo dar a conocer
Qué me gustaría que las personas comenten del
producto
Definir qué hace diferente el producto a la
competencia
Crea un logotipo y un Eslogan
Define la voz o tono de comunicación de la marca
Integrar la marca en todos los aspectos del negocio
Manténgase fiel a su marca

24. Es una representación gráfica de la marca,
que se lleva a cabo a través de imágenes,
ilustraciones, colores, formas, tipografías.
Se habla de logotipo de una empresa o
producto cuando se identifica por un texto.
EL LOGOTIPO
Tenga en cuenta las recomendaciones para diseñar el logotipo
 Investigación previa
 Análisis y lluvia de ideas
 Elaboración de bocetos
 Digitalización
 Elección del color
 Retoques finales
 Adaptación a diferentes formatos

25. El eslogan, junto a tu logo,
serán las formas más comunes en
las que tus clientes podrán
conocer y permitirá que
identifiquen el producto.
EL ESLOGAN
Es una frase que identifica a un producto o servicio.
Ayuda a la marca a incrementar los niveles de recordación.

26. Tenga en cuenta
Hazlo corto y simple
Me encanta (I’m Lovin’ It) – McDonald’s
Alimenta tu vida – Alpina
 Permita crear una conexión emocional
Conecte con el cliente – promesa cumplida
 Que sea a prueba del tiempo
El eslogan, junto a tu logo, serán las
formas más comunes en las que tus clientes
podrán conocer y permitirá que identifiquen
el producto.

27. Empaque es cualquier material
que encierra o protege un artículo
con o sin envase con el fin de
preservarlo y facilitar su entrega
al consumidor.
Envase se entiende el material que
contiene o guarda a un producto y
que forma parte integral del
mismo; sirve para proteger la
mercancía y distinguirla de otros
artículos. En forma más estricta, el
envase es cualquier recipiente,
lata, caja o envoltura propia para
contener alguna materia o artículo.

28. Objetivo de la actividad. Definir las
estrategias del producto que impacten
positivamente en la necesidades de los
clientes actuales y potenciales.
Estrategias Producto (Describa que las características del producto y/o servicio en cuanto a calidad,
diseño, empaque, marca, logotipo, beneficios, garantía
Productos
o
servicios
Características y atributos

29. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Debe fijarse luego de realizar
estudios de mercado, pues la
percepción del consumidor se
traduce en la valoración de la
relación precio- calidad.

30. ¿Cómo fijar el precio del producto?
Se estudia y analiza cuál es el precio más adecuado para el producto o
servicio teniendo en cuenta varios factores como los costes, la competencia,
el valor diferencial, entre otros.

31. Para definir la estrategia de precio tenga en cuenta:
 Costos y calidad del producto
 Precios de los competidores
 Modalidades de pago que empleará ( Contado,
efectivo, transacciones, créditos a 10, 15 y 30
días, anticipos del 50 % al iniciar y otro 50 %
al finalizar).

32. Objetivo de la actividad. Definir las
estrategias de precios del producto a
comercializar.
Estrategia de Precio (Defina las diferentes estrategias de precio, formas de pago,
políticas de precio y crédito, listas de precios para los intermediarios y consumidor
final, descuentos, entre otros)
Productos o
servicios
Estrategias de Precio y políticas de pago
Estrategias
de precio y
formas de
pago
Políticas de
precios

33. ESTRATEGIAS DE PLAZA
Una vez analizados los consumidores, la competencia y
el entorno tendrás que decidir si quieres llevar a cabo una
distribución directa o indirecta y elegir el tipo y número de
distribuidores.
Aquí se establecen las estrategias que la empresa
implementará para la distribución física del
producto, se identifican:
 Los medios de entregas
 Los canales de distribución
 Puntos de ventas
 Cobertura
 Transporte

34. La distribución o plaza es una
herramienta muy importante del
marketing mix, considerando que es
la comercialización y transporte de
productos a los consumidores. Es la
forma que se usa para garantizar
que los estén a plena disposición
de los clientes en las cantidades,
lugares y momentos precisos.
ESTRATEGIAS DE PLAZA

35. Objetivo de la actividad. Definir las estrategias de
distribución que se utilizaran para la comercialización
del producto o servicio.
Estrategias de plaza/distribución. (Describa las estrategias de distribución
para llegar a sus clientes, los canales de distribución, venta directa, puntos de
venta, y exhibición)
Productos
o servicios
Estrategias de distribución
1
Estrategias
de
distribución
2
Canales de
distribución

36. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
La promoción equivale no solo a publicidad
sino también a la comunicación. Es decir, las
actividades (de pago o gratuitas) para dar a
conocer tu producto o servicio, tales como:
• Descuentos inmediatos
• Muestras gratuitas
• Descuentos por volumen de compra
• Descuentos por temporadas
• Productos adicionales con la compra
• Vales de descuentos
• Concursos, juegos y regalos

38. Objetivo de la actividad. Definir las estrategias de promoción
para estimular la demanda del producto o servicio.
Estrategias de Promoción – Comunicación – (Describa las estrategias de
promoción y comunicación para dar a conocer su producto o servicio al mercado
objetivo. - Publicidad, medios de comunicación: página web y redes sociales.
Imagen corporativa: marca y logotipo; entre otros)
Productos o
servicios
Estrategias de promoción, comunicación y publicidad
1
Estrategias de
promoción
2
Estrategias de
comunicación

39. PROYECCIÓN INVERSIÓN PROMOCIONAL
Llegó el momento de presupuestar la inversión
en marketing del producto.
Es uno de los factores clave para la consecución
de los objetivos. Con la materialización de las
estrategias de marketing se busca medir el
impacto de las mismas en la aceptación del
producto en el mercado, el crecimiento de las
ventas del producto, el posicionamiento y
reconocimiento de la marca

40. Objetivo de la actividad. Realizar la proyección de inversión
promocional inicial del producto a comercializar.
Proyección inversión promocional. Detalle las inversiones
necesarias iniciales en el aspecto promocional y publicitario.
Estrategia
promocional
Valor
unitario
Cantidad Total Proveedor
TOTAL INVERSIÓN
PROMOCIONAL