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1. ASESORES
GERENTES
/
DIRECTORES
DURACIÓN
horas/curso
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar
CURSOS
• Construyendo
Tu
Negocio
(Curso
Básico)
• Creando
tu
portafolio
de
servicios
(Exclusivas)
• Neuromarke>ng
Inmobiliario
• Cierres
Inmobiliarios
I
• Cierres
Inmobiliarios
II
• Cierres
Inmobiliarios
III
• Negociando
Acuerdos
Con
Resultados
• Ges>ón
De
Tiempo
del
Asesor
Inmobiliario
• Ventas
Inmobiliarias
de
Alto
Impacto
con
PNL
• Coaching
Y
Liderazgo
Inmobiliario
• Planeación
Estratégica
De
Negocios
• Ges>ón
De
Reclutamiento
• Finanzas
Inmobiliarias
Asesores
5
Directores
10
SEMINARIOS
• Estrategias
De
Marke>ng
Inmobiliario
• Coaching
Inmobiliario
• Creando
Equipos
De
Alto
Desempeños
(Reclutamiento)
20
MASTER
• Programa
De
Cer>ficación
Inmobiliaria
(CONOCER)
• Master
en
Bienes
Raíces
• Master
Gerencial
• Alta
Dirección
Inmobiliaria
40
PROGRAMA ENTRENAMIENTO
INMOBILIARIO

2. TEMARIO
DEL
PROGRAMA
CURSOS
ASESORES
CONSTRUYENDO
TU
NEGOCIO
(curso
básico)
• Que
es
un
bien
raíz
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar
• Definiciones
inmobiliarias
• Bases
legales
en
la
comercialización
de
inmuebles
• Produc>vidad
inmobiliaria
(fijacion
de
metas)
• Estableciendo
un
plan
de
negocios
personal
• Métodos
y
técnicas
de
prospectación
• Como
calificar
a
prospectos
• Portafolio
personal
de
marke>ng
CREANDO
TU
PORTAFOLIO
DE
SERVICIOS
(Exclusivas)
• El
lado
de
la
exclusiva
• Branding
personal
• 5
estudios
para
el
propietario
• Calificando
la
propiedad
y
al
propietario
• Análisis
del
propietario
y
de
la
propiedad
• Aspectos
legales
en
la
venta
del
inmueble
• Manejando
las
objeciones
del
propietario
NEUROMARKETING
• Funcionamiento
de
las
tres
partes
del
cerebro
• 6
esmulos
para
llegar
al
“Cerebro
rep>liano”
• El
cliente
en
el
sector
inmobiliario
según
el
Neuromarke>ng
• Códigos
Mentales:
conoce
al
Consumidor
• Cómo
influir
en
la
toma
de
decisiones
• Las
6
dimensiones
de
Neuroventas.
NEGOCIANDO
ACUERDOS
CON
RESULTADOS
• Presentando
la
propuesta
de
compra
• Tipos
de
negociación
• 9
Pasos
para
lograr
acuerdos
• Contrato
de
compra
venta
• Técnicas
de
negociación
• Manejo
de
la
comisión
• Consejos
y
herramientas
CIERRES
INMOBILIARIOS
I
• Atrae
la
atención
del
cliente
a
tus
propiedades
• Las
tentaciones
del
cliente
• Como
vencer
la
resistencia
• Atravesando
la
barrera
de
la
preocupación
• Pregunte
y
cálmese
• Las
seis
palabras
mágicas
• Como
producir
ideas
y
un
valor
agregado
CIERRES
INMOBILIARIOS
II
• Tipos
de
clientes
• Comunicación
y
lenguaje
• Juegos
psicológicos
y
chantajes
del
cliente
• Las
preguntas
del
cierre
• Manejando
objeciones
• Los
cierres
de
broche
de
oro
• Prac>cas
CIERRES
INMOBILIARIOS
III
• Que
es
la
entrevista
KINÉSICA"
• Iden>ficación
del
comportamiento
del
cliente
• Sujetos
engañosos,
señales
• Comportamientos
no
verbales
• Señales
verbales
y
no
verbales
del
engaño
• Técnicas
para
evadir.
VENTAS
INMOBILIARIAS
CON
PNL
• La
psicología
de
las
ventas
• Programación
neuro-­‐lingüís>ca
en
las
ventas
• Proceso
de
ventas
• Técnicas
para
el
manejo
de
objeciones
• Técnicas
para
el
cierre
de
ventas
• Leyes
de
las
ventas
GESTION
DEL
TIEMPO
DEL
ASESOR
• Determinando
prioridades
• Revise
su
agenda.
• Elaborando
un
plan
de
trabajo
personal.
• Prepararse
para
una
cita.
• La
planificación
de
eventos.
• Herramientas
para
una
buena
administración.
• Prac>car
las
técnicas
de
reducción
del
estrés

3. TEMARIO
DEL
PROGRAMA
CURSOS
DIRECTORES
COACHING
y
LIDERAZGO
INMOBILIARIO
• Los
cuatro
es>los
de
liderazgo.
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar
• Plan
de
acción
• Ejercicio
de
grupo:
mo>vando
cada
fase
del
ciclo
de
vida
• Esquema
de
entrenamiento
para
nuevos
asesores
• Definiendo
coaching
• El
proceso
del
“coaching
correc>vo”
• Plan
de
acción:
Dirigiendo
para
un
mejor
produc>vidad
PLANEACION
ESTRATEGICA
DE
NEGOCIOS
• Visión
• Análisis
situacional
• Desarrollando
tu
plan
de
negocios
• Establecimiento
de
metas
• Programación
del
>empo
GESTIÓN
DEL
RECLUTAMIENTO
• Reclutamiento,
entrevistas
y
selección
• Creando
equipos
de
alto
desempeño
• Capacitación
(desarrollando
el
talento
inmobiliario)
• Retención
de
talento
• Dar
de
baja
FINANZAS
INMOBILIARIAS
• Estados
financieros
básicos
• Riesgos
de
ser
el
dueño
• Valor
de
una
compañía
• Presupuestos
(ingresos,
flujo,
gastos)
• Análisis
de
la
u>lidad

4. TEMARIO
DEL
PROGRAMA
SEMINARIOS
ESTRATEGIAS
DE
MARKETING
INMOBILIARO
ESTRATEGIAS
DE
INNOVACIÓN
• Estrategias
de
comunicación
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar
• De
las
5´P
a
las
5´F
• Promoción
y
publicidad
• Posicionamiento
de
tu
marca
y
servicio
• Desarrollando
tu
plan
de
mercadotecnia
• Medición
de
tus
resultados
MARKETING
3.0
• Paginas
web
• Redes
sociales
y
R.
A.
• Aplicaciones
inteligentes
• Redes
inmobiliarias
• Bolsas
inmobiliarias
• MLS,
CRM
NEUROMARKETING
• El
pensamiento
del
comprador
• Razones
y
emociones
en
la
compra
• Imágenes
posi>vas
y
decisiones
de
compra
• Esmulos
racionales
y
emocionales
CAMPAÑAS
EFECTIVAS
DE
MARKETING
• Casos
de
estudio
y
aplicación
• Tendencia
del
marke>ng
inmobiliario
• Elaborando
Campaña
de
Marke>ng
• Ejercicio
y
guías
de
aplicación
COACHING
INMOBILIARO
COMO
HACER
COACHING
• Las
habilidades
del
coach
• Estructura
para
hacer
coaching
• Como
lidiar
con
situaciones
conflic>vas
FEEDBACK
• Que
es
el
feedback
• Cuando
dar
feedback
eficazmente
• Como
recibir
feedback
• Manejo
de
problemas
con
feedback
REUNIONES
EFECTIVAS
• Preparación
de
la
reunión
• La
reunión:
inicio,
desarrollo,
conclusión
• Roles
especiales
• Tipos,
Modelos,
Técnicas
MANEJO
DE
CRISIS
• Controlar
la
situación
• Volver
a
la
normalidad
rápidamente
evitando
acciones
precipitadas.
• Proteger
y
conservar
la
imagen
corpora>va
de
la
empresa
EQUIPOS
DE
ALTO
DESEMPEÑO
(reclutamiento)
NECESIDADES
DE
RECLUTAMIENTO
• Estrategias
de
comunicación
• Estándar
de
reclutamiento
• Determinar
numero
de
asesores
a
reclutar
• Creando
un
plan
de
reclutamiento
LA
ENTREVISTA
• Proceso
de
entrevista
• Diálogos
y
objeciones
• Preguntas
para
asesores
sin
experiencia
• Preguntas
para
asesores
con
experiencia
• Seis
objeciones
comunes
de
los
asesores
con
experiencia
MARKETING
DE
RECLUTAMIENTO
• Estableciendo
criterios
meta
• Muestras
de
anuncios
• Métodos
de
reclutamiento
PLAN
DE
RECLUTAMIENTO
• Visión
general
• Asesores
requeridos
• Es>mación
de
perdida
• Crecimiento
deseado
• Meta
de
reclutamiento

5. MASTER
INMOBILIARIO
CERTIFICACIÓN
INMOBILIARIA
(CONOCER)
CONCEPTOS
GENERALES
• Definición
y
caracterís>cas
de
un
Bien
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar
Raíz.
• Descripción
de
los
servicios
inmobiliarios.
• Asociaciones
inmobiliarias
ASPECTOS
LEGALES
• El
Código
civil,
generalidades
y
conceptos
básicos
• Hechos
y
actos
jurídicos
• Personalidad
jurídica
• Capacidad
jurídica
• Posesión
osica
y
legal
• Personas
Físicas,
estado
civil
y
diversas.
• Personas
Morales:
• Regímenes
de
propiedad:
• Obligaciones
y
contratos:
• Registro
público
de
la
propiedad:
• Adquisición
y
venta
por
extranjeros.
• Tramitación
notarial
y
ley
de
notariado
OBLIGACIONES
FISCALES
• Del
prestador
de
servicios
inmobiliarios
• I.S.R.
• I.S.A.B.I.
• I.V.A.
VALUACIÓN
• Conceptos
de
valor
osico,
de
mercado
y
de
venta
• Avalúo
osico
• Estudio
compara>vo
de
mercado
• Capitalización
de
rentas
COMERCIALIZACIÓN
• Los
beneficios
de
trabajar
con
exclusividad
• Las
Bolsas
Inmobiliarias
• Reglamento
de
operaciones
compar>das
ARRENDAMIENTO
• Posesión
osica
y
legal
• Contratos
habitacionales.
• Contratos
comerciales.
• Subarrendamiento
• Renovación
del
contrato
• Rescisión
del
contrato
• Desocupación
• Derecho
de
preferencia
• Contrato
de
comodato
ADMINISTRACION
DE
INMUEBLES
• Facultades
del
administrador
• La
administración
de
inmuebles
arrendados
• La
administración
de
condominios
• La
asamblea
de
condóminos

6. MASTER
INMOBILIARIO
COMERCIALIZACIÓN
INMOBILIARIA
(MBR)
MOSTRAR,
VENDER,
CERRAR
y
NEGOCIAR
I. Revisión
de
tareas
II. Temas
y
discusión
A. Ayudar
a
los
compradores
a
hacer
una
decisión
de
compra
B. Manipular
objeciones
comunes
del
propietario
C. Negociar
la
transacción
efec>vamente
TÉCNICAS
TELEFONICAS
EFECTIVAS
I. Revisión
de
tareas
II. Temas
y
discusión
A. Un
Proceso
para
una
técnica
de
teléfono
efec>vo
B. Prac>ca:
Manipular
objeciones
y
conseguir
la
cita
C. Mercadotecnia
el
accesorio
para
resultados
D. Desarrollando
un
plan
de
mercado
para
su
mejor
resultado
de
negocios
TÉCNICAS
AVANZADAS
DE
MARKETING
I. Revisión
de
tareas
II. Temas
y
discusión
A. An>cipando
la
Objeción
con
Ilustraciones.
B. Redefiniendo
su
Presentación
de
Mercadotecnia
PLAN
DE
NEGOCIOS
PERSONAL
I. Su
plan
de
negocio
para
empezar
a
vender
ahora
II. Prac>car:
Llamar
a
la
gente
que
conozca
para
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar
dirigir
III. 3
importantes
habilidades
de
venta
EL
PROCESO
DE
EXCLUSIVAS
I. Un
proceso
de
exclusivas
profesional
A. Co>zación:
el
análisis
de
mercado.
B. Prac>ca
de
habilidades:
i. manipulación
de
objeciones
comunes.
ii. Prac>ca
y
ejercicios
PRESENTACION
DINAMICA
DE
SERVICIOS
I. Dominar
3
nuevas
objeciones
con
“objeciones
destruc>vas”
II. Prac>ca:
-­‐Su
presentación
de
Exclusivas
presentando
su
análisis
de
mercado.
TRABAJANDO
CON
COMPRADORES
CALIFICADOS
I. Manejar
el
proceso
de
ventas
con
compradores
A. Prac>ca:
Calificar
compradores
con
3
habilidades
B. Presentar
el
valor
de
lealtad
C. Manipular
3
objeciones
del
comprador.
DEMOSTRACION
EXITOSA
DE
LAS
PROPIEDADES
I. Revisión
de
tareas
II. Temas
y
discusión
A. Realizar
una
presentación
Produc>va
B. Mercadotecnia
personal
C. Con
éxito
convir>endo
para
la
venta
de
los
dueños

7. MASTER
INMOBILIARIO
GESTIÓN
GERENCIAL
TRANSICIÓN
A
LA
GERENCIA
• Caracterís>cas
y
rasgos
que
debe
tener
un
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar
gerente
• Visión
general
de
los
es>los
de
liderazgo
• 5
pasos
para
la
solución
de
problemas
MERCADO
DE
OPORTUNIDADES
• Evaluación
del
mercado
• Estrategias
de
mercado
FINANZAS
Y
PRODUCTIVIDAD
• Definición
de
“oficina
rentable”
• Valor
efec>vo
por
escritorio
• Evaluación
de
la
oficina
en
relación
al
resultado
• Caracterís>cas
de
un
balance
de
oficina
RECLUTAMIENTO
Y
SELECCIÓN
• El
asesor
ideal
• Que
necesita
tu
oficina
• Plan
de
reclutamiento
• El
proceso
de
la
entrevista
• Planeando
la
entrevista
REUNIONES
EFECTIVAS
• Planificación
de
las
reuniones
de
la
oficina
• Direc>vas
para
planear
la
reunión
• Conducción
y
dirección
de
una
reunión
efec>va
GESTION
DE
PRIORIDADES
• Lo
que
hago
como
gerente
todos
los
días
• Urgente
vs
importante

8. MASTER
INMOBILIARIO
ALTA
DIRECCIÓN
INMOBILIARIA
PLAN
ESTRATEGICO
DE
NEGOCIOS
• Visión
• Análisis
situacional
• Desarrollando
tu
plan
de
negocios
• Establecimiento
de
metas
• Programación
del
>empo
GESTIÓN
DE
CAPITAL
HUMANO
• Reclutamiento
• Liderazgo
(equipos
de
alto
desempeño)
• Capacitación
(desarrollando
el
talento
inmobiliario)
• Retención
• Dar
de
baja
FINANZAS
• Estados
financieros
básicos
• Riesgos
de
ser
el
dueño
• Valor
de
una
compañía
• Presupuestos
(ingresos,
flujo,
gastos)
• Análisis
de
la
u>lidad
COACHING
INMOBILIARIO
• Programa
de
produc>vidad
• Plan
de
acción
por
niveles
de
desarrollo
• Esquema
de
entrenamiento
• Coaching
inmobiliario
• Plan
de
acción
de
coaching
www.ficmx.com
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar

9. TEMARIO
DEL
PROGRAMA
CONFERENCIAS
Conoce
de
manera
prac>ca
y
amena
los
puntos
importantes
de
hacer
una
negociación
efec>va,
consiguiendo
el
acuerdo
ganar
–
ganar
y
la
sa>sfacción
del
cliente.
Aprende
a
desarrollar
el
poder
de
la
transformación
a
través
de
5
lecciones
de
liderazgo
y
coaching
que
te
ayudar
a
reorientar
tus
metas
para
el
logro
efec>vo
de
tus
obje>vos.
En
una
conferencia
dinámica,
crea>va
y
par>cipa>va
descubre
los
ingredientes
necesarios
para
desarrollarte
en
el
negocio
inmobiliario.
Varias
inves>gaciones
apoyan
la
teoría
de
una
posible
“manipulación”
posi>va
para
incrementar
las
ventas.
Averigua
como
aplicar
el
nuevo
marke>ng
en
nuestro
negocio
inmobiliario
en
la
captación
de
prospectos
y
demostración
de
nuestras
propiedades.
La
innovación
es
fundamental
si
quieres
destacar
de
un
mercado
cada
ves
mas
saturado,
conoce
la
que
necesitas
para
ser
un
innovador
y
sobresalir
de
la
competencia.
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar
* LA
NEGOCIACIÓN
INTELIGENTE
* EL
COACHING
INMOBILIARIO
(5
Lecciones
de
Transformación)
* AL
DENTE
(Receta
para
crecer
en
>empos
de
crisis)
* CONOCIENDO
LA
MENTE
DEL
COMPRADOR
(El
Neuromarke>ng
Inmobiliario)
* ESTRATEGIAS
DE
INNOVACIÓN
INMOBILIARIA
(La
casa
de
las
7
caras
)
* MARKETING
EN
LAS
REDES
SOCIALES
Las
redes
sociales
son
parte
importante
de
las
estrategias
del
nuevo
marke>ng,
sin
embargo
deben
ser
sencillas
cuando
se
busca
captar
posibles
compradores,
en
esta
conferencia
aprenderás
los
consejos
prác>cos
para
aumentar
el
potencial
de
tus
redes.

10. ANTECEDENTES
PARA
ADMISIÓN
•
Solicitud
personal
de
ingreso
•
Carta
de
apoyo
de
la
empresa
•
Carta
de
recomendación
(deseable)
REQUISITOS
DE
APROBACIÓN
85%
de
asistencia
HORARIO
DE
CLASES
Sujeto
a
disponibilidad
y
acuerdo
debiendo
de
realizarse
5
horas
por
día.
IMPORTANTE
El
postulante
que
hubiera
sido
aceptado
por
el
Comité
deberá
documentar
inmediatamente
la
primera
cuota,
para
reservar
su
cupo.
En
caso
de
re>ro,
hasta
una
semana
previa
al
inicio
del
programa,
al
postulante
se
le
devolverá
el
50%
de
su
primera
cuota.
Si
se
re>ra
posteriormente,
pierde
este
depósito.
PARA
INSCRIPCIONES
SOLICITA
TU
HOJA
DE
INSCRIPCION
formación
Inmobiliaria
y
Coaching
México
Teléfonos:
(01
55)
65825169
o
ID
42*634098*2
e-­‐mail:
enlace@ficmx.com
www.ficmx.com
Todo
programa
requiere
un
número
mínimo
de
matriculados
para
dictarse.
La
Diferencia
Entre
Lo
Que
Ganas
Y
Lo
Que
Deberías
Ganar