1. Programa de Gerencia de
Ventas I
Objetivos
1.Conocer los roles de la Gerencia de Ventas en el mundo actual
2.Entender el relacionamiento de la Gerencia de Ventas con su entorno
Y hacia el interior de la empresa
3. Aprender por medio de talleres el funcionamiento efectivo de una
Fuerza de ventas hoy
4.Definir y aplicar estrategias de Mercado en una Fuerza de Ventas,en
El Mercado actual
JOZE GALVIS FIGUEROA

2. Responsabilidades del Gerente de Ventas Hoy
Segmentacion Plan de
Contratacion
Comisiones
Coaching Gerencia de Ventas Negociacion
HOY
Modelo de Territorios Direccion
Negociacion Zonas Liderazgo

3. Modulo I
Gerencia de Ventas hoy
• Conceptos basicos
• Cambios en la Gerencia de Ventas
• Cliente – Vendedor- - Producto
• Cambios y evolucion en el Cliente –Vendedor – Producto -Empresa
• Nuevos Modelos de Administracion de ventas
• Cambios en el concepto de Vender
• El nuevo vendedor
• Evolucion del Vendedor – Asesor
• Creacion de Valor
• Valores Agregados
• Discusion

4. Modulo II-III
Segmentacion
• Que es Segmentar
• Para Que Segmentar
• Como Segmentar – Principales Indicadores
• Segmentacion como Estrategia de la cia
• Clientes Pareto
• Definiciones de Segmentos
• Clasificacion de Clientes
• Segmentos de Clientes AAA –AA-A
• Estrategias por segmentos
• Programas de Fidelizacion
• Satisfaccion – Retencion – Lealtad
• Taller

5. Modulo IV
Contratacion - Evaluacion
• Contratacion por Competencias
• Perfiles de Vendedores
• Analisis de Perfiles
• Modelos de Selección
• Consecusion de candidatos
• Induccion – Entrenamiento
• Capacitacion y Entrenamiento
• Proceso de Selección de Vendedores
• Modelo de Entrevista
• Evaluacion de Vendedores

6. Modulo V -VI
Plan de Comisiones
• Elaboracion de Cuotas de Ventas
• Plan de Incentivos
• Modelos de Planes de Comisiones
• Plan de Comisiones como estrategia
• Compensaciones y Premios
• Indicadores de Gestion para un Plan de comisiones
• Salario de los Vendedores
• Salario = Fijo y Variable
• Taller

7. Modulo VIII
Planes de Accion
• Solucion de Problemas
• Modelo de Espina de Pescado
• Toma de decisiones
• Definiciones T.Q.M
• Secuencias de toma de decisiones
• Diagramas de soluciones
• Que y por Que
• Cronogramas de Solucion al problema
JOZE GALVIS FIGUEROA

8. Modulo VIII-IX
Territorios – Zona - Nichos
• Definicion de Territorios
• Areas Geograficas
• Zonas Productivas
• Indicadores de Gestion
• Elaboracion de Nichos de trabajo
• Tiempos y Movimientos
• Frecuencia - Cobertura Contactos
• Productividad de la fuerza de Ventas
• Taller
Joze Galvis Figueroa

9. Modulo X - XI
Habilidades de Negociacion
• Modelo de Harvard
• Negociaciones Gana - Gana
• Negociaciones Pierde – Gana
• Negociacion Dura
• Satisfaccion de Necesidades
• Modelos de Negociacion
• Escuchar – Sondear – Cerrar
• Escucha Empatica – Parafraseo – Cierre
• Taller
JOZE GALVIS FIGUEROA

10. Modulo XII
Liderazgo y Coaching
• Coaching para la Fuerza de Ventas
• Funciones del Coach
• Modelos de Coaching para la Fuerza de Ventas
• Coaching - Acompañamiento - Supervision - Diferencias
• Liderazgo en el Gerente de Ventas
• Elaboracion de formatos para el coaching
• Analisis y Mapeo de la Fuerza de Ventas
• Proceso de Coaching

11. Evaluaciones
* Quices
Cada 3 clases............................................................. 60%
Ultimo Quiz acumula todos los temas vistos
• Talleres...................................................................... 20%
• Tareas........................................................................ 20%

12. Profesor:
JOZE GALVIS FIGUEROA
galvisj@baxter.com
joze.galvis@gmail.com
Oficina: 423 91 11
Celular: 315 240 62 38