El documento resume tres temas clave: 1) El proceso de ventas, incluyendo las etapas de prospección, acercamiento, presentación y postventa; 2) Las funciones administrativas de una empresa como planeación, organización y control, y sus funciones técnicas, comerciales y financieras; 3) Dos tipos de organizaciones, lineal y funcional, y sus diferencias en términos de autoridad, comunicación y descentralización.

1. RESUMEN DE CLASES:
Gestión de ventas
Procesos Administrativos
Organización y sistemas
MARTES 29 DE MAYO 2012
Cortesía de:
Ing. Mkt. Alex J. Peñafiel

2. GESTIÒN DE VENTAS:
PROCESO DE VENTAS
Posibles
Identificar clientes
en relación a su
PROSPECCIÒN
capacidad de
compra
positivos
Obtener una cita
Investigar
ACERCAMIENTO
particularidades
Visita en frio
Cierre es parte del
PRESENTACIÒN A.I.D.A.
proceso
Verificar la Generar un nuevo
POST VENTA
satisfacción proceso de ventas
Fuente: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va Edición, Pág

3. PROCESOS ADMINISTRATIVOS:
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÒN Y LA
EMPRESA
Funciones de la Funciones de la
administración empresa
• Planeación • Función Técnica
• Organización • Función comercial
• Dirección • Función financiera
• Coordinación • Función de seguridad
• control • Función contable
• Función
administrativa
Fuente: introducción a la teoría general de la administración, Chiavenato, Idalberto

4. ORGANIZACIÓN Y SISTEMAS:
ORGANIZACIÓN ORGANIZACIÓN
LINEAL FUNCIONAL
• Autoridad lineal • Autoridad por
• Línea formal de funciones
comunicación • Línea directa de
• Centralización de comunicación
decisiones • Descentralización de
• Propende a la decisiones
unidad • Propende a la
especialización
Fuente: introducción a la teoría general de la administración, Chiavenato, Idalberto