Programacion semestral de la materia de Gestion de Ventas para alumnos de tercer semestre de la carrera de Administracion de la Universidad Autónoma Regional de los Andes UNIANDES . Babahoyo

1. MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: UNO
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS L La administración de ventas en el siglo XXI MARK0023 -833 pág. 1
M Definición de ventas Múltiples autores
M Definición de gestión Múltiples autores
J Control de lectura
V FERIADO DECRETADO
2 PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE L Que son los procesos de ventas MARK0023 -833 pág. 11
VENTAS M Elementos del proceso de ventas
M Formulación del procesos
J Aplicación y control
V Taller de ventas MARK0023 -833 pág. 12
3 FACTORES DEL ENTORNO EXTERNO L macroeconómicos MARK0023 -833 pág. 15
GENERALES M Marco legal MARK0023 -833 pág. 16
M Factores Técnico MARK0023 -833 pág. 16
J Factores socioculturales MARK0023 -833 pág. 19
V Taller de ventas
4 FATORES DEL ENTORNO EXTERNO L Factores ambientales MARK0023 -833 pág. 19
ESPECIFICOS M Factores gubernamentales
M Factores de consumo
J Estudio de factores de consumo
V Taller de ventas
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ELABORADO POR: ING. MKT. ALEX J. PEÑAFIEL corredatos@gmail.com Fecha: 28 de mayo de 2012

2. MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: DOS
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 FACTORES DEL ENTORNO INTERNO L Metas, objetivo y estructura de la empresa MARK0023 -833 pág. 20-22
M Recursos humanos y financieros
M Capacidad de producción
J Capacidad de investigación y desarrollo
V Taller de ventas
2 LA CARRERA DE VENDEDOR L El impulso al cambio MARK0023 -833 pág. 32-34
M Las ventas como una carrera
M Fortalezas de la carrera de ventas
J Factores claves para el éxito
V Taller de ventas
3 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA L Tipos de empleo en ventas MARK0023 -833 pág. 35-44
PERSONAL M Etapas del proceso de ventas
M Prospectar clientes
J Inicio de relaciones
V Taller de ventas
4 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA L Evaluación del prospecto MARK0023 -833 pág. 44-52
PERSONAL M La presentación del bien
M El cierre de la vente
J El servicio post venta
V Taller de ventas
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3. MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: TRES
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 LA VENTA CORPORATIVA L Actores del proceso de compra MARK0023 -833 pág. 53-58
M Reconocimiento de necesidades
M Identificación de proveedores
J Cotización y selección
V Taller de ventas
2 LA ÉTICA EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS L Importancia de la ética MARK0029 -1120 pág. 33-51
M Como diferenciar lo ético
M La toma de decisiones
J Que hacer ante la falta de ética?
V Taller de ventas
3 LA VENTA RELACIONAL L Evolución de la venta personal MARK0029 -1120 pág. 64-80
M Características de la venta relacional
M Etapas de la venta relacional
J Etapas de la venta relacional
V Taller de ventas
4 HABILIDADES COMUNICACIONALES L Comunicación verbal y no verbal MARK0029 -1120 pág. 83-86
DEL VENDEDOR M El modelo SPIN
M El modelo SIER
J Los estilos de comunicación
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4. MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cuatro
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 DESARROLLO DE LA RELACIÓN DE L La presentación de la venta MARK0029 -1120 pág. 135-147
VENTAS M La negociación
M La demostración
J El cierre de la venta
V Taller de ventas
2 EL SERVICIO AL CLIENTE L Definiciones MARK0029 -1120 pág. 174-198
M Métodos de servicio al cliente
M Tratamiento de quejas
J Mantenimiento de clientes
V Taller de ventas
3 LA DIRECCIÓN DE VENTAS L La provisión de ventas MARK0029 -1120 pág. 213-235
M Tamaño de la fuerza de ventas
M Organización de la fuerza de ventas
J Territorios y presupuestos
V Taller de ventas MARK0029 -1120 pág. 251-272
4 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE L Proceso de selección
VENDEDORES M Acción de reclutamiento
M La preselección
J La entrevista final
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5. MATERIA: GESTIÓN DE VENTAS MODULO: cinco
SEMANA TEMA CENTRAL DIA TEMA DIARIO FUENTE
1 LA MOTIVACION EN EL VENDEDOR L Proceso de formación MARK0029 -1120 pág. 283-327
M Diseño de programa
M Aspectos de la motivación
J El plan de remuneración
V Taller de ventas
2 PROYECTOS VINCULANTES CON LA L Selección del área a interactuar
COMUNIDAD M Definición de plan
M Indicadores a evaluar
J Análisis de propuestas
V Validación de planes
3 SEMINARIO DE CRM L
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4 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS L
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5 EXPOSICIÓN DE PROYECTOS L
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