2. Los resultados de ventas empeoran…
• Los comerciales están mucho tiempo en la oficina y cada vez hacen menos visitas
• Las visitas se realizan sobre los mismos clientes
• La organización se tensa: el Director General pide resultados, el Director Comercial exige y presiona y
el comercial no ve una estrategia clara
Los comerciales están desmotivados
• No hay mercado bien definido. Poca credibilidad en el producto
• Demasiadas excusas: “…no tengo tiempo…”, “…el resto de áreas de la organización no hace
su trabajo…”, “…él tiene mejor cartera que yo…”, “…los clientes no compran por la
crisis…”,…
• Ven caer sus resultados, pero están en una espiral que les atrae
Las reuniones de ventas no funcionan
• No hay sistemática de seguimiento: “…las reuniones las hacemos cuando lo permite la agenda…”, “…
hablamos todos los días…”, “…se utilizan para la queja continua…”,…
• Ausencia de métricas básicas de seguimiento de negocio. Deficiencia en la obtención o en el análisis.
“…no disponemos de información de valor para seguir la reunión…”, “…los datos están mal, mi oferta
no aparece…”,…
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3. La solución: METODOLOGIA
CUENTAS
MERCADO CANALES / POTENCIALES /
MERCADO OBJETIVO CARTERA
CLIENTES
A R •
IFIC
Definición y comunicación de la estrategia de compañía
N •
PLA
Definición de los mercados por canales de venta / Asignación de carteras
• Análisis de las carteras con criterios de rentabilidad
OPORTU-
VISITAS LEADS OFERTAS VENTA
NIDADES
R
I ONA
G EST IDAD • Definición de los indicadores necesarios y de sus nº objetivos
V
A C TI • Gestión del funnel de ventas: previsiones
• Focalización al cierre
• Estructura de los seguimientos:
periodicidad, agenda, cuadros de
Liderazgo mando,…
Y
YO TO Comercial •
APO IEN
Dirigidos a la acción y al apoyo por
parte del manager
M
SEGUI
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4. 1
• Entrevistas a comerciales y directores.
Analizar las personas, los • Entrevistas situacionales
procesos y su utilización • Salidas con comerciales y managers
Análisis para detectar las acciones •
•
Presencia en las reuniones de equipo
Análisis de los resultados
necesarias que harán que
• Análisis de los procesos y seguimiento
los resultados mejoren de los mismos
2 -3 SEMANAS
2 ENTREGABLE
• Diagnóstico de situación del área comercial
Diagnóstico y • Análisis individual y personalizado de todos los
Plan de acción miembros equipo comercial
• Recomendaciones y planes de acción
3
Implantación
Proponemos una acción de estudio de situación
de la que se extraerán las acciones que dirigirán
4 el cambio de la organización comercial y de los
Seguimiento resultados.
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