El documento proporciona información sobre un seminario de dos días sobre Gestión Estratégica de Ventas que se llevará a cabo los días 19 y 20 de septiembre de 2012 en Caracas, Venezuela. El seminario será impartido por John Monoky, un experto en gestión de ventas de la Universidad de Michigan. El programa cubrirá temas como la planificación de ventas, el rol del gerente de ventas, la organización de equipos de ventas, y el reclutamiento y entrenamiento de vendedores. El seminario está dirigido a ejecutivos respons

1. 19 - 20 Septiembre 2012 / Caracas, Venezuela
Construya equipos de venta Identifique actividades Aumente y cultive sus
eficientes y potencie su específicas de venta para cuentas estratégicas.
desempeño. resultados de largo plazo.

2. Ph.D., Pennsylvania State University
Monoky John
Experiencia Académica
John Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en University of
Michigan, Pennsylvania State University, Syracuse University, Queen´s University
y University of Toledo.
Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el
marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios.
Experiencia Laboral y Consultorías
Monoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente
de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing.
Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy,
General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros.
Publicaciones
Monoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se
destacan Sales Manager´s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager.
A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of
Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and
Marketing Management, entre otras.
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3. Gestión Estratégica de Ventas
Strategic Sales Management
Este seminario destaca por el ambiente dinámico y cambiante que rodea a las empresas, y el rol que juega
la gerencia de ventas en crear una organización orientada hacia el mercado. El foco principal del programa
se basa en el desarrollo de una estructura organizacional enfocada hacia equipos de venta eficientes,
diseñados para entregar mayor valor a los clientes.
Beneficios clave Este programa está dirigido a
• Planificar, organizar y desarrollar equipos de venta Gerentes generales, comerciales, de venta,
eficientes. marketing, selección y reclutamiento, gerentes
• Formular e implementar un programa de ventas exitoso. de servicio al cliente, key account managers y
• Desarrollar planes de acción específicos en base a plazos ejecutivos responsables del desempeño de sus
establecidos. equipos de venta.
• Identificar las principales barreras para la gestión de
ventas orientada a los resultados.
• Diseñar programas para potenciar el desempeño de la
fuerza de ventas.
• Identificar actividades específicas de venta para lograr
resultados de largo plazo.
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4. Programa Académico
Día 1 / Miércoles 19 de Septiembre
8:30 a 9:00 Check In
PLANIFICACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
• El plan de mercado: Enfoque, prioridades y programas de ventas.
SESIÓN 1
• La importancia del portfolio de cuentas.
9:00 a 11:00
• El éxito en las ventas: Cómo identificar sus generadores.
• Recomendaciones para capitalizar la crisis económica actual.
11:00 a 11:30 Coffee Break
EL ROL DEL GERENTE DE VENTAS
SESIÓN 2
• La importancia de la descripción de tareas, funciones y competencias.
11:30 a 13:00
• Pasando del concepto de “vender” al de “gestión de ventas”: Cómo lograr esta transición.
13:00 a 14:30 Almuerzo
LA GESTIÓN DE VENTAS ORIENTADA A LOS RESULTADOS
SESIÓN 3 • Claves para priorizar las actividades y manejar el tiempo de manera eficiente.
14:30 a 16:00 • El establecimiento de objetivos y metas.
• Pasos para evaluar el estilo de liderazgo.
16:00 a 16:30 Coffee Break
CÓMO ORGANIZAR LOS EQUIPOS DE VENTA
• Los roles del vendedor.
SESIÓN 4 • Organización y uso de los recursos de venta.
16:30 a 18:00 • Cómo medir la efectividad y eficiencia de los equipos de venta.
• Las claves para clasificar y medir su fuerza de ventas.
• La gestión de cuentas y de territorio.
T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N
Certificado de Participación
This is to certify that
Gonzalo Andrade Riquelme Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at
has successfully completed
Gestión Estratégica the University of Michigan.
de Ventas
2012
Robert Kennedy
Executive Director
The William Davidson Institute
at The University of Michigan
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5. Día 2 / Jueves 20 de Septiembre
8:30 a 9:00 Check In
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
• El intercambio contratación/entrenamiento.
SESIÓN 1 • La importancia de la descripción situacional específica del trabajo.
9:00 a 11:00 • Cómo construir el “perfil de la persona”.
• Las fuentes de talento y herramientas de investigación.
• La economía de las personas.
11:00 a 11:30 Coffee Break
TEMAS DE ENTRENAMIENTO
SESIÓN 2 • El rol del gerente de ventas.
11:30 a 13:00 • Las fuentes de entrenamiento y el contenido del programa.
• Modelo para el proceso de ventas.
13:00 a 14:30 Almuerzo
DIAGNÓSTICO Y MEJORAMIENTO DEL DESEMPEÑO EN LAS VENTAS
• Cómo identificar a los actores y no actores.
SESIÓN 3
• Las fuentes de información y factores de impacto en los números.
14:30 a 16:00
• Coaching y las evaluaciones de desempeño.
• Modelos motivacionales.
16:00 a 16:30 Coffee Break
CÓMO CREAR UNA CULTURA “SE PUEDE HACER” EN LAS VENTAS
SESIÓN 4 • ¿Está su fuerza de ventas estratégicamente enfocada?
16:30 a 18:00 • ¿Es su proceso de ventas una actividad con influencia?
• ¿Está motivando de manera eficiente su fuerza de ventas?
“La claridad conceptual del profesor, combinada con su amplia experiencia, permite fácilmente relacionar el
curso con las necesidades del asistente”.
Julián Prado, Gerente Ventas de Carvajal Empaques, Colombia 2011
“Entrega elementos prácticos de aplicación simple para la estructuración de los equipos de venta”.
María Angélica Manzi, Gerente Comercial de Becker Ltda., Brasil 2010
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6. Nº1
Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados
Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo.
– Leadership Excellence, 2010.
Nº4 Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en
programas de MBA Ejecutivos.
– BusinessWeek
Ross School of Business
at the University of Michigan The William Davidson Institute (WDI)
Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece
es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. programas internacionales de educación ejecutiva para
A través de un ambiente académico de alto nivel y un satisfacer necesidades específicas de economías emergentes.
contacto directo con empresas líderes, es considerada
Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías
experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las
para operar de forma efectiva en una economía de
exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.
mercado globalizada.
Proporciona una amplia diversidad intelectual, una
Desde 1992, ha entrenado a más de 2.000 ejecutivos
comunidad de profesores destacados insertos en un
provenientes de más de 500 empresas en el mundo.
ambiente dinámico y una red de contactos que hacen de
la educación en Ross una experiencia única.
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7. Programa Abierto 2012
Seminarios Ejecutivos
Liderazgo y Dirección de Personas Gestión Estratégica de Ventas
by WDI at the University of Michigan · 15-16 Mayo 2012 by WDI at the University of Michigan · 19-20 Septiembre 2012
Negociación Avanzada
by WDI at the University of Michigan · 27 - 28 Junio 2012
In Campus
Corporate Governance - CG Managing Innovation Strategies at Babson - MIS
at Yale School of Management · 13-17 Mayo 2012 at Babson College · 16-21 Septiembre 2012
Management Program for Lawyers - MPL Strategic HR Management Program - HR
at Yale School of Management · 17-22 Junio 2012 by WDI at the University of Michigan · 15-19 Octubre 2012
CEOs Management Program - CEO Kellogg on Marketing - KoM
at Kellogg School of Management · 1-6 Julio 2012 at Kellogg School of Management · 28 Oct - 2 Nov 2012
CFOs’ Executive Program - CFO
at University of Chicago · 26-31 Agosto 2012
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8. Inscripciones e Información General
Lugar JW Marriot Hotel Caracas.
Av. Venezuela con Calle Mohedano, El Rosal-Caracas, 1060
Dirección
Venezuela
Cupos Limitados.
Fecha 19 y 20 de Septiembre de 2012.
Traducción Español / Inglés.
Material de Estudio Se entregará el material del expositor en inglés y español.
Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 5 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se
facturará el cupo respectivo.
Para mayores información e inscripciones llamar a (58212) 9523473 o (58414) 3238193
Con el apoyo de:
Ahora nuestro sitio web
en su celular.
www.seminarium.com/ve · mearcia@seminarium.com · (58212) 953 3755