Coaching para equipos

CATÁLOGO
FORMACIÓN
La experiencia al servicio
de su Organización

PRESENTACIÓN
Cesi se fundó en España en 1989. Desde sus comienzos ha trabajado con empresas,
organismos públicos y privados en el campo de la formación, la consultoría y el Coaching
colaborando y contribuyendo con cada organización para que descubra y explote al máximo
sus posibilidades.

Para cesi el aprendizaje es un medio para que una persona desarrolle su habilidad,
competencia, capacidad o cualificación. Por ello, abordamos el diseño de soluciones
formativas en dos etapas: la Ingeniería de la Formación y la Ingeniería Pedagógica.

En nuestra filosofía de trabajo el formador/formadora aplica una metodología activo-
demostrativa que facilita en el participante –verdadero protagonista de este proceso- la
interiorización de los contenidos, su generalización a diversas actividades relacionadas, así
como su transferencia al ámbito personal y de trabajo, objetivo final de todo proceso de
aprendizaje.

El formador desarrollará su trabajo como catalizador, provocando el aprendizaje del grupo-
individuo a través del desarrollo de exposiciones acompañadas de ejemplos, casos prácticos,
dinámicas y ejercicios especialmente diseñados para facilitar en el participante la
interiorización de los contenidos, así como el desarrollo de las habilidades necesarias para
una mayor eficiencia profesional en aquellas situaciones en las que se requiere la puesta en
marcha de las diferentes habilidades de afrontamiento.

Esta metodología persigue:
1. Ayudar a los participantes a descubrir sus potencialidades y deficiencias.
2. Favorecer el entrenamiento de las habilidades implícitas en cada Formación.
3. Potenciar la transferencia y puesta en práctica de los elementos aprendidos.

Cesi, un grupo europeo de formación
con más de 50 años de experiencia.

Más información en el 91 593 2400 o en www.cesi-iberia.com 2

FORMACIÓN
Las formaciones que a continuación le presentamos surgen de la necesidad de ofrecer una
formación de alto impacto con una inversión en tiempo y coste menor que otros soportes
formativos.
Siendo conscientes de que son muchas las ocasiones en las que los profesionales precisamos
de soluciones concretas a situaciones concretas, de conocer y manejar herramientas de
manera más eficaz o desarrollar habilidades clave que nos permitan mejorar nuestro
desempeño en el menor tiempo posible, nuestra Formación está diseñada con el objetivo
de:

Potenciar competencias clave para mejorar su desempeño en áreas necesitadas.
Desarrollar y aplicar herramientas de gestión en su ámbito profesional.
Mejorar sus habilidades de relación con colaboradores, miembros de su equipo,
mandos o supervisores.
Desarrollar habilidades específicas en la gestión de su equipo.
Aplicar y desarrollar herramientas para una mejor gestión de sus clientes.

CALIDAD,
PREVENCIÓN Y MANAGEMENT
MEDIO Y LIDERAZGO
AMBIENTE

PRODUCCIÓN Y EFICACIA
LOGISTICA PERSONAL

GESTIÓN RECURSOS
ECONÓMICO HUMANOS Y
FINANCIERA FORMACIÓN

GESTIÓN
COMERCIAL Y
VENTAS


INDICE DE ÁREAS DE ACTUACIÓN
MANAGEMENT Y LIDERAZGO
• El liderazgo de hoy; el manager coach.
• Empowerment: motivación y liderazgo de equipos.
• Animar y motivar equipos de trabajo.
• Cómo generar optimismo en un entorno de crisis.
• Claves para la toma de decisiones de alta complejidad.
• Dirección de equipos de alto rendimiento.
• Habilidades directivas en la gestión del cambio.
• Delegación efectiva.
• Gestión de conflictos en el equipo.
• En búsqueda de la grandeza; liderando la transformación.

EFICACIA PERSONAL
• La inteligencia práctica; el camino del éxito personal y profesional.
• Conoce tu personalidad y desarrolla tu potencial.
• Cómo lograr la efectividad personal y profesional.
• Desarrollo de la inteligencia emocional.
• Cómo gestionar y optimizar su tiempo.
• Gestión del estrés.
• Como realizar presentaciones eficaces.
• La creatividad. El arma de las ideas.
• Toma de decisiones y solución de problemas.
• Reuniones eficaces.
• Autoconfianza y autoestima.

RECURSOS HUMANOS Y FORMACIÓN
• La gestión de RRHH por competencias.
• Gestión del modelo de bonificaciones.
• Perfecciona tus habilidades como formador.
• Principios del cuadro del mando integral en RRHH.
• La entrevista de evaluación, una oportunidad para desarrollo de equipos.
• Desarrollo de contenidos e-learning.
• Evaluación de la formación.
• Dirigir en un entorno de gestión por competencias.
• Creatividad pedagógica.
• Comunicación efectiva en la empresa.



GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS
• Negociación comercial avanzada.
• Inteligencia emocional al servicio de la venta.
• Mejorar nuestras ventas comunicar en influir con PNL.
Detectar las necesidades del cliente.
• Cómo generar confianza en el cliente.
• Comercio exterior.
• Dirigir un equipo de venta comercial.
• Claves para la venta por teléfono.
• Mejorar las ventas con técnicas de PNL.
• En búsqueda de la satisfacción del cliente.
• Vender soluciones.
• Blue Ocean Strategy; mirar más allá.

GESTIÓN ECONÓMICO FINANCIERA
• Mejore su toma de decisiones a través de la interpretación de los estados financieros
• Claves para gestionar cobros por teléfono
• Normas de elaboración de cuentas anuales
• Plan general contable
• Finanzas para no financieros
• Claves para la toma de decisiones en la reducción de costes
• Prevención de impagados y gestión de cobros
• Principios de la contabilidad y las finanzas

PRODUCCIÓN Y LOGISTICA
• SMED: single-minute exchange of die.
• Las cinco “S”.
• TPM. Total productive maintenance.
• Lean manufacturing.
• Gestión y control de almacenes.
• PPAP: procesos de aprobación de piezas de producción.
• Gestión económica del mantenimiento.
• Claves y aplicabilidad de lean manufacturing.
• Introducción a la gestión por procesos.
• Planificación, programación y control de la producción en la empresa.

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CALIDAD, PREVENCIÓN Y MEDIO AMBIENTE
• Curso básico prevención de riesgos laborales.
• Las herramientas de calidad.
• Gestión de residuos.
• Planificación de calidad AMFE.
• Planes de emergencia y primeros auxilios.
• Seis sigma.
• Salud psicosocial y calidad de vida laboral.
• Sensibilización hacia la seguridad en el puesto de trabajo.
• Sensibilización y motivación hacia la calidad.
• Actuación contra incendios.


MANAGEMENT
Y LIDERAZGO
EL LIDERAZGO DE HOY; EL MANAGER COACH

EMPOWERMENT: MOTIVACIÓN Y LIDERAZGO DE EQUIPOS

ANIMAR Y MOTIVAR EQUIPOS DE TRABAJO

CÓMO GENERAR OPTIMISMO EN UN ENTORNO DE CRISIS

CLAVES PARA LA TOMA DE DECISIONES DE ALTA COMPLEJIDAD

DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

HABILIDADES DIRECTIVAS EN LA GESTIÓN DEL CAMBIO

DELEGACIÓN EFECTIVA

GESTIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO

EN BÚSQUEDA DE LA GRANDEZA; LIDERANDO LA TRANSFORMACIÓN

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EL LIDERAZGO DE HOY; EL MANAGER COACH
PUNTOS FUERTES

 Elaboración de un test de diagnóstico, seguimiento y evaluación de las
habilidades y conocimientos del equipo.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• - Identificar los momentos clave de coaching para el equipo.
Directivos y mandos que quieran averiguar Aprender a OBSERVAR y DETECTAR las oportunidades de mejora.
qué es el coaching y los beneficios que • Utilizar las preguntas para desarrollar el potencial del equipo.
pueden aportar a su equipo. • Aprender a PREGUNTAR antes de RESPONDER

CONTENIDOS:
1. Desarrollando al equipo en el marco Manager-Coach.
1.1 El coaching como herramienta de desarrollo del equipo.
1.2 Qué es el coaching y cuándo conviene utilizarlo.
2. Visión general del proceso del coaching: desarrollando al equipo.
2.1 Fases del proceso de coaching: diagnóstico-intervención-
consolidación.
2.2 La relación coach-coachee: rapport-confianza.
3. Habilidades clave para el proceso de COACHING.
3.1 Acompasar, escuchar, preguntar, observar y dar feedback

EMPOWERMENT: MOTIVACIÓN Y LIDERAZGO DE
EQUIPOS
PUNTOS FUERTES

 Análisis del estilo de liderazgo a partir de las propias experiencias.
 Planteamiento de casos prácticos de motivación de personal.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Reconocer el éxito de la implantación de un sistema de
Directivos, Mandos Intermedios y empowerment en la empresa.
Responsables que necesiten adquirir • Entender el liderazgo como elemento potenciador.
habilidades de liderazgo para potenciar al • Disponer de herramientas para potenciar el talento y las
máximo el talento y las capacidades capacidades de los profesionales de la empresa.
profesionales de su equipo de trabajo.

CONTENIDOS:

1. Importancia y utilidad del autodesarrollo.
2. El liderazgo en la empresa: talento y habilidades.
3. Estilos de liderazgo
4. Desarrollo de las competencias profesionales de los colaboradores
5. Gestión del cambio
6. Dirección y motivación del personal.
7. Identificación de propio estilo de gestión.

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ANIMAR Y MOTIVAR EQUIPOS DE TRABAJO
PUNTOS FUERTES

Participación en dinámicas de animación grupales transferibles al propio equipo
de trabajo.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Conceptualizar la motivación como el compromiso común que
Directivos, Responsables y Mandos mantienen los integrantes del equipo hacia el desarrollo de los
Intermedios que están al frente de un objetivos que plantea la organización.
equipo de trabajo.. • Adaptar su estilo de liderazgo a las diferentes circunstancias y
situaciones, de forma que favorezca la conducta productiva de los
colaboradores..

CONTENIDOS:
1. La motivación: concepto y tipos
2. El mando como modelo para la motivación.
3. El ciclo de la desmotivación
4. Claves para motivar al equipo.
5. Importancia de la comunicación en la motivación del equipo.
6. Estrategias de motivación: ¿Qué’, ¿Para qué?, ¿Cómo?.
7. Creación de un clima de trabajo orientado a la consecución de
resultados.

CÓMO GENERAR OPTIMISMO EN UN ENTORNO DE
CRISIS
PUNTOS FUERTES

 Participación en dinámicas y ejercicios que permitan conocer y superar las
barreras que dificultan optimismo.

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Conocer las características y beneficios de un estilo optimista de
Todos los profesionales que quieran afrontamiento.
adoptar un estilo de afrontamiento, gestión, • Desarrollar estrategias y técnicas para ser optimista y fomentar el
interrelación, etc. más positivo y optimista. optimismo en su entorno laboral.

CONTENIDOS:

1. El optimismo
1.1 ¿Soy optimista?
1.2 Características de las personas optimistas. La importancia de
nuestra visión y de nuestros pensamientos.
1.3 Crear la actitud positiva.
2. La proactividad para conseguir el optimismo.
2.1 Proactividad vs reactividad. Ser proactivos en la generación de
emociones positivas.
2.2 Trabajar en zona de influencia: iniciativa y compromiso.
2.3 Estrategias para vencer las emociones destructivas.
3. Claves de éxito para desarrollar el optimismo.
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CLAVES PARA LA TOMA DE DECISIONES DE ALTA COMPLEJIDAD
PUNTOS FUERTES

Metodología práctica que parte de un caso real, que permitirá trabajar las
técnicas de toma de decisiones.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Reconocer la importancia de la identificación y solución de
Directores, responsables, técnicos y mandos problemas y de la toma de decisiones.
intermedios que por las características de su • Saber identificar y aplicar el estilo óptimo en la toma de decisiones,
puesto necesitan conocer el proceso de adaptándolo al contexto.
toma de decisiones y desarrollar las • Adquirir las habilidades personales necesarias para adaptar el
habilidades necesarias para ello.
estilo de decisión al contexto de intervención.

CONTENIDOS:
1. La importancia de los sistemas de información en la toma de
decisiones.
2. Bases para la toma eficaz de decisiones.
3. Estilos de la toma de decisiones.
4. Fases del proceso de toma de decisiones.
5. Modelos de toma de decisiones con alta complejidad e implicación
emocional.
6. Métodos para facilitar la toma de decisiones.

DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO
PUNTOS FUERTES

Metodología diseñada a partir de la visualización de materiales audiovisuales que
promuevan reflexión..

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Comprender el modelo y las dimensiones de la gestión por
Directivos, mandos, gerentes, responsables, competencias.
supervisores, etc. que trabajen en • Adaptar las herramientas de gestión al modelo de competencias.
organizaciones en las que se está • Identificar los factores y condiciones que favorecen la génesis y la
implantando o se ha implantado un modelo eclosión de equipos para obtener resultados óptimos.
de gestión por competencias.

CONTENIDOS:

1. ¿Qué es un equipo de alto rendimiento?
2. Claves para crear EAR
1. Competencias del líder EAR
2. Características de los integrantes de un EAR.
3. Estrategias de control que bloquean el rendimiento.
3. ¿Cómo liderar un EAR?
1. Habilidades de comunicación e influencia
2. Motivación y compromiso.
3. Destrezas de desarrollo del potencial y del talento
4. La delegación como impulso de la responsabilidad.
5. El conflicto como oportunidad de crecimiento.
4. Líder coach
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HABILIDADES DIRECTIVAS EN LA GESTIÓN DEL CAMBIO
PUNTOS FUERTES

Realización de ejercicios de modelado personal para favorecer el entrenamiento
de la competencia directiva.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Aceptar el cambio como una fuente de mejora en el conjunto de la
Directivos, Mandos Intermedios o organización.
profesionales que deban asumir puestos de • Adquirir habilidades de adaptación continua al cambio.
responsabilidad en la organización y por lo • Disponer de herramientas de transmisión de los beneficios del
tanto, requieran esta competencia. . cambio a la empresa

CONTENIDOS:
1. Características generales de la gestión del cambio
2. Estimular la visión positiva del cambio
3. Conceptos de la gestión del cambio
1. El cambio y las personas.
2. El cambio y la cultura de empresa
4. Resistencias al cambio; Cómo superarlas.
5. La gestión del cambio
1. Pilotar el cambio.
2. El papel del mando en la gestión del cambio.
3. Estrategias situacionales de gestión del cambio.
4. Metodologías y herramientas de gestión del cambio

DELEGACIÓN EFECTIVA
PUNTOS FUERTES

 Organización de un plan de delegación eficaz
 Desarrollo de un plan de mejora personal

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Disponer de las habilidades necesarias para realizar delegaciones
Directores, responsables y mandos eficaces.
intermedios que cuentan con un equipo de • Reconocer las tareas delegables y las potencialidades del equipo,
profesionales a su cargo, a los cuales debe para hacer una delegación adecuada.
delegar determinadas funciones
profesionales.

CONTENIDOS:

1. El trabajo realizado a través de otros: beneficios de la delegación.
2. Mitos y disculpas sobre la delegación.
3. Preparar la delegación 1: decidir qué tareas delegar.
4. Preparar la delegación 2: decidir en quién delegar.
5. Puesta en práctica de la delegación:
6. Supervisar la delegación:
7. Evaluación del proceso de delegación:
8. Cómo elaborar un plan de acción.

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GESTIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO
PUNTOS FUERTES
Análisis de conflictos a partir de la técnica CAT (Conflict Analysis Tipology)
 Participación en Role-playing para reforzar el análisis de situaciones que propician
climas laborales negativos.
7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Ser capaz de identificar las fuentes de los conflictos
Todos los profesionales que quieran • Aprender a definir la estructura de un conflicto
gestionar adecuadamente las emociones • Conocer los procesos de intervención de un conflicto
antes cualquier situación de conflicto. • Disponer de habilidades para afrontar el conflicto de forma
objetiva, racional y satisfactoria.

CONTENIDOS:
1. El conflicto y sus características; el conflicto como oportunidad
2. Identificar el conflicto
1. Cómo reconocer un conflicto y tipos de conflictos.
2. Análisis del conflicto
3. Fases de evolución del conflicto
3. Las emociones y los conflictos
4. Habilidades clave para la gestión del conflicto.
5. La comunicación y el conflicto
6. La resolución del conflicto
1. Factores que dificultan el manejo de los conflictos
2. La técnica del CONFLICT ANALYSIS TIPOLOGY (CAT)

EN BUSCA DE LA GRANDEZA, LIDERANDO LA
TRANSFORMACIÓN
PUNTOS FUERTES

Realización de un test de medición de las habilidades de liderazgo

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Desarrollar la capacidad de ejercer liderazgo y promover el cambio
Directores y responsables con personal a su orientado a la eficacia del equipo.
cargo, que deseen desarrollar su capacidad • Repensar los paradigmas sobre los que se asienta el rol propio y de
de líder. cada miembro de la organización.
• Adaptar el estilo de liderazgo considerando el propio rol y la
posición jerárquica.
CONTENIDOS:

1. Ser fuente de Inspiración.
2. Liderando la transformación: desarrollar roles de liderazgo
transformativo.
1. Modelar: ser ejemplo.
2. Encontrar caminos comunes.
3. Apasionar y Facultar.
4. Alinear
3. Punto álgido del liderazgo: 4 disciplinas;
1. Centrarse en lo realmente importante.
2. Crear un marcador exigente.
3. Convertir los objetivos en acciones específicas.
4. Hacerse mutuamente responsable todo el tiempo.
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EFICACIA
PROFESIONAL
LA INTELIGENCIA PRÁCTICA; EL CAMINO DEL ÉXITO PERSONAL Y PROFESIONAL

CONOCE TU PERSONALIDAD Y DESARROLLA TU POTENCIAL

CÓMO LOGRAR LA EFECTIVIDAD PERSONAL Y PROFESIONAL

DESARROLLO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

CÓMO GESTIONAR Y OPTIMIZAR SU TIEMPO

GESTIÓN DEL ESTRÉS

COMO REALIZAR PRESENTACIONES EFICACES

LA CREATIVIDAD. EL ARMA DE LAS IDEAS

TOMA DE DECISIONES Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

REUNIONES EFICACES

AUTOCONFIANZA Y AUTOESTIMA

MADRID BARCELONA
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LA INTELIGENCIA PRÁCTICA; EL CAMINO DEL ÉXITO
PERSONAL Y PROFESIONAL
PUNTOS FUERTES

 Aplicación de la inteligencia a la vida personal y profesional.
 Aprendizaje realizado a partir de la propia acción.

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Aprenda a fijar su atención en los aspectos inmediatos, más que en
Profesionales que estén interesados en los ya pasados.
cambiar, mejorar su situación personal y • Enfréntese a los problemas con los medios de que dispone, y no
profesional, aprovechando al máximo sus pierda un minuto en quejas y lamentos.
capacidades y optimizando sus • Desarrolle un buen sentido de la medida y del valor de las cosas.
posibilidades.

CONTENIDOS:
1. ¿Qué es la inteligencia práctica?
2. Mas allá de la idea de las inteligencias múltiples.
3. Los cuatro hábitos para cultivar y potenciar la inteligencia práctica.
4. Inteligencia práctica y desarrollo.
5. Inteligencia práctica y creatividad.

CONOCE TU PERSONALIDAD Y DESARROLLA TU
POTENCIAL
PUNTOS FUERTES

 Realización del cuestionario DISC para conocer los propios rasgos de personalidad.

12 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Trabajar la comprensión de uno mismo para eliminar las propias
Todos los profesionales que quieran mejorar limitaciones y explotar las potencialidades.
y potenciar sus habilidades personales y • Conocer y reconocer positivamente a los demás para poder
profesionales, construir relaciones trabajar en grupo de forma eficaz y mantener relaciones exitosas.
productivas, gestionar adecuadamente las
emociones y explotar sus posibilidades
mediante el autoconocimiento
CONTENIDOS:

1. Análisis de la propia personalidad.
1.1 Análisis de mi personalidad y de mis emociones.
1.2 Construcción de la propia identidad.
1.3 Fortalezas, limitaciones y rigideces.
1.4 El nivel de autonomía.
1.5 El impacto de la personalidad en el desarrollo profesional.
2. Desarrollo del potencial.
2.1 La confianza y la seguridad en uno mismo.
2.2 El equilibrio personal y la actitudes ganar-ganar.
2.3 La percepción de uno mismo y del otro.
3. La percepción de los demás.
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CÓMO LOGRAR LA EFECTIVIDAD PERSONAL Y
PROFESIONAL
PUNTOS FUERTES

 Metodología práctica basada en dinámicas grupales y ejercicios individuales
dirigidos a examinar y fortalecer habilidades personales y profesionales.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Mantener el balance y la perspectiva.
Profesionales que estén interesados en • Potenciar la propia autoestima a través del logro personal.
cambiar su situación personal y profesional, • Emprender actitudes de manera más proactiva.
aumentar su efectividad para lograr el • Enfocar en los temas sobre los que se tiene control.
máximo desarrollo. • Aumentar y mejorar la influencias sobre los demás

CONTENIDOS:
1. El principio del cambio; ser proactivo.
2. Tener claros los objetivos.
3. Controlar y administrar eficientemente.
4. Buscar el beneficio mutuo, pensar en ganar-ganar.
5. Escuchar y comunicar.
6. Pensar y promover sinergias.
7. Mantener y progresar, trabajar por la mejora continua

DESARROLLO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
PUNTOS FUERTES
Entrenamiento en técnicas de reconocimiento de los estados emocionales y
autocontrol.
 Participación en simulaciones de situaciones con difíciles y conflictivos.
15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Entender la importancia de la Inteligencia Emocional para la
A todos aquellos trabajadores interesados consecución del éxito personal y laboral.
en controlar sus emociones para lograr un • Mejorar las habilidades para trabajar en equipo: comunicación,
equilibrio en su actividad profesional. escucha, resolución de conflictos.
• Conocer y comprender las propias emociones, combatiendo las
negativas y mejorando la automotivación.
CONTENIDOS:

1. El impacto de la inteligencia emocional en los negocios
2. La importancia de utilizar las emociones inteligentemente para
progresar en la vida
3. Conocer y controlar las propias emociones
4. Automotivación
5. Reconocer emociones en los demás
6. Desarrollo de la habilidad de escuchar
7. Mejorar las propias relaciones interpersonales
8. Aplicaciones prácticas inmediatas: ventas, gestión de
reclamaciones, conflictos de equipos y cambio organizacional

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CÓMO GESTIONAR Y OPTIMIZAR SU TIEMPO
PUNTOS FUERTES

 Realización de prácticas individuales y grupales dirigidas a planificar el tiempo
correctamente.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Aprender a planificar y gestionar su tiempo de forma sencilla,
Directores, responsables, mandos y todos administrándolo de forma adecuada y según sus obligaciones
aquellos profesionales que gestionen • Desarrollar pautas que faciliten una rápida y correcta planificación,
proyectos, equipos y/o recursos. organización y control de las tareas en situaciones que exijan un
alto rendimiento
• Reconocer la importancia de una mala gestión del tiempo

CONTENIDOS:
1. El uso del tiempo en nuestra cultura.
1. Aproximación al concepto del tiempo.
2. Principios y teorías acerca del tiempo
3. Analice su uso del tiempo.
4. Los objetivos
2. El tiempo en la organización.
1. El tiempo en el ámbito laboral.
2. Hábitos y actitudes acerca del uso del tiempo.
3. El tiempo en el equipo.
3. Organización de actividades.
1. La planificación y la programación.
2. Organización de tareas
4. Gestionar las interrupciones.

GESTIÓN DEL ESTRÉS
PUNTOS FUERTES

 Entrenamiento en técnicas de relajación y respiración.
 Aplicación de Cuestionario de Estrés.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Reconocer el efecto del estrés en nosotros mismos y ser capaces
Todas aquellas personas que sufran a diario de tratarlos y corregirlos de forma efectiva.
la tensión de un ritmo de trabajo acelerado • Saber responder a situaciones estresantes, evitando así su efecto
y reconozcan en ellos, los efectos negativos negativo en nuestro comportamiento.
del estrés.

CONTENIDOS:

1. Diagnosticar nuestro nivel de estrés
1. Autodiagnóstico de nuestro nivel de estrés
2. Reconocer nuestra habilidades para controlar el estrés
2. Saber responder a las situaciones estresantes
1. Algunas estrategias útiles
2. La disociación como estrategia eficaz
3. La “lapa” como herramienta de control del estrés
3. Prácticas y análisis de experiencias

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COMO REALIZAR PRESENTACIONES EFICACES
PUNTOS FUERTES
 Aprendizaje realizado a partir de la propia acción.
 Grabación individual como medio para tomar consciencia, trabajar y mejorar las
realización de presentaciones eficaces.
15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Adquirir habilidades necesarias para realizar presentaciones
A todos aquellos profesionales que por comerciales eficaces frente a clientes internos y externos.
características de su puesto de trabajo, debe • Descubrir el valor de las presentaciones como un método efectivo
realizar habitualmente presentaciones en de comunicarse en el mundo de los negocios.
público. • Conocer el efecto que la apariencia de un ponente, su actitud y
energía tienen en su público.

CONTENIDOS:
1. Fundamentos de las presentaciones
1. Comprensión del trabajo preliminar
2. Creación de una estrategia para el marco
3. Desarrollo de los recursos del contenido
4. Diseño de la planificación
2. Exposición de Presentaciones eficaces
1. La imagen lo es todo
2. Elocución eficaz
3. Empleo eficaz del cuerpo
4. Control de la ansiedad

LA CREATIVIDAD EL ARMA DE LAS IDEAS
PUNTOS FUERTES

 Trabajo directo con herramientas potenciadoras de la creatividad, aplicables al
propio equipo de trabajo.

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Utilizar la visualización como una herramienta de mejora continua.
Todo el personal de la empresa que desee • Generar ideas y soluciones creativas a través de los mapas
aportar sus ideas con el objetivo de mejorar mentales.
la imagen de la empresa y su actividad • Potenciar la creatividad de tu equipo.
productiva.

CONTENIDOS:

1. El valor de la creatividad e innovación en la cultura empresarial.
2. La motivación como componente esencial y promotor de la
actividad creadora.
3. Características y etapas del proceso creativo.
4. Técnicas para generar nuevas ideas individualmente y en grupo.
5. La importancia de la resolución y replanteamiento de problemas,
clarificación de metas y fijación de objetivos.
6. Técnicas para la incorporación de la actividad creadora en el
entorno inmediato.

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TOMA DE DECISIONES Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
PUNTOS FUERTES

 Aplicación y desarrollo del método P.D.C.A y otras herramientas para la solución
de problemas a partir de casos reales.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Conocer los principios de la resolución de problemas y su influencia
A todas aquellas personas que por las en la posterior toma de decisiones..
funciones que desempeñan en su puesto de • Identificar las tendencias de pensamiento en la resolución de
trabajo, está expuesto a situaciones problemas y toma de decisiones.
problemáticas a las cuales debe dar
solución.

CONTENIDOS:
1. Principios básicos de la resolución de problemas
1. Herramientas para solucionar problemas y tomar decisiones
2. Principios básicos de la toma de decisiones
3. Definición de objetivos para la toma de decisiones
4. Factores que afectan a la toma de decisiones
5. Fundamentos del pensamiento eficaz
6. Superar los prejuicios y las falsas suposiciones
2. Idear alternativas para solucionar los problemas
1. Abordar el problema o adoptar enfoques racionales
2. Identificar grupos ineficientes de resolución de problemas
3. Estrategias generales para mejorar el éxito de un grupo
4. Mejora de la toma de decisiones en grupo

REUNIONES EFICACES
PUNTOS FUERTES

 Metodología basada en la simulación de situaciones de reunión donde poder
aplicar directamente los conocimientos adquiridos.

12 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Planificar y organizar reuniones de trabajo de cara a facilitar su
Directivos, Mandos intermedios y cualquier desarrollo posterior.
profesional que por las funciones que • Utilizar los instrumentos de apoyo adecuados para planificar,
desempeña en su puesto, organiza evaluar y hacer el seguimiento de las diferentes clases de
reuniones para dar a conocer su trabajo u reuniones.
organizarlo.
• Desarrollar habilidades para conducir con éxito una reunión.
CONTENIDOS:

1. Consideraciones previas acerca de las reuniones
2. Criterios a considerar para que la reunión sea eficaz
3. Tipos de reuniones
4. Fases en el desarrollo de la reunión
5. Importancia de la preparación para conseguir la eficacia
6. Proceso de la reunión
7. Funciones del conductor de la reunión
8. Papel de los asistentes en una reunión
9. Manejo de situaciones difíciles durante la reunión

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AUTOCONFIANZA Y AUTOESTIMA
PUNTOS FUERTES

 Identificación y valoración de las propias cualidades positivas a través de
dinámicas de autoconfianza y autoestima.

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Identificar los factores que influyen en su deterioro y las
A todas aquellas personas que deseen consecuencias que conlleva no desarrollar la autoestima
aumentar la confianza en sí mismas. adecuadamente.
• Comprender que los pensamientos y el comportamiento influyen
en cómo te sientes respecto a ti mismo.
• Aceptar el error como medio de aprendizaje y crecimiento.

CONTENIDOS:
1. Conceptos generales sobre autoestima y autoconfianza.
1. Características y factores que influyen en la alta/baja
autoestima
2. Evaluación de nuestra autoestima y autoconfianza
3. Identificación de creencias y pensamientos negativos.
2. Generación de estados emocionales óptimos. Cambio de
autoconceptos.
1. Como se desarrolla la autoestima.
2. Como pensar de forma positiva sobre ti mismo.
3. El error como medio de aprendizaje y crecimiento personal.
3. Habilidades sociales: efectividad, comunicación e imagen personal.
4. Claves para mejorar la autoestima y la autoconfianza.
1. Lo más importante es ser (no tener).
5. El plan de mejora personal.

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RECURSOS HUMANOS
Y FORMACIÓN
LA GESTIÓN DE RRHH POR COMPETENCIAS

GESTIÓN DEL MODELO DE BONIFICACIONES

PERFECCIONA TUS HABILIDADES COMO FORMADOR

PRINCIPIOS DEL CUADRO DEL MANDO INTEGRAL EN RRHH

LA ENTREVISTA DE EVALUACIÓN, UNA OPORTUNIDAD PARA DESARROLLO DE
EQUIPOS

DESARROLLO DE CONTENIDOS E-LEARNING

EVALUACIÓN DE LA FORMACIÓN

DIRIGIR EN UN ENTORNO DE GESTIÓN POR COMPETENCIAS

CREATIVIDAD PEDAGÓGICA

COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA EMPRESA

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GESTIÓN DE RRHH POR COMPETENCIAS
PUNTOS FUERTES

 Simulación de casos reales mediante la herramienta de gestión.

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Comprender la trascendencia de un modelo de competencias en la
Directivos, técnicos y profesionales del gestión de Recursos Humanos.
ámbito de Recursos Humanos. • Reconocer la situaciones y condiciones en que se puede utilizar el
modelo de competencias.
• Adquirir herramientas de gestión de recursos humanos de acuerdo
al modelo de competencias

CONTENIDOS:
1. Comprender la finalidad del modelo; conceptos y herramientas.
2. Implantar un modelo de gestión por competencias.
3. Desarrollar el modelo de gestión por competencias.
1. Aplicar el modelo de clasificación de ocupaciones.
2. Practicar la evaluación según el modelo
3. Aplicar el modelo de competencias a formación y desarrollo
4. Retribuir de acuerdo a las competencias.
4. De la dirección de personas a la gestión de competencias.
5. Implicar a toda la organización para la correcta utilización del
modelo.

GESTIÓN DEL MODELO DE BONIFICACIONES
PUNTOS FUERTES
 Prácticas reales con la aplicación de la Fundación Tripartita: comunicación y
justificación de acciones formativas y posibles requerimientos.

7 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Rentabilizar al máximo las bonificaciones que corresponden a su
Directores de formación, técnicos de empresa por la formación de sus trabajadores.
formación y consultores. Directores de • Solucionar fácilmente las dificultades de la utilización de la
Personal o RRHH y otros profesionales aplicación informática.
responsables de la gestión de la formación • Conocer el procedimiento para poder aplicar su bonificación y las
continua en las empresas.
obligaciones y requisitos que debe cumplir.
CONTENIDOS:

1. Evolución del sistema y normativa que regula el modelo de
bonificaciones. Revisión de los principales conceptos del modelo.
2. Requisitos que tenemos que cumplir para una correcta
bonificación.
3. Aplicación informática de la Fundación Tripartita .
4. Documentación física.
5. Justificación de costes .
6. Cómo interpretar una propuesta de liquidación de la Fundación
Tripartita.
7. Resolución de dudas y cuestiones.

21

PERFECCIONE SUS HABILIDADES COMO FORMADOR
PUNTOS FUERTES

 Simulación y grabación de una sesión formativa preparada por los asistentes,
donde aplicar y valorar los conocimientos adquiridos.

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Planificar, preparar y diseñar formaciones basadas en la ingeniería
Profesionales que desarrollan en su puesto pedagógica.
de trabajo la función de formadores • Seleccionar y utilizar adecuadamente las ayudas y recursos
internos en la empresa. Y también a pedagógicos que facilitan el aprendizaje.
aquellas personas que tengan interés en
ejercer como formadores.

CONTENIDOS:
1. El rol del formador.
2. Concepto, proceso y niveles de aprendizaje.
3. Diseño de la formación.
4. Técnicas de formación.
5. La gestión de la comunicación en el aula.
5.1 Estrategias de comunicación en el proceso formativo.
5.2 Las claves de la comunicación.
6. Evaluación de la formación

PRINCIPIOS DEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL
PUNTOS FUERTES

 Desarrollo de un cuadro de mando integral a partir de un caso práctico.

7 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Conocer las utilidades de un cuadro de mando integral en la
Directores de recursos humanos o personal gestión.
que por las características de su puesto, • Adquirir los métodos y útiles para realizar los cuadros de mando.
necesitan conocer cómo se elabora un
cuadro de mando integral.

CONTENIDOS:

1. La estrategia de la empresa y el cuadro de mando integral.
1. Un sistema como recurso estratégico corporativo.
2. Como trasladar la estrategia a los procesos operativos.
2. Perspectivas del cuadro de mando integral.
1. Perspectiva financiera, comercial, de procesos y de personas.
3. Selección de indicadores.
1. Los indicadores y las relaciones causales.
2. Indicadores y objetivos estratégicos.
3. Sistemas de medición.
4. Implantación del cuadro de mando.
1. El proceso de implantación.
2. Factores de éxito y barreras.
22

LA ENTREVISTA DE EVALUACIÓN: UNA
OPORTUNIDAD PARA DESARROLLAR TU EQUIPO
PUNTOS FUERTES

 Metodología eminentemente práctica basada en la grabación y visualización de
vídeos expuestos y realizados en las sesiones formativas

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Determinar los objetivos de la entrevista de evaluación.
Directivos y mandos que por sus • Identificar las principales características y fases de la Entrevista.
responsabilidades en la gestión de personas • Adquirir las habilidades básicas para planificar y desarrollar con
deben realizar entrevistas de evaluación del éxito la entrevista atendiendo a las expectativas organizacionales.
desempeño y necesitan mejorar el • Desarrollar y practicar las habilidades de comunicación para
conocimiento y las habilidades necesarias
motivar e implicar a los profesionales.
para el desarrollo eficaz de esta
herramienta.
CONTENIDOS:
1. La entrevista de evaluación – motivación.
2. Preparación de la entrevista.
1. Definir el objetivo de la entrevista.
2. Identificar los temas a trabajar: fortalezas y debilidades.
3. Desarrollo entrevista:
1. Acogida colaborador: relajación y ruptura del hielo.
2. Hacer partícipe al colaborador.
3. Las habilidades del entrevistador.
4. Diseñar el plan de desarrollo del colaborador: Hacerse
mutuamente responsables.
4. Cierre.; Revisión de los temas tratados y los acuerdos alcanzados

COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA EMPRESA
PUNTOS FUERTES

 Sesiones trabajadas a partir dinámicas grupales de interacción donde aplicar
directamente las habilidades de comunicación aprendidas.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Conocer y analizar los componentes del proceso de comunicación.
A todos aquellos profesionales que • Ser consciente de la importancia de la comunicación no verbal, a
necesiten entender el proceso de través de la actitud corporal, mirada, sonrisa, etc.
comunicación y aprender técnicas para • Identificar las barreras de Comunicación.
comunicarse con el resto de trabajadores, • Aprender a manejar las técnicas asertivas de comunicación, como
con el objetivo de mejorar el
son: la escucha activa, la empatía, el refuerzo, etc.
funcionamiento dentro de la empresa
CONTENIDOS:

1. El proceso de comunicación interpersonal.
1. Elementos, características y dimensiones.
2. Tipos de comunicación.
3. Barreras y facilitadores.
2. Habilidades básicas de comunicación:
1. Escucha activa.
2. Empatía.
3. Formulación de preguntas.
4. Recompensa.
5. Feed Back.
3. Las situaciones difíciles y conflictivas. Mejora de las relaciones en
el ambiente laboral.
23

DESARROLLO DE CONTENIDOS E-LEARNING
PUNTOS FUERTES

 Desarrollo de un storyboard.
 Transformación de información en un material didáctico visual y atractivo.

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Diseñar una acción de formación en una plataforma de e-Learning
Responsables y técnicos de formación, • Aprovechar los recursos que nos aporta el sistema y utilizarlos de
formadores y todos aquellos profesionales a acuerdo a los objetivos de aprendizaje.
los que les pueda interesar la utilización del
e-learning.

CONTENIDOS:
1. El proceso de aprendizaje y sus parámetros.
2. Tipología de objetivos de formación y modalidades de aprendizaje.
3. El modelo general de concepción de contenidos e-Learning
4. Las formas de interacción (ejemplos a partir de un generador de
recursos)
5. Trabajos prácticos. Realización de un micro-proyecto a partir de un
generador de recursos
6. Presentación y análisis de los micro-proyectos realizados
7. Reglas de ergonomía didáctica

COMO EVALUAR EL IMPACTO DE LA FORMACIÓN
PUNTOS FUERTES

 Diseño personal de un modelo de evaluación formativa que permita confirmar lo
aprendido y detectar necesidades de formación.

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Determinar los elementos fundamentales a tener en cuenta a la
Responsables y técnicos de formación. hora de diseñar un sistema de evaluación .
Profesionales de la formación. • Determinar el proceso de trabajo a seguir en función del nivel de
evaluación de la formación de Kirkpatrick
• Concretar técnicas de evaluación a emplear más apropiadas en
función de los diferentes niveles de evaluación existentes
CONTENIDOS:

1. Marco conceptual de la evaluación.
2. Las 4 preguntas clave.; ¿Qué evaluar?, ¿Cómo evaluar?, ¿Quién
evalúa? Y ¿Cuándo evaluar?
3. Modelo de Kirkpatrick: los cuatro niveles de evaluación
1. La evaluación de la satisfacción o la reacción de los asistentes.
2. La evaluación del aprendizaje.
3. La evaluación de la aplicación o la transferencia al puesto de
trabajo.
4. La evaluación del impacto de la formación en la empresa.
4. Más allá de los cuatro niveles: la valoración del impacto económico
y de la rentabilidad de la formación.
24

DIRIGIR EN UN ENTORNO DE GESTIÓN POR
COMPETENCIAS
PUNTOS FUERTES

 Creación de un Modelo de Gestión por Competencias adecuado a su
organización.

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Comprender que es un modelo de gestión por competencias y sus
Directivos, mandos, gerentes, responsables, repercusiones.
supervisores, etc. que trabajen en • Conocer las dimensiones de la gestión por competencias.
organizaciones en las que se está • Adaptar las herramientas de gestión al modelo de competencias
implantando o se ha implantado un modelo
de gestión por competencias

CONTENIDOS:
1. Comprender el modelo de gestión por competencias.
1. ¿Qué es una competencias?
2. Dimensiones clave del modelo: selección, desarrollo,
evaluación, formación
2. Asumir la responsabilidad del mando en un modelo.
3. Adaptar las herramientas de gestión del mando al entorno de
gestión por competencias.
1. Fijar objetivos del acuerdo de competencias
2. Organizar el equipo
3. Formación basada en competencias
4. Evaluar a los colaboradores según sus competencias
5. Reconocimiento y motivación

CREATIVIDAD PEDAGÓGICA
PUNTOS FUERTES

 Contacto con las diferentes fases del proceso creativo.
 Metodología práctica para potenciar la creatividad (dinámicas, role-playing, etc.)

12 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Comprender la importancia y la necesidad de crear e innovar en el
Para todos aquellos profesionales que por ámbito formativo.
las características de su puesto y las • Desarrollar técnicas y habilidades útiles para estimular la
funciones que desempeñan, deben de creatividad del individuo y del equipo.
potenciar la creatividad para el logro de sus • Mejorar el diseño pedagógico desde la creatividad
objetivos laborales.

CONTENIDOS:

1. El valor de la creatividad.
1. Mecánica del razonamiento. Factores culturales.
2. Características y etapas del proceso creativo.
3. Hábitos básicos del proceso creativo.
2. Métodos y técnicas para la generación de nuevas ideas.
1. Técnicas individuales.
2. Técnicas grupales.
3. ¿Cómo diseñar acciones formativas de forma creativa?
1. Organización y estructura del entorno de aprendizaje.
2. Enseñanza de estrategias.
3. Elaboración de casos.
4. Diseño de juegos o pruebas.
25

GESTIÓN COMERCIAL
Y VENTAS
NEGOCIACIÓN COMERCIAL AVANZADA

INTELIGENCIA EMOCIONAL AL SERVICIO DE LA VENTA

MEJORAR NUESTRAS VENTAS COMUNICAR EN INFLUIR CON PNL
Detectar las necesidades del cliente

CÓMO GENERAR CONFIANZA EN EL CLIENTE

COMERCIO EXTERIOR

DIRIGIR UN EQUIPO DE VENTA COMERCIAL

CLAVES PARA LA VENTA POR TELÉFONO

MEJORAR LAS VENTAS CON TÉCNICAS DE PNL

EN BÚSQUEDA DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

VENDER SOLUCIONES

BLUE OCEAN STRATEGY; MIRAR MÁS ALLÁ

MADRID BARCELONA
26
91-5932400 93-2405697

NEGOCIACIÓN COMERCIAL
PUNTOS FUERTES

 Simulación de una situación de negociación que se abordará mediante role-
playing y casos prácticos.

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Identificar las estrategias básicas de negociación.
Comerciales, Responsables de ventas o • Validar una estrategia y evaluar los puntos fuertes del interlocutor.
cualquier profesional que necesite de la • Concertar un acuerdo que garantice la objetividad de las relaciones
negociación para la eficacia en su trabajo. para que la decisión sea tomada conjuntamente.

CONTENIDOS:
1. Yo negociador
2. El proceso de negociación
1. Comenzamos a preparar la negociación.
1. Exploración inicial y diseño de la estrategia
2. Análisis del interlocutor. Adaptación a su lenguaje y su perfil.
3. Argumentaciones y objeciones.
2. Los secretos de la negociación (el método Harvard).
1. La negociación centrada en los intereses.
2. Los fundamentos y elementos del Método.
3. Técnicas y tácticas para influir en el proceso de negociación.
4. Técnicas persuasivas aplicadas a la negociación.
3. Hacia el éxito del proceso negociador.

INTELIGENCIA EMOCIONAL AL SERVICIO DE LA
VENTA
PUNTOS FUERTES

 Metodología de trabajo diseñada para encauzar las emociones propias y las del
cliente y lograr el éxito en la venta.

15 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Reconocer el impacto de una mala gestión emocional en la relación
Comercial, responsables de venta o con el cliente.
cualquier profesional relacionado con el • Identificar las tres dimensiones de las emociones y conocer las
proceso de venta, que necesite gestionar estrategias de afrontamiento.
correctamente sus emociones para evitar • Reconocer al importancia de trabajar con emociones positivas para
una venta fallida.
facilitar la venta y generar una relación de futuro con el cliente.
CONTENIDOS:

1. La inteligencia emocional aplicada a la Venta.
2. Que son las emociones y como afectan a nuestro comportamiento
y al comportamiento de nuestros clientes.
3. Gestión de las propias emociones, antes, durante y después de la
entrevista de venta.
4. Gestión y comprensión de las emociones del cliente.
1. Como establecer un vínculo emocional.
2. Como atenuar las emociones negativas.
3. Potenciar emociones positivas.

27

MEJORAR NUESTRAS VENTAS:
COMUNICAR E INFLUIR CON PNL
PUNTOS FUERTES

 Metodología práctica diseñada para trabajar la adaptación del producto ofrecido
en base a las necesidades del cliente.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Conocer el modelo de PNL y su aplicación al proceso de venta.
Comerciales, Responsables de ventas o • Entender la importancia de adaptarse al mapa del cliente para
cualquier profesional que necesite de la poder identificar sus necesidades y mejorar la comunicación.
negociación para la eficacia en su trabajo. • Identificar el canal preferido de comunicación del cliente.
• Calibrar adecuadamente los patrones emocionales del cliente.

CONTENIDOS:
1. Claves de la venta según la PNL
1. En modelo de técnicas de venta con PNL:
2. El proceso de venta des de la PNL
2. Obtener información del cliente.
1. Identificar el canal preferido del cliente
2. Calibrar los patrones emocionales.
3. Calibrar las estrategias de compra.
3. Conseguir una relación que facilite la venta.
1. La sincronización.
2. Acompasar la comunicación.

BLUE OCEAN STRATEGY; MIRAR MÁS ALLÁ
PUNTOS FUERTES

 Definición de la curva de valor de la empresa como punto de partida para la
identificación de nuevas oportunidades y posibilidades estratégicas.

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Definir y entender las claves de la planificación estratégica.
Directores, técnicos y mandos intermedios • Establecer y priorizar objetivos y acciones estratégicas.
que necesiten adquirir los conocimientos y • Reconocer los retos alineados con la estrategia organizativa, e
procedimientos básicos necesarias para indicadores eficaces.
desarrollar una planificación estratégica en • Estimular el pensamiento estratégico.
su organización.

CONTENIDOS:

1. Pensando estratégicamente.
1. El concepto de Planificación Estratégica.
2. Componentes fundamentales de la Estrategia.
3. Funciones de la Estrategia en la Empresa
2. Planificación Estratégica (y su Aplicación).
1. Determinación de la Misión.
2. Análisis del entorno.
3. Análisis interno y de la posición competitiva..
4. Diseño de la Estrategia y del Sistema de Aplicación.
5. Alineación de Estrategia, Objetivos y Programas.
6. ¿Cómo generar una nueva propuesta de valor?
3. .Aportaciones de CMI al pensamiento estratégico
28

CÓMO GENERAR CONFIANZA EN EL CLIENTE
PUNTOS FUERTES

 Sesiones trabajadas a partir dinámicas grupales de interacción donde aplicar
directamente los conocimientos adquiridos

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Entender las claves para ofrecer a los usuarios una atención que
Todo aquel profesional que establezca cubra plenamente sus necesidades y expectativas.
una relación directa con clientes • Detectar las insatisfacciones y redundar en una mejor imagen.
(comerciales, técnicos, recepcionistas, • Hacer frente a situaciones conflictivas de la manera más exitosa
administrativos, etc.). posible.

CONTENIDOS:
1. El cliente: servicio, atención y calidad.
1. ¿Quiénes son nuestros clientes?
2. Factores que influyen en los Clientes Servicio y Calidad.
3. Concepto de servicio de atención al cliente y de Calidad.
2. En busca de la satisfacción del cliente.
1. Claves en el proceso de atención al cliente.
2. El proceso de atención al cliente
3. La comunicación con el cliente:
4. Habilidades básicas para una atención excelente:
5. Técnicas asertivas de comunicación.
3. La gestión de insatisfacciones: Quejas y reclamaciones

COMERCIO EXTERIOR
PUNTOS FUERTES

 Facilitación y cumplimentación real de la documentación correspondiente al
transporte internacional

20 horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Entender la Gestión Operativa, Documental, la Normativa que
Directivos, responsables de logística o regulan el Transporte Internacional y el funcionamiento de los
cualquier trabajador del departamento de Regímenes Aduaneros Económicos.
operaciones o exportaciones. • Desarrollar los conocimientos, metodologías y herramientas para
una gestión fiscal de la actividad internacional de la empresa

CONTENIDOS:

1. Aspectos legales de un Contrato Internacional.
2. Conceptos de: Propiedad, Dominio y Custodia.
3. Costes y Riesgos: INCOTERMS
4. Medidas de Cobro y pago
5. Operativa del Transporte Internacional.
6. Regímenes de Comercio
7. Regímenes Económicos
8. Fiscalidad.
9. Despacho de mercancías. Importación - Exportación

29

DIRIGIR UN EQUIPO DE VENTA COMERCIAL
PUNTOS FUERTES

 Creación de un plan comercial que beneficie la venta de la empresa, en base a las
competencias de su equipo comercial.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Conocer las características de un buen equipo comercial.
Responsables del área comercial que • Definir las condiciones de existencia del equipo comercial.
cuenten con un equipo de comerciales. • Perfeccionar habilidades de dirección de equipos.
• Desarrollar las habilidades comerciales en el equipo.

CONTENIDOS:
1. La ecuación del desempeño de un equipo de ventas.
2. Condiciones para la existencia de un equipo comercial.
3. Poner a punto las habilidades de dirección.
1. Técnicas de dirección eficaz.
2. Las habilidades de dirección.
4. Desarrollar las habilidades comerciales en el equipo.

CLAVES PARA LA VENTA POR TELÉFONO
PUNTOS FUERTES

 Aprendizaje práctico a partir de la grabación de simulaciones de ventas
telefónicas.

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Mejorar nuestra comunicación a través del teléfono
Todas aquellas personas que utilizan el • Utilizar estrategias de venta por teléfono
teléfono como herramienta principal de
venta.

CONTENIDOS:

1. Características de la comunicación telefónica
1. La comunicación verbal y no verbal
2. La escucha por teléfono. Diferentes formas de escucha activa
2. Estrategias de venta por teléfono
1. ¿Qué se puede vender por teléfono?
2. Obtener información del cliente
3. Tácticas de venta por teléfono
4. Sondear-Presentar-Convencer
5. Presentar-Indagar-Ofrecer
6. Ofrecer-Indagar-Convencer
7. Cerrar y consolidar la venta por teléfono

30

MEJORAR LAS VENTAS CON TÉCNICAS DE PNL
PUNTOS FUERTES

 Metodología basada en el trabajo de casos prácticos en los que aplicar la PNL

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Conocer las claves del modelo P.N.L y su utilidad.
Todas aquellas personal que tengan una • Adquirir técnicas y herramientas que mejoran nuestro
responsabilidad de venta . comportamiento en situaciones de relación comercial

CONTENIDOS:
1. ¿Qué es la P.N.L?
2. Claves de la venta según la PNL
1. En modelo de técnicas de venta con PNL:
2. El proceso de venta des de la PNL
3. Preparar la relación comercial
4. Crear un clima de confianza con el cliente
5. Fijar el marco de la negociación
6. Formular la propuesta

EN BÚSQUEDA DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
PUNTOS FUERTES

 Análisis de material audiovisual para la asimilación de contenidos.
 Participación en simulaciones de situaciones con clientes difíciles y conflictivos.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Entender las claves para una atención que cubra plenamente las
Todo aquel profesional que establezca necesidades y expectativas, detecte insatisfacciones y mejore la
una relación directa con clientes imagen..
(técnicos, comerciales, recepcionistas,
administrativos, etc.). • Desarrollar las habilidades comunicativas y sociales.
• Hacer frente a situaciones conflictivas de la manera más exitosa
. posible
CONTENIDOS:

1. El cliente: servicio, atención y calidad.
1. ¿Quiénes son nuestros clientes?
2. Factores que influyen en los Clientes Servicio y Calidad.
2. En busca de la satisfacción del cliente.
1. Claves en el proceso de atención al cliente.
2. Habilidades básicas para una atención excelente:
3. Técnicas asertivas de comunicación.
3. La gestión de insatisfacciones: Quejas y reclamaciones.
1. Problemas de la atención directa.
2. Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara.

31

VENDER SOLUCIONES
PUNTOS FUERTES

Participación en role-playing y realización de casos prácticos donde reforzar
las habilidades en la venta de soluciones.

OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Detectar oportunidades en los clientes y presentarle la ventaja
Todas aquellas personas que tengan una competitiva, como beneficios y soluciones.
relación directa e indirecta con el proceso • Manejar un lenguaje positivo en el rebate de objeciones,
de venta. proponiendo soluciones facilitadoras

CONTENIDOS:
1. De la venta de productos a la venta de soluciones
1. La importancia de vender soluciones.
2. Vender soluciones en lugar de productos. Un cambio de
paradigma.
2. El lenguaje de la soluciones
1. Como influir en los criterios de selección de soluciones.
2. Presentar la solución.
3. Como responder a las objeciones desde las soluciones.
3. Habilidades y técnicas comerciales para la entrevista de
soluciones:
1. Las 7 etapas de la entrevista de venta.
2. La pregunta como herramienta para la solución del problema.
3. Argumentar de solución

MADRID BARCELONA
32
91-5932400 93-2405697

GESTIÓN ECONÓMICA
FINANCIERA
MEJORE SU TOMA DE DECIDSIONES A TRAVÉS DE LA INTERPRETACIÓN DE LOS
ESTADOS FINANCIEROS

CLAVES PARA GESTIONAR COBROS POR TELÉFONO

NORMAS DE ELABORACIÓN DE CUENTAS ANUALES

PLAN GENERAL CONTABLE

FINANZAS PARA NO FINANCIEROS

CLAVES PARA LA TOMA DE DECISIONES EN LA REDUCCIÓN DE COSTES

PREVENCIÓN DE IMPAGADOS Y GESTIÓN DE COBROS

PRINCIPIOS DE LA CONTABILIDAD Y LAS FINANZAS

MADRID BARCELONA
33
91-5932400 93-2405697

MEJORE SU TOMA DE DECISIONES A TRAVÉS DE LA
INTERPRETACIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
PUNTOS FUERTES

 Metodología eminentemente practica basada en ejercicios de interpretación
financiera

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A: • Conocer, identificar y diferenciar los distintos estados financieros de la
Directores y técnicos sin conocimientos empresa.
financieros que, por características de su • Aprender qué es y de qué se compone el patrimonio de una empresa.
puesto, precisen entender la información • Conocer los principales ratios utilizados en el análisis económico y
financiera que proporciona la empresa financiero y su significado.
• Comprender y aprender el concepto de rentabilidad.
• Comprender el concepto de punto de equilibrio y su importancia

CONTENIDOS:
1. El patrimonio de la empresa.
2. Masas patrimoniales.
3. Equilibrio financiero y patrimonial.
1. Fondo de maniobra.
1. Análisis de resultados.
1. Rentabilidad. Análisis de rentabilidad.
2. Punto de equilibrio.

CLAVES PARA GESTIONAR COBROS POR TELÉFONO
PUNTOS FUERTES
 Simulación de una situación de gestión de cobro telefónico donde aplicar todo el
proceso de acción aprendido.-
 Trabajo a partir de casos prácticos

OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Aprovechar las ventajas que ofrece la atención telefónica en la
Personal del departamento de cobros e gestión de cobros.
impagados, departamento de facturación, • Disponer de habilidades aplicables al proceso de gestión de cobros.
departamentos comerciales, departamentos • Hacer uso de distintas fórmulas de gestión en función de la
financieros, secretarias, y en general a todo respuesta del cliente..
el personal que por características de su
puesto deban desempeñar esta función.
CONTENIDOS:

1. Cómo gestionar cobros por teléfono.
1. Ventajas e inconvenientes de la gestión de cobro por teléfono.
2. Elementos que intervienen en la comunicación. Técnicas más
eficaces para reclamar.
3. Principios básicos de la gestión de cobros.
2. Proceso de acción de cobros.
1. Reconocer la tipología del deudor.
2. Preparación de la llamada.
3. Escucha activa con el deudor
4. La negociación telefónica: lograr el pago.
5. Otra herramientas de apoyo al pago: fax, email, cartas.
3. Resolución de casos prácticos.
34

NORMAS DE ELABORACIÓN DE CUENTAS ANUALES
PUNTOS FUERTES

 Elaboración de un modelo simulado de cuentas transferible a la propia empresa.

7 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Entender la formulación y estructura de las cuentas anuales para la
Personal de administración que necesitan gestión contable de la empresa.
conocer las normas para elaborar • Conocer y considerar las normas de elaboración de cuentas.
correctamente las cuentas anuales de su • Interpretar y comprender los aspectos contenidos en el PGC para
empresa. la elaboración de cuentas anuales.

CONTENIDOS:
1. Conceptos básicos del nuevo plan general contable.
2. Normas de Elaboración de las Cuentas.
1. Documentos que integran las cuentas anuales.
2. Formulación de cuentas anuales.
3. Estructura de las cuentas anuales.
4. Normas comunes al balance, la cuenta de PyG, el estado de
cambios en el PN y el estado de flujos de efectivo..
3. Modelos normales de cuentas anuales.
4. Estado de cambios del patrimonio neto .
5. Contenido de la memoria.

PLAN GENERAL CONTABLE
PUNTOS FUERTES

 Trabajo en la resolución de casos prácticos como base para el aprendizaje.

15 Horas OBJETIVOS:
DIRIGIDO A:
• Analizar las exigencias de las Normas Internacionales de Contabilidad en la
Personal de administración que precisan de información financiera de las empresas.
un conocimiento más profundo de la • Comprender y aprender la norma que rige el sistema de información
normativa en materia contable. financiero: Plan General Contable.
• Aprender las partes que componen el PGC.
• Conocer las distintas normas de valoración y aprender su utilización

CONTENIDOS:

1. Normas Internacionales de contabilidad (NIC/NIIF).
2. Estructura del PGC.
1. Marco conceptual de la contabilidad.
2. Principales normas de Registro y Valoración.
1. Inmovilizado intangible.
2. Inmovilizado material.
3. Existencias.
4. Instrumentos financieros.
5. Provisiones y contingencias.
6. Moneda extranjera.
3. Cuentas anuales.
35

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