Este programa está destinado a llevar sus habilidades y destrezas comerciales a un nuevo nivel, con aplicaciones prácticas y casos que le propondrán ejercicios estratégicos y tácticos desafiantes. Después de esto la forma en que usted maneja sus ventas, lidera sus equipos comerciales y cierre sus negocios no volverá a ser la misma.

1. 32HORAS 22
uio
ECUADOR
JUN
13
GYE
JUL
GESTIÓNDE VENTASY
MANEJODE CANALES
COMERCIALES.
PROGRAMAINTERNACIONAL:
Este programa está dirigido a asesores comerciales, vendedores y ejecutivos
que estén buscando perfeccionar sus competencias y habilidades de ventas
en los sectores industrial, comercial o de servicios.
DIRIGIDO A:
L E A D I N G T H E N E W L E A R N I N G A N D P E R F O R M A N C E E C O S Y S T E M

2. Estructura del programa y duración:Los cambios en las preferencias del consumidor, la alta variabilidad de
la demanda, la menor duración del ciclo de vida del producto, el cambio
del poder de negociación hacia clientes más informados y exigentes,
conforman con muchas otras variables, entornos complejos con los
que las empresas deben lidiar para mantener su cuota de mercado y
generar utilidad; lo cual resulta desafiante en mercados altamente
competitivos; y en algunos segmentos puede ser en realidad temerario.
De ahí se desprende el creciente interés de las corporaciones por
encontrar un vínculo duradero con sus clientes y consumidores que
vaya más allá de los esfuerzos tradicionales. ¿Cómo convertirse en la
opción preferida del cliente en un mercado lleno de múltiples opciones
con competidores que aparecen de la noche a la mañana? Esta
respuesta, se ha convertido en el santo grial de la alta dirección y ha
traído a discusión, el rol que hoy deben desempeñar los líderes de
ventas y las fuerzas comerciales en la creación de ventajas
competitivas duraderas, en el manejo de la relación con el cliente y el
posicionamiento de la marca.
En ese sentido, la gestión del asesor comercial es hoy mucho más
compleja y requiere una actualización y redefinición de las
competencias que hasta hace poco tiempo se consideraban
fundamentales, partiendo de la premisa que se debe dejar de asumir
que lo que se sabe acerca del negocio lo es todo; ahora es el momento
de pensar estratégicamente por fuera de la caja.
Éste entrenamiento, lo pondrá a prueba desafiando su conocimiento, la
forma en que dirige sus ventas y cómo conduce su equipo comercial. No
le garantizamos que después de esto usted tendrá éxito, le
garantizamos que a otros les será muy difícil vencerle.
El programa consta de 4 módulos de 8 horas cada uno, que pueden ser
tomados de manera independiente, la duración total del programa es de
32 horas.
El curso propone una activa participación de los
asistentes, mediante el contacto del docente/alumno
para la formulación de preguntas y comentarios.
Se impartirán conceptos y metodologías
avanzadas mediante exposiciones que
demuestren su utilidad y potencial.
Se desarrollarán y analizarán casos y talleres
que permitan demostrar la eficacia de las
metodologías propuestas.
La forma en que usted aprenderá
Está usted preparado para competir
y ganar en el nuevo entorno.
importancia de esa formación
Este programa está destinado a llevar sus habilidades y destrezas
comerciales a un nuevo nivel, con aplicaciones prácticas y casos que le
propondrán ejercicios estratégicos y tácticos desafiantes.
Después de esto la forma en que usted maneja sus ventas, lidera sus
equipos comerciales y cierre sus negocios no volverá a ser la misma.
Exposición
Actividades propuestas
Comunicación e interactividad
OBJETIVOS ESPECÍFICOS - LO QUE USTED ANALIZARÁ
01.
Este programa busca desarrollar una
visión estratégica y táctica de primer
nivel sobre la acción comercial
enfocándose en los nuevos desafíos
que tiene el rol del vendedor
profesional.
02.
Analizar las mejores prácticas y
técnicas comerciales basadas en
neuroselling, PNL y otras que permiten
generar un mejor relacionamiento con
el cliente, lograr posicionamiento
comercial y la obtención de mayores
resultados.
03.
Fortalecer la cobertura del canal
comercial y el desarrollo de las
acciones de venta en diferentes niveles
según el tipo de cliente.

3. NUESTROS CLIENTES OPINAN:
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
MÓDULO 01
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
DURACIÓN: 08 HORAS
Neuroselling, comunicación persuasiva e
influyente para llegar más a su cliente.
Aunque el avance de la tecnología ha impulsado
radicalmente las transacciones comerciales y
financieras a través de grandes plataformas digitales,
no ha podido desplazar la importancia del manejo
relacional en las acciones de ventas, el cual sigue
teniendo un rol fundamental, en ese ámbito, la forma en
que nos comunicamos y generamos un vínculo
emocional (influimos en el cliente), sigue definiendo en
gran medida las preferencias del comprador y puede
ser la razón decisiva por la cual le pueden comprar a
usted y no a su competidor más cercano.
• Aportes de la neurociencia y la biología
del comportamiento en las acciones
comerciales.
• Como se construye la percepción
en el cerebro.
• El sistemasensorial y el comportamiento.
• El sistema de representación sensorial.
• Visual.
• Auditivo.
• Kinestésico.
• ¿Somos fáciles de poder influenciar?
• ¿Cómo influir en las personas y sus
decisiones?
• Aspectos centrales de la
neuro-comunicación.
• Imagen corporal y apariencia. Su
implicaciones en la venta.
• ¿Qué implica desarrollar comunicación
persuasiva?
• Diferencias entre estilos de
comunicación.
• Técnicas comunicacionales para
influir en el cliente.
• Vicios de la comunicación y errores
que nos impiden llegar al cliente.
• El arte de saber preguntar
poderosamente.
• El manejo del silencio y saber
escuchar.
• Modelos de conversación persuasiva.
(Ejercicios).
• Análisis de lectura gestual y
corporal. ¿Qué señales emite su
cliente?
• ¿Cómo manejar la negación
y las objeciones?
UIO: JUN 22| GYE: JUL 13
01.
Analizar los aportes más relevantes de la
neurociencia acerca de cómo influir
relacionarse y crear empatía en las
relaciones humanas.
02.
Desarrollar técnicas específicas para
generar comunicación persuasiva e
influir en la toma de decisiones de sus
clientes
03. Aprender a crear un vínculo emocional
con el cliente basado en la confianza y la
credibilidad
Muy buen contenido, se realizó ejercicios
prácticos que se pueden utilizar a diario
en el área comercial los mismos que nos
permitirán conocer mejor a nuestros
clientes.
Ana Gabriela Arias
Jefe de canales
Eneragro
Fue una experiencia muy
enriquecedora, todos los
conocimientos adquiridos los voy
a poner en práctica en mi lugar
de trabajo.
Adriana Mendoza
Vendedor Senior
Incarpalm
solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.comReservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0959600203
Difieralo hasta 6 meses sin intereses.

4. NUESTROS CLIENTES OPINAN:
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
MÓDULO 02
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
DURACIÓN: 08 HORAS
UIO: JUN 23| GYE: JUL 14
NEGOCIACIÓN COMERCIAL Y
CIERRE DE VENTAS exitosos.
La negociación es un proceso en el cual tratamos de
persuadir y convencer a la otra parte. Para ello, es preciso
conocer sus verdaderos intereses y motivaciones sin perder
de vista las propias metas y objetivos. Por lo general,
construimos nuestras afirmaciones, opiniones y convicciones
a partir de percepciones parciales de las situaciones y de los
otros. La Programación Neurolingüística (PNL) provee
herramientas que nos permiten ampliar nuestra percepción;
obteniendo una información más completa y facilitando la
posibilidad de aumentar nuestras opciones de repuesta. El
propósito final es lograr nuestros propios objetivos, cuidando
y enriqueciendo las relaciones interpersonales para mejorar
los resultados.
Negociación Comercial
• Aspectos claves de la negociación.
• Perfil del negociador exitoso.
• Encontrar en uno mismo los recursos
necesarios para tener éxito en una
negociación. Autodiacnostico
• Desarrollar estados internos positivos y
creencias útiles.
• Crear un clima de confianza y una
estrategia de influencia positiva.
• Determinar el marco de la negociación.
• Fases de la negociación.
• Modelo MAAN.
• Negociación basada en intereses.
• Co-creando soluciones conjuntas para
avanzar en la negociación.
• Captar inmediatamente la personalidad y
las motivaciones de su contraparte.
• Saber hacer proposiciones que
generen valor.
Cierres de Venta
• Tipos de cierre.
• ¿Por qué se falla habitualmente en los
cierres de ventas?
• Señales de cierre. ¿Cómo interpletarlos?
• Tecnicas para cierrre de ventas.
• Clínica y ejercicios.
01.
Abordar los aspectos críticos de la
negociación y mejorar las habilidades
requeridas para plantear y crear escenarios
más beneficiosos para las partes.
02.
Aplicar tácticas y contra tácticas de
negociación entendiendo el estilo de la
contraparte.
03.
Utilizar la PNL como una técnica
importante para analizar, desbloquear y
avanzar hacia la consecución de
acuerdos comerciales.
Fue un seminario muy enriquecedor de
conocimiento nuevos para llevarlos a
nuestro día a día y nos permita tener
mayor éxito en nuestra vida laboral y
personal.
Terry Haon
Ejecutiva Comercial
Seguros Pichincha
Fantástica experiencia, aprendí
nuevas técnicas de ventas que
definitivamente me ayudaran a
mejorar en mi trabajo diario y
definitivamente excedió mis
expectativas.
Patricia Rodríguez
Industria Cartonera Palmar
Lider Lean
solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.comReservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0959600203
Difieralo hasta 6 meses sin intereses.

5. NUESTROS CLIENTES OPINAN:
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
MÓDULO 03
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
DURACIÓN: 08 HORAS
UIO: JUL 11| GYE: AGO 3
Manejo de Clientes en el Canal Comercial
y Desarrollo del Punto de Venta (POS).
• Evolución de la venta en canales
comerciales. ¿qué ha cambiado?
• Psicología del comprador. La nueva
frontera. Shopper o consumidor.
• Clasificación de canales comerciales y
tipologia del cliente.
• Análisis competitivo. ¿contra quién
se compite?
• Propuesta de valor del negocio.
• Aspectos claves de la diferenciación.
• Como crear valor más allá del precio.
• El aproach comercial en canal moderno
y tradicional.
• Nuevos modelos comerciales y
aspectos críticos del manejo del canal.
• Diferencias del modelo de ventas según
el canal y tipo de cliente.
• Manejo relacional de clientes y
aspectos claves de la comunicación.
• Analizando el rendimiento del POS y
claves para su desarrollo.
• Estrategias de ventas orientadas a
mejorar el rendimiento del canal
• Generando retención a través del
servicio.
01.
Desarrollar el criterio y las competencias
del asesor comercial enfocadas en la
planeación y la consecución de objetivos
de ventas.
02. Aprender a calcular el rendimiento
comercial de un canal, segmento o
cliente y cómo mejorar su productividad.
03.
Fortalecer la integración y sinergia entre
las acciones de marketing y de ventas de
forma que sean más efectivas en su
ejecución.
04.
Aprender a manejar comercialmente las
activaciones, promociones y descuentos
para incrementar las ventas y aumentar
la facturación.
Fue un excelente taller, se despejaron
todas las dudas planteadas, el expositor
manejó correctamente el tema.
Jairo Cedeño
Ejecutivo Comercial Brokers Costa
Seguro del Pichincha
Realmente fue un seminario muy
enriquecedor los conocimientos
adquiridos me servirán para
aplicarlos en mi trabajo diario.
Nelson Ruíz
Jefe de Canal TAT
Sancela del Ecuador S.A.
solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.comReservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0959600203
Difieralo hasta 6 meses sin intereses.
La venta como proceso empresarial destinado a cubrir
la demanda ha cambiado mucho en los últimos años,
esta evolución que ha sido propiciada por un desarrollo
de nuevas prácticas de marketing, el uso intensivo de
tecnologías y modelos de negocios más avanzados, ha
ocasionado nuevas formas de relacionamiento entre
empresas, canales comerciales, clientes y
consumidores. Este taller está diseñado para ejecutivos
y asesores comerciales, le permitirá obtener una visión
estratégico-táctica de los diferentes aspectos que
conforman la planeación comercial, los objetivos de
venta y la manera en que usted se relaciona con sus
canales y clientes.

6. Excelente expositor superó todas mis
expectativas, que bueno que se dicten
seminarios de tan alto nivel en la ciudad.
Alfredo Delgado
Gerente General
MediFarma
Como es de costumbre, excelente
experiencia con TBL, no esperaba
menos y definitivamente excedió
mis expectativas.
Patricia Rodríguez
Líder Lean
Incarpalm
NUESTROS CLIENTES OPINAN:
01.
Fortalecer los procesos de prospección,
identificación y relacionamiento con los
clientes considerados claves en el
negocio.
02.
Desarrollarestrategiasquepermitancombinar
losdiferenteselementoscomerciales,
crediticios,etc.,quetieneelnegocioconelfin
dedesarrollaralclienteyaumentarsuvolumen
yfrecuenciadecompra.
03. Establecer acuerdos comerciales y
fortalecer la relación comercial en el
largo plazo.
04. Desarrollar las técnicas de Cross y Up
Selling para incrementar las ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
MÓDULO 04
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
DURACIÓN: 08 HORAS
UIO: JUL 12| GYE: AGO 4
Desarrollo de clientes claves y
técnicas para incrementar ventas.
Una parte fundamental de la gestión comercial es poder
identificar y desarrollar a los clientes considerados
claves y en los que se genera un volumen de
facturación importante para la empresa sean
mayoristas, distribuidores, franquiciados o retailers, en
ese contexto el rol de asesor comercial debe ser un
elemento diferenciador que se enfoque principalmente
en desarrollar estrategias que impulsen el crecimiento
del negocio y cliente a la vez que aumenta el volumen y
la frecuencia de compra de sus productos o servicios.
• Importancia de clientes claves en la red
comercial.
• Prospección de clientes claves y
determinación de potencial.
• Análisis de situación del cliente y
propuesta de valor.
• ¿Cómo convertirse en aliado
estratégico de su cliente clave?
• Manejo relacional y desarrollo del
clientes en corto y largo plazo.
• Factores críticos de éxito para
desarrollar clientes claves.
• Uso del crédito, fuentes de
financiamiento, inventarios e
inversiones en activos para desarrollar
el negocio.
• Incentivos para aumentar la compra:
uso de premios, descuentos por
volumen y otras formas de
incentivos.
• Beneficios, usos y desarrollo de
acuerdos comerciales con sus
clientes claves.
• La asesoría comercial hacia el cliente
y el rol del vendedor.
• Estrategias para aumentar el
volumen y la frecuencia de compra.
• Uso del Cross Selling y Up Selling.
¿Cómo y cuándo aplicarlas?
Ejercicios.
solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.comReservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0959600203
Difieralo hasta 6 meses sin intereses.

7. • 13 años de experiencia en Negocios y SCM, fortalecimiento de la
rentabilidad, nivel de servicio a clientes, productividadycompetitividad
empresarial enMéxico,EstadosUnidos,Latinoamérica, España, Italia
y Alemania, en empresas importantes tales como:
- Pepsi.
- Cadbury Adams.
- Johnson & Johnson.
- Gatorade, Liverpool.
- Texas Forwarding Services.
- Nissan.
- Yobel SCM.
- Oxiteno.
- Telefónica Distribuidores.
- Holcim Ecuador.
- Cemex Construrama.
• Posgrados en Logística y Desarrollo de Negocios. Instituto
Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, México.
• Ha ocupado cargos gerenciales en importantes empresas
tales como:
- Director de operaciones regionales en Nissan México.
- Gerente de Logística en Pepsi México.
• Máster de Comportamiento Organizacional, Universidad del
Valle de México.
• Especializado en educación para adultos, Universidad del Estado
de Morelos (UAEM), con mención en problemas de
farmacodependencia y Psicoterapia Gestalt centrada en la
persona.
• Cuenta con más de 17 años de experiencia en empresas
privadas, públicas e instituciones educativas, en áreas como
administración, integración, comunicación, desarrollo humano.
• Ha brindado servicios de consultoría y capacitación en
importantes empresas:
- Telcel – México.
- Telefónica Ecuador.
- General Motors del Ecuador.
- Grupo Difare.
- Conecel - Claro.
- Universidad Estatal de Milagro.
- C.A. El Universo.
- Novaecuador.
- Novacero.
- BBVA-Bancomer.
- Banco HSBC.
- FEMSA Coca-Cola.
- Cervecería Cuauhtémoc Moctezuma.
- Xerox.
JOSÉ ZUÑIGA (MÉXICO) GONZALO JARRÍN (COLOMBIA)
FACILITADORes INTERNACIONALes
• Consultor e instructor en áreas de ventas, servicio al cliente,
mercadeo, comunicación, relaciones interpersonales y desarrollo
humano con más de 18 años de experiencia entrenando personal
de prestigiosas empresas e instituciones en Argentina, Perú,
Colombia, Bolivia, México y Ecuador.
• Actualmente Director de la firma de consultoría
Empowerment Consulting.
• Ex Gerente General de TOP SALES, División Comercial de las
tarjetas DINERS CLUB.
• Por más de 5 años trabajó como instructor del Grupo Pichincha.
• Consultor del Grupo Futuro, que comprenden las empresas
Equivida, Seguros Equinoccial, Tecniseguros, Salud S.A. y
Metropolitan Touring.
• En Ecuador ha dictado cursos y ha capacitado a más personas en
empresas como:
- DOLE Ecuador.
- Grupo Difare.
- Claro Conecel.
- General Motors del Ecuador.
- Telefónica del Ecuador.
- El Universo.
- Almacenes De Prati.
- Grupo Superior.
- Novacero del Ecuador.
Alejandro Cruz (México)
NOTA IMPORTANTE:
TBL garantiza la calidad de sus Facilitadores. En caso de reasignación de facilitador(es), su reemplazo tendrá igual o mejores credenciales que el titular, dicho cambio se notificará máximo 72 horas antes del inicio del módulo.