Presentación sobre negociación y conflicto. Basado en Robbins y otros. La negociación es una de las habilidades catalogadas como necesarias para el futuro del trabajo. Aplica a todas las industrias, edades, niveles educativos, etc.

1. Negociación y conflicto

2. CONFLICTO
ORGANIZACIONAL
“UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA
PARTE PERCIBE QUE OTRA HA AFECTADO O
ESTÁ POR AFECTAR NEGATIVAMENTE ALGO
IMPORTANTE PARA LA PRIMERA PARTE”

4. CONFLICTO
ORGANIZACIONAL
“UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA
PARTE PERCIBE QUE OTRA HA AFECTADO O
ESTÁ POR AFECTAR NEGATIVAMENTE ALGO
IMPORTANTE PARA LA PRIMERA PARTE”
NO TODOS LOS CONFLICTOS SON MALOS.
EL CONFLICTO TIENE TANTO UN LADO
POSITIVO COMO UNO NEGATIVO.

5. EVOLUCIÓN DEL
CONCEPTO DE
CONFLICTO
ORGANIZACIONAL
PUNTO DE VISTA TRADICIONAL
• TODO CONFLICTO ES PERJUDICIAL Y DEBE
EVITARSE QUE OCURRA O ELIMINARSE.
PUNTO DE VISTA DE LAS RELACIONES HUMANAS
• ES CONSECUENCIA NATURAL EN TODOS LOS
GRUPOS Y ES INEVITABLE.
PUNTO DE VISTA INTERACCIONISTA
• EL CONFLICTO ES POSITIVO Y HASTA NECESARIO
EN UNA ORGANIZACIÓN PARA QUE ÉSTA SE
DESEMPEÑE CON EFICACIA.

6. CONFLICTO FUNCIONAL:
• ES EL QUE SUSTENTA LAS METAS DEL GRUPO Y MEJORA SU DESEMPEÑO.
CONFLICTO DISFUNCIONAL:
• ES EL CONFLICTO QUE OBSTACULIZA EL DESEMPEÑO DEL GRUPO

7. EL PROCESO DEL CONFLICTO
CINCO ETAPAS:
1) OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL
2) COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN
3) INTENCIONES
4) COMPORTAMIENTO
5) RESULTADOS

8. OPOSICIÓN O
INCOMPATIBILIDAD
POTENCIALES
EN ESTA ETAPA SE CONSTATAN LAS CONDICIONES QUE
GENERAN OPORTUNIDADES PARA QUE SURJA EL
CONFLICTO:
• Comunicación - Falta de claridad en los
mensajes, barreras o sobre comunicación
• Estructura – Tamaño de la organización, claridad
en las jurisdicciones, estilos de liderazgo,
compatibilidad con las metas.
• Variables personales – Personalidad y valores
de las personas que se enfrentan

9. COGNICIÓN Y
PERSONALIZACIÓN
• CONFLICTO PERCIBIDO
• CONOCIMIENTO DE UNA O MÁS PARTES DE
LA EXISTENCIA DE CONDICIONES QUE
CREAN OPORTUNIDADES PARA QUE SIRJA EL
MISMO.
• CONFLICTO SENTIDO
• INVOLUCRAMIENTO EMOCIONAL QUE CREA
ANSIEDAD, TENSIÓN, FRUSTRACIÓN Y
HOSTILIDAD.

10. INTENCIONES
• INTENCIONES EN EL MANEJO Y
ADMINISTRACIÓN DEL CONFLICTO:
• COMPETENCIA
• COLABORACIÓN
• COMPROMISO
• EVASIÓN
• COMPLACENCIA

11. INTENCIONES
COMPETENCIA:
• UN DESEO DE SATISFACER LOS INTERESES
PROPIOS A PESAR DEL IMPACTO EN LA OTRA
PARTE.
COLABORACIÓN:
• UNA SITUACIÓN DONDE CADA UNA DE LAS
PARTES EN UN CONFLICTO DESEA
SATISFACER COMPLETAMENTE LOS
INTERESES DE TODAS LAS PARTES.
EVASIÓN:
• EL DESEO DE RETIRARSE O EVADIRSE DEL
CONFLICTO

12. INTENCIONES
COMPLACENCIA:
• LA VOLUNTAD DE UNA PARTE EN CONFLICTO
DE COLOCAR LOS INTERESES DEL OPONENTE
POR ENCIMA DE LOS PROPIOS.
COMPROMISO:
• UNA SITUACIÓN EN LA CUAL CADA PARTE
EN UN CONFLICTO ESTÁ DISPUESTA A
RENUNCIAR A ALGO PARA LLEGAR A UNA
SOLUCIÓN.

13. COMPORTAMIENTO
AQUÍ LOS CONFLICTOS SE HACEN VISIBLES:
• INLUYE DECLARACIONES, ACCIONES,
REACCIONES
• DEBERÍAN SER COMPORTAMIENTOS
ALINEADOS A NUESTRAS INTENCIONES.

14. RESULTADOS
RESULTADOS FUNCIONALES:
• CUANDO MEJORA LA CALIDAD DE LAS
DECISIONES, ESTIMULA LA CREATIVIDAD Y
LA INNOVACIÓN, ALIENTA EL INTERÉS Y LA
CURIOSIDAD ENTRE LOS MIEMBROS DEL
GRUPO PROPORCIONA EL MEDIO A TRAVÉS
DEL CUAL PUEDEN EXPONERSE LOS
PROBLEMAS Y LIBERARSE LAS TENSIONES ,Y
NUTRE UN AMBIENTE DE AUTOEVALUACIÓN
Y CAMBIO

15. RESULTADOS
RESULTADOS DISFUNCIONALES:
UNA OPOSICIÓN DESCONTROLADA ALIMENTA
EL DESCONTENTO Y EVENTUALMENTE LLEVA A
LA DESTRUCCIÓN DEL GRUPO.
RETRASOS EN LAS COMUNICACIONES,
REDUCCIÓN EN LA COHESIÓN DEL GRUPO, Y
SUPREMACÍA DE LAS METAS INDIVIDUALES
SOBRE LAS COLECTIVAS

16. NEGOCIACIÓN
UN PROCESO EN EL CUAL DOS O MÁS PARTES
INTERCAMBIAN BIENES O SERVICIOS Y TRATAN DE
ESTAR DE ACUERDO EN LA TASA DE INTERCAMBIO
PARA ELLAS

17. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
• ES LA QUE BUSCA DIVIDIR UNA
CANTIDAD FIJA DE RECURSOS
DERIVANDO EN UNA SITUACIÓN DE
GANAR – PERDER.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:
• ES LA QUE BUSCA UNA O MÁS
ARREGLOS QUE PUEDAN CREAR UN
SOLUCIÓN GANAR - GANAR

19. PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
CINCO ETAPAS:
1) PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN
2) DEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICAS
3) ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
4) NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DEL PROBLEMA
5) CIERRE Y PUESTA EN MARCHA

20. PREPARACIÓN Y
PLANEACIÓN
SE DEBE DETERMINAR PREVIAMENTE:
• LA NATURALEZA DEL CONFLICTO
• LA HISTORIA PREVIA DE ESTA NEGOCIACIÓN
• QUIENES ESTÁN INVOLUCRADOS
• QUE SE DESEA OBTENER CON ESTA
NEGOCIACIÓN
• CUALES SON LAS METAS – MÍNIMOS
ACEPTABLES
• QUE DESEA LOGRAR LA OTRA PARTE
• QUE ESTARÍA DISPUESTA A RESIGNAR LA
OTRA PARTE

21. DEFINICIÓN DE LAS
REGLAS
SE DETERMINAN LAS REGLAS BÁSICAS:
• QUIEN LLEVA LA NEGOCIACIÓN ADELANTE
• DONDE SE LLEVARÁ A CABO
• QUE RESTRICCIONES DE TIEMPO HAY
• A QUE TEMAS SE LIMITA LA NEGOCIACIÓN
• SI HABRÁ PROCEDIMIENTOS PREDEFINIDOS
PARA DESTRANCAR LAS NEGOCIACIONES

22. ACLARACIÓN Y
JUSTIFICACIÓN
• EN ESTA ETAPA CADA PARTE EXPONE LAS
POSICIONES INICIALES Y LUEGO SE AMPLIARÁN,
ACLARARÁN, APOYARÁN Y JUSTIFICARÁN LAS
DEMANDAS.
• ES LA OPORTUNIDAD PARA EDUCAR E
INFORMAR A LA CONTRAPARTE DE LA
IMPORTANCIA PARA CADA UNO DE LAS
DEMANDAS ORIGINALES

23. NEGOCIACIÓN Y
SOLUCIÓN
PROCESO MISMO DE LA NEGOCIACIÓN:
• HAGA UNA INTRODUCCIÓN POSITIVA
• DIRÍJASE A LOS PROBLEMAS, NO A LA GENTE
• PONGA POCA ATENCIÓN A LAS OFERTAS
INICIALES
• ENFATICE EN SOLUCIONES GANAR – GANAR
• CREE UN CLIMA DE APERTURA Y CONFIANZA
• TRATE DE LOGRAR UN BUEN ACUERDO PARA
AMBAS PARTES

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25. CIERRE Y PUESTA EN
MARCHA
SE FORMALIZA EL ACUERDO SOBRE EL CUAL SE
HA TRABAJADO Y SE DESARROLLA UN
PROCEDIMIENTO PARA LA PUESTA EN PRÁCTICA
DEL MISMO
“SE REQUERIRÁ SACAR UN CONTRATO
FORMAL AUNQUE MUCHAS VECES ALCANZA
CON UN APRETÓN DE MANOS”

26. FACTORES
CLAVE
SEGÚN HERB COHEN EN SU LIBRO: “ TODO ES
NEGOCIABLE” PLANTEA QUE HAY TRES
FACTORES CLAVE EN TODO PROCESO DE
NEGOCIACIÓN:
• TIEMPO
• PODER
• INFORMACIÓN

27. Preguntas,
comentarios