Mesa Redonda | El proceso de internacionalización en la empresa | Master en Dirección y Gestión de PYMES

1. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION DE LA
EMPRESA
SACHA LONDON
MERCADO CHINO
26-11-10

2. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• Resumen de datos macroeconómicos
• Principal cliente de España en Asia-Pacífico (antes Japón)
• UE-USA-Mexico-Marruecos-China
• Déficit de balanza comercial con Occidente (RMB bajo).
• Con España:
• Inversión china en España: del 0,00% al 0,03% 2007/10
• Inversión española en China: del 0,76% al 1,77% del total
de las inversiones españolas
Mill.€ 2005 2006 2007 2008 2009
Export 1.527 1.722 2.127 2.153 1.989
Import 11.709 14.370 18.493 20.493 14.454
Déficit 10.182 12.648 16.366 18.340 12.465

3. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
INTRODUCCION DE SACHA LONDON
El porqué de un proceso de internacionalización
- USA
- CANADA
- HONG KONG
- DONG GUAN

4. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• Factores clave para introducirse en China
- Marca reconocida
– Producto novedoso
– Campaña de imagen
– Socio local
– Buenos contactos (guanxi)
– Conocimiento del idioma

5. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• Fases de Sacha London en China
1.- Encontrar al socio local adecuado
2.- Introducción aquel entonces vía Hong Kong
3.- Apertura en Dong Guan
Fecha para la apertura
Titularidad de la propiedad en china
Traslado del personal. Su mentalidad
4.- Forma de pensar del chino
¿Piensa que le engañas?
¿Se ríe de verdad?
Ceremonia de la comida. Gan Bei

6. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• Dificultades para establecerse
• Aplicaciones de leyes de forma retroactiva
• Leyes demasiado ambiguas (interpretación subjetiva del
nivel central y subcentral – sobornos)
• Restricciones especiales en sectores estratégicos (libre
entrada para los inversores chinos en Europa)
• No limitan las restricciones sólo a sectores estratégicos
• Ejemplo de contradicción en sector estratégico: Refinerías

7. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• El consumidor chino
• MAC: Middle income and affluent consumers. Ciudades
medias contra grandes
• Mayor tendencia a consumir (inc. Coste de la vida en las grandes)
• Consumidores fiables pero cautos a la hora de gastar
• Funciona el boca a boca por el auge de internet
420 millones de usuarios (doble de USA y cinco veces India)
• Mercados menos consolidados (muchas marcas locales)
• Esta población de MACS de ciudades medias pasará de 150
millones en 2010 a 400 en la próxima década
• En 2020 habrá sobre 800 ciudades con una renta per cápita
superior a la de Shanghai de ahora

8. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• El consumidor chino (2)
• Distintos patrones de comportamiento según ciudad.
Requiere educación en beneficio de producto. Se fían más del local
• Nanjing y Chengdu más dispuestos que Wuhan (centro) y
Shenyang (noreste)
• Mayor atracción a marcas internacionales: Guanzhou
• Los directores de producto: Customizar según regiones
(p.e. hacer comida no picante en Shizhuan)
• 73% consideran el shopping como pasatiempo
• 45% consideran el shopping como su actividad favorita

9. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• Otro ejemplo: Patricia
• Contacto inicial a través de la Oficina comercial española en
Shanghai, dependiente del ICEX
• El socio idóneo debía tener un profundo conocimiento del
sector retail y contactos en ese mundo más que capacidad
productiva.
• Una vez identificado el socio candidato se inician las
conversaciones para convencer al mismo de la
potencialidad del proyecto
• Preparación del plan de negocio: negociación y firma del
contrato de JV y el establecimiento de una oficina en
Beijing

10. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• Otro ejemplo: Patricia (2)
• Trabajo de relaciones públicas dirigido a lograr las primeras
aperturas
• Esfuerzo a nivel de producto para alcanzar una mejor
adecuación a la demanda del mercado chino
• La alta competición se inicia en el acceso al canal
• Una vez dentro, la presión por parte del centro es diaria
mediante la publicación de ranking de ventas, exigencia de
ventas mínimas. Expulsión por ventas bajas
• El mercado chino es enormemente exigente con la calidad
del producto importado

11. MASTER en DIRECCIÓN y GESTIÓN de PYMES
• Otro ejemplo: Patricia (3)
• Cultivo de las relaciones personales
Viajes de directores de centros a España
Hong Bao
Badmington
• Estrategia de expansión conservadora: 30 tiendas en 3
años en 15 ciudades distintas