Presentación de Intergune 2018, BEC Bilbao, sesión "Liderazgo mundial en nichos de mercado". En los debates sobre la internacionalización y la competitividad surge frecuentemente la preocupación por el tamaño empresarial. Aunque disponer de tamaño y recursos es ciertamente de importancia, también es un hecho que el tamaño de la empresa media que compite a nivel mundial es cada vez más pequeño. Además, en el entorno vasco encontramos a decenas de empresas que –aunque compiten contra rivales mucho más grandes- han sido capaces de obtener una posición de liderazgo en los nichos de mercado que atienden. La sesión sobre "Liderazgo mundial en nichos de mercado" pone el foco en rasgos y comportamientos de líderes en nichos de mercado internacionales. (Sesión compartida con Indar Electric, S.L., Pedro Garciandia, Director de Desarrollo de Negocio) #campeonesocultos #hiddenchampions #internacionalizacion #internationalization #nichosdemercado #nichemarkets #B2B #marketing #competitividad #competitiveness #middlemarket #estrategia #strategy

1. “Estrategias competitivas de
líderes en nichos de mercados
internacionales” (INMLs):
hallazgos de casos vascos
Intergune 2018-BEC, 19-02-2018
bart.kamp@orkestra.deusto.es

2. A qué nos referimos con « INMLs »
Como entender su relevancia?
Qué podemos aprender de ellos?
Retos particulares

3. A qué nos referimos con « INMLs »?

4. Qué son: características de los INML
• Operan en mercados de nicho
– Mercados/productos no llamativos para el gran publico
– Donde son Nr 1-2-3 mundialmente o Nr 1 en Europa
• Alta cuota de mercado en dichos nichos
– A veces con poder quasi-monopolístico

5. Qué son: características de los INML
• Actividad principal en mercados B2B
– Venden a empresas y a otras
organizaciones, no a particulares /
hogares
• Outputs que muchas veces sirven como
inputs de productos mas elaborados
– Acaban ocultos en el producto final
• Empresas con un tope de 1,000 mln euros
en facturación anual
– Coincidiendo con lo que viene a ser
llamado el middle market

6. Qué son: características de los INML
• Comercio exterior juega papel clave en el negocio
– Alto % de producción se destina al extranjero
B.Kamp for Intergune

7. En Euskadi se ha detectado una treintena de
casos (algunos ejemplos):

8. Como entender su relevancia?

9. “No es competitivo el país que ve
nacer a las empresas, sino el país
que las ve crecer"

10. Ingredientes de competitividad
• Demografía empresarial
• Natalidad de nuevas empresas
• Presencia de INMLs
• Longevidad empresarial
• Crecimiento y valor añadido de las empresas

11. Natalidad:

12. Presencia de INMLs:

13. Longevidad:
• Edad media de INMLs
vascos = 40-50 años
• Edad media de
Campeones Ocultos
gemanofonos = 80-90
años
• Y bien vivos y creciendo
• Indicios de sostenibilidad
y capacidad de
superacion

14. Crecimiento:

15. Valor añadido:

16. Valor añadido – perspectiva internacional:

17. Valor añadido – perspectiva nacional:

18. Qué podemos aprender de ellos?

19. Modos competitivos distintivos
• Especializacion y posicionamiento en nichos /
segmentos de mercado especificos
– Acotados, pero con potencial mundial

20. Modos competitivos distintivos
• Apalancando virtudes organizativas
– Concentración en producto estrella
– Contacto extenso con el mercado
• Continuidad al frente y entre empleados
– Larga trayectoria de lideres en la empresa
– Baja rotación de personal

21. Modos competitivos distintivos
• Innovadores en serie
– Ir por delante de la ola; creando la nueva ola
– Promedio de 7% de facturacion en I+D

22. Retos particulares

23. “Diversificación relacionada y Neue Kombi’s”
• Dependencia de mercados reducidos y clientes poderosos
– Riesgo de « niche lock-in »
– Aunar nichos y segmentos
• PDL -> SDL
– Muy bajo % de ingresos procede de servicios
– « Servitizacion »
• Internacionalizacion «in the box »
– Buen asentamiento en 1-3 continentes
– Margen de extender presencia en « new frontier markets »
• Explorar partenariados
– Con peers, value chain compagnons & start-ups
– « Ambidestreza »

24. bart.kamp@orkestra.deusto.es
http://blog.orkestra.deusto.es/?author=5
http://blogs.diariovasco.com/ekonomiaren-plaza/author/bkamp/
http://www.orkestra.deusto.es/images/investigacion/publicaciones/cuadernos/2017-26.pdf
¡Eskerrik asko / Muchas gracias a todos los « líderes
en nichos de mercados internacionales » y demás
compañías de Euskadi que hemos conocido desde que
empezamos a trabajar alrededor de este concepto!