Conferencia Tendencias Comerciales y Oportunidades de Negocio con China, dictado por Chichon Ley, Dir. de RGX China

2. RGX
RGX es una Red Global de Exportación integrada por representantes en 35
países del mundo, - consultoras y expertos en comercio exterior y
negocios digitales internacionales - de reconocida trayectoria. Su objetivo
es ayudar a las empresas en su proceso de internacionalización,
ofreciéndoles un mix de herramientas que les permita crecer y expandirse
al exterior en forma exitosa.

3. Objetivo del estudio
RGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL, realizó el
presente estudio de mercado con foco en la relación entre
empresas centroamericanas y chinas, con el objetivo de identificar
necesidades, tendencias y oportunidades del comercio exterior
entre ambas regiones, de manera de promover iniciativas de
fortalecimiento comercial y operativo.

4. Muestra y Metodología utilizada
La muestra estuvo conformada por 100 empresas de Centroamérica y Caribe con relación de negocios con
china (exportación o importación) y 100 empresas chinas con relación de negocios con Latinoamérica
(importación y/o exportación).
Perfil de las empresas:
Operaciones: que hayan realizado un mínimo de 3 operaciones en el último año con destino u origen chino.
Localización geográfica empresas americanas: Panamá, Costa Rica, Guatemala, el Salvador, Trinidad,
Bahamas, Bermuda y Jamaica.
Localización geográfica empresas chinas: Centro y Sur de China: Guangdong, Fujian, Zhejiang y Shanghai.
Rubros: diferentes rubros, exportación e importación de bienes.
Relevamiento de datos:
Los entrevistados fueron los responsables de la relación con clientes / proveedores latinoamericanos /
chinos.
• A las empresas americanas se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un
sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora).
• A los entrevistados chinos se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma presencial. La aplicación
de este tipo de entrevista obedece al perfil cultural del mercado chino y a su forma de conceder datos para
este tipo de estudios.

5. Perfil de China como destino
COMEX

6. El mercado chino

7. El mercado chino
• Una matriz de segmentos,
un “patchwork” de mercados.
• Grandes variaciones en función de:
• La geografía.
• Categoría y tipo de producto.
• Segmento comprador.
• Receptividad al mercadeo.

11. El mercado y la demografía en China
Densidad Poblacional
• Shanghai:
2.747 hab. / km2
• Beijing:
888 hab. / km2
• Guangdong:
467 hab. / km2
• Xinjiang:
12 hab. / km2
• Xizang (Tíbet):
2,2 hab. / km2
EE.UU.: 29 hab./km2 Japón: 336 hab./km2

12. El patchwork chino: una colección de mercados
• Cada provincia, región o área tiene características particulares a la
hora de hacer negocios.

13. El mercado chino: su clasificación

14. El mercado chino: su clasificación

15. Fuente: Mc Kinsey

16. Clúster: ¿cómo se generaron?

18. Los nuevos consumidores
• EMPRENDEDORES, EXITOSOS Y EXIGENTES.

20. Las cuatro aspiraciones en los 70’s

21. La clase media china: ¿cómo definirla?

22. “Nueva” clase media

23. Nueva capacidad de consumo

24. A todo nivel…

26. Ambos sexos…

27. El consumidor chino:
con influencia occidental, pero no idéntico.

28. El consumidor chino
• Son más jóvenes: entre 25 y 44 años,
contra 40 a 54 años en Occidente.
• Perciben las marcas extranjeras como
superiores.
• Nacionalistas, especialmente los jóvenes.
• Presuntuosos: las marcas son importantes
como indicador social.
• Miran el precio, pero no les importa pagar por
marcas famosas.
• Las ciudades de primer nivel (N1)
presentan patrones de vida y consumo
occidentales.
• Los patrones de compra y comportamiento
del cliente cambian rápidamente.
• Les importa mucho la opinión ajena.

31. El consumo y la cultura

33. El consumo y la cultura

44. LA LOGÍSTICA EN CHINA

49. ¿Cómo es la logística en China?

51. www.dhlbusinesstochina.com

52. www.dhlbusinesstochina.com

53. www.dhlbusinesstochina.com

54. La normativa de COMEX
en China

55. La normativa de COMEX en China
• Derechos y Reglamento de Importación:
– Manual Práctico de la Aduana sobre
Impuestos de la Importación y Exportación
de la República Popular China
– Xing Sheng Hai Zhong Xingu Fa Zhong Xing.
No. 6 Jian Nei Dajie Qu Dong Cheng,
Beijing 100730, PRC.
Teléfono: (86-10) 6519-5923
Fax: (86-10) 6519-5616.

56. La normativa de COMEX en China
• Marco Legal de COMEX en China
• Cambiante, se ajusta continuamente
• La normativa nacional es interpretada
localmente
• A veces es contradictoria
• Genera incertidumbre

57. La normativa de COMEX en China
• Tipos arancelarios
• Los lleva la Administración General de Aduanas de
China
• Dos categorías: Tarifa General y Acuerdos Especiales
• IVA a COMEX: 17%
• Amplio programa de incentivos y subsidios a las
exportaciones.
• Impuestos y gravámenes a las importaciones
• Licencias de COMEX: mercado regulado
• Restricciones al comercio: altos aranceles, cuotas,
controles administrativos y regulaciones

58. Certificaciones para la importación en China
• Normas de Inspección
• Lista de Inspección del MOFCOM
• Inspección y Cuarentena: AQSIQ
• http://english.aqsiq.gov.cn/
• Etiquetado y marcado

59. Documentación de import/export con China
• Conocimiento de embarque (B/L).
• Factura de importación.
• Lista de envío (Packing list).
• Contrato de venta.
• Certificado de cupo de importación de productos básicos
(en caso que se necesite).
• Licencia de importación (en caso que se necesite).
• Certificado de inspección emitido por la AQISQ o su buró
local (cuando corresponda).
• Póliza de seguro.
• Formulario de declaración de aduanas.

60. COMPRAR Y VENDER
EN CHINA
Características generales del
comercio entre China y LATAM

61. Un descanso y regresamos…

62. COMPRAR Y VENDER
EN CHINA
Características generales del
comercio entre China y LATAM

66. COMPRAR Y VENDER
EN CHINA
Estrategias de acceso
al mercado chino

67. COMPRAR EN CHINA

69. No es tan fácil…

70. ¿Acaso no sirven?

71. Los errores más comunes al comprar
• No hacer un correcto “due dilligence”
• Pobre especificación del producto a comprar
• Pobre relación con el proveedor (”GUANXI”)
• Exceso de confianza y falta de seguimiento
• Problemas ocultos en el proveedor
• Falta de conocimiento de la logística y regulación de
COMEX
• Concesión a priori del poder

72. El concepto de Guanxi: “relaciones”
• El sentido de la amistad
• La relación personal
• El diseño estratégico de las
relaciones

73. Ventajas del Guanxi
• Acceso a recursos e información.
• Disminuye los costos de transacción.
• Protección ante un entorno cambiante.
• Mitiga el riesgo externo, político y socio-económico.
• Refuerza el compromiso contractual.
• Resuelve problemas burocráticos.
• Crea capital social: relaciones de reciprocidad y largo plazo.

75. Los pasos básicos
• Tener claro el producto
• Tener claro cómo venderlo en destino
• Conocer los INCOTERMS
• Encontrar el proveedor
• Verificarlo
• Encontrar un intermediario ¿Dónde?
• Encontrar un embarcador (“Freight forwarder”)
¿Dónde?
• Visitar ferias?
• El “face to face” en China

76. El intermediario
• El valor del intermediario
• Intermediarios e intermediarios

77. El intermediario
• El valor del intermediario
• Intermediarios e intermediarios
• El Buen Intermediario
– Comunicación
– Apoyo logístico
– Manejo del proyecto
– Inspección de calidad
• Chequear la razón Beneficio/Costo

78. Inspeccionar la calidad

79. Inspeccionar la calidad

80. Inspeccionar la calidad

81. Los medios de pago

84. Los medios de pago
•¿L/C o T/T?

85. VENDER EN CHINA

86. Pero China…asusta!!
¿Cómo aprovecho las oportunidades?

87. El acceso al mercado chino
• China es para los chinos
• ¿Win – Win?
• Win – Win 50/50
• Comprar en China: SÍ, ¿Vender en China?

88. El sistema de clúster: ¿qué debemos hacer
ahora?

90. Un elemento estratégico propio de China
Aunque China cambia todos días, la influencia del aparato estatal sigue
siendo decisiva
• Impuestos/Trámites/
Autorizaciones/etc.
• El Estado influye en cada
paso del negocio.
• El apoyo estatal acerca y
valida los contactos
• El aparato estatal
constituye un mercado
específico, con reglas
propias

91. Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino.
Cada una de ellas conduce a segmentos distintos de la clase media
emergente.

92. Acceso al mercado chino: Conclusiones
• Una estrategia de acceso al mercado chino debe seguir hoy, al menos los
siguientes pasos:
Buscar el Estudiar la Generar las Definir la
Innovar en el
clúster demanda relaciones estrategia
mercadeo
correcto in situ con el Estado específica
• Y una vez lanzado el producto al mercado hay que estar preparado para:
• Competencia feroz
• Quiebres de demanda
• Copias y piratería

93. ¿Demasiado difícil?

94. Seguro, me van a copiar…

95. CONCLUSIONES

96. La principal conclusión es:
En China…
¡NO DA LO MISMO!

97. NO DA LO MISMO…
• Comprar que vender…
• Dónde comprar…
• Dónde vender…
• Con quién relacionarse…
• Cómo hacer funcionar el negocio…
• Etc., etc., etc.…

98. China e India (“CHINDIA”)
seguirán creciendo,
a pesar de la crisis…

101. Un siglo XXI con “características chinas”
• Ni “pasión por” ni “amenaza
china”: sí el “factor chino”
• La globalización y el factor
cultural
• La cosmovisión china:
equilibrada y holística
• Presencia progresiva de las
marcas chinas:
Lenovo, Haier, Huawei, Great
Wall, Shanghai Tang

102. Está ocurriendo ante nuestros ojos…

107. No son unos metros a correr, es la Marathon…
DECISIÓN, VOLUNTAD, ENTRENAMIENTO, ESFUERZO,
CONOCIMIENTO, TÉCNICA Y RESISTENCIA.

109. Gracias por concurrir al evento
chihon.ley@gmail.com