Boletín corporativo de GDES CONSULTORES. Diciembre 2013

1. FORMACIÓN Y
CONSULTORÍA
DE MARKETING Y
ORGANIZACIONAL
www.gdesconsultores.com
Núm. 14
Diciembre de 2013
Ejemplar gratuito
EDITORIAL
Y AHORA, ¿A QUÉ ME DEDICO?
EFECTOS COLATERALES DE UN MAL EMPOWERMENT
“Reclamar el cobro forma
parte de tus funciones, no es
cosa mía”. La administrativa
del departamento financiero
lo tenía muy claro y por eso se
lo dijo con aquellas palabras al
técnico. En los últimos años, la
empresa se había rodeado de
personas muy válidas en el área
de Producción. Empleados que,
además de resolver todo lo relativo a su departamento, eran
capaces de seleccionar proveedores, mantener el contacto con
el cliente, hacer seguimiento de
la facturación y los cobros…
Esta historia -real- se podría
resumir como un empowerment
(delegación de poder a los empleados) mal diseñado que desembocó en un reparto incorrecto de funciones. En cualquier
caso, en estas líneas no vamos
a indagar sobre sus posibles
causas (la tendencia a cargar
trabajo a otros es bastante natural en el ser humano), sino que
trataremos de comprender por
qué una situación como esa se
mantiene en el tiempo en una
organización.
Al igual que en la compañía
del ejemplo, es muy habitual que
en empresas donde se produce
y se permite un mal reparto de
funciones, exista una buena descripción de puestos de trabajo,
correctamente documentada,
donde se detallan las funciones
de cada persona. Es decir, un
TABLÓN DE ANUNCIOS
GDES
Consultores
ha
colaborado
recientemente
con VELÁZQUEZ & VILLA
(www.velazquezyvilla.com) en
la impartición del curso “Sensibilización Comercial” dirigido
a todas las personas de la compañía. VELAZQUEZ & VILLA
es un despacho de abogados y
economistas formado por un
equipo multidisciplinar con más
de veinte años de experiencia en
el sector.
+
Operativo
TIPOS DE
TRABAJO
EN EL
MANDO
Directivo
-
+
NIVEL JERÁRQUICO
mal apoderamiento no suele
ser una cuestión de puestos mal
diseñados. Es mucho más probable que el problema tenga su
origen en quien lo permite.
Recopilando información de
empresas donde hemos visto
este tipo de situaciones, se detecta la presencia de mandos
que no asumen algunas de sus
funciones -en ocasiones, las desconocen- y, lo más grave de todo,
de directivos que no emplean
adecuadamente el tiempo que
les dejan los buenos empleados
cuando se hacen cargo progresivamente de un mayor número
de tareas.
Mantener una diferencia salarial de un 20-40% con respecto
a sus empleados le exige al mando ejecutar correctamente sus
funciones directivas (planificar,
desarrollar al equipo, introducir
mejoras, generar valor, etc). Sin
embargo, hay muchos que entienden que ese “sobreprecio”
de sus nóminas radica exclusivamente en solucionar problemas cuando éstos se producen.
Ahora bien, según ese criterio
tan particular suyo, ¿cuántos
problemas no puede solucionar
un empleado excelente al que se
le recuerda permanentemente
que ello forma parte de su trabajo?, ¿debería, por tanto, cobrar menos un mando cuantos
menos problemas tenga que
solucionar? Pues… sí, si sólo se
dedica a eso. Y es que, reflexionando mínimamente sobre el
asunto, resulta evidente que
un amplio empowerment de los
empleados conduce irremediablemente a estructuras jerárquicas más planas. En todos los
sentidos.
FORMACIÓN A LA MEDIDA
Una de las claves del éxito en
la formación para empresas es
el conocimiento que el formador debe tener de la casuística
de los asistentes a un curso. En
GDES Consultores no impartimos un seminario para una
determinada compañía sin antes obtener de mano del cliente
toda la información necesaria
para adecuar los contenidos del
mismo y enfocarlos hacia el objetivo que se persigue. En lo que
llamamos “auditoría previa”, el
formador mantiene una o varias
reuniones con personas de la
empresa para conocer su sector,
su cultura corporativa, el perfil
de los asistentes, su experiencia
en acciones formativas previas,
etc. Esta fase inicial del diseño
del curso es muy valorada por
nuestros clientes, pero más aún
por el propio formador que consigue niveles de eficacia muy
elevados.
Hace exactamente un año,
desde estas mismas líneas, lanzábamos el deseo de “que 2013
fuese un año mejor, donde el
previsto crecimiento haga que
el desempleo toque techo y la
actividad empresarial empiece,
por fin, a recuperarse, aunque
sea en su segundo semestre”. A
la vista de lo sucedido en estos
últimos doce meses, hemos de
que reconocer que alguien nos
ha debido escuchar concediéndonos la petición. Las cosas hoy
empiezan a tener mejor aspecto.
Pero, ¿qué podemos esperar para 2014? Aunque no hay
acuerdo unánime sobre cuánto
crecerá la economía del país ni
sobre cuál será la reducción del
desempleo, lo cierto es que hoy
se discute sobre cantidades e
indicadores positivos, lo cual es
muy buen síntoma.
Creo, por tanto, que el nuevo
año será mejor que el anterior y
creo, también, que los primeros
meses del ejercicio pueden marcar el resto del año, por lo que no
deberíamos desaprovecharlos.
En cualquier caso y a la vista
del éxito cosechado las pasadas
Navidades formulando deseos,
vuelvo a sugerirles que “durante estas fechas aparquen los
problemas y vivan intensamente momentos mucho mejores
rodeados de los suyos”. Confío
en que alguien nos vuelva a escuchar de nuevo y que disfruten
de unas Felices Fiestas. Gracias
por seguir ahí.
FRANCISCO GONZÁLEZ DELGADO
Socio-Director
GDES Consultores

2. GESTIÓN DE EMPRESAS
CARACTERÍSTICAS,
VENTAJAS, BENEFICIOS
Conocer la esencia de la venta
es el mejor punto de partida para
comprender las fases del proceso comercial. ¿Por qué compramos un producto? O mejor dicho,
¿qué compramos realmente? En
nuestros cursos de Formación
Comercial nos adentramos en el
mundo de la venta tratando de
dar respuesta a esas preguntas
mediante la explicación de tres
conceptos clave: características,
ventajas y beneficios.
Imaginemos que vamos a
comprar un ordenador portátil a
una gran superficie especializada. El vendedor, muy atento, se
acerca y observa que nos hemos
fijado en un modelo que tenemos
delante de nosotros:
- “Es un gran equipo”, comenta. “Tiene 4 GB de RAM, 500GB
de disco duro y pesa sólo 1,4 kg.”
- “¿Y cuánto vale?”, le respondo.
- “500€. Está muy bien de precio.”
- “Bufff... es mucho dinero.”
¿Qué ha pasado aquí? ¿Por
qué no nos ha convencido el vendedor? En primer lugar, centrémonos en lo que nos ha dicho en
la conversación: memoria, disco
duro y peso. Las tres cosas son
cualidades del producto que lo
distinguen de otros de su especie. Es lo que llamamos “características”. Vemos, pues, que las
características así “disparadas”
difícilmente pueden impactar en
el comprador.
La cosa hubiera sido diferente si el vendedor, refiriéndose al
peso, nos hubiera dicho: “Pesa
sólo 1,4 kg, por lo que se puede
transportar cómodamente”. En
ENTREVISTA
THYSSENKRUPP ELEVADORES es una empresa dedicada a la instalación, rehabilitación
y mantenimiento de ascensores,
montacargas, escaleras mecánicas, pasillos rodantes y equipamiento escénico. En el Grupo
ThyssenKrupp trabajan 150.000
empleados en más de 80 países.
Hablamos con Daniela Dehne,
directora de SEED Campus Europe, plataforma desde la cual
se coordina la formación para el
Sur de Europa, Africa y Oriente
Medio.
P: ¿Qué papel juega SEED
Campus en la estrategia global
de ThyssenKrupp Elevator?
R: SEED Campus es una
herramienta muy importante
para el desarrollo estratégico
de nuestro grupo. Desde 2005
hemos hecho especial énfasis en
el desarrollo intensivo del talento, formando en nuestro centro
de Madrid a más de 300 jóvenes
profesionales provenientes de
50 países. Queremos que no solo
conozcan el negocio, sino también nuestra cultura y valores
para poder seguir creciendo con
éxito en nuestros mercados.
P: ¿Cuáles han sido los cambios más notables en las necesidades formativas de mandos
y directivos en los últimos años?
R: Destacaría dos grandes
retos que nuestros ejecutivos y
mandos han tenido que afrontar
y que se han ido reflejando en la
este caso nos estaría explicando
la utilidad de una característica.
Es lo que llamamos “ventaja”, es
decir, el uso de una determinada
característica sobre la que tal vez
el comprador no hubiera reparado si no se explica. En cualquier
caso, es muy probable que a mí lo
de la comodidad de transporte no
me resulte muy atractivo y por
ello sigo considerando el precio
como muy alto. Entonces, ¿qué
es aquello por lo que yo estaría
dispuesto a pagar 500€? Muy fácil: pregúntemelo señor vendedor, averigüe mis necesidades y
busque las ventajas del producto
que las satisfagan convirtiéndolas de esa forma en “beneficios”.
No “dispare” características,
“dispare” beneficios:
- “Es un gran equipo”, comenta el vendedor. “¿Lo va a transportar o es para sobremesa?”
- “Para sobremesa.”
- “¿Y para algun uso en particular?”
- “Sí, para ver y almacenar fotos y películas.”
- “Pues mire este otro equipo.
Tiene 1.000GB de disco duro, lo
que le permitirá almacenar cientos de fotos y películas. Además,
con la pantalla de 1920x1080 podrá verlas en alta resolución.”
- “¿Y cuánto vale?”
- “500€. Está muy bien de precio.”
- “Pues, sí. Está bastante
bien.”
formación: la internacionalización de nuestro negocio y la incidencia de la crisis, sobre todo
en los mercados maduros. De
ahí surgen temas como liderazgo de equipos internacionales,
innovación o gestión del cambio,
así como la orientación al cliente
como base de la competitividad
de un negocio cada vez más basado en servicios.
P: ¿Cómo han evolucionado
el diseño y la impartición de las
acciones formativas?
R: Sin duda hemos descubierto la tecnología como aliada en
la formación, a través de elearning, conceptos mixtos presenciales y online, el uso de tablets
y smartphones o el intercambio
en nuestra plataforma virtual.
Esto requiere una adaptación
para nuestra gente a otra forma
de aprendizaje, más autónoma
y autoresponsable, y para nosotros en cuanto a la oferta formativa y la gestión del compromiso.
¡Un momento apasionante!
LA CIENCIA TIENE
SU HISTORIA
HERENCIA
GENÉTICA
PARA EVADIRSE
EL GRECO
400 años
A lo largo de 2014 Toledo
conmemorará la muerte del
genial pintor con la celebración de
numerosos eventos entre los que
destaca, desde el 14 de marzo hasta
el 14 de junio, la exposición “EL
GRECO DE TOLEDO”.
Trofim Lysenko (1898-1976) fue
un ingeniero agrónomo soviético
conocido (y protegido por el régimen de Stalin) por la defensa de
sus teorías en las que defendía
que cualquier modificación radical sobre un ser vivo a lo largo
de generaciones acababa por
ser “natural” para la especie. En
una de sus conferencias sobre el
tema, el físico Lev Landau le preguntó: “¿argumenta usted que si
cortamos las orejas a una vaca, a
su descendencia y así sucesivamente, tarde o temprano nacerán
vacas sin orejas?”. “Sí, es correcto”, contestó Lysenko. “Entonces,
señor Lysenko, ¿cómo explica
que sigan naciendo vírgenes?”
Lysenko no respondió y cerró la
sesión. Landau ganó el premio
nobel de física en 1962.
The Gdes News
“Nunca des algo
a cambio de nada”
del curso “Estrategias de
Negociación e Influencia”,
impartido por Gdes Consultores.
BOLETÍN INFORMATIVO DE
GDES CONSULTORES
Ildefonso Sánchez del Río, 7 - 4º
33001 Oviedo
Tfno.: 616 99 79 00
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