Para un buen entrenamiento hay que saber donde intervenir

1. 1° Semestre 2011
N° 10
THINKING & GROUP
¿Cuál es el grado de conocimientos del vendedor acerca de las técnicas de ven-
ta y conductas clave que deben emplearse a lo largo de las diferentes fases del
ciclo de la venta?, versus la aplicabilidad de estos conocimientos en la gestión
de la venta diaria y ¿cómo es visto por los clientes?.
¿ Porqué debemos entrenar a nuestros equipos de venta?, La primera respuesta que se nos viene a la mente
es para que vendan más, valido tomarla como respuesta. Pero qué tal si nos preguntáramos ¿porqué nuestra fuerza
de venta no vende más?. Definitivamente esta es la pregunta que nos deberíamos hacer más sentido. Desde mi ex-
periencia esta reflexión nos permite dejar de mirarnos el ombligo y mirar el escenario con todos sus actores.
César Hernández Grbic
Consultor
Si ponemos sobre la mesa esta pregunta resulta interesante hacer una analogía entre lo que hace
Thinking Net Group
cesarh@thinkingnet.cl
un doctor con su paciente a lo que debiera hacer un gerente o supervisor de venta con su equipo. Oír
Skype: Cesarhg2 y observar lo que el equipo comenta ,es importante, pero quedarse ahí no resuelve nada. Hay que
buscar la causa de los males, hay que ir a la raíz del problema.
Así como el doctor realiza exámenes o scanner al paciente para diagnosticar las causas de los males, lo mismo debería hacer el
gerente de ventas , tomar un scanner al equipo de ventas. Y comparar el estado real de este, con lo que se cree.
Pero detengamos un momento en este punto de diagnosticar al equipo de ventas, hasta hace un tiempo estaba centralizado en
como lo hace el vendedor de acuerdo al lo que el supervisor esperaba, cotejando con la auto evaluación y algunas veces la eva-
luación del supervisor. Pero hoy ya no es suficiente, hoy es casi imposible pensar en evaluar al vendedor o al equipo de ventas
sin conocer la opinión del “CLIENTE.”
Copyright T.N.G. César Hernández Grbic

2. Conocimiento de los vendedores del ciclo de la venta versus la aplicabilidad de este
en la gestión diaria
Si, ese cliente que nos proporciona toda la energía para Es por esta razón cuando hablamos de entrenar a nuestro
hacer andar la maquinaria de nuestras organizaciones, ese equipo de ventas debemos pensar en tres áreas a medir,
que está más bien preparado para ver en fallamos. El es por un lado el conocimiento que se tiene del “ciclo de ven-
quién reina en el mercado, este mercado en el cual se da ta” un segundo elemento a medir es cuanto estoy aplicando
la pelea por una porción más grande, en donde se da una de este conocimiento en mi gestión de ventas y finalmente
batalla descarnada donde los márgenes de diferenciación los factores complementarios .
son mínimos o casi nulos en función del producto o servicio
Juguemos un poco, cuando pensamos en nuestros equipos
que se ofrece. En este mercado donde el es el rey y ya no
de venta se vienen ciertos tipos de vendedores: los que
dejará de ejercer su soberanía.
dirán que llevan años en el mercado y en la compañía y les
Entonces si el cliente es el soberano y su opinión va hacer aparece un letrero luminoso en la frente que dice “que me
la que condiciona mis posibilidades de crecimiento es valido van a enseñar a mí” o aquellos que dicen “que saben ellos
platearse ¿cómo averiguar lo que el quiere?. Pero aquí qui- de este negocios para que me digan como hacerlo” afirma-
siera detenerme un momento cuando hablo de averiguar ciones y comentarios que más allá de un evento anecdótico
que quiere no me refiero a como apalanco mis productos o nos deben hacer reflexionar si es el tipo de gente que quiero
servicios a su necesidad, sino de lo que quiere bajo la pers- que este en mi equipo y en mi organización.
pectiva de relación cliente empresa y dado que la relación
Hoy el proceso de venta se ha hecho 100% profesional,
comienza con los vendedores o áreas de servicio al cliente
desde el momento de la búsqueda de nuevos prospectos
o fidelización. Me hago la pregunta
pasando por el primer encuentro, preparar las propuestas y
¿Cómo puedo agrandar mi pedazo de mercado?. Sin duda en las visitas de cierre. Nada es al azar nada es porque si,
una gran parte de la estrategia hoy en día se está dando en “No existe mejor improvisación que la planificada”.
lo que llamaríamos “El recursos humano” aquellas habilida-
des “Blandas” de nuestros equipos de venta, esas que no Afortunadamente en los equipos también hay de los que
siempre están el la malla curricular de los organismos edu- dan una oportunidad a los procesos de entrenamientos y
caciones, esas que hacen en el andar y se presentan como aquellos que si están abiertos a recibir los que se les ofrece.
la gran diferencia en el momento en que un cliente decida Son estos los que se convierten en “El ejecutivo es bueno” y
entre dos organizaciones, por dar un ejemplo, en la banca hacen la diferencia que buscamos.
hoy ofrecen sino lo mismo casi lo mismo, Y uno escucha es
que “El ejecutivo es bueno”, como este podríamos dar mu-
chos ejemplos. Lo importante es centrarnos en ese eje dife-
renciador la gente en este caso la fuerza de venta.
Conocimientos de las etapas del Ciclo de la Venta
Avenida Apoquindo 6275 of. 83 Las Condes
2 Fono: 56-2-212382 56-2-212 1840 56-2-201-4101 Fax: 56-2-212 2967
info@thinkingnet.cl www.thinkingnet.cl
Copyright T.N.G. César Hernández

3. Pero para todos ellos hay que partir desde el mismo punto, Y como es de esperar se viene otra pregunta
como lo plateábamos en el ejemplo del doctor con su scan-
ner, debemos aplicar una evaluación a nuestro equipo de ¿ Cómo puedo armar un proceso de entrenamiento? Pues
venta y ver el estado en el que se encuentran y la relación bien a partir de una buena evaluación .
que hay entre el saber y la aplicabilidad que le dan a los
conocimientos del ciclo de la venta. Como Thinking Net hemos abordado estos proceso de en-
trenamientos a partir del la aplicación de una herramienta
Así como nos esmeraos en saber que es lo que necesita de EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS EN VENTA (E.C.V.)
nuestros clientes, esa misma preocupación deberíamos
tener por que es lo que necesitan nuestros vendedores para Esta herramienta nos entrega un reporte que nos da el insu-
ser más efectivos. mo para crear un taller o una malla de entrenamiento ab-
solutamente dirigida, donde abordamos tres áreas sensi-
Si podemos determinar qué es lo que necesita cada uno de bles:
los vendedores y poder construir desde esa información un
proceso de entrenamiento que tenga impacto en cada uno 1.– El conocimiento que se tiene del ciclo de la venta
de ellos como en el equipo, le estaremos dando un valor 2.– De la aplicabilidad que hace el vendedor de los conoci-
agregado al entrenamiento. Y por consiguiente un impacto mientos que tiene.
en la gestión comercial.
3.– Factores complementarios
En esta evaluación la estrella es el cliente , y así como deci-
mos vamos a ver que “necesitan” vendedores, lo mismo le M e gustaría que nos quedáramos con la siguiente re-
debemos preguntarles a los clientes que quieren de los ven-
flexión. Hoy en las fuerzas de venta no todos requieren del
dedores o como lo están haciendo hoy .
mismo entrenamiento, aún siendo de la misma compañía:
Dado que si no podemos satisfacer el primer requerimien-
Los que ven ruta-Telemarketing– o manejo de Grandes Em-
to del cliente , que es la visita de un vendedor de excelen-
presa. Todos los vendedores no necesitan entrenarse en
cia, difícilmente podremos descubrir las necesidades y la
todo. Hoy más que nunca hay que ser eficientes y eficaces
forma en la que podemos hacer calzar nuestros servicio o
en los programas de entrenamiento, solo así podremos re-
productos con ellas.
solver la pregunta, ¿porqué nuestra fuerza de venta no
vende más?
Análisis del Rendimiento en el ciclo de la venta
Aplicabilidad de los conocimientos del ciclo en la gestión diaria.
3
Copyright T.N.G. César Hernández Grbic