Si eres gerente de ventas tienes que ser el CEO de tu propio territorio, no solamente controlar las ventas sino tambien la rentabilidad

1. Si eres gerente de ventas
tienes que ser
el CEO de tu territorio
jose maría vich terrón

2. Si tu objetivo es convertirte en un gerente de ventas de clase mundial. Lo primero que tienes que hacer
es mirar hacia adentro, ver cómo actuas hoy y poner claridad en tu rol y tus responsabilidades. Tu eres
el CEO de tu mercado.
Y cuando digo mercado digo territorio, cuentas de CLIENTES específicas o no, verticales o industrias,
en fin, esto realmente al final no tiene importancia. Lo que tiene importancia es que tu eres el pega-
mento para que las cosas sucedan, para manejar eficientemente los recursos y personas que
tienes a tu disposición.
Y por supuesto, eres el responsable máximo del éxito (o no) de tu mercado. Tienes que ser un cons-
tructor de valor para tu empresa, no un gerente con tareas administrativas.
Como constructor de varios equipos exitosos en mi carrera (sobre todo por la gente que he tenido el
honor de liderar) hay 3 responsabilidades en las que tienes que enfocar todo tu tiempo y tu energia:
1. Comunicación efectiva – Ser capaz de articular el discurso corporativo, la estrategia y los obje-
tivos, y traducirlos a una información fácilmente entendible y que sea de valor para tu equipo.
2. Asignación de recursos y personas (las personas no son recursos) – Desarrollar tu capital
tanto de personas, como de procesos y de tecnología. Alinear recursos, tanto interna como exter-
namente, para crear valor para tu Mercado específicio alineado con la estrategia de tu empresa.
3. Desarrollo del talento – Hay que moldear y formar a tu equipo para maximizar su desarrollo
personal y profesional para traducirlo en resultados. Aqui, eres más un coach y un asesor que un
jefe.
Hacer entender a tu equipo que el propósito de tu compañía tiene que ir conjugado con el propósito
de tus CLIENTES sobre todo, esto no va de resultados solo para ti y tu grupo, eso viene como efecto
del enfoque correcto.
Los ejecutivos y CEO´s tambien son capaces de desarrollar métodos de control efectivos y simples,
esa es una de las claves (dashboards con mil KPI´s no sirven). La forma más sencilla de hacer esto es
ser capaces de segmentarlos en:

3. a. Indicadores de liderazgo – Algo que aprendí de gente como @Ramon Martin y @Vahan Eminian
en @American Express. Como fijar con tu equipo (fundamental esto) un norte que sea un sueño, algo
dificil pero alcanzable.
b. Indicadores de objetivos parciales– Esto son las acciones que influencian en los demás y se con-
vierten en hábito. Estos hábitos son los que van consiguiendo los objetivos parciales, y estas son las
que te llevan al objetivo final.
c. El sueño – Tu destino final, el gol que te has marcado con tu equipo; aquí es vital fijar frecuencia y
control de una forma adecuada.
Pero no me quiero dejar lo más importante atrás, ¿Cuál es el indicador de más referencia en un equi-
po, y más en el momento actual?. Creo firmemente, porque lo he vivido en varias ocasiones, que es
el aprendizaje continuo, esto es lo que provee a tu equipo con las aptitutdes, las competencias y el
conocimiento para tomar decisiones objetivas y estructuradas que influencien en tus hábitos diarios.
Estos hábitos, con el tiempo, consiguen llegar a los objetivos parciales que se alinean finalmente con
el gol final: el sueño.
¿Estáis tu y tu equipo preparados para crear hábitos fuertes?, esa es la pregunta que os quiero dejar
en el aire.

4. SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/

5. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica
y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
breve Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich