1. Área de Administración
Instituto Profesional Santo Tomás
Sede Los Angeles
GUIA DE ESTUDIOS N° 5
E-BUSINESS.
Unidad I : La Economía Digital y sus Aspectos Legales.
Tema : Conceptos Básicos de la Internet.
Aprendizaje Esperado : Examinar la evolución de los ambientes en los que se desenvuelven las empresas en
la actualidad.
Una empresa industrial, que mediante una gran fuerza comercial altamente cualificada (es decir, un elemento
muy relevante en su estructura de costos) comercializa su silicona, a través de la cual sus clientes pueden hacer
pedidos absolutamente personalizados en cuanto a volumen, tipo de silicona, composición, etc.
Eso supone a nivel de producción algo desventajoso, ya que se deben servir pedidos de un volumen no muy
grande absolutamente personalizados. Además, la incertidumbre a la hora de poder garantizar fechas exactas de
entrega puede ser un problema para algunos clientes.
Sin embargo, hace algún tiempo se enfrentaba con el clásico dilema que sufre la mayoría de las empresas
industriales a la hora de crecer: para conseguir nuevos clientes debe incrementar la fuerza comercial (que
tardarían en rentabilizar), aumentar sus capacidades de producción (con el modelo actual se requerían tiradas
muy personalizadas, lo que iba en contra de la eficiencia).
En lugar de ofrecer la clásica respuesta, decidieron innovar en su modelo de negocio, usando la tecnología
como pilar. Para ello, crearon una nueva marca (Xiameter) con un modelo de negocio absolutamente diferente:
para hacer un pedido, los clientes deben utilizar una plataforma de e-commerce donde se es muestra
un extenso catálogo de siliconas estandarizadas entre las que elegir, y donde existe un volumen mínimo.
Además, a la hora de confirmar el pedido, se les ofrece una fecha concreta de entrega.
El modelo anteriormente descrito tiene una serie importante de ventajas y condicionantes:
 Se elimina la fuerza comercial –> Ahorro muy importante en costos.
 Únicamente se sirven pedidos de gran volumen –> La capacidad productiva se usa de forma
más eficiente.
 Se ofrece un conjunto limitado y estandarizado de siliconas –> Se pueden agrupar pedidos
consiguiendo economías de escala.
Este modelo ha servido a la empresa para atender a un sector de clientes (o en muchos casos no-clientes) que no se
sentían suficientemente satisfechos con la respuesta actual. Además, no ha supuesto el dejar de operar con su
modelo actual (margen), sino que ha creado un nuevo modelo de negocio en paralelo (enfocado a volumen). Es
posible que en el segmento más bajo uno haya canibalizado al otro, pero en cualquier caso se trataba de clientes que
no estaban siendo servidos de acuerdo con sus necesidades y que, por tanto, hubieran dejado de serlo a la primera
de cambio.
Responda.
1. ¿Cuál serían los requisitos de implementarlo?
2. ¿Qué incidencia tendría en la cultura organizacional la implementación?
3. Indique las ventajas y desventajas
4. ¿Cuál sería el impacto en el Marketing de la Empresa?
5. ¿Cuál sería el impacto en la Gestión de Ventas de la Empresa?
6. ¿Cuál sería la percepción de los Clientes en cuanto a dicha implementación?