2. Hénder E. Labrador S. Contacto Telefónico : 04147129024 BBPIN 230E0D70 @henderlabradors Contacto Electrónico: [email_address] [email_address] Dirección Electrónica: http://hender.conferencistas.eu Lic. Educación U.C.T. 1.983. Director de Consultoría Gerencial y Marketing , (Venezuela). Asesor de Mercado de BPR y Asociados (Colombia). Líder en Excelencia en Gestión de Mercado y Calidad de Servicio, Universidad de San José Costa Rica (2007). Directivo y Miembro Platinun de la Red Mundial de Conferencistas, Breitenbrunn, Alemania, Septiembre del 2008 . I - II Congreso Mundial de Publicidad y Mercadeo, Chicago – USA 1999-2000. Maestría en Filosofía, UNICA, Maracaibo. Máster en Dirección de Comercial y de Marketing, Centro Universitario Villanueva - Universidad Complutense de Madrid – España . Gerente de Mercadeo Corporativo Venezuela. Conferencista Internacional. Convention Marketing and Business Management, Puerto España Trinidad 2009-2010. II Cumbre Mundial de Liderazgo Colombia 2010, Universidad Politécnica Empresarial de Guayaquil. Congreso De Gerencia para Emprendedores 2010 Ecuador. V Convención Internacional de Mercadeo Guatemala 2010. Convención Orange Telecon Dominicana. Octubre 2010. I Congreso de Alta Gerencia del Caribe Curazao. Docente Universitario (27 años) Maestría UCT – Pregrado IUESTA Táchira. Facilitador y Coordinador de Máster Ciencias Gerenciales CIDEC. Profesor invitado UNACH-UNABC México, UNDAM Panamá-Ecuador, CIU Curazao.

4. ES UN MODO DE CONCEBIR Y EJECUTAR LA RELACION DE INTERCAMBIO, CON LA FINALIDAD DE QUE SEA SATISFACTORIA A LAS PARTES QUE INTERVIENEN Y A LA SOCIEDAD MEDIANTE EL DESARROLLO, VALORACIÓN, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCION, POR UNA DE LAS PARTES, DE LOS BIENES SERVICIOS O IDEAS QUE LA OTRA PARTE NECESITA.

5. NECESIDADES Un concepto básico de motivación: cada ser humano es un mundo y cada uno busca satisfacer sus necesidades, desde las más básicas hasta las de carácter superior Abraham Maslow planteó en su libro Motivation and Personality (Motivación y Personalidad) el concepto de la Jerarquía de Necesidades.

6. Necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Ejemplo: sed, hambre, frío, afecto, logro, realización, poder etc. Las necesidades son inherentes en el ser humano. Necesidades El concepto de jerarquía de necesidades de Maslow, planteado dentro de su teoría de la personalidad, muestra una serie de necesidades que atañen a todo individuo y que se encuentran organizadas de forma estructural (como una pirámide), de acuerdo a una determinación biológica causada por la constitución genética del individuo. En la parte más baja de la estructura se ubican las necesidades más prioritarias y en la superior las de menos prioridad.

7. Abraham Maslow; Motivation and Personality

8. Las Necesidades Fisiológicas son aquellas que uno requiere cubrir para poder sobrevivir y lograr un equilibrio con su cuerpo, y funciones corporales (homeostasis corporal). Dentro de estas necesidades tenemos el hambre, la sed, el sueño, la actividad, el sexo entre otros. Las Necesidades de Seguridad , son aquellas en donde uno busca su propia seguridad y protección, es decir, lograr un estado de orden, estabilidad y seguridad. Las Necesidades Sociales , una vez que nos sentimos seguros, la motivación de las necesidades buscan cubrir las necesidades sociales que todos tenemos. Estas necesidades sociales pueden ser de amor, pertenencia, amistad, comunicación, o vivir en comunidad .

9. Estima , cuando hemos logrado encontrar a una pareja, ser parte de un grupo de amigos, o hemos entrado y pertenecemos a una empresa, es decir, que ya somos parte de algo, empieza a nacer en nosotros una nueva necesidad, la necesidad de estima. Autorrealización y Trascendencia , cuando ya hemos logrado ser estimados en nuestro trabajo, que nos reconocen por tal o cual cosa, empieza a surgir la necesidad de autorrealizarnos. Aquí uno busca convertirse cada vez en alguien más de lo que es, y llegar a la meta de lo que cree ser capaz en el futuro. Una vez lograda la autorrealización de los sueños que uno tiene, empieza también a surgir la Necesidad de la Trascendencia, es decir, de crear algo que perdure más allá de uno. Que sus hijos o su familia pueda ver o contemplar algo que hayas dejado, incluso una vez que la persona haya fallecido.

12. Mercado Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio . Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

13. Clases de Mercado Mercado Total .- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado Potencial .- conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio , un bien están en condiciones de adquirirlas. Mercado Meta .- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. Mercado Real .- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

14. Mercado Objetivo es el segmento del mercado al que un producto en particular es dirigido. Generalmente, se define en términos de edad , género o variables socioeconómicas. La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de clientes a los que se quiere dar servicio . Mercado de referencia, combina el mercado de productos y el mercado geográfico, que se definen de la siguiente manera: - Mercado de productos de referencia comprende todos los productos y/o servicios que el consumidor considere intercambiables o sustituibles debido a sus características, su precio y el uso al que se destinan; - Mercado geográfico de referencia comprende el territorio en el cual las empresas de referencia son contratadas para la oferta de bienes y servicios en cuestión y en el cual las condiciones de competencia son suficientemente homogéneas.

20. E. Jerome McCarthy: Basic Marketing; A Managerial Approach. Producto Precio Marketing Mix Posición Promoción

21. La tarea de los gerentes de producto o los “gerentes de marca” será encontrar los caminos para incrementar las ventas vía cambios en la mezcla del marketing.

23. El ciclo de vida de un producto es un concepto asociado a las técnicas de la mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo las que un producto se va a vender van a cambiar a lo largo del tiempo. La gestión del ciclo de vida de un producto se refiere a la consideración de los diferentes estados que va a atravesar un producto a lo largo de su existencia. El descubrimiento del modelo de ciclo de vida del producto se debe a Theodore Levitt, quien empleó el concepto por primera vez en un artículo de 1965 publicado en la Harvard Bussines Review. Dr. Theodore Levitt

25. 1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular. 2. La introducción es un periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto . 3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una aceptación rápida en el mercado y un aumento de utilidades. 4. La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones más fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia. 5. La declinación es un periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades.

31. Número de contactos sin un distribuidor M x C = 3 x 3 = 9 Número de contactos con un distribuidor M + C = 3 + 3 = 6 Almacén

33. Determinación de la intensidad de la Distribución . Cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado Intensiva. Distribución a través de todas las tiendas razonablemente apropiadas dentro de un mercado. Selectiva. Distribución a través de muchas tiendas de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadas Exclusiva. Distribución a través de un solo intermediario mayorista y/ o detallista dentro de un mercado. Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)

34. La mercadotecnia moderna requiere mucho más que simplemente desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposición de los clientes meta. Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la pregunta no es si deben tener una comunicación, sino cuanto gastar y en que forma . Comunicación de Mercadotecnia MEZCLA PROMOCIONAL Combinación especifica de instrumentos de: 1.- Publicidad 2.- Venta Personal 3.- Promoción de Ventas 4.- Relaciones Públicas Objetivos de Mercadotecnia y Publicidad

35. Estrategias de la Mezcla Promocional. Estrategia de Empujar Productor Actividades de mercadotecnia del productor ( venta personal, promoción comercial, otras) Detallistas y Mayoristas Actividades de mercadotecnia del revendedor ( venta personal, publicidad, promoción de ventas, otras) Consumidores Estrategia de Jalar Productor Detallistas y Mayoristas Consumidores Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al consumidor, promoción de ventas, otras)

37. PROMOCIÓN DE VENTAS. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora Promoción para el consumidor:  Compradores Finales. Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso, retener y recompensar a los clientes leales. Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo (rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. d e compra, los concursos, loterías y juegos. Promoción de Negocios:  Clientes Industriales. Objetivos: Ídem. Instrumentos: Ídem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas

38. PROMOCIÓN DE VENTAS. Promociones Comerciales:  A Mayoristas y Detallistas. Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas. Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio, de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos, dinero de promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad. Promociones para Fuerza de Ventas:  Fuerza de Ventas. Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.

41. MERCADOTECNIA INDIFERENCIADA Se ignoran las diferencias del segmento del mercado y se ataca el mercado entero con una oferta. Esta se centrará en los aspectos comunes de las necesidades de los consumidores, más que en los diferentes. DISTRIBUCION MASIVA, PUBLICIDAD MASIVA Economía de costos en producción, inventario y costos. Pocas inversiones en investigación y en la administración del producto.

42. MERCADOTECNIA DIFERENCIADA La empresa opta por dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña diferentes ofertas para cada uno de ellos. Produce mayores niveles de venta. Se incrementan los costos de las actividades: investigación, administración de canales, análisis de ventas, publicidad, etc. La empresa debe comparar el incremento de ventas y el incremento de costos cuando opte por una estrategia de mercadotecnia diferenciada .

43. MERCADOTECNIA CONCENTRADA Resulta muy atractiva cuando los recursos de la empresa son pocos. En lugar de ir tras una pequeña parte de un mercado grande, se opta por una gran parte de uno o varios sub-mercados (Nichos). La empresa si elige bien un segmento puede obtener una tasa muy alta sobre su inversión.

44. El mercado está integrado por compradores, y los compradores difieren en uno o más aspectos. Pueden diferir en sus deseos, poder de compra, localizaciones geográficas, actitudes de compra y prácticas de compra. Cualquier a de estas variantes puede utilizarse para segmentar un mercado.

46. SEGMENTACION GEOGRAFICA Esta propone la división del mercado por zonas (países, regiones, estados, ciudades o pueblos). Se consideran en su análisis factores como ubicación de la zona (norte, sur, este, oeste), el tamaño o dimensión de la zona o ciudad, la cantidad de habitantes, la densidad de la zona (urbana, suburbana, rural) y el clima.

48. SEGMENTACION DEMOGRAFICA Ingresos (Menos de 500.000, entre 500.000 y 1.000.000, más de 20 millones) Ocupación ( Profesional, técnico, ejecutivo, comerciante, oficinista, estudiante, ama de casa, desempleado) Educación ( Primaria o menos, educación media, universitaria, etc.) Religión ( Católica, protestante, judíos, etc) Raza (Blanca, negra, asiática, hispana, goajiros) Nacionalidad (Venezolanos, colombianos, españoles, chinos, rusos, etc.)

49. SEGMENTACION PSICOGRAFICA Clase social: El indicador más común de la clase social incluye el nivel de escolaridad, tipo de ocupación y clase de vecindario en que vive una persona. Estilo de Vida: Esta variable se relaciona con las actividades, intereses y opiniones de las personas. El estilo de vida refleja cómo usamos el tiempo y nuestras convicciones de índole socioeconómicas y políticas. Algunas variantes son: Triunfadores, Conservadores, liberales, orientados a la salud, aventureros, orientados al físico, etc.

50. Personalidad: Estas suelen describirse a partir de los rasgos que influyen en el comportamiento. Algunas rasgos sobresalientes de la personalidad son la impulsividad, la cautela, la introversión o extroversión, gregarios, autoritarios, ambiciosos, etc. SEGMENTACION PSICOGRAFICA

51. SEGMENTACION CONDUCTUAL Ocasiones : Es un patrón que agrupa a los compradores según las ocasiones en que piensan o efectúan la compra. Entran en consideración dentro de esta análisis: Los compradores por temporadas, por oportunidad, por el momento de uso, etc. Beneficios deseados o pretendidos : Consiste en formar grupos de compradores de acuerdo con los diferentes beneficios que pretenden del producto. Por ejemplo: El grupo que prefiere beneficios económicos, los que prefieren beneficios medicinales, beneficios cosméticos, beneficios gustativos (Caso Cremas Dentales).

52. SEGMENTACION CONDUCTUAL Estados o condición del usuario : Los mercados se pueden segmentar en grupos de no usuarios, ex-usuarios, usuarios en potencia, usuarios por primera vez y usuarios frecuentes del producto. Clasificación o tasa de uso : Está referido a la frecuencia de uso del producto, la cual puede ser alta, media o baja. Estados de lealtad : Los consumidores pueden ser fieles a las marcas, y el grado de lealtad que tengan a las mismas, es también un patrón a considerar para la segmentación de mercados. Unos son un tanto leales a la marca, otros son fieles a dos o tres marcas o prefieren una marca, aunque en ocasiones compren otras. Sin embargo, algunos patrones que parecen lealtad pueden estar sencillamente reflejando costumbre, indiferencia, precio bajo o inexistencia de otras marcas.

53. SEGMENTACION CONDUCTUAL Etapa de disposición del comprador : Algunas personas no tienen conocimiento del producto, otras sí lo tienen, algunas están informadas, otras están interesadas, algunas quieren el producto y otras tienen la intención de comprarlo. Actitud : Las actitudes más comunes ante los productos son el entusiasmo, positivismo, indiferencia, negativa u hostilidad.

54. SELECCION DEL MERCADO META SEGMENTACION PARAMETROS PARA LA DEFINICION DEL MERCADO META ESTRATEGIA DE MERCADO La segmentación revela las oportunidades que tiene la empresa en uno o varios segmentos del mercado El tamaño y el crecimiento del mercado El atractivo estructural del segmento Los objetivos y recursos de la empresa Mercadotecnia indiferenciada Mercadotecnia diferenciada Mercadotecnia concentrada

55. ¿Qué es el comportamiento del consumidor? Se refiere a la conducta que los consumidores tienen cuando COMPRAN, USAN, EVALÚAN y DESECHAN productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades

56. El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (Tiempo, dinero, esfuerzos) en asuntos relacionado con el consumo. Esto incluye el estudio de qué compran, por que compran, cuando lo compran, donde y con que frecuencia lo compran y que tan frecuentemente lo usan.

57. El conocimiento y comportamiento del consumidor es una herramienta indispensable para alcanzar el éxito de las actividades del marketing. Los consumidores son personas, y su comportamiento se una manifestación de una gran cantidad de procesos internos altamente complicados. Además cada persona es única en su nivel de complejidad.

60. Es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia La mente humana: un banco de memoria. No acepta todo lo que dicen: solo aquello que cuadra con su estado actual de animo. Un recipiente totalmente inadecuado

63. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Los atributos específicos del producto , por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil, que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial “si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que también la mueva. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen , ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción (limpieza, frescura y protección). Las ocasiones de uso , es decir la época del año en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.

64. 4. Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés, del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave. 5. Comparándolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaña "Somos la segunda, así que nos esforzamos más", o en el caso de Avis que se colocó muy bien compitiendo con Hertz, mucho más grande que ella. 6. Separándolo de los de la competencia , esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como "refresco sin cola", como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.

65. 7 . Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo. Con frecuencia los mercadólogos usan una combinación de estas estrategias de posicionamiento. El champú Affinity de Johnson & Johnson se posiciona como un acondicionador de cabello para mujeres que tienen más de 40 años (clase de producto y usuario), El bicarbonato Arm y Hammer se ha colocado como desodorante para refrigeradores y basureros (clase de producto y situación de uso)