marketing estratégico

MARKETING ESTRATEGICO UNIVERSIDAD DE CHICLAYO
DEDICATORIA
Dedico este proyecto a Dios por ser el inspirador para cada uno de mis pasos
dados en mi convivir diario; a mis padres por ser los guía en el sendero de cada
acto que realizo hoy, mañana y siempre; al licenciado Coello Vásquez Dustin
Jonathan Gianmarco por entregarme sus conocimientos para realizar los
propósitos que tengo en mente.

PLAN DE MARKETING
AGRADECIMIENTO
Agradezco primordialmente a Dios, por la vida y por todo lo hecho. Por ser el Ser
que nos dio la vida, por ser el ser que en todo momento nos acompaña, por ser el
Ser que nos brinda el conocimiento.
A mis Padres y Familiares, por estar siempre hay, por el apoyo incondicional.
También al licenciado COELLO VÁSQUEZ DUSTIN JONATHAN GIANMARCO,
gracias a él por cada idea enseñada durante estos meses, por ser esa persona
que con dedicación y tiempo te muestra que la vida está llena de conocimientos.
Por ser esa persona que te exigen pero para tu bien.
A amigos y compañeros, que gracias a ellos aprendemos cada día aprendemos
de los errores, aprendemos a escuchar consejos buenos, aprendemos de las
peleas, aprendemos de cada momento vivido a su lado, por peleas, juegos y risas.

PLAN DE MARKETING
ÍNDICE
Dedicatoria
Agradecimiento
Pág.
1. SUMARIO EJECUTIVO……………………………………………………….. 01
2. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………. 03
2.1 Antecedentes………………………………………………………………... 04
3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN………………………………………………. 06
3.1 Condiciones generales……………………………………………………. 07
3.1.1 factores económicos…………………………………………………. 07
3.1.2 factores políticos y sociales…………………………………………. 08
3.1.3 factores tecnológicos…………………………………………………. 09
3.2 Condiciones de la competencia…………………………………………. 11
3.2.1 Experiencia comercial……………………………………………….. 13
3.2.2 Estrategias del hotel………………………………………………….. 13
3.2.3 Competencia directa…………………………………………………. 21
3.2.4 Competencia indirecta……………………………………………….. 22
3.3 condiciones de la propia empresa……………………………………….. 22
3.3.1 análisis DAFO………………………………………………………… 25
4. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO……………………………………. 26
4.1 Segmentación de mercado……………………………………………….. 26
4.1.1 Clases sociales………………………………………………………. 27
4.1.2 Estilos de vida…………………………………………………………. 27
4.2 Segmentación por beneficio………………………………………………. 28
4.2.1 Cualitativos y cuantitativos………………………………………….. 28
5. PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES……………………………………….. 28
6. OBJETIVOS Y METAS……………………………………………………….. 33
6.1 Objetivos generales………………………………………………………… 33
6.2 Objetivos específicos………………………………………………………. 33
6.3 Objetivos habituales………………………………………………………… 34
6.4 Metas…………………………………………………………………………. 34
7. DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING…………….. 34
7.1 Penetración y mercado……………………………………………………… 36
7.1.1 Entrada…………………………………………………………………. 36
7.1.2 Conquista de un nicho……………………………………………….. 36
7.1.3 Ampliación y posicionamiento……………………………………… 37
8. DESARROLLO DE LAS TÁCTICAS DE MARKETING…………………… 40
8.1 Producto, precio, plaza, promoción y posventa…………………………. 40
9. EJECUCIÓN Y CONTROL…………………………………………………… 42
9.1 Previsión de ventas……………………………………………………………. 42
9.2 Análisis del punto de equilibrio………………………………………………. 42
9.3 Ratios económicos-financieros………………………………………………. 43
10. PRESUPUESTO……………………………………………………………….. 44

PLAN DE MARKETING

PLAN DE MARKETING
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SUMARIO EJECUTIVO
La empresa “Hotel & Restaurante rayos de luz”, dedicada principalmente a los
servicios de Restaurant y Hotelería, ha sido escogida para este trabajo por tratarse
de una empresa estratégicamente ubicada en la localidad turística de Jaén, que
cuenta con alto potencial de crecimiento.
Tras la presentación de la empresa y un análisis del entorno en el que está, el cual
es muy favorable, analizamos su entorno interno con la finalidad de encontrar sus
fortalezas y debilidades y aquello que mejor hace y que le brinde ventaja
competitiva, que son la variedad y disponibilidad de servicios y el trato al cliente.
Hotel restaurante “rayos de luz “, ofrece todas las comodidades como un excelente
hotel categorizado 4 estrellas, siendo el único y primer hotel 4 estrellas en la
provincia de Jaén, departamento de Cajamarca-Perú, contando en todas sus
habitaciones y suites con un amueblado moderno, con el mejor servicio y
excelencia en la hospitalidad con el único objetivo de lograr que su estancia sea
inolvidable.
El hotel está ubicado estratégicamente en la urbanización los sauces a dos
cuadras del recreo turístico cascada park de la ciudad de Jaén, ofrece Wifi
gratuita, centro de spa y piscina al aire libre disponible durante todo el año.
También cuenta con restaurante, lavandería, sala de conferencias y aparcamiento
privado gratuito.
Hotel rayos de luz, les permite gozar de una hermosa vista panorámica de la
ciudad de Jaén y a la misma vez disfrutar de un ambiente fresco y saludable ya
que esta zona cuenta con áreas verdes. Somos una nueva imagen en hotelería en
Jaén.
Las habitaciones de este establecimiento están equipadas con aire acondicionado,
TV por cable de pantalla plana y baño privado, y algunas tienen vistas a la piscina.
El hotel rayos de luz cuenta con los siguientes tipos de habitaciones: habitación
ejecutiva; habitación Premium; habitación doble y habitación master suite
VENTAJA DIFERENCIAL
 Es un excelente hotel 4 estrellas siendo el único y primer hotel 4 estrellas
en la provincia de Jaén.
 Cuenta con todas sus habitaciones y un amoblado moderno.
 Ofrece la preparación de variedad de comidas: criolla, internacional, china,

PLAN DE MARKETING
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de la zona y parrilladas.
 El hotel cuenta con un servicio de traslado gratuito.
 Cuenta con mirador panorámico hacia la ciudad.
VENTAJA COMPETITIVA
 El costo de la habitación
 Ubicación del hotel
 La preparación de las comidas de la zona
 El hotel también cuenta con gimnasio gratuito
El hotel cuenta con un restaurante donde se ofrece la preparación de variedad de
comidas: criolla, internacional, china, de la zona y parrilladas.
Las comidas de la zona que se les ofrece a los clientes son las siguientes:
 Picante de papa con cuy frito
 Arroz con pato
 Shurumbo
 Chicharrón con mote
 Humitas de choclo
 Caldo verde
 Charqui.
 Buñuelos con miel de caña.
Nuestro hotel cuenta con un servicio de traslado gratuito con la finalidad de
ofrecer a nuestros huéspedes comodidad y seguridad generando satisfacción a
cada uno de ellos.
Este alojamiento también tiene muy buena puntuación por la mejor relación
calidad-precio en Jaén. Los clientes sacan más partido a su dinero en
comparación con otros alojamientos de la misma ciudad.
El Hotel restaurante rayos de luz recibe clientes desde el 22 nov 2016.
Nuestro hotel ha invertido $72.000.000 millones de soles en la construcción de un
hotel de 3 estrellas, dedicado principalmente a los servicios de Restaurant y
Hotelería, y situado en la urbanización los sauces.

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HOTEL Y RESTAURANTE
RAYOS DE LUZ
“El Lugar Donde Deseas Estar Y Regresar…”
INTRODUCCIÓN
En este mundo moderno, en el que el Perú está sobresaliendo, por su riqueza
debido a su diversidad, y que el crecimiento económico es constante, se muestras
grandes oportunidades para los peruanos emprendedores como nosotros,
deseosos de crecer y servir a la sociedad es así que nace “Rayos de Luz” una
empresa dedicada al servicio hotelero y gastronómico, dando la oportunidad al
consumidor de encontrar un nuevo espacio, donde pueda olvidarse de la forma
tradicional vivir, celebrar y disfrutar y dar lugar a una nueva etapa de modernismo,
seguridad y placer sin perder la identidad que los hace ser auténticos.
“Rayos de Luz” es una empresa comprometida con el consumidor, tendrá música
a su agrado con un sonido envolvente, de última generación con la tecnología
Dolby Digital, televisor HD plasma de 35 pulgas y las camas de fácil amoldamiento
a su cuerpo, además podrá disfrutar de la comida que será servido en su
respectiva habitación, haciendo del lugar el mejor, aquí encontrara todo lo
necesario para superar su estrés y disfrutar con su pareja y Familiares.
La variedad de platos ofrecidos son bastante novedosos, para que usted pueda
disfrutar y recomendar todo aquel que se atreva a conquistar este nuevo mundo
del placer.

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ANTECEDENTES
Actualmente en Jaén, los servicios de hotel-restaurante en los últimos años se han
incrementado en este giro de negocio, estos mayormente pertenecientes a la
clase media, alta que necesitan un momento de descanso y confortabilidad
durante su estadía.
En la actualidad con la presencia de diversos tipos de servicios como hoteles
restaurantes, no tiene como objetivo la satisfacción de los clientes por ello existen
necesidades aun no cubiertas en su generalidad, ya que los demás
establecimientos que brindan servicios similares no cumplen con satisfacer
algunas necesidades exigentes, que gustan tomar el desayuno, almuerzo y la
cena en la cama. Frente a esta necesidad he visto conveniente crear mi proyecto
de marketing en el cual conjuntamente con estrategias ayudare a que mi cliente
tenga la comodidad respectiva que en mi Hotel Restaurante “Rayos de Luz”, “El
Lugar Donde Deseas Estar y Regresar…” ubicado en la ciudad de Jaén.
IMPACTO DE LA HOTELERÍA EN JAÉN
Con la llegada del transporte aéreo y la construcción de carreteras en décadas
pasadas, el turismo en Jaén fue acrecentándose paulatinamente, El clima cálido,
atracciones turísticas diversas permiten sacar un provecho redituable. Si los
gobiernos regionales del Perú, además de aprovechar nuestro pasado histórico,
sacaría provecho diferentes zonas cálidas de nuestro litoral, donde se presenta un
clima favorable (norte del País). El Perú posee lugares turísticos muy atractivos,
pero es básicamente nuestra historia la que se manifiesta como principal
atracción.
El Hotel y restaurante rayos de luz inicia actividades en el año 2016. En su primer
año de trayectoria, el Hotel ha brindado a sus clientes un servicio único, admirado
y reconocido por los mismos y por organizaciones nacionales.

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El cuidado de cada detalle, la pacífica atmósfera y el servicio personalizado se
elevan al más fino arte, así nuestros huéspedes siempre tendrán la seguridad de
llevarse de regreso a casa una experiencia memorable.
El hotel de lujo de Rayos de luz, se encuentra en una parte tranquila de la ciudad.
Para aquellos clientes que buscan tranquilidad, comodidad y un ambiente
moderno con vistas únicas, hay disponibles 100 confortables habitaciones de tres
niveles distintos de calidad, economy, superior y design. La posibilidad de elegir se
refleja también en la colocación de las habitaciones: planta para no fumadores y
para fumadores; a su disposición hay también una habitación sin barreras.
Internet en todas las habitaciones. Puede disfrutar gratis de conexión a Internet
ilimitada por cable y Wi-Fi.
Aparcamiento en un garaje subterráneo o en un parking del hotel al aire libre
parcialmente cubierto y vigilado, que se encuentra en el centro de la ciudad y
presenta un servicio agradecido y aprovechado creado con el propósito de mejorar
la comodidad de los huéspedes.
GARAJE Y ZONA DELANTE DE LA ENTRADA PRINCIPAL
 Capacidad total de 40 plazas de aparcamiento y 10 estacionamientos
delante de la entrada principal para turistas
 2 plazas delante de la entrada principal para autobuses
 Sin tener que realizar una reserva previa
 Todos los huéspedes interesados pueden usar el aparcamiento
 Sistema de aparcamiento automático
Las habitaciones de este establecimiento Incluye:
 Cama de 2 plazas, TV LED 3D, Frigobar, Ventilador, Closet, Baño, Agua
caliente, Tv Cable, Wifi, Juego Toallas, Intercomunicador con recepción,
Sofá.

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Habitación Premiun
Incluye: Cama de 2 1/2 plazas, TV LED 3D, Frigobar, Aire Acondicionado, Closet,
Agua caliente,Tv Cable, Wifi, Juego Toallas,Intercomunicador, Sofá, Tina de baño,
Ducha española
Habitación Doble
Incluye:2 Camas de 2 plazas, TV LED 3D, Frigobar, Aire Acondicionado, Closet,
Agua caliente, Tv Cable, Wifi, 2 Juego Toallas, Intercomunicador, 2 Sofá
Habitación Master Suite
Incluye:Camas de 3 plazas, TV LED 3D, Frigobar, Aire Acondicionado, Closet,
Agua caliente, Tv Cable, Wifi, 2 Juego Toallas, Intercomunicador, Jacuzzi
(hidromasajes), Ducha española, 3 Sofá
Otros Servicios
Sala de Conferencias, Piscina, Restaurant & Bar, Mirador Panorámico,
Lavandería, Central Telefónica, Caja de Seguridad
ANÁLISIS DE LA SITUACION
Es una parte extensa de un plan de marketing a partir de un buen análisis de la
situación se formula la estrategia más adecuada para conseguir las metas y
objetivos.
Para examinar el análisis de la situación hay que examinar el entorno en que nos
encontramos.
¿Cómo reservo un hotel?
Las reservas se pueden realizar telefónicamente llamando al 0172 476201, por
email, o directamente en línea, rellenando el módulo de arriba, a la izquierda, con
los datos de permanencia y el número de participantes.
Buscar hotel y disponibilidad.
Introduce tus datos.
Si no quieres reservar en este momento, tienes la opción de reservar presupuesto,
pero no te garantiza que la disponibilidad y los precios se mantengan igual hasta
el día en el que decidas hacer la reserva.

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Confirma tu reserva.
¿Con que frecuencia visitan un hotel?
Cuando se presentan viajes por negocios, vacaciones, paseos programados,
visitas extranjeras
¿Cómo cataloga una buena infraestructura y atención?
Analizo donde se encuentra el área de ubicación del hotel, los servicios que me
brinda los trabajadores, que tenga la higiene adecuado que genere comodidad.
¿Porque visitar un hotel?
Porque buscamos un lugar para descansar, desconectarnos de la rutina diaria,
buscar una experiencia satisfactoria.
CONDICIONES GENERALES
1. EL ENTORNO DE INFLUENCIA DE LA EMPRESA: ANÁLISIS PEST
Las empresas no actúan aisladas de los acontecimientos que ocurren a su
alrededor, sino que están influenciadas por una serie de variables externas y, al
mismo tiempo, la actividad que desarrollan repercute a su macro.
Para tomar decisiones estratégicas, necesitamos conocer el entorno en que se
desenvuelve nuestra empresa. El modelo PEST nos ofrece un esquema ordenado
para analizar los diferentes factores externos (políticos, económicos, sociales y
tecnológicos) que afectan a nuestro negocio.
El siguiente análisis focaliza en los factores PEST que inciden en los hoteles de 5
estrellas de la ciudad de Jaén.
FACTORES ECONÓMICOS
 La actual crisis económica en la que nos encontramos sumergidos ha
afectado a todos los sectores económicos y, evidentemente, también al
turismo. La delicada situación económica, ha reducido el consumo interno,
sin embargo, otros países, arrojan mejores datos económicos, y están
compensando la menor demanda interna.
 La disminución en la ocupación hotelera por la crisis mundial ha producido
el cierre de múltiples negocios y entre ellos múltiples hoteles.
 El descenso de turistas en los últimos años ha obligado a agudizar el
ingenio de numerosos grupos hoteleros. Las soluciones más destacadas
han sido la bajada de los precios hoteleros o la realización de paquetes

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turísticos que permitan ofertas más atractivas. Los hoteles de 5 estrellas se
han unido también a estas decisiones, que hasta el momento no habían
tenido necesidad de hacerlo, al estar dirigidos a un estrato social de mayor
poder adquisitivo.
FACTORES POLÍTICOS
La cada vez mayor estabilidad de los gobiernos latinoamericanos, favorece el
aumento de desplazamientos de viajeros.
Los gobiernos son cada vez más conscientes de la gran importancia del
sector turístico para la economía de cada estado.
En Jaén, en los últimos años, las decisiones políticas de expansión
internacional de la ciudad y promoción turística de la misma, han provocado
un importante impulso en la ocupación hotelera y, en especial, la de los
hoteles de 5 estrellas.
FACTORES SOCIALES
 Se produce un cambio en la percepción social del turismo entendido como
una actividad enriquecedora y necesaria para el individuo.
 Aumentan las necesidades de turismo para periodos cortos. Han tomado
importancia las denominadas “escapadas”, con estancias de fin de semana
en ciudades, durante cualquier periodo del año.
 Mayor número de usuarios que gracias a la amplia información que existe
en los medios de comunicación, son capaces de configurarse sus propias
vacaciones a medida, evitando intermediarios.
 Aparición de un mayor número de segmentos turísticos ligados al
conocimiento (turismo cultural, religioso, ecológico) o a nuevas experiencias
(gastronómico, de aventuras, náutico, etc.).
 También es destacable que el grueso del número de clientes de este tipo
de hoteles sea extranjero, hecho que se convierte en un punto a su favor,
permitiendo la llegada de turistas de otros países más estables
económicamente o aventajados en la salida de la recesión económica. Por
su parte, los clientes nacionales pueden convertirse en público objetivo de
los hoteles de 5 estrellas, debido a la menor disponibilidad económica en
tiempos de crisis, que puede hacer que viajen menos al extranjero.

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FACTORES TECNOLÓGICOS
Los cambios en la tecnología afectan a las empresas tanto en su parte industrial,
como en su parte comercial y administrativa.
Las nuevas tecnologías de la información y la comunicación (TIC) han supuesto
un importante avance en el sector, posibilitando a los clientes el uso de
herramientas on-line para gran cantidad de acciones como pueden ser:
 Comparar precios y ofertas.
 Reservar on-line.
 Consultar paquetes y servicios.
 Visualizar una galería de imágenes sobre las instalaciones, habitaciones
etc.
 Compartir y obtener opiniones.
 El incremento del uso de redes sociales constituye una potente herramienta
para todos los participantes en el sector. Se pueden utilizar para
promocionar productos y empresas, generar opinión acerca de distintas
experiencias, o fidelizar a los propios clientes.
 En las cadenas hoteleras, las redes internas permiten a los diferentes
hoteles estar en permanente comunicación y compartir información
actualizada en tiempo real, de manera que pueda ser aprovechada por
todos.
 Instalaciones generales de los hoteles de 5 estrellas:
 Refrigeración y calefacción en todas las habitaciones, zonas de servicios
sanitarios generales, pasillos y demás zonas de uso común.
 Agua caliente.
 Teléfonos tanto en las zonas de uso común, como en las habitaciones y en
los cuartos de baño.
 Comunicaciones: El hotel habrá de contar con ascensores y montacargas a
partir del número de plantas, escaleras y salidas tanto para clientes como
para personal de servicio, así como los pertinentes elementos de
evacuación, de conformidad con la normativa vigente en materia de
protección de incendios y seguridad.
Zona de clientes:
 Cuatro diferentes clases de habitaciones: doble, doble con salón o suite
junior, de uso individual y suite. La suite se entiende como el conjunto de
dos o más habitaciones con sus correspondientes cuartos de baño y, al
menos, un salón.
 Dotación de camas con canapé y colchones de muelles o similares, dos o

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más sillas, escritorio, espejo, armario con puertas, minibar, televisión a color
con canales internacionales, así como un mínimo de 2 canales de música
ambiental.
 Se podrán instalar camas supletorias en las habitaciones a petición del
cliente, cualquiera que sea la superficie de la habitación para la que se
solicite. No obstante, para poder publicitar su existencia, la superficie de las
habitaciones deberá exceder, por cama, un 25% de la mínima exigible,
según la categoría que se pretenda, sin que, en ningún caso, puedan
instalarse más de dos de estas camas por habitación.
 Superficie mínima sin incluir los cuartos de baño de: 10 m2 para las
habitaciones simples, 17 m2 para las dobles, 27 m2 para las dobles con
salón, siendo éste de 12 m2.
 Las terrazas de las habitaciones deben medir por lo menos 4 m2 con una
anchura mínima de 1,60 m.
 Cuarto de baño y/o aseo en las habitaciones, tomas de corriente con
indicador de voltaje, bañera y ducha antideslizantes, lavabos, inodoro en
recinto independizado del resto del baño, secador, cubo higiénico y
banqueta.
Servicios generales:
 Servicios sanitarios generales en todas las plantas donde haya salones,
comedores o lugares de reunión.
 Oficio en todas las plantas.
 Servicio de cajas fuertes individuales a disposición de los clientes.
 Depósito de equipajes en lugar cerrado y destinado exclusivamente a tal
finalidad.
 Garaje para clientes con un porcentaje de plazas de aparcamiento en
relación al número total de habitaciones no inferior al 50%.
 Recepción/Conserjería.
 Servicio de habitaciones 24 horas.
 Servicio de lavandería y planchado.
Otros servicios generales:
 Salones
 Comedor
 Mensajería
 Fax
 Cambio de moneda
 Asistencia sanitaria

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 Servicio de cuidado de niños a petición del cliente
 Salas de reuniones
 Servicio de traductores a petición del cliente
 Servicio de bar
 Botiquín de primeros auxilios
 Gimnasio
 Piscina descubierta y zona ajardinada,
 Piscina cubierta
 Parque infantil
Zona de personal.
 Dormitorios para la pernoctación del personal
 Vestuarios independientes con taquillas o armarios individuales
 Aseos independientes con, al menos, ducha, lavabo e inodoro
 Un comedor o restaurante para el personal cuando el hotel supere las 40
plazas
CONDICIONES DE LA COMPETENCIA
Son los únicos en contra de los intereses de la empresa, se presentan con detalle
a los principales competidores.
Principales competidores
Urqu Hotel Boutique
El Urqu Hotel Boutique, está ubicado en Jaén y ofrece WiFi gratuita, centro de spa
y piscina al aire libre disponible durante todo el año. También cuenta con
restaurante y aparcamiento privado gratuito.
Las habitaciones de este establecimiento están equipadas con aire acondicionado,
TV por cable de pantalla plana y baño privado, y algunas tienen vistas a la
montaña o la piscina. Hay servicio de traslado gratuito.
Este alojamiento también tiene muy buena puntuación por la mejor relación
calidad-precio en Jaén. Los clientes sacan más partido a su dinero en
comparación con otros alojamientos de la misma ciudad.
¡Hablamos tu idioma!
Exteriores: Terraza / solárium, Jardín
Piscina y bienestar: Piscina al aire libre (todo el año), Spa y centro de bienestar,

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Sauna
Mascotas: No se admiten.
Comida & bebida: Restaurante (a la carta)
Internet: ¡Gratis! Hay conexión a internet Wi-Fi disponible en todo el
establecimiento. Gratis.
Aparcamiento: ¡Gratis! Hay parking gratis privado en el establecimiento. No es
necesario reservar.
Servicios: Servicio diario de camarera de pisos, Traslado aeropuerto (gratis),
Recepción 24 horas
General: Caja fuerte
Motivos para elegir el Urqu Hotel Boutique
Una reserva segura
Consejos útiles para tu estancia:
Entrada
A partir de las 13:00
Salida
Hasta las 13:00
Cancelación / prepago
 Las condiciones de cancelación y de pago por adelantado pueden variar
según el tipo de habitación.
 Condiciones sobre niños y camas supletorias
Los niños no pueden alojarse en el establecimiento.
 Número máximo de camas supletorias en la habitación: 0.
 Mascotas
No se admiten.
 Tarjetas aceptadas en este alojamiento
Pasa el cursor por las tarjetas para más información.
 La reserva más reciente en este hotel es del 26 abr a las 10:20 desde Perú.
Capacidad Tipo de habitación
1 persona: Habitación Individual Estándar
2 personas: Suite Junior con vistas a la piscina
2 personas: Habitación Doble - 1 o 2 camas
2 personas: Suite con vistas a la piscina

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EXPERIENCIA COMERCIAL:
Aparentemente, para el empresario es más fácil gestionar las experiencias
internas que las externas, y sin embargo, encontramos con frecuencia
establecimientos sosos, buenos pero demasiado iguales a otros, aburridos en su
corrección, faltos de una emoción que invite a repetir y/o comentarla a los amigos.
Para algunos clientes la experiencia interna es clave para la decisión de compra:
Descanso, negocios, destinos cerrados en los que el tema principal del destino
permite elegir entre distintos niveles de calidad, precios y servicios, etc..
Si acertamos con lo que busca el cliente, dentro de su nicho de mercado,
podemos convertirnos en referente, y el resto de establecimientos quedan solo
como rellenos de temporada alta.
Pero en muchos casos el cliente está viajando en busca de una experiencia ajena
al establecimiento en el que se aloja o en el que come. El cliente busca
experiencias del destino.
En estos casos ¿Cómo conseguimos que la estancia o la comida no sean un
complemento? - Logrando que nuestros negocios formen parte de la experiencia
que el cliente busca, uniendo la experiencia interna a la experiencia externa.
ESTRATEGIAS DEL HOTEL
1. Optimización de la página web
La página web es la carta de presentación de tu hotel. Por tanto, es fundamental
que los contenidos estén correctamente estructurados y que el diseño sea claro y
atractivo. Por ejemplo, el motor de reservas debe estar bien ubicado, además de
ser intuitivo y sencillo de utilizar para el usuario.
2. Blog corporativo
La página web de tu hotel no debe convertirse en un canal estático y tiene que
estar actualizada. Una de las mejores formas de mantenerla activa es a través de
un blog corporativo. El blog es una eficaz herramienta de Inbound Marketing
(marketing no intrusivo) que te ayudará a mejorar tu presencia online y a aportar
valor añadido a tus clientes. También te permitirá optimizar tu posicionamiento en
los buscadores y captar nuevos clientes.

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3. Presencia en redes sociales
Las redes sociales son la base de la reputación online de una marca, por lo que es
necesario que tu hotel cuide el uso que hace de ellas. Una correcta gestión de las
sociales medias te reportará buenos resultados, pero para ello hay que centralizar
una serie de esfuerzos vinculados a la difusión de contenidos de calidad y al trato
y atención al cliente:
 Contenidos de calidad: tu hotel debe utilizar las redes sociales no solo para
difundir información promocional.
 Atención al cliente: tu hotel debe saber gestionar con soltura cualquier
comentario negativo que pueda perjudicar a su imagen de marca.
4. Aplicación móvil
Una aplicación móvil para tu hotel mejorará la experiencia del huésped y
optimizará la comunicación con tus clientes.
5. Email Marketing
Las newsletters y el email marketing tienen como objetivo fidelizar a aquellos
clientes que ya se han hospedado en tu hotel para que en un futuro regresen. A
través de estos emails puedes informar sobre nuevas instalaciones y servicios del
hotel, descuentos y promociones especiales y cualquier otra información que
consideres útil y relevante.
Las campañas de email marketing pueden dar buenos resultados siempre y
cuando no se utilicen de forma masiva. Establecer un número concreto de emails
por periodos de tiempo es fundamental para no conseguir el efecto contrario al
deseado.
6. Comentarios y valoraciones de clientes
Los comentarios y valoraciones que tus huéspedes dejan sobre su estancia
influyen notablemente en que un posible cliente decida o no hospedarse en tu
hotel. Por ello, es importante incentivar comentarios tanto en las redes sociales del
hotel como en páginas externas como TripAdvisor o Booking. En caso de que los
comentarios no sean positivos, ofrecer una respuesta o solución es vital para la
imagen de tu marca.
7. Herramientas de medición y analítica
Toda campaña y estrategia de marketing debe estar respaldada con cifras y datos
que te permitan saber si estás yendo por el camino correcto. Actualmente las

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redes sociales Facebook y Twitter incluyen una útil sección de estadísticas para
medir el impacto de las publicaciones, conocer mejor el perfil de tus usuarios
(rango de edad, país de origen, intereses, etc), monitorizar tu crecimiento (número
de ‘me gusta’, nuevos seguidores), etc.
8. Marketing offline
El marketing offline es el complemento perfecto para tu estrategia de marketing
online. Utilizar folletos informativos con códigos QR que enlacen a la web, redes
sociales o a la aplicación móvil de tu hotel es clave para fidelizar al cliente.
Además, los códigos QR pueden ser fácilmente escaneados por cualquier
smartphone y dejarán patente la presencia online de tu hotel.
LUNA DEL VALLE HOTEL
Hotel Luna Del Valle es un hotel moderno se encuentra a 5 minutos de la plaza de
armas, todas nuestra habitaciones tienen vista panorámica.
Las habitaciones cuentan con Wi-Fi gratis, tv de pantalla plana, algunas también
cuentan con una pequeña sala de estar y mesa de trabajo. Se ofrece servicio a la
habitación.
El hotel cuenta con restaurante, karaoke, spa, lavandería y salones de reuniones.
El desayuno buffet, el servicio de aparcacoches, sauna y piscina son gratuitos.
EXPERIENCIA COMERCIAL
Experiencia y reacción inicial cuando el cliente está seleccionando un hotel -
nuestro hotel- desde un libro de viajes, desde nuestra página web, desde un folleto
en una agencia de viajes:
¿Tenemos en cuenta si las imágenes, fotos y mensajes o slogan de nuestro
alojamiento son llamativos, logran captar la atención de nuestros
lectores? ¿Tenemos en cuenta si los mensajes, las fotos y las imágenes
coinciden con lo que nuestro hotel ofrece, tipo de vacaciones, tipo de experiencia?
¿Cuándo nuestro cliente entra a nuestra web, encuentra toda la información que el
necesita para optar por nuestro hotel? ¿Y encuentra toda esa información de
forma fácil?
¿Tenemos imágenes y fotos en nuestra web que despierten el interés en nuestro
producto, que despierten el deseo de vivir esa experiencia en nuestro hotel?
Experiencia en el proceso de reserva y de compra de nuestro producto:
¿Es fácil reservar para nuestro cliente? ¿Le ofrecemos varias formas de
hacerlo? ¿Le ofrecemos respuesta automática o rápida sobre disponibilidad y

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sobre confirmación de reservas? ¿Le ofrecemos varias formas de pago?
Hoy en día, aunque nuestra casa rural este en un monte perdido y en el medio de
un bosque de ensueños, tenemos que ser capaces de facilitar las cosas al cliente,
tenemos que ofrecer varios medios desde donde el cliente pueda reservar,
verificar disponibilidad y desde donde pueda pagar.
Además de ofrecer estos medios, hay que hacer que estos sistemas de
comunicación funcionen, no basta con tener un número de teléfono o una casilla
de correo para recibir e-mails, hay que responder solicitudes y atender llamadas,
reservas, quejas y sugerencias, de manera asertiva, rápida y activa.
Primera Impresión General del Hotel:
Se trata de lo que ve el cliente al llegar a nuestro hotel. ¿Concuerda esta primera
impresión del huésped con las imágenes que publicamos en nuestra web o en los
folletos publicitarios? ¿Concuerdan los mensajes e imágenes que recibió nuestro
huésped con lo que ve al llegar? ¿Qué podemos hacer para superar la expectativa
del cliente en esa primera impresión de nuestro alojamiento?
4-Proceso de recepción en la llegada:
El primer contacto con el cliente debe ser más que positivo: lo primero es ante
todo la amabilidad, cordialidad, efectividad, predisposición para solucionar los
problemas y rapidez que tengamos o que tengan nuestros empleados a cargo de
la recepción.
Habitación: nivel, calidad, decoración, facilidades:
Cuando hablamos de facilidades hay que pensar si hacemos que la estadía de
nuestro huésped sea cómoda y flexible. Tener en cuenta los horarios de check in y
check out, si el hotel está abierto las 24hs o por el contrario tiene una hora de
cierre. Si los huéspedes tienen una franja horaria bastante amplia para
desayunar.
Si en la habitación el huésped tiene descritas los servicios que el hotel ofrece,
direcciones, mapas, consejos o pequeños planos. Si tenemos bar/restaurante, si
ofrecemos servicio de comidas, desayunos o cenas.
La decoración no se puede cambiar y además depende bastante del nivel del
hotel. En este caso deberíamos centrarnos en los servicios que podemos ofrecer a
nuestro huésped y dentro de estos servicios intentar añadir los que resultan
menos costosos para nuestro negocio.
¿Tenemos teléfono en cada habitación? ¿Si no es así desde donde podrían hacer

PLAN DE MARKETING
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una llamada nuestros clientes? ¿Está indicado?
¿Tenemos acceso a Internet desde nuestro hotel? ¿Si es así, está indicado que lo
tenemos en cada habitación, en todo el hotel, o solo en el bar o recepción? Está
indicado la contraseña para utilizar Wifi en cada habitación?
¿Tenemos otros servicios que pueden hacerle la estadía más placentera a
nuestro huésped?:
 Llamar a un taxi
 Servicio de lavandería
 Servicio de llamadas a casa de comidas con envío al hotel.
 Consejos y asesoramiento sobre rutas turísticas y sitios de interés en la
zona
 Que nuestros empleados o nosotros mismos podamos atenderlos en otros
idiomas
Además, sabe nuestro cliente/huésped que somos capaces de brindarles todos
estos servicios? Está información de todo lo que podemos hacer por nuestros
huéspedes debería estar presente en cada habitación, y en todas las instalaciones
del hotel en general.
Muchos servicios se pueden agregar sin que resulten costosos para nuestro
negocio y que no impliquen un aumento de la tarifa, solo hay que pensar simple:
Conozco un pequeño hotel rural que permite al huésped que lo desee, observar
como elaboran algunos productos típicos de la zona, los mismos que suelen servir
en sus comidas y que suelen vender al público.
Y en la época de setas llevan a los huéspedes que quieran unirse a un pequeño
recorrido por el bosque, les enseñan sobre diferentes especies de setas y sobre
como recolectarlas.
Interacción con todo el staff del hotel durante su estadía:
Tener en cuenta la actitud positiva y de servicio de la gente que trabaja en nuestro
hotel, pero, además, es muy importante que nuestro staff sea capaz de responder
y de solucionar cualquier inconveniente que pudiera surgir durante la estadía
de nuestros huéspedes.
Comidas, desayunos o cualquier otro servicio tomados en el hotel:
¿Ofrecemos desayuno o servicios de comidas? ¿Tenemos un buen precio?
Ofrecemos una buena relación calidad-precio? ¿O nos distinguimos por ofrecer un
servicio de menú a la carta que destaca por la buena calidad o por ser elaborados

PLAN DE MARKETING
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por un chef?
Ofrecemos un servicio de desayuno con productos frescos orgánicos o de huerta?
Si estamos en una zona rural de no tan fácil acceso, ofrecemos servicio de cena
para que los huéspedes no tengan que desplazarse?
Si no ofrecemos desayuno, podemos ofrecer a nuestros clientes una máquina de
café en la recepción del hotel, donde el café sea sin costo para ellos?, lo mismo
para una máquina de agua?.
Los pequeños detalles hacen una gran diferencia, sobre todo en los hoteles más
baratos donde si aumentamos la tarifa perdemos nuestro posicionamiento como
hotel barato o económico y donde no podemos dejar de ser competitivos.
Proceso de check out:
Somos rápidos en el proceso de check out?, ofrecemos varias formas de pago?
Ofrecemos flexibilidad en nuestro horario de check out? ¿Disponemos de un lugar
donde los huéspedes puedan guardar las maletas en el caso de que
lo necesitasen? ¿Ofrecemos servicio de taxis?
Seguimiento vía e- mail:
Por sobre todo se deberían tener en cuenta que los envíos de e-mail a clientes
que han visitado las instalaciones, deberían ser descuentos o atenciones
especiales y personalizadas y además deberían tener el objetivo de
recordar a nuestro cliente que les ha gustado nuestro hotel, que han vivido una
experiencia más que positiva en nuestro alojamiento.
Ese recuerdo facilitará que nuestro cliente nos tenga en mente y nos
recomiende a sus familiares, allegados y amigos.
En el seguimiento post-compra vía e-mail tenemos que tener en cuenta que
él envió de promociones especiales u ofertas personalizadas a clientes que han
estado en nuestro hotel debe hacerse con cuidado, y no caer en enviar spam o
correos indeseados.
Esto es todo por hoy. Seguimos pronto con más artículos de marketing y sobre
todo, más ideas y proposiciones para la empresa de turismo.
Estrategias del hotel luna del valle
 Aprovechamiento de contenido de terceros. Aunque nos cueste
asimilarlo, las marcas no son únicamente lo que hay en la cabeza de las
personas que las gestionan, sino es la percepción de la gente que las
consume. Por lo tanto, es interesante aprovechar el contenido que se
genera alrededor y fomentar que se produzca este fenómeno con mayor

PLAN DE MARKETING
19
frecuencia.
 Las cadenas con Apps ya es una constante. La fidelización del usuario a
partir de Apps es una constante, ahora llega el momento de potenciar su
utilidad. Posibilidad para pedir cualquier capricho en la habitación o elegir
listas de reproducción en streaming son una realidad.
 Se trata de ganar dinero pero sin dejar de pensar en el cliente. Está
claro que nadie trabaja por “amor al arte” pero el hotel debe de ser lo
suficientemente elegante y atento como para generar gasto en el cliente si
dejar de pensar en su bienestar. Un ejemplo de esta campaña podría ser la
lanzada por Westin Hotels y su dispensador de equipación para salir a
correr.
 Ser atentos a partir desde el momento que se realice la reserva. Es
necesario dejar claro que automáticamente que una persona realiza una
reserva esa persona ha dejado de ser “un cualquiera” a un cliente. Por lo
tanto, sin agobiar y con tacto, podemos ir entablando relación con el cliente
y mejorando en la medida de nuestras posibilidades su visita. (Email,
Retargeting, Twitter)
 Gestionar la reputación online no es negociable. Aunque dedicar tiempo
en esta gestión en muchos hoteles puede parecer ciencia ficción, debemos
de trabajar por gestionar el 100% de las opiniones en Booking, Tripadvisor,
Airbnb, da igual, hay que trabajar por mejorar nuestra nota en estas
plataformas, resolver los problemas que surjan e implementar en la medida
de nuestras posibilidades las debilidades que nos encuentren.
 El tiempo es oro, también en la web de nuestro hotel. Uno de los
valores más importantes en nuestra web es el tiempo de permanencia, por
lo que es importante jugar con este parámetro. Imágenes atractivas, textos
útiles, opiniones, el máximo de idiomas, lo necesario para que el visitante
se encuentre como en “casa”.
 Hilos de conversación con etiquetas de Marca. Para generar interacción
y viralidad de contenidos se utilizan palabras clave relacionadas con el
destino, con el hotel o con la cadena. Ejemplos como el de #Hyatt en
Instagram son muy claros.
 Respuesta inmediata a la interacción en Twitter. Si nuestros canales
sociales son utilizados comúnmente por el hotel debemos de dar un servicio
rápido a cliente, pocas son las marcas que contesten al 100% de las
menciones.

PLAN DE MARKETING
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 Relevancia en búsquedas orgánicas. Cadenas como Marriot apuestan
por el posicionamiento de contenidos orgánicos en relación al destino y a la
tipología de clientes que visitan sus establecimientos.
 El hotel como nexo de unión con las experiencias del destino. El hotel
no solamente vende camas, sino vende la posibilidad de conocer lugares
inolvidables.
Hotel El Bosque
El hotel de tres estrellas El Bosque está situado en la localidad de Jaén. Esta
pujante, moderna y progresista ciudad, es la capital de la provincia que recibe su
mismo nombre y que conforma, junto a otras 12 provincias, el Departamento de
Cajamarca
Se encuentra ubicada al norte del departamento y es la segunda ciudad más
importante de éste. Cuenta con Universidad propia y es una zona muy comercial
gracias a sus ventas de arroz y café.
El alojamiento es agradable y acogedor y ofrece un buen número de servicios a
sus huéspedes para conseguir el mejor de los descansos posibles. Además es un
inmejorable punto de partida para sus excursiones y visitas a esta hermosa zona
peruana.
Gracias a su paisaje natural de grandes bosques y bellas playas a orilla de los
ríos, tiene un enorme potencial dentro del ecoturismo. La arqueología y la
paleontología son otros atractivos de esta zona. En general Jaén se caracteriza
por ser una zona muy visitada por aquellos turistas que buscan el pleno contacto
con la naturaleza.
No deje pasar la oportunidad de conocer esta ciudad y alojarse en este
encantador lugar. Gracias al excelente servicio por parte del personal y a su buena
relación calidad precio, este alojamiento se convierte en una de las mejores
opciones en esta zona.
ESTRATEGIAS DEL HOTEL EL BOSQUE
1. Aprovechar las posibilidades del Mobile marketing
El hotel el bosque en esta era de Internet y teléfonos Smartphone, pocas cosas
son más importantes que tener una página web y un motor de reservas adaptados
a los móviles. Los usuarios realizan cada vez más consultas y reservas utilizando
los dispositivos móviles y tablets y los hoteles no pueden darse el lujo de perder
estos potenciales clientes. De hecho, según un reciente estudio de Google, el 39%

PLAN DE MARKETING
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de los usuarios utiliza dispositivos móviles para planificar su viaje. Por otra parte,
los alojamientos también pueden publicitar sus servicios a través de anuncios
diseñados especialmente para ser vistos en el móvil.
2. El hotel el bosque Tiene una buena presencia en las redes sociales
El tiempo que los usuarios pasan en Facebook, Twitter y otras redes sociales
como Google+ o LinkedIn no deja de ir en aumento. La imagen que proyectemos
en ellas puede ayudarnos a diferenciarnos de la competencia y a fidelizar al
cliente.
5. Fidelizar a los clientes a través de campañas de email marketing
Fidelizar a los clientes que ya se han alojado en nuestro establecimiento debería
ser uno de los principales objetivos de nuestras campañas de email marketing.
Podemos informar sobre los nuevos servicios e instalaciones del hotel y ofrecer
descuentos o promociones si reservan a través de la página web. Estas son dos
de las acciones principales que podemos llevar a cabo para conseguir mantener el
interés de nuestros clientes y que decidan repetir su estancia en nuestro
alojamiento.
COMPETENCIA DIRECTA
PUNTO FUERTE PUNTO DEBIL
HOTEL LUNA
DEL VALLE
 Se encuentra a 5
minutos de la plaza de
armas.
 Las habitaciones
cuentan con wifi gratis,
tv pantalla plana.
 Cuenta con karaoke.
 Piscina gratuita
 No cuenta con
movilidad propia.
 Se encuentra en un
lugar peligroso.
 No cuenta con
gimnasio.
HOTEL EL
BOSQUE
 Es un hotel tres
estrellas.
 Está en la avenida
principal de la ciudad.
 Es más reconocido por
que lleva el nombre de
la capital de la
provincia.
 Falta de personal
 El hotel es pequeño y
cuenta con pocas
habitaciones
 Necesidad de
adaptación de nuevas
tecnologías
 Antigüedad en sus
instalaciones.

PLAN DE MARKETING
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HOTEL EL
URQU
Cuenta con piscina al
aire libre.
Internet gratis
Cancelación prepago
Es en un lugar fresco,
silencioso y saludable.
Hablan diferentes
idiomas
 No cuenta con
movilidad propia.
 No tiene gimnasio.
 Se encuentra lejos del
centro de la ciudad.
COMPETENCIA INDIRECTA
PUNTO FUERTE PUNTO DEBIL
HOTEL CASA DEL SOL
 Cuenta con tv,
baño propio.
 Se encuentra en
el centro de la
ciudad.
Los servicios de
restaurante no son muy
satisfactorios para sus
huéspedes.
HOTEL GRAN JAÉN
Ubicado en pleno
centro de la Ciudad de
Jaén con un magnifico
acceso a los
principales atractivos
turísticos.
la implementación de esta
entidad es de espacio
pequeño.
No cuenta con una sala
amplia y gimnasio
CONDICIONES DE LA PROPIA EMPRESA
Vive la experiencia de una estadía de primera clase, donde la tranquila vista de las
montañas, con el intenso color verde del valle que lo rodea, hace que ese
ambiente cálido y confortable en Rayos de luz nos contagie de la pureza y energía
del bosque, siendo el lugar ideal para un placentero descanso.
Inspire a sus colegas y lleve a cabo su reunión de negocios o evento corporativo
disponiendo de tecnología de última generación y un servicio profesional y
personalizado.
Rayos de luz cuenta con 2 elegantes salas de reuniones, entre los cuales se
encuentra uno de los mayores centros de convenciones de Jaén. El
elegante Salón puede acomodar hasta 100 asistentes, por lo que es el lugar ideal
para realizar conferencias, recepciones de negocios y otros eventos de gran
tamaño.
Nuestro excelente personal de organización se ocupará de todos los detalles de
su evento. Deje que nuestro chef ejecutivo le prepare unos suntuosos desayunos,
almuerzos o cenas. Disponemos de la tecnología audio-visual más moderna para
que sus presentaciones cobren vida, así como un aparcamiento para la

PLAN DE MARKETING
23
comodidad de los asistentes.
Viva la experiencia de una boda de lujo realmente especial, cumpla su deseo de
una boda inolvidable. Las últimas tendencias en Catering, decoración, y un
servicio impecable. Nuestra experiencia hará que su boda destaque por esos
pequeños y grandes detalles trabajados con amor y cuidado. Rayos de luz
descubre para usted ambientes únicos y exclusivos para celebrar ese día tan
importante en su vida y el comienzo de una nueva etapa.
Contamos con un equipo incomparable que se encarga de cada uno de los
detalles esenciales para eventos exitosos. Desde la habilidad de nuestros chefs,
hasta las elaboradas decoraciones florales, nuestro equipo certificado trabaja con
usted cuidando los detalles de cada ocasión.
Rayos de luz está más que comprometido con la realización de su evento.
Nuestros salones equipados con lo último en tecnología, 2 cómodas y elegantes
salas de reuniones, un chef exclusivo a disposición de su evento y la atención
impecable que ponemos en cada uno de los detalles garantizan el éxito de su
reunión. Ya sea un grupo grande o pequeño, se encuentra en el lugar indicado
para ponerse en manos de profesionales.
Ponemos a su disposición entre otros ambientes, el salón, perfecto para una
conferencia, agasajos empresariales, fiestas institucionales ó congresos
internacionales, además de una playa de estacionamientos para sus asistentes,
un conjunto de cualidades indispensables para hacer de su evento único y
exclusivo.
Valorar los puntos fuertes y débiles del producto
PUNTO FUERTE del hotel turístico rayos de luz en población de Jaén, se
encuentra en un lugar fresco, tranquilo, dispone de garaje, facilidad de acceso,
entorno seguro, buena iluminación y gimnasio.
Atributos que valora el cliente del producto hotelero agrupados en dimensiones
Atracciones Históricas
Variada oferta cultural
La ciudad bella
Son interesantes las costumbres y hábitos de vida
Atracciones Naturales
Clima agradable
Tiene un rio excelente
Bellos paisajes y atracciones naturales

PLAN DE MARKETING
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Infraestructura y Facilidades Turísticas
La calidad de alojamiento es buena
Los servicios son de alta calidad
En general el nivel de precios es bueno
El trasporte es bueno en general
Existe una amplia oferta extra hotelera
Hay buena gastronomía
Existen facilidades para el turista
Es adecuado para toda la familia
Es adecuado para reposar y relajarse
Atmósfera y Ambiente Social
La gente es amable y abierta
Existe amplia oferta de diversión y vida nocturna
Es un lugar exótico
Existe libertad para el turista
Tiene un ambiente limpio y poco contaminado
Actividades Recreacionales al Aire libre
Existen buenas oportunidades para practicar deportes
Hay oportunidades para aventuras y nuevas experiencias
Accesibilidad, Seguridad y Reputación
Se puede acceder fácilmente al destino
Tiene fama y excelente reputación
El turista se encuentra seguro
PUNTO DÉBIL del hotel turístico en la misma población, es su ubicación más
alejada haciendo que esa debilidad se agravase con mayores problemas, como
lejanía, dificultades de acceso, dificultades de aparcamiento, inseguridad del
entorno, viales faltos de iluminación, un precio más económico, etc.

PLAN DE MARKETING
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ANÁLISIS DAFO
DEBILIDADES
Poca liquidez de la empresa.
Nuevos en el mercado
Ausencia de recursos humanos capacitados en atención al cliente
No existe un estudio de perfil de turista que visita.
Grupo de taxistas en constante conflicto.
AMENAZAS
 La crisis financiera y del turismo a nivel internacional, sobre todo de
nuestros principales mercados.
 Constantes bloqueos de vías de acceso por manifestaciones y huelgas.
 Que los clientes prefieran otros establecimientos con telefonía fija, internet y
seguridad.
FORTALEZAS
 Hospedaje ubicado en una zona estratégica del pueblo.
 Somos los únicos en mercado hotelero.
 Instalaciones adecuadas para los clientes
 Buen servicio y atención a los clientes
 Servicio de masajes
 Variedad de platillos en restaurant
 Tiene tarjeta VIP. (15% descuento en habitaciones) Casa de descanso.
 La infraestructura innovadora que este en armonía con el paisaje.
 Ambiente acondicionado para relacionar el huésped con el entorno.
 El hospedaje contará con personal capacitado para brindar un servicio de
calidad.
 Cumplimiento de los valores y filosofía de la empresa para un servicio
óptimo.
 Servicio personalizado al cliente.
 Gimnasio a disposición de nuestros huéspedes.
OPORTUNIDADES
 Reforzar presencia en redes sociales
 El hotel posee potencial de crecimiento
 Aumento del flujo turístico en durante los últimos años.
 Somos los únicos en mercado hotelero de la provincia de Quispicanchis.
 Mercado del turista extranjero cultural en crecimiento.

PLAN DE MARKETING
26
 Ruta del barroco cada vez más conocida.
 Las instituciones del pueblo tienen políticas favorables para los
inversionistas.
 Conectividad con los principales atractivos turísticos de la zona.
 Atraer una mayor cantidad de turistas extranjeros
ANÁLISIS DE MERCADO OBJETIVO
Sector en el que la empresa se ubicara en el mercado, definir al cliente, del
producto a colocar en el mercado.
Segmentación del mercado: Es una referencia a realizar un análisis de las
necesidades de los consumidores y reunirlos en grupos homogéneos, cada uno de
los cuales pueda ser tratado comercialmente en forma diferente, en los cuales nos
dimos cuenta de que las personas que viajan eran muy diferentes y que
especializándose en un grupo de consumidores podrían aumentar el número de
servicios que prestan.
Geográfica: Es una herramienta importante para la segmentación de mercado.
Vamos a ver el lugar donde viven las personas tiene una gran influencia sobre sus
pautas de compra, especialmente a lo que se refiere a viajar, que es después de
todo, el traslado de un emplazamiento geográfico a otro.
Departamento: Cajamarca (Porque es una zona tropical y turística)
Provincia: Jaén (Porque es una ciudad emergente que posee un clima
cálido)
Distrito: Jaén (Porque es una zona tropical y turística)
Demográfica: Involucra la creación de grupos en base a criterios objetivos o
características medibles y nos permite descubrir el perfil de nuestro consumidor
objetivamente.
 Edad: 18 a 50 años (Porque son personas responsables cuidan las
instalaciones del hotel además cuentan con poder adquisitivo)
 Sexo: hombres y mujeres (Porque se permite el ingreso de ambos sexos
sin discriminación alguna)
 Ciclo de vida: adulto Joven, adulto, y adulto mayor (Porque requiere del
poder adquisitivo)
Ocupación: trabajadores con cierto poder adquisitivo
Psicográfico: Son gente que busca algo más especial o acorde a sus
necesidades, con más comodidad, viajes de negocio, estadía por más días, viajes

PLAN DE MARKETING
27
de parejas jóvenes, gente con más afinidad a cosas modernas, son extrovertidas,
buscan cosas nuevas o innovadoras, abiertas al cambio, aspiraciones. A demás
buscan calidad, formalidad y confiabilidad.
Personalidad: conocedores y amantes del buen descanso.
CLASES SOCIALES
Clase media: Es un grado de clase social que se aplica a las personas con
un nivel socioeconómico medio que se sitúa entre la clase obrera y la clase alta.
La clase media, es un término que designa al segmento social por debajo de
la clase alta, que es la que vive de sus rentas y por encima de la clase
baja en sociología.
Estilo de vida:
• Modernistas: Son aquellas personas que ven la calidad del servicio.
• Progresistas: Son aquellas personas que buscan algo superior a lo que
tienen, que no se conforman con lo que tienen.
Clase alta: La expresión clase alta, se aplica al grupo de personas con
más riqueza y poder, opuesta por definición a la clase baja, definida por el nivel,
su sociedad y carencias. No obstante, no existe un consenso general sobre sus
límites y características específicas. Una máxima prosperidad económica en la
sociedad de referencia, un alto grado de influencia económica y política, asociado
sobre todo a la dirección de las empresas, una posición política y
social privilegiada.
Estilos de vida:
 Optimista, con más grado de poder adquisitivo que el de una persona
normal.
 Sofisticados: Son aquellos jóvenes que cuentan con un alto nivel
económico.
Conductuales: Ya que con esta segmentación de mercado queremos llegar a los
grupos esos a los que estamos buscando como los turistas y una que otras
parejas ya que serían abordado por un buen ambiente y su consumo seria
ocasional tratando de conseguir la mayor lealtad posible en los consumidores y
que nos recomienden a sus conocidos, también estarían recibiendo unos
beneficios que serían lo céntrico del hotel y lo económico que es.
Muchas empresas creen que las variables conductuales son un buen punto de
partida para crear segmentos de mercado.

PLAN DE MARKETING
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Segmentación por Beneficios
CUALITATIVOS
 Agregan al cliente un valor diferenciar de los servicios implícitos ofrecidos
por el hotel
 El administrador del hotel le dará una herramienta de gestión
suficientemente precisa
 Da al cliente la opción de determinar el pago de servicio
 Mejora en la exactitud de los datos
 Eficiencia y efectividad mejorada
 Mejora de satisfacción
CUANTITATIVOS
 Garantiza 100 % de reservaciones precisas de acuerdo al cliente que la
realiza
 Aumenta el porcentaje de atención y en el nivel de servicio
 Incremento de rendimiento
 Mejora en el tiempo de atención
 Segmentación por resultado
 Ser reconocida en el mercado.
 Ser un hotel reconocido regionalmente.
 Posicionar en la mente del consumidor, a rayos de luz.
 Posibilidades de tener más sucursales.
 Ser la primera opción del consumidor.
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
¿Cómo solucionar esos problemas que suelen surgirnos en el hotel?
PROBLEMAS SOLUCIONES
1. Al realizar una reserva, el hotel me
exige una señal. ¿Es correcto?
Cada hotel tiene una normativa, según la cual te
pueden exigir un importe que equivale a un
tanto por ciento del total de la reserva o bien al
precio de un determinado número de días de los
que vamos a estar alojados.

PLAN DE MARKETING
29
2. Me veo obligado a cancelar mi
reserva. ¿Tengo derecho a que me
reintegren parte del importe?
En función de los días de antelación con la que
se produzca la cancelación, el hotel podrá
quedarse con una parte proporcional de la señal
o incluso con toda. Algunos hoteles o web de
reservas pueden reembolsarnos el total del
precio de la habitación si ya la habíamos
pagado, aunque esta condición también está
sujeta a condiciones particulares con respecto
al número de días que restan para la fecha de
entrada al hotel. Para estar tranquilos de que
podamos recuperar nuestro dinero invertido en
dicha reserva, un seguro de cancelación de
viaje cubriría el 100% de los gastos no
disfrutados de contratación de hoteles, vuelos o
excursiones, atendiendo siempre a las
condiciones que marque dicha póliza.
3. Al llegar al hotel me comunican que
la habitación que hemos reservado está
ocupada
Hablaríamos cuando se han vendido más
plazas de las que nos pueden ofrecer. Si no
podemos alojarnos en el hotel reservado por
este motivo, las leyes autonómicas obligan al
hotel a que nos proporcionen alojamiento en un
establecimiento de la misma zona, de categoría
igual o superior, y en condiciones similares a las
pactadas. Además, tenemos derecho a que nos
cubran los gastos de desplazamiento hasta el
alojamiento definitivo, diferencia de precio si la
hubiere y cualquier otro gasto hasta que no
estemos definitivamente alojados. Si no
aceptamos el cambio de hotel, tendremos
derecho al reembolso correspondiente por
incumplimiento del contrato y a recibir una plaza
gratuita en un medio de transporte para
regresar al lugar de salida. El tener
contratado un seguro de viaje nos permitirá el
reembolso de gastos por el cambio de hoteles o
apartamentos a una categoría inferior a la
inicialmente prevista.

PLAN DE MARKETING
30
4. Descubro que las características
reales son muy distintas de las que me
informaron.
El hotel está obligado a informar de cuál es su
categoría y especificar claramente información
básica como la ubicación o datos de contacto,
las características de la habitación y de las
instalaciones y los servicios prestados que
incluye nuestra reserva. Es muy importante
guardarla para posteriores reclamaciones.
En principio, solo se podrá protestar sobre
servicios contratados que no han sido prestados
o que no existen. Si alguno de ellos no puede
ser ofrecido por el hotel con normalidad,
éste debe comunicarlo en el momento de hacer
la reserva, ya sea de forma directa o por
agencia. Y es que por esta pérdida de servicios
deberían ofrecernos una rebaja en el precio. Si
no nos informaron adecuadamente, es
necesario reclamar para que nos compensen.
5. Sufro un robo en la habitación o en la
caja fuerte del hotel
Sepamos de antemano que los hoteles no se
responsabilizan de la pérdida o robo de objetos
dentro de sus instalaciones. No obstante,
si creemos que nos han robado en nuestra
habitación es esencial que reclamemos en
recepción, por si a nivel interno deciden
estudiarlo y hablar con sus empleados.
Con respecto a las pérdidas de lo que tengamos
en la caja fuerte, el hotel sólo se hará cargo de
los objetos de valor o el dinero allí depositado si
se hemos realizado previamente una
declaración del valor de los mismos, y ésta haya
sido reconocida y firmada tanto por el hotel
como por nosotros. No obstante, siempre
podemos acudir a la policía a efectuar una
denuncia si en el hotel no prospera nuestra
reclamación.
6. He sufrido un accidente en el hotel
Si el accidente se ha producido por negligencia
o incumplimiento de las medidas de seguridad
del hotel, podemos reclamar una indemnización
por daños y perjuicios a través del libro de
reclamaciones, o entregando un escrito en
recepción con el sello y la firma que atestigüe
que ha sido recibido junto con el resto de la
documentación necesaria.

PLAN DE MARKETING
31
7. En mi factura figuran servicios que
estaban incluidos en el precio de la
habitación
Debemos saber que toda publicidad,
descripción e información de servicios que no
se ajusten a la verdad y que puedan inducir a
engaño o confusión se consideran una
infracción grave en materia de consumo y que
tenemos derecho a efectuar una reclamación.
Para ello pediremos al hotel la hoja de
reclamaciones, donde dejaremos constancia de
nuestra queja, y presentaremos una copia de la
misma en la oficina de consumo de la
Comunidad Autónoma donde se encuentre el
establecimiento hotelero, junto con la
documentación donde figure la gratuidad del
servicio ofertado.
8. Problemas que pueden ocurrir en la
recepción de un hotel
La atención a los problemas que los huéspedes
plantean, y muy especialmente a los que se
presentan en la habitación, como son, los
problemas con el aire acondicionado, el lavabo,
o simplemente la limpieza de la habitación,
constituyen acciones que el recepcionista debe
enfrentar para dar una solución rápida. Pero si
se establece que para problemas de esta índole
el recepcionista debe hacer la gestión delante
del cliente y asegurarse de que este quede
seguro de que la gestión fue realmente hecha, y
además que el problema en cuestión sea
resuelto en un plazo no mayor de media hora,
estamos ante un estándar que de cumplirse se
podrá asegurar que este servicio ha sido
realizado con la calidad prevista por la dirección
de la instalación.
OPORTUNIDADES
Lo realmente interesante es tomarlo como una oportunidad o como una forma de
avanzar hacia lo que el mercado está demandando. Si el turista quiere un
apartamento, le tendremos que ofrecer un apartamento. Hay que tener en cuenta
que el turista que recibimos hoy en día sabe lo que quiere, tiene mucha más
información (que se transforma en poder) y, por tanto, es más exigente. No se
puede optar por el camino de intentar convencerlo de que quiere alojarse en un
hotel si no es lo que quiere realmente.

PLAN DE MARKETING
32
OPORTUNIDADES COMO APROVECHARLOS
 Ubicación privilegiada en la
urb. LOS SAUCES cercana a
la cascada park.
Esta ubicación ayuda a obtener mayores
visitas e ingresos de clientes a nuestro
hotel.
 Tendencia favorable en el
mercado en término de
demanda.
Ofreciendo un costo más bajo por el precio
de un hotel.
 Cercano a centros de
recreación nocturna.
Los fines de semana el precio de una
habitación será reducible un 20%
 Cercano a centros de
recreación familiar (piscina,
parque forestal, etc.).
Aprovechar para pasar momentos
inolvidables de diversión en familia y
amigos.
 Aprovechar la temporada
vacacional de las personas,
las cuales viajan a conocer
nuevos lugares.
Aprovechar esta temporada ya que las
personas buscan momento de placer y
descanso.
 El poseer la categoría de cinco
estrellas, lo hacen estar
presente en clientes
potenciales para ser preferidos
como un lugar de descanso.
Ya que es el único hotel 5 estrellas que
posee todas las comodidades para aquellos
clientes exigentes.
 Contar con una infraestructura
adecuada las cuales
satisfacen las necesidades de
los clientes en cuanto a
diversión, recreación y
tranquilidad.
Su infraestructura es la más moderna de la
ciudad lo cual atrae a nuevos clientes.
 Aparición de nuevos nichos de
mercado.
Para aquellos clientes que les gustan la
innovación y servicios diferentes.
 Existencia de una política
oficial tendiente a fortalecer a
Perú como país destino para
el turismo nacional.
Ya que es el país con mayores lugares
turísticos y que ofrece un buen acogimiento
de turistas internacionales.
 El hecho de que nuestro hotel
está ubicado en una provincia
con ausencia de conflictos.
Aquí nuestros huéspedes se van a sentir
más seguros en nuestras instalaciones.
 Menores costos de
intermediación por la
aplicación de nuevas
tecnologías.
Nos va a permitir mayor ingreso de clientes
ya que contamos con las últimas
tecnologías y en constante innovación.
 Mejor acceso a la información
y mayor conocimiento del
cliente

PLAN DE MARKETING
33
 Múltiples atractivos turísticos
por explotar.
Lo que nos va a permitir acoger atraer a
personas que les explorar lo desconocido.
OBJETIVOS GENERALES
 Dar a conocer los servicios que brinda “Rayos de Luz” a nivel de toda la
Provincia de Jaén.
 Brindar un servicio cada vez más diferente e innovador.
 Posicionar en la mente del consumidor, a “Rayos de Luz”.
 Asociar el consumo de alimentos en el tema de hospedaje.
 Mantener el liderazgo de la Industria Turística
 Estandarización de los parámetros de calidad que facilitan la
comercialización.
 Unificar la fuerza de los Asociados
 Representar y proteger los intereses de sus afiliados
 Impulsar y fomentar las acciones de promoción de la industria turística
hacia el desarrollo del destino.
 Elevar los estándares de calidad de los servicios que se ofrecen al turismo
a través de programas de capacitación.
 Fomentar el trabajo en equipo con otras asociaciones y organizaciones
afines para lograr objetivos comunes.
 Trabajar para renovar y mejorar la atención y el servicio, para mantener al
destino en los primeros lugares turísticos del mundo.
 Satisfacer permanentemente los requerimientos de nuestros clientes
huéspedes y visitantes.
 Lograr la consecución del plan anual de negocios.
 Mantener y conservar las instalaciones y los equipos en condiciones
impecables de funcionamiento y apariencia.
 Conservar su posición de Hotel líder en la ciudad de su ocupación, tarifa,
promedio calidad de sus servicios de hospedaje, alimentos y bebidas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Brindar comodidad
 Hacer promoción al hotel para que acudan con más frecuencia
 Tener una buena atención para todos los clientes
 Excelente atención y compromiso
 Confortables instalaciones, promover un nuevo método de diversión
 Implementar actividades culturales como: shows artísticos, obras de teatro,
deporte, etc.
 Identificar de acuerdo a la actividad motivacional del huésped, aquella
información o acciones que puedan ser de utilidad al mismo y de esta forma
hacerle saber que cuenta con una estructura de apoyo eficaz para su
actividad.
 Ofrecer durante las 24 horas del día la presencia activa de personal que
pueda atender sus requerimientos, como así también los imprevistos

PLAN DE MARKETING
34
incluyendo las emergencias.
OBJETIVOS HABITUALES
 Incremento en la participación de mercado.
 Incremento de la rentabilidad.
 Incremento del volumen de ventas.
 Nivel de satisfacción y fidelización de clientes.
 ventas (aumentar la facturación).
 rentabilidad o margen (mayor beneficio).
 posicionamiento (ventaja diferencial).
 penetración de mercado (crecimiento).
METAS
Brindar una asistencia con chef y camareros profesionales con mucha
responsabilidad y ética.
Asegurar que nuestras recetas impacten a nuestros clientes y ofrecerles
comodidad y confianza.
Ofrecer empleo y oportunidad a las personas
Ser líderes en comida y hospedajes para atraer personas de todo el mundo
Brindar precios que se acomoden a la necesidad del cliente
La meta de nuestro hotel rayos de luz es llegar a 500, 000,000 en el año 2019 y
llegar a ser líder y la más reconocida de todos los hoteles de la ciudad de Jaén.
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
Consiste en determinar un sistema de objetivos, políticas y planes de acción,
claramente especificados que configuran una orientación de inversión para
aprovechar las oportunidades identificadas y disminuir los riesgos a futuro.
Es el conjunto de acciones que la empresa pone en práctica para asegurar una
ventaja competitiva a largo plazo.
Marketing Mix “Hotelero” se podría basar en una serie de pilares:
PRECIO
Seguro la variable más sensible para el gran público, pero no tanto para
determinado tipo de clientes que buscan algo más. Definir conceptos como lo que
a continuación te ayudarán a adaptar tu política de precios en relación al público
que te diriges, y ser mucho más competitivo:
 Valor de marca.
 Competitividad en precio.
 Ofertas de último minuto.
 Ofertas especiales para segmentos.

PLAN DE MARKETING
35
 Precios Varias noches.
 Tarifas por tipo de habitación.
PROMOCIÓN
Aunque no seamos unos enamorados de la promoción y de la publicidad, es un
elemento básico para darnos a conocer. Debe de ser una constante y debe
adaptarse a las nuevas características del mercado. Algunos ejemplos que seguro
conoces:
 Online – Offline.
 Email Marketing.
 Publicidad con Banners.
 Google
 Tu propia web.
 Eventos locales.
PROCESOS
La optimización y la mejora de procesos nos permiten ser cada día más eficientes
y plantearnos nuestros métodos. Entrar en una dinámica de humildad y de saber
que siempre existe la posibilidad de reducir costes, de tener clientes más felices,
es básico para trabajar en el hotelería. Algunos ejemplos:
 Facilidad en hacer la reserva.
 Instrucciones claras para los recepcionistas.
 Facilidad a la hora de pagar.
 Efectivo – Tarjeta de Crédito.
 Términos de cancelación.
 Protocolos de actuación (Limpieza, avería)
PERSONAS
Hay veces (yo el primero) que se me olvida que trabajamos para hacer felices a
las personas, que son al fin y al cabo el objetivo final de toda la “parafernalia” que
se monta en un hotel. Y cuando se habla de personas se priorizan los tratos entre
las personas. Algunos ejemplos:
 Trato personal.
 Flexibilidad con el cliente.
 Resolución rápida de problemas.
 Empatía con el cliente.
 Comunicación.
PRODUCTO
El producto es otro pilar fundamental para que el cliente encuentre todo en una
situación óptima para el uso. Vendemos sueños, pero esos sueños se hacen
realidad a través de unos medios que nosotros podemos proporcionarle al cliente.
Una buena estrategia de marketing se sustenta en gran medida por un buen
producto/Servicio. Algunos ejemplos:

PLAN DE MARKETING
36
 Tipos de habitaciones.
 Baños comunes limpios.
 Variedad en el menú.
 Conocimiento local.
 Calidad de wifi.
LUGAR
Lo primero que piensan los turistas a la hora de viajar es el sitio, y a partir de ahí
articula todo el viaje. Por lo tanto nuestro contacto con el contexto en el que nos
movemos es imprescindible, y el ámbito en el que se desarrolla nuestra actividad
muy cuidado para satisfacer al máximo al cliente. Esto ligado a la característica
que ofrece nuestro establecimiento, hace que seamos más competitivos. Algunos
ejemplos:
 Ubicación del alojamiento.
 Accesibilidad.
 Información para llegar.
 Cuidado de las instalaciones.
 Percepción de calidad.

PENETRACIÓN Y MERCADO
ENTRADA
Para aumentar la penetración en el mercado, una empresa puede emplear una
serie de estrategias con el fin de tomar las ventas de sus competidores.
Nuestra estrategia para ingresar al mercado es hacer ajustes de precios. Al bajar
los precios, el hotel espera generar más volumen de ventas al aumentar el número
de unidades adquiridas y que los precios sean más atractivos para los
consumidores, en comparación con la competencia.
Nuestro hotel opta por aumentar la penetración de mercado a través de mayores
esfuerzos de promoción, lanzando una campaña publicitaria para generar una
mayor conciencia de marca o implementar una promoción a corto plazo con una
fecha de terminación finita.
Hacer mejoras en los servicios puede utilizarse para crear un nuevo interés en los
huéspedes y ofrecer un beneficio adicional cuando se utiliza nuestro servicio.
La conquista de un nicho de mercado
Es un segmento de mercado con un comportamiento diferenciado. La estrategia
de ser un nicho es encontrar un segmento diferenciable, identificable con su
tamaño, necesidades.
El hotelero explica que para mantenerse durante la época baja de clientes han

PLAN DE MARKETING
37
encontrado un nicho de mercado entre el público local, acondicionando sus
instalaciones y sus precios para ofrecer a los clientes un lugar adonde reunirse
para debatir juntos, en especial cuando se celebran eventos deportivos.
“Nuestra lista de eventos incluye noches de karaoke, música en vivo. A la vez que
organizan esa clase de eventos, el hotel ofrece tarifas y paquetes especiales para
los que deseen salir de la rutina sin salir de la ciudad.
“Tenemos tarifas especiales de fin de semana, que son los días en los que baja
un poco la ocupación, con precios entre 20 y 25% más bajos que nuestras tarifas
regulares”.
“En Navidad, más o menos desde el 20 de diciembre al 2 de enero, nuestras
tarifas de fin de semana se ofrecen diariamente”.
En algunos casos, y dependiendo del establecimiento y la época del año, los
paquetes disponibles pueden incluir, boletos para asistir a lugares de diversión.
En este hotel se ofrece almuerzos bufett, además de tardes con descuentos de
hasta 50% en uno de los restaurantes los días martes al cancelar con
tarjeta. Asimismo, ofrecen los “Domingos en familia” y bebidas con promociones y
música en vivo.
Otros eventos
Otro nicho de mercado que los hoteles procuran aprovechar se relaciona con los
eventos empresariales, como reuniones de trabajo o capacitaciones.
“Promediamos de dos a tres eventos por semana, y casi no pasa una semana en
la que no tengamos eventos sociales, de empresas y otras organizaciones, así
como capacitaciones”.
Clima turístico
Los visitantes que vienen de fuera son los que crean el mayor impacto, desde la
generación de divisas hasta la creación de empleos, pasando por los negocios
relacionados con el turismo, como restaurantes y tiendas de recuerdos.
“El turismo local ayuda a alcanzar el punto de equilibrio, pero lo que se necesita
es turismo extranjero para generar riqueza”
AMPLIACIÓN:
Buscan proteger la cuota de mercado, reduciendo la acción de los competidores
más peligrosos. Es adoptado por empresas innovadoras, que una vez abierto el
mercado, se ven atacadas por competidores imitadores.
Los mecanismos que utiliza esta estrategia son:
• Innovación continua y avance tecnológico (nuevos servicios)
• Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva
(eficacia)

PLAN DE MARKETING
38
• Mantenimiento de costos bajos y precios en consonancia con el valor para el
consumidor
• Extensiones de servicio y/o marca para cubrir todos los segmentos (variedades)
• Profundidad del servicio para cubrir todos los segmentos (tamaños)
• Guerra de precios y publicidad
• Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia
El líder debe considerar qué segmentos defender, aún a costa de pérdidas, no
puede defender todas sus posiciones en el mercado, debe concentrar sus
recursos donde valga la pena. Busca minimizar la iniciativa ofensiva de los
competidores y mantenerlos siempre a la defensiva.
Nuestro hotel tiene una visión de implementar sucursales en las ciudades:
Bagua grande: es una zona turística, con un clima caluroso, y posee áreas verdes.
San Ignacio: su clima es húmedo, zona turística, ciudad amplia
Chiclayo: es una ciudad con abundante población.
POSICIONAMIENTO:
Nuestro posicionamiento del hotel es en base al precio y calidad del servicio que
brindamos, ya que en realidad estamos entre los hoteles del área con menor
precio en las habitaciones y brindamos un servicio bastante agradable e
intentamos que la calidad en nuestro trato y en las habitaciones siempre
complazcan a los consumidores. El hotel intenta dar la mayor cantidad de
beneficios a sus consumidores metas para que se sientan que en el hotel se le
está dando el mejor trato de Jaén comparados a la competencia directa entonces
estaríamos hablando que también podríamos estar usando el posicionamiento al
consumidor.
MANERAS PARA CONSEGUIR UN POSICIONAMIENTO
1. Conceder descuentos a una audiencia limitada
En Facebook, la red social más popular, el hotel ofrece, un descuento limitado sólo
a sus seguidores. El descuento se puede aplicar a través de un código
promocional.
2. Ofrecer servicios de valor añadido
Incluir servicios de valor añadido en la propia página web es otra manera eficaz de
conseguir mejorar la oferta. El hotel debe usar su página web para ofrecer a los
potenciales clientes servicios extras que les motiven a reservar por este canal.
Entre los servicios extra más populares que suelen ofrecer los hoteles, se

PLAN DE MARKETING
39
encuentran el acceso gratuito al wi-fi, el parking gratis y el desayuno incluido.
3. Mantener el contacto regular con los clientes leales
Para fidelizar a los clientes y conseguir que en el futuro reserven a través de la
página web del hotel es imprescindible mantener la comunicación regular con
ellos. Existen muchas maneras de hacerlo: se puede enviar un mailing una vez al
mes informando de las actividades que se llevan a cabo en el hotel u ofreciéndoles
una tarifa especial en función de la ocupación. A veces también se les puede
enviar la última entrada publicada en el blog del hotel.
Con la irrupción de las nuevas tecnologías y la gran cantidad de información que
se recibe a través del correo electrónico, el correo tradicional está volviendo a
cobrar fuerza y son muchos los hoteles que recurren a esta vía para mantener el
contacto con sus clientes.
4. Implementar una página web diseñada para vender
A pesar de que puede parecer evidente, no lo es tanto: la página web es el canal
de venta que los hoteles más deben potenciar para incrementar sus reservas
directas. Pero a menudo la dejan de lado u ofrecen una experiencia de usuario tan
negativa que en la práctica las reservas realizadas a través de este canal son
inexistentes.
El proceso de reserva a través de la página web tiene que ser sencillo y rápido.
Tanto o más que el proceso de reserva a través de las OTA.
También es imprescindible que la página web esté disponible para móviles, tablets
y cualquier otro tipo de soporte, y que el motor de reservas sea usable desde
cualquiera de estas plataformas.
5. Gestionar las opiniones de los usuarios para aumentar el tráfico a la
página web
A la hora de reservar un hotel a través de una página, los usuarios obtienen un
listado de hoteles de precios similares y, con frecuencia, para decidirse consultan
las opiniones de otros usuarios en páginas de opinión como TripAdvisor. Ésta es
una gran oportunidad para que los hoteles consigan aumentar el tráfico a su
página web.
1. IDENTIFICA TU MERCADO OBJETIVO:
Como base para vender cualquier producto y servicio es necesario saber a quién
se lo queremos vender; muchos hoteles caen en el error de crear tantas tarifas y
paquetes que confunden al cliente; otros pierden de vista al mercado meta y crean
productos como si fueran para ellos mismos.

PLAN DE MARKETING
40
2. CONOCE A TU COMPETENCIA:
Saber a quién venderle no es suficiente, también es necesario conocer la
competencia ya que ellos pueden tener productos o servicios similares a lo que
hemos creado, por ello debemos tener claro cuáles son las características de tu
producto que interesan a tu mercado meta. Identifica a tus competidores y sus
estrategias de posicionamiento, al ver sus productos y sus características podrás
tener una idea de su estrategia.
3. AJUSTA TU PERCEPCIÓN DEL MERCADO:
En el caso de la hotelería donde el cliente recibe experiencias, la percepción
generada en conjunto como un satisfactor de necesidades y generador de
experiencias es más importante que el producto o servicio mismo; debemos saber
cómo percibe el mercado a las diferentes marcas de la competencia.
4. SELECCIONA LA COMUNICACIÓN CORRECTA:
Si conoces a tu mercado y sabes cómo te percibe, entonces podrás saber qué
medios de comunicación usan para poder comunicarte con ellos; esa
comunicación deberá transmitir tu mejor marketing mix el cual debe diferenciarte
de tu competencia.
5. DOMINA LOS TIPOS DE POSICIONAMIENTO:
Muchos hoteles piensan inocentemente que el posicionamiento sólo requiere una
página web, pero en realidad va mucho más allá, la página web es sólo un
instrumento y requiere un posicionamiento web.
DESARROLLO DE LAS TÁCTICAS DE MARKETING
Producto: La primera estrategia que utilizaremos en el producto será satisfacer a
los consumidores que lleguen a nuestro hotel.
La segunda estrategia seria llegar a ser una de los hoteles del área mejor
posicionados ya que brindaremos un gran servicio y a un precio por debajo de la
competencia: mejor servicio, a menor precio.
Plaza: La estrategia de la plaza es el lugar en el que está posicionado el mismo
hotel RAYOS DE LUZ y que está en un área muy concurrida a dos cuadras del
recreo turístico cascada park.
La segunda estrategia es: que brindamos transporte al aeropuerto.

PLAN DE MARKETING
41
Promoción: La primera es una página web con toda la información necesaria del
hotel y lo que brindamos.
La segunda estrategia seria de pautar algunos meses en televisión con unos
anuncios llamativos y promociones en el hotel por cantidad de días de hospedaje.
Postventa
La oferta hotelera ha crecido a pasos agigantados en los últimos años, aportando
nuevos puestos de trabajo, aumentando la oferta hotelera y planteando desafíos a
las cadenas nacionales existente, las cuales se deben enfocar en lograr
novedosas estrategias de mercado que ayuden a potenciar cada negocio y
destacar entre la múltiple competencia que existe.
Las redes sociales, que año a año cobra más fuerza y es un canal de
comunicación con altos índices de efectividad, logrando traspasar fronteras y
llegando a diversos públicos, con un nivel de credibilidad asombroso.
De este modo, cada hotel debe brindar una experiencia única a sus clientes desde
el momento que éste ingrese al sitio web. El sistema operativo de reservas debe
ser óptimo y tiene que tener altos niveles de seguridad en las transacciones. La
estadía del cliente debe ser lo más grata posible, el personal del hotel necesita
recoger las impresiones y sugerencias para elaborar nuevas estrategias de confort
y bienestar.
Es así como han surgido nuevas estrategias de fidelización con altos índices de
eficacia cuyo objetivo es que el servicio de post venta sea excelente y que se logre
un retorno del cliente o la recomendación de éste en las redes sociales de la
cadena hotelera que visitó.
Una estrategia muy utilizada es comentar opiniones de las personas mientras se
realiza la visita, registrar fotografías (con el consentimiento de ellos) en diversas
locaciones y generar un confort por medio del personal del hotel, la limpieza y la
conexión a Internet, destacan como las principales estrategias principalmente en
segmento juvenil o del adulto joven.
Precio: la gran estrategia del hotel es el precio comparado a sus competidores y el
servicio que se les brindara a los consumidores.
La segunda estrategia es sacar provecho si el hotel se posiciona bien para seguir
pautando en televisión a un buen precio y ofreciendo más promociones.
La elección de una estrategia de posicionamiento de precios clara ayudará a
fortalecer la percepción de valor por parte de sus clientes.

PLAN DE MARKETING
42
Precio de penetración
El mercado acepta y entiende nuestro posicionamiento: como los más baratos del
mercado. Esto puede funcionar si este posicionamiento no lleva al mercado a
bajar tarifas.
Precios a la altura de los competidores
El hotel vende a tarifas parecidas a nuestros competidores. El valor de nuestro
hotel nos diferenciara en la elección de nuestros clientes.
El primer tipo de habitación será la más barata del mercado. La clave está en
ofrecer mayor valor a las habitaciones de categoría superior.
Precios elevados
La estrategia descremada consiste en posicionar el hotel como el más caro del
mercado. Ser líder en precios implica obtener mayor rentabilidad. Ya que es el
primer hotel cuatro estrellas.
EJECUCIÓN Y CONTROL
Previsión de ventas: es el cálculo que hace el departamento comercial de una
compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de
una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva
el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de
fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos.
Año 2018
servicios Costo ventas
Habitación Premium 90 28
Habitación doble 150 21
Habitación master suite 200 11
restaurant 20 55
Análisis del punto de equilibrio
Es el número mínimo de unidades vendidas que le permitan a loa empresa cubrir
sus costos fijos.
Nuestro hotel de 120 habitaciones y que ofrece alojamiento y servicios de
restaurante, presenta estos resultados mensuales:
Venta de alojamientos: 269 568
Costos variables: 65 098
Margen de contribución 204 470
Costo fijo: 114 014
Utilidad operativa: 90 456

PLAN DE MARKETING
43
Supongamos que los datos anteriores resultan de trabajar al 65% de ocupación,
es decir:
100 x 0,65 x 30 noches = 1950 habitaciones y una tarifa media de digamos 115.
Para analizar la relación costo-volumen-utilidad, identificamos los siguientes datos:
Tarifa = 115
Costo Variable por habitación ocupada =27,82
Costo fijo mensual 114.014
Volumen de ocupación = 1950 habitaciones
La ocupación en el punto de equilibrio con estos datos es igual a:
Pe = costo fijo / tarifa – costo variable por habitación ocupada
Pe = 114 014 / 115 – 7,82
Pe = 114 014 / 107,18
Pe = 1063 habitaciones al mes
RATIOS ECONÓMICOS FINANCIEROS
Es el cálculo de balances, cuenta de pérdidas y ganancias previsión de
flujos de efectivo.
SERVICIOS MENSUAL AÑO 2017
Habitación
Premium
6100 73200
Habitación
doble
5000 60000
Habitación
master suite
6000 72000
restaurante 2500 30000
TOTAL 19600 235200
El precio de venta de productos gastronómicos:
Producto Precio s/
Gallina Criolla 12:00 24:00 35:00
shurumbo 6:00
Cuy con papas 35:00 40:00 45:00
Ceviche mixto 25:00 35:00 40:00
Arroz con pollo 15:00 25:00 35:00
Arroz con pato 15:00 25:00 35:00
Anticuchos 5:00 10:00 20:00

PLAN DE MARKETING
44
DÍA ACTIVIDAD TÁCTICA ESTRATEGIA OBJETIVO PRESUPUESTO
15/12/1
7
Día
gastronómic
o.
Presentació
n de platos
típicos.
Preparació
n de
comida
criolla con
el 10% de
descuento
Publicidad por
América
Televisión al
horario de las
9:00 pm.
Captar más
clientes y a la
misma vez
generar
ingresos al
hotel
1,000.00
16/12/1
7
Invitar a
todo público
a disfrutar
de una
mañana de
gimnasio
Venta de
bebidas
energizant
es
repartición de
volantes
generar una
interrelación
con cada
cliente
1,000.00
17/12/1
7
Organizació
n de una
fiesta
playera
Venta de
bebidas y
platos
parrilleros
Volantes. Lograr
posicionamien
to, generando
una diferencia
competitiva.
500
18/12/1
7
Organizació
n de una
cena
romántica,
para
nuestros
huéspedes.
Cena
Invitación
de una
orquesta
Venta de
bebidas.
10% de
descuento
para cada
habitación.
Llaveros Generar
comodidad y
satisfacción a
cada uno de
nuestros
huéspedes
5,000.00
19/12/1
7
Contrato de
nuestro local
para la
realización
de una
boda.
Buffet.
Decoració
n
Orquesta
tarjetas Cumplir con
los deseos de
nuestros
clientes
20,000.00

PLAN DE MARKETING
45
20/12/1
7
Realización
de una
actividad
deportiva
Actividade
s fuera de
la rutina
diaria,
donde se
entregara
premios al
equipo
ganador
Afiches
Atraer clientes
y generar
rentabilidad
para el hotel
1,500.00
21/12/1
7
Organizació
n de un
evento
empresarial,
donde
asistirán 100
personas
Convenció
n
Por la
mañana
desayuno,
coctel y
cena
A través de la
página web.
Generar un
ambiente
cómodo para
así lograr
captar clientes
1,800.00
22/12/1
7 Conciertos
Presentació
n del grupo
rio.
rock
Venta de
licores.
Publicidad por
américa
televisión.
Generar
ingresos para
nuestro hotel.
100,000.00
23/12/1
7
Cumpleaños
de la
gerente
Reunión
festiva.
Preparació
n de una
cena y
venta de
licores.
Tarjetas Generar lazos
de
confraternidad
y generar
ingresos al
hotel
3,300.00

PLAN DE MARKETING
46
24/12/1
7
Celebración
de la fiesta
navideña
Chocolata
da
Entrega de
regalos a
los niños.
Entrega de
canastas
navideñas
al personal
Llaveros Compartir
momentos
agradables
en este día
especial con
cada uno de
nuestros
huéspedes
2,000.00
25/12/1
7
Cena
navideña
Se les
ofrecerá a
los
huéspedes
, la
preparació
n de una
cena
navideña
invitación
Generar
ingresos para
el hotel a
través del
consumo de
los clientes
4,000.00
26/12/1
7
Realización
de un baby
shower
Se
realizará la
decoración
para la
fiesta.
Se darán
regalos.
Se crearán
los juegos.
invitación Crear
momentos
inolvidables
para cada
cliente
1,200.00
27/09/1
7 Celebración
de un
compromiso
Se
realizara la
cena para
los
invitados y
la
preparació
n licores
Tarjeta
Crear un
entorno
mágico para
los novios, en
el que pueda
participar la
familia y
amigos
1,000.00
28/12/1
7
Parrillada
bailable
Preparació
n de platos
parrilleros
Y venta de
bebidas
Publicidad por
radio.
Doble m
Generar
ingresos para
el hotel
900.00

PLAN DE MARKETING
47
29/12/1
7 Día de
oferta
El hotel
ofrecerá
un
descuento
del 50%
para cada
habitación
Afiches
Atraer nuevos
clientes
500.00
30/12/1
7
Día de
promocione
s
Promocion
ar
habitación
por 3 días
y dos
noches se
le dará una
gratificació
n:
desayuno
Afiches
Atraer más
clientes
31/12/1
7
Vísperas de
año nuevo
Preparació
n de una
cena por
despedida
de año
viejo.
Baile de
media
noche
periódico
Plasmar
momentos
inolvidables
para cada
huésped
100.00
01/12/1
7
Contratación
de una
orquesta.
baile
Se
realizara
un baile,
concursos,
venta de
licores
comunicado Pasar una
tarde
agradable.
Generar
ingresos para
el local
20,000.00
02/01/1
7
Ofertas para
clientes
registrados
Por el
pago de
un día de
hospedaje
se le
otorgara
un día de
regalo todo
incluido
Comunicado
por
recepcionista
A través de
esta
promoción
atraer nuevos
clientes y
generar
ingresos para
el hotel
0.00

PLAN DE MARKETING
48
03/01/1
7 Actividades
lúdicas
Realizació
n de
fiestas,
juegos
tarjeta Que el
administrador
motive a sus
clientes a
disfrutar de su
estadía
2,000.00
04/01/1
7 Reunión
para
conferencias
Se les
ofrecerá
unas
degustacio
nes
durante su
visita
Comunicado
por recepción
Brindar un
buen servicio
y generar el
posicionamien
to del hotel
300.00
05/01/1
7 Bajada de
reyes
Se
realizara
un
almuerzo y
descuento
del 30%
para cada
habitación
recordatorios Crear lazos
sociales con
cada cliente
1,000.00
06/01/1
7
Concursos
de natación
proveniente
de la
escuela de
policías de
Bagua
Se
preparara
el área de
la piscina
del hotel
para llevar
a cabo un
concurso
de
natación
Mediante una
solicitud al
hotel
Cumplir y
ayudar los
deseos de
cada cliente
brindando un
buen servicio
07/01/1
7
Reunión de
promoción
de licores
Se
realizara
un evento
donde se
promocion
aran
variedad
de licores
Publicidad
mediante
entrega de
llaveros
Lograr una
diferencia
competitiva y
generar
ingresos para
el hotel
8,000.00

PLAN DE MARKETING
49
08/01/1
7
Contratación
para llevar a
cabo un
concurso de
danzas
Realizació
n de
diversas
danzas
Entrega de
recordatorios
Ayudar a
contribuir con
el desarrollo
cultural de
Jaén.
Lograr hacer
conocedor
nuestro hotel
600.00
09/01/1
7
Realizar un
evento de
club infantil
Se llevara
a cabo una
pequeña
fiesta para
los niños
que se
encuentran
alojados
en el hotel
en
compañía
de sus
padres
Publicidad
mediante la
entrega de
brazaletes
Crear un
momento de
diversión para
los niños
además de
satisfacción y
comodidad
700.00
10/01/1
7
Contrato de
animación
turística
A los
huéspedes
turistas se
les
brindara
un
recorrido
por la zona
de Jaén
Anuncios por
recepción
Ayudar a los
turistas para
que se
puedan
localizar en la
zona de Jaén
11/01/1
7
Desarrollo
de un
concurso de
canto por
diferentes
instituciones
educativas
Se
realizara la
presentaci
ón de
varios
jóvenes,
quienes
demostrar
an el
talento que
tienen
Entrega de
polos
Incentivar al
desarrollo del
talento de
cada persona.
Lograr un
reconocimient
o por los
invitados

PLAN DE MARKETING
50
12/01/1
7
Contratación
por
celebración
de quince
años
Se
realizara
una fiesta
por los
quince
años de
una
jovencita
Tarjeta de
cumpleaños Ser
reconocido
por los
invitados a
dicha
celebración.
Brindar un
buen servicio.
9,000.00
13/01/1
7
Yunza
bailable
Se
realizara
una yunza
donde se
entregaran
diversos
regalos
Publicidad
mediante radio
Lograr una
diferencia
competitiva
2,000.00
14/01/1
7
Fiesta
nocturna de
disfraces
Se
realizara
una fiesta
para todo
público
donde se
ofrecerán
degustacio
nes y
venta de
licores
Anuncio por
página web
Plasmar
momentos
inolvidables
para cada
asistente a
dicha
celebracion
1,500.00
15/01/1
7
Celebración
de bautismo
Se realiza
un
almuerzo
para
celebrar un
bautismo
Tarjetas de
invitación.
Cumplir con el
contrato dado
y generar
satisfacción a
los clientes
6,000.00
16/01/1
7
Fiesta de
graduación
se llevara
a cabo la
preparació
n de una
cena para
dicha
fiesta.
Entrega de
recordatorios
Generar
ingresos para
el hotel
6,500.00

PLAN DE MARKETING
51
17/01/1
7
Invitación a
toda la
ciudadanía
por el
Aniversario
de nuestro
hotel
Preparació
n de
almuerzo,
cena. se
llevara a
cabo un
baile con
orquesta y
venta de
bebidas
afiches
Celebrar con
todo el público
el aniversario
del hotel y
generar
ingresos para
este.
30,000.00
18/01/1
7
Reunión de
negocios
empresarial
es.
Se llevara
a cabo una
conferenci
a donde se
dará
degustacio
nes
Publicidad
mediante una
solicitud
Ser
reconocido
por la
sociedad, dar
una buena
impresión al
cliente
300.00
19/01/1
7
Oferta de
verano para
niños
menores de
8 años,
desayunos
más juegos
recreativos
gratis desde
el 19 hasta
el 25 de
este mes.
Pequeña
celebració
n para los
niños
Repartición de
brazaletes
Incentivar a
los niños a
comentar con
los demás
acerca de
nuestro hotel
3,500.00
20/01/1
7
Realización
de una
gymkana y
fuegos
artificiales
Se
realizaran
concursos
donde
puedan
participar
todos
Repartición de
gorros
Brindar un
momento de
recreación a
los niños y a
través del
consumo de
estos generar
ingresos para
el hotel
1,000.00

PLAN DE MARKETING
52
21/01/1
7
Actividades
de
manualidad
es
(concurso
de dibujo y
pintura
corporal)
Al realizar
esta
actividad
se
entregarán
premios al
ganador
Polos
deportivos
Crear lazos
sociales con
cada uno de
nuestros
clientes
900.00
22/01/1
7
Evento de
Actividades
culinarias(tal
leres de
cocina)
A los que
deseen
aprender
acerca de
la
preparació
n de
comidas.
Recordatorios
de cocina
Atraer nuevos
clientes
23/01/1
7
Evento de
recreación
para acoger
a todos
nuestros
huéspedes
Se
realizaran
actividades
donde
cada
huésped
tiene que
participar
Comunicado
por recepción
Satisfacer a
nuestros
huespedes
600.00
24/01/1
7
Evento de
animación
turística y
recreación.
Se
realizara
actividades
donde los
turistas
puedan
interactuar
con los
demás
Tarjetas de
invitación
Satisfacer y
generar
comodidad a
nuestros
huespedes
500.00
25/01/1
7
Concurso de
belleza y
modelaje
por verano
la que
representa
al hotel.
Se
realizara
un desfile
de belleza
gigantografias Atraer nuevos
clientes
1,500.00

PLAN DE MARKETING
53
26/01/1
7
Promocione
s de
alojamiento
a visitantes
(colegios de
excursión)
Se les
dara el
40% de
descuento
de cada
habitacion
durante su
estadia
Página web del
hotel
Captar más
clientes para
el hotel y asi
generar
ingresos
27/01/1
7
Día de
relajamiento
en el spa
con un de
cuento del
50% para
nuestro
huéspedes.
Para los
que se
encuentran
hospedado
s en el
hotel
Comunicado
por recepcion
Generar
ingresos para
el hotel
28/01/1
7
Día de
campo
donde habrá
acceso a
todos los
servicios
que ofrece
el hotel.
Se
preparara
un buffet
volantes Satisfacer a
nuestros
clientes con
un ambiente
acogedor
850.00
29/01/1
7
Domingos
de buffet
para todos
nuestros
huéspedes
especiales.
Para
aquellos
huéspedes
de nuestro
hotel
Página web del
hotel Compensar a
nuestros
clientes por
nuestra
preferencia
700.00

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