1. INTEGRANTES:
•Alderete García, Franco
•Cossio flores, Fabiola
•Contreras Rodríguez, Henry
•Espinoza venturo, Luis Alberto
•Tello Yap, Katherin
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

2. Las principales características de la semilla en porcentaje son:
NUESTRO PRODUCTO

3. FODA INVAL
•Único producto nacional de Sacha Inchi
y almendras para el cuidado de la piel.
•Existe una fuerte integración horizontal y
vertical.
•Adecuado sistema de distribución.
•Precio accesible a nuestro público
objetivo.
•Ubicación del local en puntos céntricos
de la capital
FORTALEZAS
•Potencial incremento del
consumo.
•Incremento en la oferta de
cremas naturales.
•Fomento de cultivo de Sacha
Inchi.
•Sostenido incremento de la
economía en los próximos años.
OPORTUNIDADES
•No contamos con un adecuado estudio
de mercado.
•Aun no contamos con tecnología para
el proceso de elaboración.
•Poco capital para incursionar en el
mercado.
•No contamos con personal capacitado
•Ser una empres nueva en el mercado y
no tener suficiente experiencia.
DEBILIDADES
•Desaceleración de la demanda
local.
•Nuevos ingresos de cosméticos al
país
•Tendencia alcista en la cotización
de insumos importantes como la
semilla de sacha inchi.
AMENAZAS

4. CAPITULO I
ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS

5. •Obteniendo informes paulatinos de las
ventas en unidades y en nuevos soles.
•Capacitando a los vendedores dos veces
al año.
•Teniendo un régimen de labores en
cuanto actividades que realizan los
vendedores dentro de su área.
•Cumpliendo con horarios establecidos
para la venta.
•Revisando constantemente nuestra
capacidad instalada.
Nuestra empresa administrara sus ventas
de la siguiente manera:

6. •Debe ser una persona organizadora
•Con capacidad de liderazgo
•Aporta ideas a sus demás compañeros
•Deben elaborar sus informes de ventas con
puntualidad
•Personas capaces de orientar al público al
consumo de nuestro producto
•Una persona que crezca profesionalmente
en su labor, que cumpla con todas sus metas
trazadas.
Nuestros vendedores:

7. CAPITULO II
PROCESO DE
ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS

8. •Nuestros factores de entorno son nuestros
proveedores de la Sacha inchi, almendra y
esencial naturales.
•La competencia de otras empresas que están
dentro del rubro de cosméticos
(Ejemplo: Natura)
•El entorno económico que vivimos en nuestro
país y el crecimiento macroeconómico que
atraviesa su mejor etapa.
•Nos enfrentamos con un mayor poder
adquisitivo del público.
La selección de ventas de nuestro personal
se realizara a través de un reclutamiento,
escogiendo a la persona más idónea que
será la imagen de la empresa frente al
público y ofrecerá nuestra crema. Luego el
diseño de nuestra política que como ya fue
explicado se otorgara la devolución del
dinero, solo se pagara al contado y además
de que el personal debe vestir la
indumentaria adecuada. Así pretendemos
lograr nuestros principales objetivos de
ventas.
Métodos para la evaluación y control del desempeño:
•Estará a cargo de un jefe de venta, que su tarea será el de
guiar el desempeño de los vendedores
•Se evaluaran a través de los resultados de ventas finales
•Se contabilizara la cantidad de afluencia de público, así
como también las quejas y o reclamos a través del libro de
reclamaciones.
Evaluación y control
AplicaciónFormulación
PROGRAMA
FORMLUACIÒN
APLICACIÒN
EVALUACIÒN
Y CONTROL
Proceso:

9. PROCESO DE
CONTRATACIÓN Y
SELECCIÓN DE
VENDEDORES
CAPITULO III

10. •Edad: 18 a 25 años
•Sexo: Femenino
•Experiencia en ventas : mínimo
de 3 meses
•Grado de instrucción:
-Instituto superior (incompleto)
-Universitario ( incompleto)
•Tiempo de trabajo: Part- Time
•Sueldo: S/.500 mensuales.
PERFIL DEL VENDEDOR

11. Aviso público en:
•Diarios El Comercio y
Perú 21.
•Ministerio del trabajo
•Universidades e
institutos tecnológicos
•Internet (Bolsas de
trabajo)
CONVOCATORIAS

12. CAPITULO IV
NÚMERO DE
VENDEDORES DE
UNA
ORGANIZACIÓN
DE VENTAS

13. TIPO A TIPO B TIPO C
SAGA FALABELLA
(55 LOCALES) MINI TIENDAS DE
COSMETICOS - CERCADO
DE LIMA (25 LOCALES)
PLAZA LIMA SUR (8
PUESTOS)VIVANDA
(25 LOCALES)
RIPLEY (53 LOCALES)
MINI TIENDAS DE
COSMETICOS – SURCO
(14 LOCALES)
PLAZA LIMA NORTE (10
PUESTOS)
MINITIENDAS DE
COSMETICOS - JESUS
MARIA (11 LOCALES)
REAL PLAZA (11
LOCALES)
WONG (22 LOCALES) MINITIENDAS DE
COSMETICOS MIRAFLORES
(25 LOCALES)
MALL AVENTURA PLAZA
(10 PUESTOS)
TOTTUS (30 LOCALES) MINITIENDAS DE
COSMTEICOS – SAN
MIGUEL (25 LOCALES)
MINKA
( 3 PUESTOS)
180 100 40
Cálculo de la carga de Trabajo

14. Determinar la frecuencia y duración de visitas a las cuentas dentro de
la categoría.
Las A: 24 veces al año x visita de 90 minutos = 2160 minutos o
36 horas.
Las B: 12 veces al año por visita de 30 minutos = 360 minutos o
12 horas.
Las C: 5 veces al año por visita de 20 minutos = 100 minutos o 3
horas.
Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado.
Las A: 180 x 36 horas/cuenta = 6480 horas.
Las B: 100 x 12 horas /cuenta = 1200 horas.
Las C: 60 x 3 horas /cuenta = 180 horas
Total 7860horas.

15. Calcular cantidad de vendedores que se necesitan.
Determinar el tiempo disponible para cada vendedor.
La jornada semanal será de 48 horas.
El vendedor promedio trabaja 48 semanas al año.
48 horas /semana x 43 semanas / año = 2064.
Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada.
Ventas: 45% = 929 horas al año
No ventas: 35% = 722 horas al año
Viajes/ Traslados 20% = 413 horas al año
100 % =20 64 horas al año

16. Calcular cantidad de vendedores que se necesitan.
7860 / 929 = 8.46 = 9 vendedores.
VentasTotal de
horas de
carga de
trabajo

17. CAPITULO V
TÉCNICAS DE
VENTAS

18. •Preguntar a nuestros clientes si
conocen tal producto.
•Si le parece buena nuestra propuesta
de inclinarnos por un producto natural
para el cuidado de la piel femenina
•Si les gustaría probar tal crema.
DE LA PREGUNTA
•Llamaremos la atención de nuestros
clientes con un producto natural, así
ellos tengan la curiosidad de adherírselo
a la piel por todo lo que posee en el
caso del Sacha Inchi y las Almendras.
DE LA CURIOSIDAD

19. •Por la compra de unas 3
cremas de nuestro producto,
viene de obsequio un neceser
de cosméticos.
•Además tenemos promociones de
canje con toallas manuales ; por la
compra de nuestro producto más
un valor adicional de 10 soles se
llevaría cualquiera de estos dos
canjes que se encuentran a su
elección.
DEL OBSEQUIO

20. CAPITULO VI
ETAPAS DE LA
FORMACIÓN DE
VENTAS

21. Necesidades de Capacitación
La necesidad de la empresa INVAL FACE S.A.C, es mejorar las
capacidades y habilidades de la fuerza de ventas.
Objetivos del programa
•Obtener ganancias en cuanto a ventas del 10% cada mes.
•Obtener clientes satisfechos
•Proporcionar toda la información a la fuerza de ventas
acerca de nuestra empresa
•Generar una identificación con la empresa a nuestros
vendedores.

22. • ¿A quién se debe capacitar?
A todo el personal que labora dentro
de nuestra organización, entre ellos la
fuerza de ventas, el área
administrativa, entre otros.
• ¿Cuánta capacitación es necesaria?
En el caso de nuestra empresa se
capacitará 2 veces al año, durante
los mese de Marzo y Agosto.

23. ¿Qué resultados deberán evaluarse?
•Basarse en la reacción de los
participantes una vez finalizada la
actividad
REACCIONES
•Para saber si los participantes
aprendieron conocimientos, técnicas
y habilidades.
APRENDIZAJE
•¿Cuáles fueron los resultados
tangibles del programa?
RESULTADOS

24. Las valoraciones que se emplearan
dependerán de cómo se maneje en la
capacitación y entrenamiento, su logro del
trabajador y reconoceremos el merito de ello
en los siguientes aspectos:
•Habilidad demostrada en realización del
trabajo.
•Dominio de la técnica necesaria.
•Interés demostrado en el trabajo.
•Uso de elementos, materiales maquinas de
trabajo, etc.
¿Qué valoraciones se emplearán?

25. Diseño del programa
¿Quién debe de encargarse de la capacitación?
Un jefe, el cual estará a cargo de las actividades de la
capacitación, a la vez debe haber un coordinador el cual sirve
de apoyo y capacitadores que son las personas idóneas con
experiencia para enseñar al personal.
¿Cuando debe realizarse la capacitación?
La capacitación debe planearse regularmente, como parte
normal del funcionamiento de la organización, es decir debe
realizarse continuamente, puede resultar como una reunión de
personal ya sea semanal o quincenal.

26. ADMINISTRACIÓN
DE TERRITORIOS
CAPITULO VI

27. Las vendedoras trabajaran de
lunes a sábado, y mediante
estudios cuantitativos se
pronostica vender 170 cremas
al mes de sacha Inchi en:
• Plaza Lima Sur
• Plaza Lima Norte
• Mall Aventura Plaza
• Real Plaza
• Minka

28. LAS ZONAS, RUTAS Y
LOS REPARTOS DE
TRABAJOS DE
VENTAS
CAPITULO VI

29. Promedio de visitas por día zona: 5
Ventas necesarias por clientes al mes: 1
Días de trabajo al mes: 24
Concepto día zona y cartera del vendedor

30. Sueldo al año (S/.500 por mes)
Gastos de movilidad + representación
(S/. 110 por mes)
Gastos de entrenamiento (400 x 2)
Teléfonos, útiles de trabajo
S/. 12000.00
S/.1320.00
S/. 800.00
S/. 1080.00
TOTAL S/.15200.00 al año.

31. MÉTODOS PARA
EVALUAR LAS
OPORTUNIDADES DE
UN TERRITORIO.
CAPITULO IX

32. Estrategias:
•Asignar cantidad moderada de recursos, para
conservar la ventaja actual.
•Porque queremos una cartera de clientes estable
debió que vamos a tener un grupo objetivo.
•Nuestro stock de producción es moderado.
•Nuestro punto fuerte es la relación estable son el
cliente a través de una buena gestión del servicio.
•También hacer la proyección de la demanda para
los próximos tres años con una margen del 5% de
incremento año a año.
Oportunidad:
•La cuenta ofrece una oportunidad estable, la empresa
obtiene unas ganancias diferenciales al atenderla.
Bajo-fuerte

33. Mall Aventura Plaza: 15 cremas diarias= 350 cremas mensuales.
Se vende en promedio aprox. S/. 29050 mensuales.
Valla establecida para el bono: 380 cremas mensuales
VOLUMEN DE VENTAS DE CLIENTES C
Minka: 25 cremas diarias = 600 cremas mensuales.
Se vende en promedio aprox. S/.49800 mensuales.
Valla establecida para el bono: 630 cremas mensuales
Precio de venta de la crema de 30 gr : S/.35.00
Precio de venta de la crema de 75gr : S/.48.00
Con un precio promedio de S/. 83 soles

34. Plaza Lima Sur: 50 cremas diarios =1200 cremas mensuales.
Se vende aprox. S/.99600 mensuales
Valla establecida para el bono: 60 cremas mensuales
Real Plaza: 50 cremas mensuales
1200 cremas mensuales Se venden en promedio aprox. S/.99600
Valla establecida para el bono: 120 cremas mensuales.
Plaza Lima Norte: 30 cremas diarias = 720 cremas mensuales.
Se vende en promedio aprox. S/.59760 mensuales
Valla establecida para el bono: 750 cremas mensuales
CLIENTES DE PLATA
Venta total mensual, de todos los puntos de
venta es: S/308760.o $ 802776 aprox.

35. Segmentación operativa del mercado potencial
Tenemos varias estrategias para presentar este innovador
producto:
•El valor agregado es que nuestro producto es natural y
exfoliante , en esencial para la piel.
•Sabemos que esto nos permitirá incrementar la eficiencia
de nuestro recurso a través de resultados, con el fin de
saber si el cliente está a gusto con el producto.
•Tenemos ideas que pretendemos ponerlas en prácticas
como lo es: Proyecto: “Cuida tu piel”, con la crema natural
de sacha inchi. Poniendo énfasis en lo que consumimos, ya
que mayormente las personas toman en cuenta el cuidado
de su piel sobre todo cuando se expone al sol

36. 1.Información del Mercado
•Amplitud de la línea del producto
Crema natural de sacha inchi, almendras y aceites
naturales
•Los tipos de clientes
Cliente potencial: Mujeres ejecutivas y modelos de
pasarela.
•Alcance geográfico
Cono norte, Cono Sur, Cercado de Lima y el Callao
•Conocer las actitudes y preferencias de los
clientes
Gusto por las cremas faciales
2.Elegir categoría y sectores
Sector consumo
Categoría: Cremas cosméticas

37. 3. Elegir empresas por sectores
Las empresas proveedoras son:
SHILMAR S.A.C.: Nos proveerá de SACHA INCHI
ALTAR DE PIMAS S.R.L.: Nos proveerá de almendras
y aceites naturales.
4.Adaptar productos a empresas.
Los productos se adaptarán de acuerdo con la distribución
de las cremas naturales hacia los puntos de venta con ayuda
de la fuerza de ventas y la cadena de logística que se implementa
en la empresa.
5.Definir Segmentación operativa.
Por sexo: Mujeres
Por edades: 18 a 24/25-39/40 a más.
Por nivel Socioeconómico: B y C.

38. 6. Implementar en equipo de
ventas.
El equipo de ventas será de 9
vendedores según el método de la
carga de trabajo, los cuales
tendrán a su cargo la
responsabilidad de llevar los planes
y presupuestos de ventas
a su jefe inmediato, asimismo
realizaran los viajes respectivos
para acordar con los proveedores.
Llevarán la indumentaria de la
empresa y trabajaran 6 días a la
semana.

39. PLAN DE VENTAS INVAL S.A.C.
CAPITULO X

40. Análisis
situacional
Identificación
de nuestro
mercado
Identificar
el producto.

41. Objetivos del plan de ventas
Es poder llegar a esos clientes más
exclusivos, que requieran de una crema
natural e Hidratante.
Tener trabajando con nosotros
vendedores con buenas técnicas de
ventas.
Brindarles a nuestros clientes un
producto innovador y saludable, pues
queremos hacerles sentir más a gusto
con el producto.

42. Canales de distribución: están compuesto por la empresa
que luego llega a nuestros territorios designados que son:
Mall aventura Plaza
Plaza Lima Norte
Plaza Lima Sur
Real Plaza
Minka

43. ARGUMENTOS Y LAS
OBJECIONES EN EL
PLAN DE VENTAS.
CAPITULO X

44. Para eso INVAL S.A.C. lanza su
producto estrella crema facial
hidratante, el cual posee cualidades
difíciles de comparar, ya que es 100%
natural, lo que ha de instar al cliente
de probarla.
INVAL S.A.C. realizará reuniones
constantes donde participan sus
principales clientes y algunos otros
elegidos por muestreo, los cuales
expondrán en qué podríamos
mejorar o que estamos haciendo
mal que les gustaría cambiar.
DUDA
DESVENTAJA
Cuando su producto o
servicio carece de una
desventaja que es
importante para el
cliente.
Surge cuando un
cliente no se ha
convencido o no cree
en el producto

45. QUEJA
Experiencias previas
propias o ajenas
Mantendrá un registro de todos
nuestros acontecimientos pasados
de nuestra empresa tanto como los
de la competencia, con la finalidad
de analizarla y no cometer los
mismos errores en el futuro.

46. LA REMUNERACIÓN O
COMPENSACIÓN
ECONÓMICA DE LA
FUERZA DE VENTAS.
CAPITULO X

47. METODO DE COMPENSACIÓN VARIABLE
COMPENSACIÓN OBSERVACIONES
Sueldo S/.500 (part time)
Comisión Se pagará el 10% sobre la facturación por
encima de la meta establecida de cada local.
Bono El 30% del sueldo básico trimestral si supera
la valla establecida. Dependiendo de la zona
geográfica donde se encuentre.
Para el equipo de ventas

48. INVAL S.A.C. por tanto va utilizar como
compensación el sueldo, más comisión mas bono.
Siendo las ventajas:
1.Proporciona la mayor flexibilidad y control sobre los
vendedores, ya que pueden recompensarse todas
las actividades deseables.
2. Proporciona seguridad e incentivos.
3. Permite reforzamiento frecuente e inmediato del
comportamiento de ventas.
Estableciendo metas compartidas:
En el caso que la fuerza de ventas supere la valla del
mes recibirán una cena en un restaurante a
preferencia de los empleados.
Un paseo a Chosica donde compartirán momentos
de recreación

49. Requerimiento de insumos
Preparación de la
crema y mezcla de
insumos
Verificación de calidad de
los insumos
Proceso de consistencia
de la crema
Envasado y Etiquetado
Control de Calidad del
Envasado y Etiquetado
INICIO
FIN
Distribución hacia los puntos
de Venta
PROCESO PRODUCTIVO

50. GRACIAS!!