Este documento describe un programa de capacitación especializado en innovación minorista y marketing para compradores. El programa de 32 horas se centrará en las mejores prácticas para comprender mejor a los compradores, optimizar la experiencia de compra y desarrollar conceptos minoristas innovadores. El programa está dirigido a ejecutivos de marketing, ventas y categorías con el objetivo de ayudar a las empresas a conectarse mejor con los compradores y aumentar las ventas.

1. PROGRAMA ESPECIALIZADO
RETAIL INNOVATION
THE FUTURE OF RETAIL
& SHOPPER MARKETING
32HORAS
INICIA
29
UIO
31
GYE
MAYO
W E D R I V E Y O U R B U S I N E S S I N T O A N E W R E A L I T Y

2. solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.com
Reservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0986887275
nuestra mejor referencia son
Nuestros clientes
TBL es una organización ampliamente reconocida en el segmento formativo y de
certificaciones profesionales con avales internaciones que le garantizan el mejor
rendimiento en su inversión en capacitación, estamos acreditados ante importantes
instituciones locales e internacionales como: la Secretaria Técnica de Formación
Profesional del Ecuador (SETEC), Project Management Institute (PMI); Internacional
Association for Six Sigma Certification (IASSC); Asociación Internacional para la
Formación Profesional en Cadena de Suministro (APICS), Material Handling Industry (MHI)
entre otras; Desde 2001 hemos colaborado con empresas, instituciones y profesionales a
incorporar mejores prácticas y metodologías orientadas a incrementar su eficiencia,
talento, y productividad. Si lo que busca es marcar una diferencia a través de su formación
profesional lo invitamos a participar en nuestros entrenamientos.
Valoro en gran medida la capacitación recibida. La interacción con
personas que desempeñan cargos con responsabilidades similares a
las mías han enriquecido enormemente mis conocimientos. Gracias a
la experiencia compartida por el facilitador tengo un horizonte y una
guía práctica para mejorar mi desempeño.
Ligia Páez Narváez
Juan Marcet
Un programa muy bien estructurado con facilitadores
muy capacitados. Asistir a un curso de este tipo fue
una experiencia enriquecedora, no solo por el nivel de
los instructores sino también por el nivel de los
compañeros lo que permitió encontrar soluciones a
nuestra problemática que nos facilitarán el trabajo y el
logro de grandes resultados en nuestras empresas.
Eduardo Richards
Cartimex
¿Por quÉ debe tomar esta
formación con nosotros?
empresas que HAN TOMADO NUESTROS PROGRAMAS
El contenido, así como la experiencia de los instructores para demostrar el
camino a seguir, pautas y consejos, están bien estructurados y a medida de las
expectativas para lograr esos grandes cambios en las empresas del Ecuador.
Los felicito por su trabajo para desarrollar las habilidades de los ecuatorianos.
Javier Rolando Velasco
Dinadec S.A.

3. Hoy es notoria la dificultad que enfrentan las empresas para atraer y capturar el
valor de los consumidores; como en muy pocas industrias, la de retail siente
estos efectos con mayor fuerza; tanto en América Latina y USA, la tasa de cierre
de este tipo de negocios ha ido en aumento en los últimos años, de hecho, se
cierran 50 veces más negocios minoristas que los que se aperturan; eso
responde a varios factores, entre los que se destacan: poca o nula respuesta de
la oferta a los cambios en las preferencias del consumidor, atomización de la
demanda, mala ubicación del retail, oferta desarticulada o mal presentada,
deficiente comunicación visual, mayor presión sobre los precios, etc. Estas
variables definen el negocio y no suelen ser un ejercicio sencillo al menos para
los que quieren tener éxito en él.
Para quienes dirigen comercios minoristas electrónicos o físicos, ya sea a través
de redes de concesionarios, franquiciados o distribuidores, los factores citados
son desafíos que deben tratar diariamente y a los que se les debe añadir otros
más asociados a la gestión corporativa. Con metas que cumplir y poco margen
para el error, estar un paso delante de la competencia, no es precisamente una
opción.
Todo lo anterior ha aumentado el grado de dificultad a la hora de diseñar un
concepto de negocios atrayente y construir una oferta que se conecte con el
consumidor; de ahí que el esfuerzo para tener éxito involucre el desarrollo de
prácticas que logren que usted obtenga una mayor participación en la billetera
de sus clientes cuanto antes; después de todo, la industria de retail a pesar de su
alta tasa de cierre, sigue siendo la industria de mayor volumen de transacciones
del mundo; es mucho lo que hay en juego, como para dejar que otros lo hagan
mejor que usted.
NUEVOS DESAFÍOS EN LA
INDUSTRIA DEL RETAIL
ENFOQUE DEL PROGRAMA
Este programa le propondrá una actualización en las mejores prácticas
asociadas al desarrollo del retail innovation y shopper marketing, dándole la
oportunidad de hacer un benchmarking de su gestión, vincular las necesidades,
comportamientos y hábitos de compra del shopper con las ocasiones de
consumo explorando nuevas formas de potenciar su modelo de negocios ya sea
físico o virtual para incrementar sus ventas.
DIRIGIDO A:
Gerentes de Marketing, Trade Marketing, Category Management, Ventas,
Cuentas Claves, Servicio al Cliente, Investigación de Mercado, Promociones,
Publicidad, jefes de productos involucrados en operaciones con clientes y
consumidores, fabricantes de productos y servicios de consumo masivo.
¿ESTÁ USTED PREPARADO?
EXPERIENCIAS
DE CLIENTES
Se manejaron muy buenos conceptos,
pero sobre todo actuales y aplicables a
mi trabajo, el seminario fue muy bueno.
David Jaramillo Vasconez
Jefe de Trade Marketing
Pronaca

4. 1. Fomentar una visión integral de lo que es Retail Innovation
dotándolos de herramientas relevantes para el análisis
situacional de distintas áreas con un enfoque práctico y
aplicado.
2. Complementar la visión del punto de venta desde el enfoque del
proveedor como del minorista.
3. Entender la visión del concepto de valor de un cliente y de la
percepción de valor de parte del mismo.
4. Analizar las herramientas necesarias para poder optimizar la
experiencia de compra del cliente.
OBJETIVOS DEL MÓDULO
TEMARIOS - LO QUE USTED ANALIZARÁ
EL NUEVO DESAFÍO PARA
EL NEGOCIO MINORISTA
THE RETAIL INNOVATION
• Los nuevos pilares de Marketing del comercio minorista.
• ¿Cómo sobrevivir en mercados de alta concentración y competencia?
• El poder de negociación del consumidor.
• El nuevo mapa del valor del cliente.
• Analizando el retail físico y virtual.
• ¿Cómo crear preferencias sostenidas y rentables?
• ¿Cómo perfilar segmentos de clientes y capturar insights para inspirar la innovación?
• Proceso de creación de una fórmula de retail innovadora.
• La creación de experiencias gratificantes.
• ¿Cómo decidir el eje de innovación apropiado?
• Las distintas facetas de una tienda innovadora.
• ¿Cómo comunicar con el surtido?
• Ambientación, emoción y relación de marca.
• Aplicación en neurociencia en la comunicación visual.
• Uso estratégico del internet y multicanalismo.
• Integración On-Line y Off-Line
• Estrategia de redes sociales y elementos de Collaborative Marketing.
• Más alla del producto.
• Soluciones y ecosistemas en retail.
• Las personas como elemento diferenciador.
• Estrategias disruptivas o no convencionales en retail.
16 HORASMÓDULO 01
EXPERIENCIAS
DE CLIENTES
Muy buen seminario, conocí nuevas
técnicas de fácil aplicación para mi
trabajo diario.
Adriana Hernández López
Analista de Producto
Ecuadortelecom

5. SHOPPER MARKETING &
16 HORASMÓDULO 02
EXPERIENCIAS
DE CLIENTES
Un seminario muy bueno con un excelente
facilitador y un buen nivel de partici-
pantes.
David Cevallos Polanco
Gerente General
Nomacer
SHOPPER MARKETING
• ¿Qué está cambiando en la administración de categorías?
• Shopper Marketing. ¿Moda o tendencia?
• ¿Qué aporta el SM y cómo genera valor real?
• Canal moderno / canal tradicional. Una visión ampliada.
• Desarrollando - Shopper insights.
• Consumer Marketing más Shopper Marketing.
• Herramientas de gestión y conocimiento del comprador.
• Diferencia entre comprador y consumidor.
• Camino de la compra. Definiendo una estrategia integrada a lo largo
de todo el proceso de compra.
• Entender los distintos estímulos que afectan las decisiones de compra.
TRADE MARKETING
• Mercados de alta concentración y competencia.
• El poder negociador del distribuidor.
• Evolución del canal y el sistema de ventas.
• El mix de productos y servicios.
• El impacto del comercio electrónico.
• Respuesta eficiente al consumidor.
• Tendencias consumidor y retail.
• Diseño de elecciones de canales de compra.
• Variables e indicadores de gestión en Trade Marketing.
• Misión y ocasiones de compra.
• Descomposición del Market Share.
• Estrategias para crecer y accionar las variables de TM en el POS.
MANEJO ESTRATÉGICO CATMAN
• Definición de la categoría y del rol.
• Evaluación de la categoría.
• Scorecard de la categoría.
• Estrategias y tácticas.
• Implementación del plan.
• Revisión de la categoría.
• Análisis: 360 grados de la categoría,
estadística de ventas y de beneficios internos.
• BCG, CVP, RMG, P&G.
• Matriz de competitividad de Mc Kinsey.
• Estrategias CATMAN clase mundial.
• Surtido - exhibición - promoción - precios.
CATEGORY MANAGEMENT
CATMAN

6. Beneficios del aprendizaje con TBL
Los conceptos y metodologías expuestas durante el
evento por el facilitador tendrán como soporte el
desarrollo de ejercicios y prácticas que le indiquen cómo
incorporarlas y aplicarlas en su lugar de trabajo, por lo
general todas las prácticas que le serán impartidas han sido
implementadas en diferentes organizaciones de forma exitosa.
• Aplicabilidad al trabajo.
Los conceptos y metodologías expuestas durante el
evento por el facilitador tendrán como soporte el
desarrollo de ejercicios y prácticas que le indiquen cómo
incorporarlas y aplicarlas en su lugar de trabajo, por lo
general todas las prácticas que le serán impartidas han sido
implementadas en diferentes organizaciones de forma exitosa.
• Aplicabilidad al trabajo.
• Enfoque en los resultados de la organización.
Nuestros facilitadores en su mayoría ejercen la
consultoría activamente a nivel internacional; lo que le
permitirá obtener respuestas precisas que apunten a la
consecución de resultados concretos, generalmente lo harán
a través de la exposición de casos de éxito, demostraciones o
ejemplos reales.
• Enfoque en los resultados de la organización.
Nuestros facilitadores en su mayoría ejercen la
consultoría activamente a nivel internacional; lo que le
permitirá obtener respuestas precisas que apunten a la
consecución de resultados concretos, generalmente lo harán
a través de la exposición de casos de éxito, demostraciones o
ejemplos reales.
Los eventos están diseñados para generar un espacio
de intercambio de ideas y pensamiento crítico con el fin
de que usted pueda cuestionar paradigmas o moldear
nuevos modelos de pensamiento o conducta que lo lleven
mediante un proceso de autorreflexión a cambiar la forma en
que gestiona o conduce un determinado proceso, actividad o
tarea.
• Desarrollo de pensamiento crítico.
Los eventos están diseñados para generar un espacio
de intercambio de ideas y pensamiento crítico con el fin
de que usted pueda cuestionar paradigmas o moldear
nuevos modelos de pensamiento o conducta que lo lleven
mediante un proceso de autorreflexión a cambiar la forma en
que gestiona o conduce un determinado proceso, actividad o
tarea.
• Desarrollo de pensamiento crítico.
Dependiendo el evento, usted podrá ser evaluado al
concluir el mismo, con el fin de determinar el grado de
interiorización de los conocimientos y prácticas
impartidas.
Por favor, contacte a su asesor comercial sobre las inquietudes
que se presenten sobre este punto.
• Evaluaciones.
Dependiendo el evento, usted podrá ser evaluado al
concluir el mismo, con el fin de determinar el grado de
interiorización de los conocimientos y prácticas
impartidas.
Por favor, contacte a su asesor comercial sobre las inquietudes
que se presenten sobre este punto.
• Evaluaciones.
• Cumplimiento de expectativas.
Con la finalidad de brindar un mejor servicio, solicitamos
anticipadamente las expectativas de los temarios
planteados, las cuales son canalizadas al facilitador con el
objetivodeabordarsusdudaseinquietudes alolargodelevento,
detalmaneraquerecibaelmáximobeneficiodelaformación.
Por favor, contacte a su asesor comercial para coordinar previamente
esteproceso.
• Cumplimiento de expectativas.
Con la finalidad de brindar un mejor servicio, solicitamos
anticipadamente las expectativas de los temarios
planteados, las cuales son canalizadas al facilitador con el
objetivodeabordarsusdudaseinquietudes alolargodelevento,
detalmaneraquerecibaelmáximobeneficiodelaformación.
Por favor, contacte a su asesor comercial para coordinar previamente
esteproceso.
• Diplomado en Sistemas de Gestión de Calidad y Lean Management.
• Diplomado en Efficient Consumer Response & Category Management.
• Postgrado en Desarrollo de Negocios y Supply Chain Management por el ITESM.
• 20 años de Experiencia profesional en Desarrollo Comercial, Trade Marketing,
Marketing Estratégico.
• Planeación Estratégica y Supply Chain Management, en países como México,
España, Ecuador y Perú.
• Consultor para empresas en México, España y Sudamérica como Gatorade, Sony,
Johnson & Johnson, Pepsi, Vitalmex, Oxiteno, Liverpool, Cadbury Schweppes,
Wal-Mart, Yobel Supply Chain, Holcim, Cemex Construrama, Movistar, Fadesa,
Indurama, Cott, Pica, Inverneg, Lacoste, K&N, Bosch, DHL, entre otros.
• Ha demostrado su alta competitividad y conocimientos adquiridos
desempeñándose como:
- COFFEE & TRADE SOLUTIONS (Fundador y Director Adjunto)
- FOOD MANUFACTURING TS (Fundador y Director Adjunto)
- TRASCIENDE DPP (Fundador y Director Adjunto)
- GRUPO ASE (Director de Desarrollo de Negocios)
- DEIL (Director de Comercialización)
- ILO (Director Ejecutivo en España)
- NISSAN (Director de Post Venta)
- VIVERES Y LICORES (Director de Operaciones)
- GESSA (PEPSI) (Gerente de Logística)
- CASAS GEO (Gerente de Suministros)
• Posee amplios conocimientos y experiencia en temas de capacitación como:
- Planeación Estratégica.
- Comercialización y Ventas.
- Marketing.
- Trademarketing.
- Estrategias para puntos de venta y mercadeo.
- Administración de categorías.
- Efficient Consumer Response.
- CPFR y VMI.
FACILITADOR INTERNACIONAL
ALEJANDRO CRUZ MACÍAS (MÉXICO)