Este documento presenta un resumen de los conceptos fundamentales de la Programación Neurolingüística (PNL). En 3 oraciones: La PNL fue creada por Grinder y Bandler en los años 70 al modelar las habilidades comunicativas de terapeutas exitosos. Se basa en 17 presuposiciones sobre cómo funciona la mente humana y ofrece herramientas para mejorar la comunicación, toma de decisiones y logro de objetivos. El modelo de la PNL incluye conceptos como los sistemas representacionales, niveles lógicos y

1. CAPÍTULO 1:
INTRODUCCIÓN A LA PNL

2. ORIGEN DE LA PNL
John Grinder y Richard Bandler (1975)
Crearon un modelo coherente, formal y dinámico
de cómo funciona la mente humana.

3. Modelaron a 3 excelentes
comunicadores:
“La estructura de la magia”
Milton Ericskson
(1901. Nevada)
Hipnosis
Virginia Satir
(1916. Wisconsin)
Fritz Perls
(1893. Berlin)
Terapia sistémica Terapia Gestalt

4. Un modelo de Cambio
Aplicable en áreas de:
•1º: terapia
•2º:desarrollo,
•ventas,
•comunicación,
•inteligencia emocional,
•negociación,
•organización,
•alineación de creencias y valores,
•descubrimiento de sentido de misión…

5. PROGRAMACIÓN NEURO
LINGÜÍSTICA
• Programación: Nuestro cerebro funciona con programas como si fueran un software
que cada uno de nosotros crea, en función de sus circunstancias, y que genera una
percepción del mundo.
• Neuro: Toda la información que obtienen nuestros cinco sentidos es trasladada a
través de las neuronas a los “programas” después del adecuado proceso de filtrado,
que en cada caso siempre es personal y distinto al de otras personas.
• Lingüística: El lenguaje es la expresión externa de cómo percibimos el mundo.
“La ciencia o el arte de la excelencia personal”

6. Estímulos físicos
Lenguaje
PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA

7. ¿Cómo?
• Autoconocimiento de uno mismo
• Conocer, reconocer y valorar a otros
• Saber comunicar, escuchar y sintonizar con otros
• Saber tomar decisiones y afrontar problemas
• Saber aprender de toda experiencia.

8. ¿PNL para qué?
• Para que las personas se impliquen
• Surja creatividad y la innovación
• Se asuma la responsabilidad personal
• Haya trabajadores comprometidos con las
empresas
• Las personas sientan que crecen personal y
profesionalmente en la organización
• Sean proactivas y asuman sus responsabilidades
con autonomía e iniciativa.
• Fluya la comunicación
• Haya reconocimiento y respeto.
Empresas de éxito:
Empresas que cuidan a
las personas y saben
cómo liderarlas.

9. En definitiva, la PNL
nos proporciona:
• Una manera de entendernos y entender al otro
• Herramientas para detectar cómo hacemos bien
lo que hacemos bien y replicarlo en cualquier momento
• Estrategias excelentes para comunicarnos con nosotros mismos
y con los otros.
• Capacidad de comprensión de lo que nos rodea y sobre todo,
capacidad de reacción ante nuevos retos.
• Facilidad para la toma de decisiones adecuadas
• Reconvertir problemas en oportunidades.
• Partir de la premisa de la confianza en uno mismo y en otros y
trabajar desde el potencial que todos llevamos dentro.

10. ¿Pero, qué es la PNL?
• ¿Cómo hago lo que hago bien?
• ¿Cómo podría mejorarlo?
• ¿Cómo puedo conseguir las habilidades que admiro en
otros?

11. CAPÍTULO 2:
LAS PRESUPOSICIONES DE LA PNL

12. 2. LAS 17 PRESUPOSICIONES
• 1.El mapa no es el territorio
• 2.Toda experiencia tiene una estructura
• 3.Procesamos la información con los 5 sentidos.
• 4.Aceptamos con mayor facilidad lo conocido.
• 5.Las personas tienen ya todos los recursos necesarios para generar cambios y
alcanzar los objetivos que se propongan.
• 6.Todo comportamiento está orientado a la adaptación
• 7.Todo comportamiento tiene una intención positiva.
• 8.Tendemos a tomar las mejores decisiones posibles con la información que tenemos.
• 9.Si no funciona, haz algo distinto, no importa que, pero haz algo distinto.
• 10.La persona con mayor variabilidad de opciones tiene el control de la situación.
• 11.Mente y cuerpo forman parte de un mismo sistema.
• 12.Las personas tenemos 2 niveles de comunicación: consciente e inconsciente.
• 13.En comunicación no existen fracasos, solo resultados.
• 14.No puedes no comunicarte.
• 15.Para reconocer las respuestas es necesarios tener los canales limpios y abiertos.
• 16.El Rapport es el encuentro de las personas en el mismo modelo del mundo.
• 17. El significado de mi comunicación es la respuesta que obtengo.

13. 1. El mapa no es el territorio
• Por nuestra manera de filtrar la información que percibimos, nuestras
limitaciones y creencias, sólo observamos una ínfima parte de la realidad.
Valores/cultura
Actitudes
Emociones
Creencias
Recuerdos
Expectativas
Habilidad lingüística

18. 2. Toda experiencia tiene una
estructura
• Estímulo
Montaña Rusa
pensamiento /emoción
“y si me monto?”/ agitación
Respuesta
Me monto y me divierto
Asociación mental:
Montaña rusa= divertido
Las fobias tiene una estructura

19. 3.Si alguien lo ha hecho, cualquier
otro puede hacerlo
• ¿Cómo lo han hecho?
MODELARLOS= Generar modelos de éxito.
Bandler y Grinder creían que si ellos podían nosotros también.

20. Ejercicio nº 1:
Recuerda un paseo agradable

21. 4. Procesamos la información con
los 5 sentidos
• Organizamos la información
según nuestro sistema
representacional “favorito”
Visual
Auditivo
Kinestésico

22. 5.Aceptamos con mayor facilidad
lo conocido
• Lo conocido trasmite confianza (marcas, políticos)
• Reactividad al cambio
• Cambiar= salir de nuestra zona de confort

23. 6.Las personas tienen ya todos los recursos
necesarios para generar cambios y alcanzar los
objetivos que se propongan
• Efecto pigmalión; La profecía que se autocumple
“Tanto si crees que puedes como si crees
que no puedes, no te preocupes porque
en los dos casos, tienes razón”
Henry Ford
“Creer es poder”

24. 7. Todo comportamiento tiene una
intención positiva
• ¿y cuando me
enfado?
El inconsciente nos protege usando mecanismos de defensa que ya nos
sirvieron en el pasado, y nos proporcionan BENEFICIOS APARENTES
• ¿Y cuando hago
algo mal?
• ¿y cúando tengo
miedo?
“Adictos a las
emociones”
Serotonina
Dopamina
Adrenalina
Noradrenalina..

25. 8. Tendemos a tomar las mejores
decisiones posibles con la información
que tenemos
• ¿Qué información tenemos? (pág 65 y presentaciones)

26. 9. Si no funciona haz algo distinto,
no importa qué, pero algo distinto.
Thomas Edison
¿Qué situación te
está provocando
bloqueo?
¿Has probado con
otras opciones?

27. 10. La persona con mayor variabilidad
de opciones tiene el control de la
situación
Flexibilidad mental
“En momentos de crisis solo la imaginación es más importante que el
conocimiento” A. Einstein
*Ejercicio creatividad (posibles usos de…)

28. 11. Mente y cuerpo forman parte
de un sistema
Ser humano= cuerpo+mente+emoción
Un alto de las enfermedades son psicosomáticas

29. 12. Las personas tenemos dos niveles
de comunicación:
Consciente e inconsciente
Nivel consciente=
10%
• Muchos de nuestros comportamientos son inconscientes
•Nivel inconsciente=
90% de lo que
conocemos.
(Lenguaje simbólico;
Hipnosis. Meditación.
Relajación..)

30. 13. En la comunicación no existen
fracasos, sólo resultados
El resultado de la comunicación depende de tu interpretación.
Depende de ti convertirla en útil o no.

31. 14. No puedes no comunicarte
Siempre nos estamos comunicando

32. 15. Para reconocer las respuestas es
necesario tener los canales limpios y
abiertos
VIVIR AQUÍ Y AHORA POTENCIA NUESTRAS FACULTADES
Escucha activa: Interés, sin juzgar
•Perdemos información
•Predisponemos a la
otra persona para que
se ponga a la defensiva
•Entorpecemos la
comunicación
•Creamos malos
entendidos
“El poder del ahora”
Eckhart Tolle
Cuando estamos
presentes
disponemos de
mayor conocimiento

33. 16. El rapport es el encuentro de las
personas en el mismo modelo del
mundo
• Percibir el mapa del otro, sentirlo, acompasarlo…
¿Cómo?
– Hablando un lenguaje similar (mismo ritmo, tono)
– con movimientos y lenguaje corporal parejos
con intención plena de comprender lo que el otro
quiere decir. (anuncio orange)

34. 17. El significado de mi comunicación
es la respuesta que obtengo
“Si no te gusta lo que recibes, presta atención a lo que emites”

35. Ejercicio 1: “la rueda de la vida”
para situarnos globalmente
1.- Familiar y del Hogar
6.- Espiritual y Ética
5.- Social y Cultura
4.- Física y de la Salud
3.- Mental y educativa
2.- Financiera y Profesional
YO
Puntúa del 1-10 cómo
sientes qué está cada área
Escribe dentro lo que tienes y
fuera lo que te falta

36. CAPITULO 3:
LOS NIVELES LÓGICOS

37. El iceberg de los niveles lógicos
ENTORNO ¿Dónde? ¿Cúando? ¿Con quién?
CONDUCTA ¿Qué?
CAPACIDADES ¿Cómo?
CRENCIAS
VALORES
IDENTIDAD ¿Quién?
TRANSPERSONAL ¿Para qué?
¿Por qué?

38. Ejemplo niveles lógicos:
“Yo no estoy a la altura de este proyecto ahora”
Entorno ¿Dónde, Cúando?
Conducta ¿Qué?
Capacidades ¿Cómo?
Creencias ¿por qué?
Identidad ¿Quién?

39. Las creencias nos filtran la realidad
• Cada uno tiene un conjunto de creencias personalizadas que le dan
una visión única de la realidad.
• Determinan el significado que le damos a cada situación.

40. Creencias que ya no nos sirven
• Tenemos miles de programas o
automatismos, que se instalaron en
el pasado, cuando mi ordenador era
un spectrum
• Ya no salen los iconos de esos
programas, son “iconos ocultos” que
he olvidado que existen pero que
siguen actuando en la sombra.
• Falta espacio para nuevos programas

41. LAS CREENCIAS
¿por qué?
“Si no lo veo, no lo creo” “Si no lo creo, no lo
veo”
• Vemos el mundo desde nuestro mapa. Nos fijamos en lo
que creemos que es importante.
• Discutir consiste en defender tu creencia hasta el final.
Para cambiar una creencia:
» 1º. Darse cuenta
» 2º. Reformular la nueva creencia
» 3º. Convertirla en un hábito. (Repetición)

42. Algunas creencias comunes a nuestra
cultura
• PERFECCIONISMO EMOCIONAL
– “Siempre debo estar feliz, confiado y en control de mis emociones.”
• FOBIA EMOCIONAL
– “Nunca debo sentirme enfadado, ansioso, inadecuado, celoso o vulnerable.”
• FOBIA A CONFLICTOS
– “Las personas que se quieren nunca deben pelear.”
• TENER DERECHO
– “Las personas deben ser de la forma que yo espero que sean.”
• BAJA TOLERANCIA A FRUSTRACIÓN
– “Nunca debo frustrarme. La vida debe ser feliz.”
• PERFECCIONISMO DE DESEMPEÑO
– “Nunca debo de fracasar o tener un error.”
• PERFECCIONISMO DE PERCEPCIÓN
– “Las personas no me va a querer o aceptar si tengo errores o vulnerabilidades.”
• MIEDO AL FRACASO
– “Mi valor depende de mis logros (o inteligencia, status o atractivo).”
• MIEDO A LA CRÍTICA O A LA DESAPROBACIÓN
– “Necesito la aprobación de todos para tener un valor como persona.
• MIEDO AL RECHAZO Y A LA SOLEDAD
– “Si estoy solo, me sentiré infeliz. Si no soy amado, la vida no vale vivirse.”

43. • De identidad:
– Soy como soy (es que yo soy así)
– Soy así por naturaleza (he heredado mi forma de ser y no la puedo
cambiar)
– La culpa es de los padres (y yo ya no puedo cambiar)
• De la salud:
– Si pasas frío cogerás un catarro
– Si tu padre es calvo seguramente se te cairá el pelo
– Leer con luz tenue daña nuestros ojos
– Es bueno beber 2 litros de agua al día
– Beber vino da dolor de cabeza
– El azúcar hace a los niños hiperactivos
– Con el frío perdemos calor corporal por la cabeza
– Comer de noche nos engorda
• Otras:
-Los hombres no lloran
La vida es sufrimiento, la vida es dura, es sacrificio
-Hay que poner la otra mejilla
-No te creas lo que te digan

44. Somos lo que creemos ser
¿ Y tú quién crees ser?
Ejercicio 2. Detección de creencias:
a) Piensa y escribe 5 creencias que consideras que te
han limitado más y te siguen limitando en tu vida
o en el trabajo.
-
-
-
-
-
b) Ahora escribe 5 creencias potenciadoras que pueden servirte para sacar lo que
hay mejor de ti y que pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos (o las que te
gustaría tener).
-
-
-
-
-

45. CAPITULO 4:
LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES

46. ¿Qué son los sistemas
representacionales?
• Son patrones de comportamiento específicos de cada persona y se
refieren a cómo representamos la información que nos llega
*Ejercicio: Recuerda la última reunión que tuviste de trabajo
Cada persona tiene un sistema representacional preferente:
VISUAL: Percibo la realidad, los recuerdos y la imaginación
mayoritariamente con imágenes.
AUDITIVO: Pienso, recuerdo e imagino preferentemente con
sonidos.
KINESTÉSICO: Represento la realidad sobre todo a través de
sensaciones físicas (el olfato, el gusto y el tacto)

47. ¿y para qué nos sirve conocer nuestro
sistema representacional y el de los otros?
Sabiendo esto podremos entendernos mejor y entender
mejor el mapa del otro comunicándonos desde su sistema
representacional preferente para crear sintonía, rapport,
influir, vender…
* Ejemplo: tras una reunión

48. ¿Y cómo detectamos los sistemas
representacionales que estamos usando?
• 1. A través del lenguaje:
VISUAL AUDITIVO KINESTESICO
VER
IMAGINAR
ENFOCAR
APARIENCIA
HORIZONTE
PINTORESCO
VERLO CLARO
BRUMOSO
MOSTRAR
LUMINOSO
VISIBLEMENTE
A PRIMERA VISTA
APARECER
ESCLARECER
ESCUCHAR
ME SUENA
ME PREGUNTO
ESTAR A TONO
RESONANTE
MENCIONAR
SUENA FUERTE
SOY TODO OÍDOS
DISCUTIR
TE ESCUCHO
GRITAR
HABLAR
ARMONÍA
LO HE ODIO
CÁLIDO
ACOGEDOR
ABURRIDO
APAGADO
COJO LA IDEA
LO PILLO
FRIALDAD
SIGO LA CORRIENTE
SUAVE
PESADO
TIENE FUERZA
INSENSIBLE
SÓLIDO
FIRME

49. • 2. Con la dirección de los ojos
Imágenes construidas
Sonidos construidos
Sensaciones corporales
kinestésico
Imágenes
recordadas
Sonidos recordados
Diálogo interno
Visualización

50. RECONOCER LOS MOVIMIENTOS DE LOS
OJOS
PREGUNTAS VISUALES:
• ¿Cuáles son los colores de la bandera italiana?
• ¿De qué color son los ojos de tu madre?
• ¿Cuál de tus amigas lleva el pelo más corto?
• Construye mentalmente un mueble que sirva para guardar los olores
• Deletrea la palabra “azul” al revés
• Visualízate vestido de hippie
• ¿Cuál era la forma y características de la mesa en que comías cuando eras
pequeño?
• ¿Cuál es el paisaje que más te gustó en tu último viaje?
• ¿Cuál es la habitación más oscura de tu casa?
• ¿Imagina un animal mezcla de hormiga y águila
• Describe con detalle la cara de una persona de tu familia
• Imagina a algún amigo tuyo vistiendo ropa de mujer

51. Preguntas auditivas
• Escucha a un bebé llorando
• Recuerda la voz de tu madre llamándote cuando estaba enfadada
• ¿Cuál de tus amigos tiene la voz más agradable?
• Escucha hablar a tu animal preferido. ¿Qué te diría?
• Tararea internamente la canción favorita de tu adolescencia.
• Escucha cómo sonaría la voz de tu jefe si hablara como el Pato
Donald.
• Recuerda los sonidos de la naturaleza que te gustan más
• ¿Cuál es la séptima palabra del padre nuestro?
• ¿Cómo sonaría la voz de un fantasma?
• Escucha a una amiga tuya hablando con voz de hombre
• Recuerda una canción que escuchabas en tu niñez
• Escucha la voz de alguien que te quiere pronunciando tu nombre

52. Preguntas kinestésicas y de diálogo interno
• Siente un trozo de hielo dirriténdose en tu espalda
• ¿Qué se siente al caminar descalzo sobre la arena caliente?
• Recita para ti mismo una oración de agradecimiento
• Recuerda como te sentías un día en el que estabas muy cansado
• Si pudieras formularle una pregunta a Napoleón, ¿qué le
preguntarías?
• Estás en una cuadra de caballos, ¿qué hueles?
• Recuerda el sabor de una comida que te guste
• ¿Cuál es la pregunta que harías a Cristobal Colón?
• ¿Cómo huele el café recién molido?
• ¿Cuáles son las palabras mas importantes que te han dicho en tu
vida?
• ¿Cuál es la parte de tu cuerpo en la que más sientes el enfado?
• Siente el pelo de un gato de angora restregándose en tus pies

53. El lenguaje no verbal también nos habla
Movimientos
ojos
Voz
Tono, volumen
Tensión Respiración Postura y gestos
muscular
V
Alta y rápida
•Hombros altos
•Cabeza hacia delante
•Parpadeo y
movimientos rápidos
•Se señala los ojos
•Manos muy móviles
A •Hombros balanceados
•Cabeza hacia atrás
•Movimientos
intermedios
•Se señala los oídos
•Usa palabras precisas
K •Hombros bajos
•Cabeza firme
•Movimientos lentos
•Se señala y toca el
cuerpo
•Habla despacio

54. Estructura del pensamiento
Sistema circular Sistema lineal Sistema en red
•Imágenes que representan ideas
•Puede crear varias ideas al mismo
tiempo
•Mover esas imágenes alrededor del
tema central, ponerlas en secuencia,
agregarle más imágenes, unir dos
imágenes para hacer una nueva, etc
•Ideas abstractas
•Se concentra en una idea a la
vez,
•Una idea continúa a otra
•Se expresan bien oralmente y al
escribir encuentran palabras
exactas para lo que quieren decir
•Verifican la información
que reciben contrastándola
con las sensaciones que
nos producen
•El ambiente y la
comodidad influyen en la
concentración
•Pensamiento intuitivo

55. Las submodalidades
(Blanco/Negro, Brillante, Oscuro, Frío, Caliente, Ruidoso..)
• Cuando en un recuerdo, modifico las submodalidades, modifico también el recuerdo
Visual Auditivo Kinestésico
Brillo Volumen
(alto-bajo)
Tono
(grave-agudo)
Timbre
(calidad de la voz)
Ritmo
(Regular-Irregular)
Velocidad
(rápido-lento)
Ubicación
(lugar-precedencia)
Intensidad
(oscuro-brillante) (fuerte-debil)
Color Temperatura
(Color-
blanco/negro)
(frío-caliente)
Duración
Distancia (constante-inconst)
(cerca-lejos) Peso
Movimiento (pesado-ligero)
(rápido-lento-
parado)
Tamaño
Sabor y olor
(agradable-
desagradable
(grande-pequeño) Caract. Específicas)
Localización Textura
(ángulo observación) (lisa-rugosa)
Tenemos el control
de nuestras emociones
del pasado y del futuro

56. Ejercicio nº 3: de cambio de percepción con
submodalidades
• 1. Piensa en una experiencia desagradable que hayas tenido en el trabajo.
• 2. Cierra los ojos y conéctate con la experiencia. “Mira lo que mirabas, escucha
lo que escuchabas, y siente lo que sentías”.
• 3. Ahora, vas a tener un mando a distancia figurado en la mano, y con el mismo
vas a ir jugando, cambiando, modificando y ajustando las submodalidades. VAK.
• 4. Por ejemplo, con el mando a distancia, ve aumentando la intensidad de los
colores de la experiencia y bajando esa intensidad, hasta que sean los que más te
agradan. Puedes incorporar nuevos colores.
• 5. Así, juega con tu mando a distancia con respecto a las sumbodalidades que
hemos expuesto, y hasta que puedas quitar complétamente aquello que no te
guste o añadir efectos nuevos.
Se trata de detectar el cambio de emoción asociado al cambio de
submodalidad.

57. Ejercicio nº 4: Coaching para detectar
tu sistema representacional preferente
• ¿Qué te gustaba hacer cuando eras pequeño?
• ¿Qué te solían decir qué hacías bien o se te daba bien?
• ¿En qué momento concreto te sentiste especial?

58. CAPÍTULO 5:
LA COMUNICACIÓN

59. PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN
SEGÚN LA PNL
• Una persona NO puede No comunicarse
• Procesamos la información a través de los 5 sentidos y según lo que
comprendemos de lo que percibimos damos significado a lo que
sucede.
(anuncio american..)
• No existen fracasos en la comunicación, sólo hay resultados
• Los seres humanos tenemos dos niveles de comunicación:
consciente e inconsciente
• El significado de tu comunicación es la respuesta que recibes, no lo
que tu esperabas que el otro comprendiera sobre lo que intentabas
comunicar (srek..cebollas)

60. • La persona con más flexibilidad será tenga más control de la situación
• Rapport es el encuentro de las personas en el mismo Modelo del mundo
• Para conocer las respuestas es necesario tener los canales sensoriales
limpios y abiertos
• Toda comunicación tiene una intención positiva
• La atención consciente puede almacenar simultánemente una capacidad
máxima de 7 +/- 2 trozos de información (Ley de Miller)
• Si lo que has hecho no funciona, haz algo distinto. No importa qué, pero
haz algo distinto. (¿quién se ha llevado mi queso?)

61. El proceso de la Comunicación
No es lo que dices, sino cómo lo dices

62. Comunicación interna y externa
Todos producimos 2 formas de comunicación:
Comunicación interna:
Lo que nos representamos,
Decimos y sentimos en nuestro interior
Comunicación externa con
los demás, por medio de
palabras, expresiones del rostro,
posturas corporales..

63. ¿Para qué es importante saber
comunicarse?
• Para entender lo que sucede
• Entender a otros
• Ampliar tu mapa del mundo, tus opciones y tu comprensión de las cosas
• Conseguir que te comprendan
• Se excelentes persuadiendo
• Saber convencer
• Adaptarte a tu interlocutor y crear sintonía
• Conseguir resultados más rápidos y mejores
• Crear armonía
• Fomentar el respeto
• No generar o reconducir malos entendidos
• Aprender mucho
• Ser respectado y ganarse la confianza de otros
• Ser productivo y eficiente en el trabajo y en la gestión del equipo

64. EL RAPPORT
Estar dentro del mapa del otro y comprenderlo; Sintonizar
Comunicación fluida = generación de confianza

65. MACROCONDUCTA Y MICROCONDUCTA
En PNL “conducta” se define como:
“Todas las representaciones sensoriales que una persona experimenta
y expresa (interna o externamente) y de las que hay evidencia
disponible para un observador externo”
Hay 2 tipos:
La Macro conducta que es manifiesta y fácilmente observable
(conducir, hablar, pelear, marearse o montar en bicicleta)
La Microconducta incluye fenómenos más sutiles, aunque igualmente
importantes, como el ritmo cardíaco, tono de voz, cambios en el color
de la piel, dilatación de las pupilas, etc.
Estos fenómenos se producen cuando la persona genera imágenes
mentales, se habla a sí mismo o recuerda sensaciones.

66. CALIBRAR
Calibrar es ejercitarse en el arte de la observación de la
MICRO CONDUCTA
Reconocer:
-Ritmo de la respiración
-Posición de la respiración (alta, media o baja)
-Movimientos de la nariz (abertura de las aletas)
-Tonalidad y color de la piel
-Dilatación de los poros
-Movimientos y tamaños de los labios
-Movimientos de los músculos de las mandíbulas
-Dilatación o contracción de las pupilas
-Movimientos de los ojos, velocidad del parpadeo
-Posición del cuerpo
-Pequeños movimientos, gestos, inclinación de la cabeza, etc.
-Ritmo cardíaco (observable en el cuello o la parte lateral de la frente)

67. Ejercicio 5: “Aprendiendo a calibrar”:
• Seleccionar quién es Guía y quién Explorador:
1º: El explorador selecciona 3 experiencias de tu vida intensas que hayas vivido
(no traumas) y enuméralas como 1, 2 y 3.
2º: Conéctate con la experiencia 1 “mira lo que mirabas, escucha lo que
escuchabas y siente lo que sentías, como si estuvieras allí”
– El guía observa y calibra las modificaciones corporales que se producen en B y
después de un momento le pregunta en cuál parte del cuerpo tiene la sensación
(sin que se lo diga).
– El guía provoca un estado interruptor. Ej: ¿qué vas a hacer esta noche?”
3º. Se repite la misma situación con las experiencias nº 2 y 3.
• Ahora el explorador elige una de las 3 situaciones en secreto y se conecta como lo
que hizo antes “mira lo que mirabas, escucha lo que escuchabas y siente lo que
sentías, como si estuvieras allí”.
• Tras 1 minuto mínimo el Guía le dice el número de la situación con la que se conectó
el explorador (intenta adivinar) y explica por qué.
Si no acertara con la situación se repite con otra situación (en secreto)
• Comentarios y rotación de roles.

68. La comunicación es como un baile
Entender al otro, respetarlo y
conseguir que se sienta
entendido y respetado
¿Cómo?
1º Acompasando y
2º Liderando

69. 1º Acompasar
El Rapport más que una técnica es un ARTE: hay que estar allí con el “alma”, para
contactar con el modelo del mundo de la otra persona. Conocer lo que es importante
para esa persona, aceptarlo y saber cómo se sienten.
¿Cómo se hace?
• Calibrar la micro conducta del otro. Agudizar la percepción.
• Utilizando palabras, movimientos, gestos, tono, velocidad y ritmo en
el habla similar al otro y su sistema representacional preferente.
• Acompasar con discreción, sutileza y elegancia. (Ej: el ritmo respiratorio)
1º: Acompasar al comienzo de la comunicación

70. 2º Liderar
2º. Una vez hemos creado rapport
con la otra persona la podemos
dirigir hacia:
ciertos movimientos,
tonos de voz,
palabras,
expresiones faciales,
de manera que cambie su estado
mental y que,
además, se mantenga el rapport.

71. Ejercicio nº 6: Aprendiendo a acompasar
• Grupos de 3:
A: Experimentador se va fuera del aula
B: Le va a acompasar
C: No le va a acompasar
Cuando A vuelve con su grupo les va a contar una historia
de 3 minutos mientras uno le acompasa y el otro no.
Cuando A termina tiene que decir con quién se ha sentido
más cómodo hablando.

72. Sesión de coaching para practicar el Rapport:
Calibra y Acompasa sin intervenir
El objetivo es desarrollar nuestra capacidad de observadores y utilizarla para crear sintonía
con los demás.
La metodología es sencilla: Utiliza una de estas preguntas para iniciar la sesión de coaching.
Lo único que tendrás que hacer después es ESCUCHAR y tomar nota de los cambios en la
MICROCONDUCTA. Lo único que puedes decir es “y”, “entonces”, “luego”.
• 1.¿Qué parece imposible que, si ocurriera, cambiaría tu vida?
• 2.¿Qué es importante para tí?
• 3.¿Qué harías si no tuvieras ningún temor al fracaso?
• 4.¿Qué es lo que realmente quieres y qué piensas hacer al respecto?
• 5.¿Qué harías si el resultado estuviera garantizado?
• 6.¿Qué daría sentido a tu vida?
• 7.¿Qué echas de menos para sentirte realizado?
• 8.¿Qué harías con gusto por el resto de tu vida?
• 9.¿Qué deseas empezar, acabar o continuar en tu vida?
• 10.¿Qué características tendría tu vida ideal?

73. La profecía autocumplida
• La profecía que se autorrealiza es, al principio, una definición "falsa" de
la situación que despierta un nuevo comportamiento que hace que la
falsa concepción original de la situación se vuelva "verdadera".
Robert K. Merton

74. La comunicación interior
Existen numerosas técnicas de comunicación
interior en PNL y todas tienen en común:
1º. Una relajación previa (para ampliar nuestro potencial)
2º. Caracterización en personajes de lo que vayamos a trabajar (para
facilitar la comunicación)
3º. Preguntarle directamente por lo que queramos saber
4º. Agradecer lo que está haciendo por nosotros
5º. Dirigir al personaje hacia dónde nos interesa (despedirle,
reestructurarle, fusionarle con otro personaje…)

75. EJERCICIO DE RELAJACIÓN PROGRESIVA
• Cierra los ojos…..siéntate cómodamente…con la espalda recta….las piernas sin cruzar…
• Toma una respiración profunda…y al exhalar.. siente como tu cuerpo se relaja profundamente….
• Concéntrate en tu respiración…..en como entra el aire por tu nariz...llega a tus pulmones lentamente….y
sale lentamente dejándote una sensación de relajación profunda.
• Ahora concéntrate en tus pies, …en los dedos de tus pies….en como se relajan profundamente
• Concéntrate en tus pies relajados…y siente como esta agradable sensación va subiendo lentamente por tus
dos piernas...
• Siente como se van relajando todas las tensiones de tus piernas… y como esta agradable sensación va
subiendo lentamente hasta tu cintura…
• Concéntrate en tu vientre…..y siente como se va relajando más y más profundamente….
• y como esta agradable sensación va subiendo lentamente por todo tu cuerpo…
• Concéntrate en tus órganos internos….siente como se van relajando todos los órganos de tu cuerpo….
• Siente como esta agradable sensación va recorriendo también tu espalda
• Concéntrate en tu pecho…en como se va relajando más y más profundamente cada vez…
• Siente como esta agradable sensación va subiendo hasta tus hombros….
• Concéntrate en tus hombros….y siente como se van relajando más y más profundamente cada vez..
• Concéntrate en tu cuello….relaja todas las tensiones de tu cuello……. Y siente como esta agradable
sensación va subiendo por tu cabeza…
• Concéntrate en la parte superior de tu cabeza…. Y siente como se van relajando más y más
profundamente todas las partes de tu cabeza….
• La frente…..los ojos……la nariz…..las mandíbulas…..relaja las mandíbulas….siente como esta agradable
sensación se expande por toda tu cara……
• Toma otra respiración profunda …y al exhalar….siente como tu mente se relaja profundamente.
• Toma otra respiración profunda.. Y al exhalar …siente como todo tu ser se relaja profundamente.

76. EJERCICIO DE HIPNOSIS: PASEO POR LAS
MONTAÑAS
• Ahora imagina que estás dando un paseo por las montañas…
• Imagínate como si estuvieras ahí…. Dando un paseo muy agradable por las montañas….
• Observa todo lo que hay a tu alrededor….
• Disfruta de las vistas…de los colores de la naturaleza….
• Si te fijas,…puedes distinguir muchos tonos de verde distintos….
• Te sientes muy agusto…y sigues andando…..tranquilamente…..
• Observa los sonidos de la naturaleza…..
• Si te fijas podrás distinguir varios sonidos de pájaros distintos…
• Escucha el sonido de tus pasos….
• Escucha el sonido de la brisa….
• Y siente la brisa en tu cara…..
• Observa los olores de tu alrededor …… si te fijas podrás distinguir diferentes olores de la naturaleza…
• Prueba a tocar algún elemento de la naturaleza que tu elijas…..observa su textura…su temperatura….
• Observa como te sientes …..los movimientos de tu cuerpo al andar….
• Y disfruta de este paseo tan agradable por las montañas….
• De repente, a lo lejos, observas un valle….y deseas adentrate en él.
• Adéntrate en el valle y observa lo que hay en él.
• Observarás que hay un lugar muy especial esperándote…. Como un templo para que tu lo descubras…..
• Adéntrate en el templo….y observa lo que hay en su interior….. Porque es un lugar muy especial para ti….
• Un lugar al que puedes ir siempre que quieras….a estar contigo mismo…..a relajarte… a buscar
inspiración…es para ti…para lo que tu quieras… puedes ir allí siempre que tengas un problema y quieras
encontrar una manera de solucionarlo…. úsalo
• Quédate redecorando el templo a tu gusto unos minutos…. Puedes ponerle lo que tu quieras…..todo está
en tu imaginación….. Y una vez termines …y lo sientas a tu gusto……te vas a ir despidiéndo…..y
• Poco a poco….vas a ir moviendo lentamente tus brazos, tus piernas….y cuando tu lo deses..abrirás tus
ojos.

77. Ejercicio de reconciliación interior
• Piensa en un conflicto interno que tengas últimamente en mente.
• 1º Relajación:
• Siéntate y ponte cómodo, sin cruzar las piernas, con la espalda recta, los hombros relajados…
• Toma una respiración profunda… y al exhalar.. siente la relajación por todo tu cuerpo…….toma otra
respiración profunda….y al exalar.. siente la relajación por todo tu cuerpo…
• 2º Ahora piensa en una parte del conflicto….. y conéctate con esa emoción….siéntelo..localízalo en una
parte de tu cuerpo..….
– Si fuese un objeto, ¿cómo sería?.. Trata de darle una forma,.. Un color…..una textura….un tamaño…..
– Y si tuviese sonido, ¿cómo sonaría?....¿te diría algo?...¿tendría algún nombre?...
– Pónle también un olor…..un sabor….
• Trata que sea lo más definido posible y cuando ya lo tengas colócatelo en una de tus manos.
• Ahora vamos a hacer lo mismo con la otra parte del conflicto
• Cuando tengas las dos partes del conflicto cada uno en una mano, coloca tus manos de manera en que
se enfrenten para poder comunicarse.
• 3º. Deja que hablen, que se pregunten cosas,… y actúa de intermediario objetivo.
• 4º. Una vez terminada la conversación, agradéceles lo que han hecho por ti hasta este momento…..
• 5º.y ahora, pídeles que se reconcilien ¿os gustaría trabajar juntos?
• Si dicen que sí, entonces vas acercando las manos hasta que se encuentren y poco a poco se van a ir
fusionando juntos en uno solo.
• Cuando hallas acabado, y tengas un solo personaje….llévatelo a tu corazón y siente como se integra de
nuevo en ti.
• Disfruta de esa sensación y date un tiempo antes de abrir de nuevo los ojos.

78. CAPÍTULO 6:
EL ARTE DE FORMULAR PREGUNTAS
PODEROSAS

79. LA IMPORTANCIA DE LAS PALABRAS
• Las palabras que utilizamos hablan de cómo percibimos
el mundo y nuestra relación con él.
• Pero una cosa es lo que queremos decir, otra cosa es lo
que decimos y otra lo que se interpreta.

80. Percibimos la estructura superficial
La estructura superficial
La estructura profunda
Lo verdaderamente importante es lo que no se dice

81. ¿Cómo pasamos de la estructura profunda a
la estructura superficial?
EL METAMODELO DEL LENGUAJE
•
Utilizamos 3 sistemas:
1. LA GENERALIZACIÓN-Conjunto: Para no tener que dar todos los detalles:
siempre, nunca, nadie, todo, la gente, la vida, el trabajo, el dinero, los pobres, no puedo..)
• 2. LA OMISIÓN- Partes: Seleccionamos sólo una parte de la información que
recibimos o queremos transmitir y que es la que se supone que más importa:
(Estoy confuso, me gusta esta chica, él es el mejor, la gente aprende, nadie me respeta, me
hizo daño, estoy confuso, necesito ayuda…)
• 3. LA DISTORSIÓN-Relaciones: Interpretamos el mundo en función de nuestro
mapa y damos por sentado que es así, para mí y para el resto. Genera relaciones
causa-efecto en función de mi experiencia.
(Haces que me enfade, la gente me molesta, todo el mundo piensa que soy malo, es así
como deberíamos hacerlo..)

82. Las preguntas: la llave para entrar en
el mapa y entender
Utilizamos preguntas para obtener información
¿Qué?, ¿Quién?, ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Cómo?, ¿Para quién?
Siempre me equivoco……………………………………….………..¿Nunca has acertado?,
Nunca llega a la hora…………………………………………………¿Jamás ha llegado a la hora?
Nadie me quiere………………………………………………………. ¿Nunca te ha querido nadie?
La vida que llevo es muy monótona…………………………….¿Qué aspectos de la vida?
No puedo hacerlo……………………………………………………..¿Qué es lo que te lo impide?
Tengo que ir a la cena……………………………………………….¿Qué pasaría si no fueras?
Estoy confuso……………………………………………………………¿En cuanto a qué estás confuso?
Necesito ayuda………………………………………………………….¿Cómo quieres ser ayudado?
Haces que me enfade…………………………………………………¿Cómo te hago enfadar?
La gente me molesta………………………………………………….¿Cómo te molesta la gente?
Todo el mundo me odia……………………………………………..¿Cómo sabes que te odian?
Así es como deberíamos hacerlo………………………………….¿Según quién?
No utilizamos ¿por qué? Porque no nos suele dar información fiable y se
puede percibir como si estuviéramos dando explicaciones

83. Uso elegante del metamodelo
• 1º. Conseguir y mantener rapport
• 2º. Utilizar un tono de voz suave y un ritmo de habla adecuados al interlocutor
• 3º. Mantener la dirección sin prisas.
• 4º. Decorar las preguntas con frases que suavizan: “Me pregunto..” “¿Puedes
decirme…?”, “Me interesa..”, “Tengo curiosidad..”
• 5º. De vez en cuando repetir sus palabras exactas como feedback.
• 6º.Si la persona no sabe dónde comenzar (pausa muy larga ó estado de
confusión), se le pueden sugerir posibilidades.

84. Ejercicio nº8. Metamodelo
• 1. Cuestionar entre 2 las siguientes afirmaciones haciendo uso de las
preguntas del metamodelo. (dividiros las preguntas)
– Lo quiero para mañana a primera hora, y bien hecho.
– Todos son iguales
– Nunca creí que pudiera pasar
– No trae buena cara, habrá problemas
– Éste proyecto es el mejor
– Casi todo el mundo lo sabe
– Ven mañana y pásate a verlo
– No se puede hacer así
– Pronto les ascenderán
– Siempre es lo mismo
– ¡Es injusto!
– Seguro que me sale mal

85. ¿Para que sirve el metamodelo?
• Para obtener información de primera calidad, en general mucho más objetiva
y clara de lo habitual. Nos permite entender con mucha exactitud lo que otros quieren decir.
• Nos permite aclarar significados y disminuir malos entendidos.
• Amplia nuestro mapa del mundo y el mapa del mundo de los otros. Nuestras
creencias limitan el mapa, así que el metamodelo ayuda a cuestionarlas.
• Para identificar cómo se siente una persona, cómo querría sentirse.
• Para formular objetivos
• Para identificar limitaciones (los limites están en las palabras, no en el mundo. Con las
preguntas del metamodelo podemos cambiar creencias limitadoras)
PARA HACER PREGUNTAS PODEROSAS QUE MARCAN LA
DIFERENCIA (COACHING)

86. EL RIESGO DE LAS PREGUNTAS
• Utilizar las preguntas en un entorno de comunicación
armónica y de sintonía.
Corremos el riesgo de ser percibido como un interrogatorio de 3er grado y
resultar completamente contraproducente. Para ello es conveniente utilizar
tonos suaves y decorar nuestras preguntas con rescusos como “¿podrías
decirme….? o “tengo curiosidad…” o bien “me interesa mucho entender..”.
• Formular las preguntas con moderación para no
sobresaturarnos de información innecesaria.

87. Ejercicio nº 9: Cuestionando nuestras
creencias limitadoras
• Vuelve al ejercicio nº 2 de detección de creencias y cuestiónalas con
un compañero.
• Reformúlalas después con detalle o directamente anúlalas.