1. GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
JAVIER MARTINEZ PEREZ
Especialista en Gerencia de Marketing
jamape3@hotmail.com

2. GERENCIA DE VENTAS
OBJETIVOS
Comprender desde el punto de vista del mercadeo,
el funcionamiento de la estructura comercial de
una empresa y su relación con la gestión de
ventas como generadora de valor agregado para el
cliente y la organización.
Cómo un equipo de ventas bien entrenado en un
ambiente de mercadeo se convierte en una
ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico
de avances tecnológicos y alta competitividad

3. GERENCIA DE VENTAS
HISTORIA DE LAS VENTAS
AC: Prostitutas, guerrilla y vendedores
• Revolución Industrial: Venta Tradicional
• A partir de 1820: Venta por Catalogo
• En 1852 en Paris apareció la venta por departamentos. (La Maison du Bon
Marché)
• En 1886 nació Avon y es la empresa mas antigua en Venta Directa
• Para 1900 aparece el Tele venta.
• Después de la 2° Guerra Mundial aparece la Venta por Correo.
• Con la radio se fortalece la Venta Directa.
• Aparece el vending y con la TV se desarrollaron las grandes corporaciones.
• Con el PBX se desarrolla el Tele mercadeo de entrada y de salida.
• Con el PC aparece la Internet y desarrollo de la logística.
• Se desarrollan las TIC y la Tecnología.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

4. LA VENTA HOY!
•
•
•
•
•
•
Clientes mas maduros
Clientes mejor informados
Clientes mas exigentes
Clientes mas sensibles al precio
Clientes con mayor experiencia
Clientes con fácil acceso a la
competencia
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

5. GERENCIA DE VENTAS
Modelo C.A.S.
Un vendedor debe ser:
• El mejor: Pecado mortal
dejarlo ir.
• Entrenarlo por encima de la
media del mercado.
• Generar el mejor ambiente
de trabajo.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

6. GERENCIA DE VENTAS
Todo genera productividad y se logra:
• Baja rotación de personal
• Altas ventas
• Sin problemas de ingreso.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

7. GERENCIA DE VENTAS
ARMAR UNA CULTURA QUE INTEGRE A AMBOS:
VENTAS
MERCADEO
SIMBIOSIS
SATISFACCION AL CLIENTE
$
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

8. GERENCIA DE VENTAS
TODO LO QUE SE HAGA EN MKT IMPACTA EN
LAS VENTAS.
CON: Alta rentabilidad
Relaciones
Experiencias
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

9. GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION UNIVERSAL DE VENDEDORES.
• DE DESARROLLO
Productos de reposición lenta.
Ej.: Carros, plantas industriales.
–
–
–
–
–
–
Prospectacion: Base de clientes permanentes
Vende bienes de capital para empresas y familias
Vende bienes de conveniencia para empresas
Vende seguros
Vende finca raíz
Perfil: Sin empleo, sin temor al riesgo, creativos,
hace amigos fácil, desordenados.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

10. GERENCIA DE VENTAS
• DE MANTENIMIENTO
– Productos con reposiciones periódicas.
Ej.: Materias primas, productos de consumo,
insumos, material de empaque, productos para ser
distribuidos.
– Perfil: Ordenados, predecibles, metódico,
conservador, fijero, familiar, estable.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

11. GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

12. GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

13. GERENCIA DE VENTAS
CUALIDADES INNATAS QUE DEBE TENER UNA
PERSONA CUANDO VA A NEGOCIAR.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

14. GERENCIA DE VENTAS
EL OTRO 20 % QUE FALTA PARA UN VENDEDOR
Actitud adecuada
hacía el producto.
Surge de un
adecuado
entrenamiento y del
interés personal del
conocimiento.
Debe haber correlación entre el producto y el conocimiento
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

15. GERENCIA DE VENTAS
ACTITUDES DE UN VENDEDOR.
• Se requiere en las Compañías que el
vendedor quiera a la empresa.
• Debe ser un critico constructivo y dar
soluciones.
• Para un vendedor lo mas importante que
la empresa y el producto – SOY YO!
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

16. GERENCIA DE VENTAS
• Actitud hacía uno mismo es mas
importante, con una autoestima alta.
• Actitud hacía otras personas, clientes,
colegas y compañeros.
• Actitud hacia el futuro.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

17. GERENCIA DE VENTAS
Producto
Otras
personas
YO mismo
Vendedor
Futuro
Satisfacción
?
El otro 20%
Empresa
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

18. Que profesiones debe tener un
vendedor?

19. GERENCIA DE VENTAS
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

20. GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
ADMINISTRADOR
SU EMPRESA
CLIENTE
YO MISMO S.A.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

21. GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
PSICOLOGO
Inconsciente
Comportamiento no verbal del
cliente
Hábitos
Motivaciones
Deseos
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

22. GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
MERCADOLOGO
MERCADO
CLIENTES
PRODUCTOS
SIM
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

23. GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO COMUNICADOR
SOCIAL
Estrategia General de
Mercadeo
Plan Anual de Ventas
Identidad Corporativa de la
Empresa
Servicio
Producto/Mercado
Distribución
Promoción
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

24. PERFIL DEL VENDEDOR CON ENFOQUE
MARKETING
•
•
•
•
•
•
•
Debe generar satisfacción para los clientes
Debe proporcionar beneficios para la empresa
Capaz de analizar datos de ventas
Capaz de medir potencial de su territorio
Debe recolectar información del mercado
Debe desarrollar estrategias de marketing
Debe tener conocimientos analíticos de marketing
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

25. El Vendedor sus Cualidades de Ventas

26. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
DE UNA EMPRESA
DISEÑO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
ARMAR
EQUIPOS
DE
TRABAJO
PRINCIPIOS
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

27. DEBE TENER OBJETIVOS CLAROS DE ACUERDO
AL MERCADO QUE SE VA A DIRIGIR Y A LA
POSICION QUE OCUPA EN ESE MERCADO
DISEÑO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
DEBE TENER UNA ESTRATEGIA PARA LLEGAR
AL MERCADO OBJETIVO EN EL MOMENTO
ADECUADO Y DE LA FORMA PRECISA.
DEBE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LA
ESTRATEGIA ESTA SERIA POR TERRITORIOS, POR
PRODUCTOS O POR EL TIPO DE MERCADO.
EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
DEPENDERA DE COMO SE ORGANIZO
SISTEMA DE COMPENSACION QUE SEA
ATRACTIVO

28. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS
DESARROLLAR
•
•
•
•
•
•
Prospección
Comunicación
Venta Consultiva
Servicio
Recolección de Información
Selección de Clientes
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

29. ESTRATEGIAS
VENDEDOR - CLIENTE
VENDEDOR – GRUPO COLEGIADO
DE COMPRADORES
CONTACTO DE
LA FUERZA DE
VENTAS SEGÚN
EL MERCADO
EQUIPO DE VENDEDORES – GRUPO
COLEGIADO DE COMPRADORES
CONFERENCIAS DE VENTAS
SEMINARIOS DE VENTAS
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

30. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Geográfica
Productos
Esta se
organiza de
acuerdo a la
estrategia de
ventas de la
empresa
Tipo de Clientes
Combinación Inteligente
Indiferenciado
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

31. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
• Se vende en diferentes zonas geográficas
• Existen un numero grandes económicamente
de clientes
• Generalmente al mercado de consumo masivo
FUERZA DE
VENTAS
BASADA
EN EL
TERRITORIO
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

32. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Territorios
Zonas, Distritos, Sucursal, Base, Portafolio,
Branch, Paquete.
Económicamente Viable
Capaz de administrarlo
CONDICIONES
PARA ARMAR
UN
TERRITORIO
Capaz de atenderlo
Seres vivos
Patrimonio o ruina de la compañía
División de territorios
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

33. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
FUERZA DE
VENTAS
BASADA
EN
PRODUCTO
• Se cuenta con varias líneas de productos
• Requiere mayor especialización técnica por la
complejidad de los productos.
• Productos altamente complejos
• Productos muy pocos relacionados entre sí
• Utilizada en el sector industrial y de servicios
• Diversidad de clientes y nichos de mercados
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

34. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
FUERZA
DE
VENTAS
BASADA
EN EL
TIPO
DE
CLIENTES
• De acuerdo a la importancia del cliente
• Profundo conocimiento de las necesidades
especificas de los clientes
• Los clientes se encuentran en zonas
geográficas distantes
• Las necesidades de los clientes son
diversas
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

35. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
FUERZA
DE
VENTAS
COMPLEJAS
Se presenta cuando una compañía
cuenta con un gran número de
productos, muchos tipos de clientes,
dentro de un área geográfica de
grandes dimensiones.
En estos casos se realiza la
combinación de diversos tipos de
organización de fuerza de ventas:
Territorio-producto, territorio-mercado,
producto-mercado.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

36. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
FUERZA
DE
VENTAS
INDIFEREN
CIADAS
Todos pueden llegar al mismo cliente
• Seguros
• Bancos
• Servicios Hoteleros
• Agencias de Viajes
• Librerías
• Etc.

37. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
ENFOQUE
DE
CARGA
DE
TRABAJO
SEGÚN
VOLUMEN
DE
VENTAS
• Agrupar clientes de acuerdo a su
volumen de ventas
• Establecer la frecuencia de visitas por
grupos
• Determinar la carga de trabajo
multiplicando el numero de clientes por
grupo por la frecuencia de cada grupo
• Determinar número de visitas por mes,
por año
• Determinar el número de vendedores que
se necesitan.

38. COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS
COMPENSACION
REMUNERACION
SALARIOS
El nivel de retribución de la fuerza de ventas debe
ser la media del mercado
El salario del personal de ventas debe ser
proporcional a la venta.
Salario Puro ò Básico Puro
Salario Combinado
Salario Variable
Bonificaciones
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

39. La decisión de formar la fuerza de ventas se
guían atreves de las siguientes políticas y
procedimientos
ARMAR
EQUIPOS
DE
TRABAJO
SELECCIÓN
ENTRENAMIENTO
DIRECCION
MOTIVACION
EVALUACION

40. 1. Atraer a los mejores
SELECCIÓN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
2. Producir resultados
3. Motivación
4. Desarrollo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

41. FUENTES PARA CONSEGUIR
TALENTOS
C. V. (Selección de los
mejores)
Esfera de influencia del
ejecutivo
Fuente Interna
Competencia
Candidatos de buenos
vendedores
Prensa
Universidades
Caza talentos
Espontáneos
Clientes con afinidad a la
Cía.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

42. SELECCIÓN DE
VENDEDORES
METODOS
No seleccione si no hay un perfil
Ensayo y Error
Preferible la vacante a mal cubierta
Tenga un stock de candidatos
Procedimiento de
Selección
Quien sale se remplaza por uno mejor o igual
Dudas? No contratar!
No seleccione Ud. solo, apóyese en las áreas adecuadas
Decide la selección el jefe
No existe el vendedor perfecto
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

43. UN PROCESO DE SELECCIÓN ES UN PROCESO
DE NEGOCIACION
Recomendaciones:
1. Conocer el nombre del
entrevistado
2. La persona a entrevistar merece
respeto
3. Generar ambiente de confianza
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

44. CONSTRUIR PERFIL
DE UN VENDEDOR
Descripción del cargo
“Conjunto de características
personales y profesionales del
candidato ideal que tiene que ser
compatible con los objetivos de la
compañía y con su cultura
organizacional”
Alcance del cargo
Condiciones del cargo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

45. PROGRAMA DE FORMACION
ENTRENAMIENTO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
•
•
•
•
Conocer e identificarse con la empresa
Conocer los productos de la empresa
Conocer a los clientes y competidores
Conocer como hacer presentaciones de
ventas efectivas
• Conocer los procedimientos internos y
laborales de la empresa relacionados a
la venta.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

46. ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

47. PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO INICIAL A
UN VENDEDOR NUEVO
Modulo de Inducción
Modulo de Producto
Modulo de Empresa
Modulo de Técnicas de Ventas
Evaluación Final
Modulo de Tutoría
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

48. METODOLOGIA DE FORMACION DE VENDEDORES EN
ORDEN DE MADUREZ
•
•
•
•
•
•
•
Modelo de Lectura
Modelo de Conferencia
Modelo de Observación
J.I.T. (Join in training)
Juegos
Lúdica
C.B.L (Computer by
learning)
•
•
•
•
•
•
Grupos de Aprendizaje
Brain Storming
Coaching
Casos
Clínica de Ventas
Cine Foro
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

49. CONTROLES QUE PERMITEN NORMATIZAR EL
TIEMPO PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
DIRECCIÓN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Plan de Trabajo
Informe de cumplimiento del Plan
Informe de su Zona a Mercadeo
Acompañamiento en Situ
Indicadores:
• Ventas
• Cartera
• Clientes
Auditorias
Informes:
• Quejas
• Reclamos
• Devoluciones
• Información
Diagnostico
Evaluación
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

50. TEORIA DE MASLOW
MOTIVACIÓN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
Autorealización
Reconocimiento
Sociales
Seguridad
Básicas / Fisiológicas
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

51. TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG
MOTIVACIÓN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
PUROS
DE
SATISFACCION
CONTENIDO
HIGIENICOS
DE
INSATISFACCION
CONTEXTO
Valores
permanentes
Valores
emocionales
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

52. FACTORES PUROS DE SATISFACCION
FACTORES HIGIENICOS DE INSATISFACCION
Contenido del Cargo: Cómo se siente el
vendedor en relación con su cargo.
Contexto del Cargo: Como se siente el
vendedor en relación con su empresa.
El trabajo en si mismo
Progreso profesional
Logros
Reconocimiento
Independencia laboral
Responsabilidad
Promoción
Sueldo y beneficios
Política de la empresa y su organización
Relaciones con los compañeros de trabajo
Ambiente físico
Relaciones con el Supervisor
Status y prestigio
Seguridad laboral
Crecimiento
Madurez
Consolidación
Reglamento de trabajo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

53. Son un espacio de comunicación entre la Gerencia de Ventas
y el Equipo de Ventas cuyo resultado final se expresa en los
objetivos de ventas.
FUENTES DE INFORMACION CON FINES DE EVALUACION
EVALUACIÓN
PLAN DE MARKETING ANUAL
DEL
INFORMES DE
PLAN DE TRABAJO DEL VENDEDOR
DESEMPEÑO VENTAS
INFORMES DE VISITAS DE SU ZONA
DE LA
FUERZA
OBJETIVO DE LA EVALUACION DEL DESEMPEÑO
DE
• Evaluar fortalezas y debilidades de cada vendedor
VENTAS
• Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos
y remunerarlos mejor.
• Ayudar a sentar bases para promociones y asensos.
• Debe medir resultados, características y conductas de los
vendedores
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

54. BENEFICIOS QUE APORTA LA EVALUACION
A LA DIRECCION
• Criterios para juzgar al equipo de ventas
• Claros
• Aceptado por el equipo de ventas
• Información sobre cada uno de los vendedores
• Medicion de aspectos cuantitativos
• Medicion de aspectos cualitativos
• Justificación de cada vendedor por su actuación
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

55. EVALUACION CUANTITATIVA
Se enfocan en lo que los vendedores hacen:
• Volumen de Ventas
• Numero de Clientes
• Tipos de Clientes
EVALUACION DE RESULTADOS NUMERICOS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Volumen total de ventas
Número de pedidos por periodo de tiempo
Tamaño promedio de pedidos
Número total de clientes
Número de clientes activos
Número de clientes nuevos
Número de clientes perdidos
Logro de objetivos: Ventas anterior vs actual
Crecimiento en ventas
Cuota de territorio
Penetración
Participación
Cumplimiento actividades promocionales
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

56. EVALUACION DE ESFUERZOS
• Número de visitas realizadas en un periodo de tiempo.
• Numero de visitas planeadas y extra rutas
• Numero de ventas realizadas
• Gastos ocasionados en el proceso
• Actividades generadas en el proceso
EVALUACION DE INDICADORES
Estos indicadores de gestión de ventas combinan la evaluación de
esfuerzo y los resultados
• Promedio de visitas por vendedor
• Promedio tiempo medio visita por
cliente
• Promedio venta visita por cliente
• Coste medio por visita
• Tiempo adicional y coste por visita
• Efectividad en la visita
• Clientes nuevos por periodo
• Clientes perdidos por periodos
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

57. INDICADOR DE DISPONIBILIDAD
 Distribución Numérica – Busca penetración
 Distribución Ponderada – Busca participación
Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas
A en este punto se venden 8 millones de pesos en pañales
B en este punto se venden 12 millones de pesos en pañales
C en este punto se venden 11 millones de pesos en pañales
D en este punto se venden 20 millones de pesos en pañales
E en este punto se venden 0 millones de pesos en pañales
F en este punto se venden 15 millones de pesos en pañales
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

58. EVALUACION CUALITATIVA
Reflejan la actitud del vendedor para hacer bien las cosas
•
•
•
•
Habilidades
Compromiso
Iniciativa
Vocación
Aspectos importantes a determinar son:
• LAS VENTAS:
 Nuevos clientes
 Desarrollo de la línea de productos
 Desarrollo del mercado
• CONOCIMIENTO DEL CARGO
 Manejo del portafolio
 Manejo de políticas internas
 Manejo de precios
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

59. EVALUACION CUALITATIVA
• CONTROL DEL TERRITORIO
 Planeación actividades de ventas
 Organización de agenda de visitas
 Control de gastos
 Rendición de informes
• RELACIONES CON LOS CLIENTES
 Servicio al cliente, CMR
 Buen trato
 Afinidad
• CUALIDADES PERSONALES
 Iniciativa
 Liderazgo
 Presentación personal
 Lenguaje usado
 Uso de los recursos de la empresa
 Relaciones interpersonales
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

60. Oportunidad
EVALUACION
DEL
DESEMPEÑO
Objetividad
Permanencia
Entrenamiento
Motivación
Evaluación del
Desempeño
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

61. «La venta es una profesión que supone el
dominio y la aplicación de una amplio
conjunto de normas y de principios».
Philips Kotler
• LA VENTA CONSULTIVA
PRINCIPIOS DE
LA FUERZA DE
VENTAS
• LA NEGOCIACION
• RELACIONES A LARGO PLAZO
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

62. VENTA CONSULTIVA
“La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y
herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten
desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del
potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las
variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de
venta”.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

63. VENTA CONSULTIVA
OBJETIVO
PRINCIPIOS
FORMULA
PARA
FORTALECER
SUS VENTAS
PROPORCIONAR UNA
GUIA ORGANIZADA
PARA LA VENTA
LA VENTA ES UN
INTERCAMBIO DE
VALORES. GENERAR
CONFIANZA ANTES DE
INICIAR CUALQUIER
ACTIVIDAD DE VENTA
ENTENDER LAS
NECESIDADES Y DESEOS
DEL CLIENTE
INVOLUCRAR A LOS
CLIENTES EN LA
CREACION DE
PRODUCTOS
CONOCIMIENTO ACERCA DEL
PRODUCTO
CONOCIMIENTO DEL COMO DE LA
VENTA
DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE
PERSUASIÓN
POSICIONAR AL
ASESOR COMO
UN CONSULTOR
DE VENTAS
PROFESIONAL
EXITOSO
LA INTEGRIDAD Y UN ALTO NIVEL DE
ETICA SON LA BASE DEL EXITO DE
LA VENTA A LARGO PLAZO.
LA NEGOCIACION NUNCA ES UNA
MANIPULACIÒN
EL CIERRE ES UNA VICTORIA PARA EL
ASESOR Y PARA EL CL CLIENTE
ESTA SUMA SE
MULLTIPLICA POR
EMPUJE DANDO
COMO RESULTADO
PODER DE VENTA
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

64. VENTA CONSULTIVA
El cliente estará muy atento a la calidad del servicio y asesoría que su proveedor
le pueda brindar
El interés del asesor es el desarrollo de sus clientes y la satisfacción de los mismos, de
esta forma tendrá su éxito asegurado
Se aplica en procesos de venta extensos en tiempo e implican la participación de
varias personas
No se aplica a las empresas con visión a corto plazo, ni a los vendedores que
presionan a sus clientes para lograr sus resultados de venta mensual
Se pude aplicar en la venta de commodities
Debe seguir un metodología especifica para tener éxito.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

65. CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA
PROSPECTACION
POSTVENTAS
Y
ACERCAMIENTO
REFERIDOS
VALIDACION
RELACIONES A LP
CIERRE
ENTREVISTA
NEGOCIACION
DEMOSTRACION
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

66. CICLO DE LOS REFERIDOS
PROSPECTACION
PROSPECTO
SERVICIO
BANCO DE
PROSPECTO
ENTREGA
PRODUCTO
CONTACTO
ANTES DE LA
CITA
CITA
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

67. PROSPECTO
“Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene
interés en comprar nuestro producto o servicio.
Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su
empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un
nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene,
o simplemente comprar otros productos”.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

68. TIPOS DE PROSPECTOS
Necesidad de reconocimiento
EXTROVERTIDO
DOMINANTE
Fácil de aproximarse
viste con estilo. Se
identifica con:
• Color
• Diseño
• Disfrute personal
• Lo que otros piensan
Accesible
•Le gusta relacionarse
•Busca el encanto
•Amistoso
•Miedo a la presión,
emocional.
Impaciente
•Franco
•Dominante
•Busca el poder
•Miedo a que se
aprovechen de él
•Beligerante
Se viste formalmente,
Impaciente, Dinámico.
Se identifica con:
• Orgullo - Ego,
Estatus.
•Ser directo
Estable se viste a la
moda, toma decisiones
lentamente, con tacto y
preocupación y
paciencia
Complaciente
•Busca la estructura
•Miedo al rompimiento
al estado actual de las
cosas.
•Indeciso
Lógico
•Calculador
•Actúa en función de
los hechos
•Busca datos
•Miedo a los errores
Lógico, baja emoción,
organizado, se viste
conservadoramente Se
identifica con:
Hechos, datos, costo
neto.
ACOMODADIZO
SENSATO
Necesidad de Seguridad Personal
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

69. PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Extrovertido
•







•








Clave para identificarlos:
Se encuentran en un ambiente repleto de cosas, incluyendo fotografías de ellos con otras
personas.
Les gusta narrar cuentos, chistes.
Son amistosos y agradables.
Hablan acerca de las personas.
Fácil de aproximárseles, le abrirán la puerta.
Lo elegirán porque usted les cae bien.
Son emocionalmente entusiastas e impulsivos.
Estrategia de venta:
Haga pregunta acerca de ellos y de sus experiencias.
Hábleles de su familia y lo importante que ellos son.
Coménteles del prestigio de su empresa y cómo ellos se beneficiarán.
Pídales su ayuda.
Entreténgalos socialmente.
Desarrolle buenas relaciones.
Dígales “quien se beneficiará”, “quién lo ha elegido”.
Con frecuencia se encontrará con otras personas involucradas al momento de la decisión (la
familia).
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

70. PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Dominante
•






Clave para identificarlos:
Rodeados de trofeos, premios y fotografías de ellos recibiendo premios.
Son nerviosos, impacientes e inquietos.
Tienen mucho dinamismo.
Van al grano rápidamente.
No exigen muchos detalles sólo una rápida prueba de que el producto y la compañía
responderán.
Son impulsivos y decididos.
•







Estrategia de venta:
Haga preguntas acerca de cómo logran hacer las cosas. Cómo piensan organizarse ahora.
Pruebe que el producto o servicio funciona.
Haga énfasis en los resultados, en los logros.
Dé referencia de una persona de alto calibre.
Mencione frases de gente exitosa que ellos respeten.
Minimice las características, maximice los beneficios.
Deje que ellos fijen los parámetros con respecto al tiempo.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

71. PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Acomodadizos
•







Clave para identificarlos:
Se apegan a cosas viejas y a viejas amistades.
No se sienten presionados por el tiempo, no tienen apuro.
Se sienten contentos con trabajos rutinarios, repetitivos y redundantes.
Tienen temperamentos constantes.
Son estables y confiables.
Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad.
Tienen su mente enfocada hacia el detalle, sólo por el hecho de saber.
•




Estrategia de venta:
Pregunte cómo hacen sus trabajos.
Quite los riesgos de elegir su producto o servicio.
Haga énfasis en las características tanto como en los beneficios.
Deje que ellos le digan por qué el mundo se está moviendo tan rápido, y que las cosas
viejas son mejores que las nuevas.
Dé más tiempo para el proceso de decisión y seguimiento.

Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

72. PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Sensatos
•
Clave para identificarlos:






Rodeado de un ambiente ordenado, nítido y limpio.
Las cosas están en su sitio.
Hablan acerca de métodos, condiciones y funciones.
Están regidos mas por la lógica que por las emociones.
Muestran suma atención a los detalles por el hecho de información abundante.
Tienen una baja reacción emocional.
•
Estrategia de venta:








Haga preguntas acerca de cómo organizan sus cosas y familias.
De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos.
Hable en términos de solución de problemas.
Sea considerado con su tiempo.
Muéstreles cómo evitar el desperdicio de beneficios.
Diga por qué su compañía y servicio funcionan.
Venda eficiencia y ganancias.
Haga un mutuo acuerdo con respeto al tiempo en que se tomará una decisión.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

73. ESTABLECER DESDE EL INICIO UNA RELACION DE CONFIANZA
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E
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C
A
M
I
E
N
T
O










Olvide el entorno y concéntrese en el prospecto
Mantenga una actitud alegre
Salude amable y respetuosamente
Salude e identifíquese
Agradezca la cita y mencione el motivo de la visita
Respete las ubicaciones
Mire a los ojos y escuche
Confirme el estilo de comprador de su prospecto
Actúe relajadamente
Valore el cargo de su prospecto, hágalo sentir cómodo e
importante
 Consiga que hable de si mismo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

74. IDENTRIFICAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS
NECESIDADES Y DESEOS
E
N
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E
V
I
S
T
A
 Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio
hasta que sus posibles clientes hayan expresado claramente sus
necesidades y deseos.
 Concéntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en
los suyos
 Asuma el papel del consultor, no de simple asesor, empleando el
80% por ciento de la entrevista en escuchar y solamente el 20%
para hablar
 Hacer palabras abiertas que contengan las palabras: Quien?, ¿Qué?,
¿Dónde?, ¿Cuándo? ¿Cómo?, ¿Por qué?.
 Escuche activamente, concentrando toda su atención en su cliente,
asistiendo verbal y corporalmente a sus afirmaciones y
proporcionando respuestas cuando sea conveniente.
 Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.
 No hablar a lo clientes para venderles, escúchalos para que compren
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

75. D
E
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I
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N
Mostrar cómo su producto o servicio responde a
las necesidades de los deseos de su cliente.
 Repita las necesidades y los deseos dominantes del prospecto,
traduzca las ventajas de su compañía en beneficios para el
prospecto.
 Selecciones aquellas ventajas que cubren mejor las necesidades,
deseos y las expectativas dominantes de su prospecto.
 Trate de colocarse al lado del cliente en ángulo de 90º.
 Diríjase al sentido de la lógica a sus emociones
 Procure que su prospecto intervenga en la demostración
 Mantenga el tema del costo como algo secundario, dele
importancia a la satisfacción de necesidades, deseos y
expectativas.
 Durante la presentación de cada ventaja del producto o servicio,
explore la reacción y opinión de su prospecto.
 Escuche con cuidado sus respuestas verbales y corporales.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

76. N
E
G
O
C
I
A
C
I
O
N
Determinar cuáles son los
obstáculos que impiden a sus
posibles clientes comprar, a
fin de superarlos enseguida.
Dependiendo del tipo de venta o tipo de cliente, podrá modelar las
actividades del proceso de ventas definido.
 Pregunte a su prospecto sobre posibles impedimentos con el
desarrollo del negocio.
 Sino existe impedimento procure hacer el cierre
 Si hay nuevas objeciones, escúchelas y recíbalas bien, es un
buen síntoma.
 Haga ver al prospecto que entiende su preocupación y que
juntos pueden encontrar una solución satisfactoria.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

77. Finalizar exitosamente la
transacción
C
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E
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R
E
 Haga preguntas de exploración para verificar el grado de
convencimiento del potencial comprador.
 Ofrezca refuerzo positivo a las respuestas que obtenga.
“Finalmente esto era lo que Ud. tenía n mente?
 Reitere el valor de las ventajas y beneficios de sus
producto o servicio a favor del cliente
 Pida un decisión positiva.
 Cerrar es tener al cliente convencido de los benéficos del
producto y/ servicio listo para adquirirlo.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

78. P
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T
V
E
N
T
A
S
Las actividades de postventa consisten en continuar el
esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores
al cierre.
Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de
servicios complementarios, que hagan que la relación sea
muy fuerte y no se pierda jamás.
 Garantía
 Plazos de Entrega
 Cartera
 Facturación
 Asesoría Permanente
 Servicio Técnico
Además de:
• Agradecer la compra
• Comprobar la entrega
• Comprobar la instalación
• Comprobar el entrenamiento de los operadores
• Venta cruzada
• Lograr referidos
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

79. V
A
L
I
D
A
C
I
O
N
 Sea una persona en la que la gente crea y pueda
confiar
 Establezca armonía y compatibilidad entre la filosofía
de su compañía y sus propias creencias
 Presente pruebas de los beneficios de la compañía
 Tranquilice a su prospecto, háblele de las garantía y
servicios postventas.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

80. LA NEGOCIACION
INTERCAMBIO RUTINARIO
INTERCAMBIO NEGOCIADO
« Ese es el secreto de la buena negociación:
el esfuerzo y la preparación, y no sólo el
resultado esperado».
Mark Shapiro.
ASPECTOS DE LA NEGOCIACION
• Precio
• Calendario de ejecución
• Calidad de los B & S
• Volumen de compra
• Responsabilidad en la ejecución
• Asunción del riesgo
• Términos de pago
• Promociones
• Titularidad
• Seguros
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

81. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
• Mínimo intervienen dos (2) personas
• Las partes involucradas tiene un conflicto de intereses en uno en
varios asuntos
• Las partes convergen en una relación temporal voluntaria
• La actividad a negociar en esa relación tiene que ver con la división
en el intercambio de uno o mas aspectos específicos y en la
resolución del conflicto entre las partes o sus representados.
• La actividad motivo de negociación presenta peticiones o
propuestas de una o varias partes y la evaluación de la otra parte,
seguida de propósitos y concesiones
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

82. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
• Separar a las personas del problema
 No a los deseos
 Si a las actuaciones racionales
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones
• Inventar opciones para ganarse la confianza mutua
• Insistir en criterios objetivos
Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y
William Ury
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

83. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos
propuestos de las partes en una negociación.
• Buscar y analizar la mayor cantidad posible de información de
la otra parte.
• Negociar por encima de los intereses de las partes
• Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto
• Identificar diferencia que existan entre ambas partes
• Formar coaliciones o alianzas temporales
• Disolver coaliciones o alianzas temporales
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

84. TACTICAS DE NEGOCIACION
«Las tácticas de negociación se pueden definir como las maniobras que
pueden realizarse en un determinado momento del proceso de negociación».
•
•
•
•
•
•
•
•
Establecer un precio alto
Hacer demandas excesivas
Pedir mini concesiones
Hacer comparaciones
Establecer limites
Moldeo de aspiraciones
El rol del bueno y el malo
Con la soga al cuello
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

85. RELACIONES A LARGO PLAZO
VENTA PERSONAL
NEGOCIACIONES
TRANSACCIONES
CON CLIENTES
VENTAS
80%
20%
MKT RELACIONES
20%
80%
MKT TRANSACCIONES
GRUPOS
ESTRATEGICOS
RELACIONES
SOCIALES
VENTAS
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

86. Pasos para establecer un Programa de
Relaciones con los Clientes:
Identificar los clientes claves
Asignar a clientes VIP personal
capacitado o entrenado
Establecer un Plan de Trabajo a cada
uno
Establecer planes anuales con los
clientes VIP.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

87. OTROS DESARROLLOS DE LA VENTA
•
•
•
•
•
Venta Directa
Venta Multinivel
Tele ventas
Vending
E-Commerce
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

88. Venta Plana
Directa persona a
persona
Puerta a puerta
El Party Plan
Venta
Directa
Show Room
Catalogo
Venta
Multinivel
Directo de Fabrica
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

89. VENTA DIRECTA
•
•
•
•
•
•
•
•
•
El fabricante llega directamente al consumidor.
Hay una retroalimentación inmediata del consumidor.
Alto conocimiento del producto por parte del vendedor.
Alto sentido de pertenencia del vendedor.
Excelentes argumentos para el manejo de objeciones.
Es importante la relación vendedor – consumidor.
Lograr cobertura requiere grandes esfuerzos económicos.
Se requiere conocimiento de los nuevos territorios.
Se requiere un gran nivel de capacitación y motivación
para la fuerza de ventas.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

90. VENTA MULTINIVEL
¿QUE ES?
Es un modelo de negocio basado en una red de
vendedores o distribuidores independientes,
en donde una persona llamada distribuidor
independiente, obtiene dinero a través de:
•
•
•
La venta de productos de la empresa.
Un porcentaje de las ventas de las personas
que el haya reclutado como nuevos
distribuidores. (1º nivel de distribuidores).
Porcentaje de las ventas de personas que se
hayan hecho distribuidoras a partir de sus
reclutados. (2º nivel de distribuidores).
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

91. VENTA MULTINIVEL
Ventajas
Mínimo riesgo de inversión
No requiere nivel
escolar ni experiencia
Posibilidad de
independencia económica
Se puede hacer en
tiempo parcial
Entrenamiento y
capacitación gratuitos
Desventajas
Requiere gran capacidad
de auto motivación
Se requiere mucha
perseverancia (Fracaso ⇔
Abono)
Requiere habilidades en
relaciones interpersonales
Requiere, en principio,
mucho trabajo y
dedicación.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

92. VENTA TELEVENTAS
Llame ya
La Televenta es una
estrategia de ventas
diseñadas para obtener
nuevos clientes como
cualquier otra estrategia de
mercadeo y publicidad,
se soportan en una
plataforma
de personal complementaria
a la fuerza de ventas,
capacitados para atender las
campañas que
emprenda el negocio y que
busca posicionarse en un
mercado competitivo y que
espera obtener ganancias en
términos económicos.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

93. VENTA TELEVENTAS
En el proceso comercial como tal actúan
cinco instancias: el infomercial como
programa televisado y prueba del servicio
u objeto, el presentador como gurú,
evangelizador, el espectador como posible
consumidor, el televisor como mediador y
transportador de información y por
último, la compra “a un precio especial”
utilizando el medio tele marketing a través
del IVR y Call Centers.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

94. VENTA TELEVENTAS
PRODUCTOS Y SERVICIOS UTILIZADOS POR INFOMERCIALES
• Productos de salud y de condición física.
• Cosméticos y productos de cuidado
personal
• Suplementos alimenticios
• Servicios de internet
• Cursos de idiomas e instrumentos
musicales
• Franquicias y oportunidades de negocios
• Productos educativos y de mejora de la
vida personal
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Especialista en Mercadeo

95. VENTA VENDING
Es la venta de productos a
través
de
máquinas
automáticas. Simplemente
introduciendo
monedas,
billetes, fichas o tarjetas y
pulsando un botón ó
girando
una
perilla
obtenemos la mercancía
seleccionada.
• Maquinas Elaboradoras
• Maquinas Expendedoras
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

96. Internet
VENTA E-COMMERCE
Consiste en la compra y
venta de productos o
de servicios a través de
medios electrónicos, tales
como
Internet
y
otras redes informáticas
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

97. VENTA E-COMMERCE
•
•
•
•
•
•
•
•
Son tiendas virtuales donde se dan transacciones que
se puedan realizar a través del sitio Web de la
empresa.
Se desarrollan nuevas relaciones comerciales
Mejorar los servicios de atención a sus clientes
Implantarse en nuevos mercados
Reducir costos de promoción e implantación de sus
productos
Ampliar el rango de prestigio y reconocimiento de su
empresa
Ejecutar transacciones sin tener obstáculos
geográficos
Tener su negocio abierto las 24 horas, los 365 días del
año, y con una filial en cualquier lugar del planeta
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

100. LISTA DEL M. A. L.
(Medio Ambiente Laboral)
Trabajar en una empresa que
tenga un Plan de Negocio.
Políticas Generales
Compensación
Remuneración
Salarios o Comisión
Territorios
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Especialista en Mercadeo

101. Trabajar en una
empresa que tenga
un Plan de Negocio.
o Factibilidad Económica
o Factibilidad Financiera
o Fase Operativa
o Fase Organización/Legal
o Factibilidad de Mercados
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

102. Políticas
Generales
Ayudan a definir las estrategias de
la organización
Políticas de personal
Política comercial
Política de productos
Política de distribución
Política de precios
Política de ventas
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Especialista en Mercadeo

103. Un Plan de Ventas es un documento estratégico en el que se
establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas
esperadas en una empresa para un periodo de tiempo
determinado.
ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
FIJACION DE OBJETIVOS
PLAN
DE
VENTAS
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DESARROLLO DE POLITICAS
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
PROCEDIMIENTOS DE ACCION
PRESUPUESTO
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

104. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
Desde el punto de vista de las Ventas y la Comercialización
•
•
•
•
•
•
Situación de la empresa
Situación del mercado
Situación del entorno (DOFA)
Situación de la competencia
Situación de la distribución
Situación del macroentorno
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

105. FIJACION DE OBJETIVOS
Hábitos que se deben desarrollar en el área de ventas
para desarrollar:
S
M
A
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Específicos
Manejables
Alcanzables
•
•
•
•
•
Nuevos negocios
Potenciar los existentes
Cumplir la cuota de ventas
Obtener información
Protección del territorio de
la competencia
Realistas
Tiempo
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Especialista en Mercadeo

106. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
Es definir la mejor alternativa de acción para cumplir
una meta
OBJETIVOS
PRODUCTOS
Actuales y
Potenciales
ACTIVIDADES
VENDEDOR
CLIENTES
Actuales y
Potenciales
MERCADO
COMPETENCIA
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Especialista en Mercadeo

107. DESARROLLO DE POLITICAS
• Decisiones permanentes relativas a los
asuntos estratégicos.
• Decisiones respaldadas con un conjunto
de actividades para cumplir la estrategia.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo

108. PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Busca descomponer los objetivos y estrategias en pasos (tácticas) manejables,
identificables, delegables e instrumentarse finalmente medibles
• Cronograma de Actividades.
Una vez definido todas las actividades a realizar para el desarrollo optimo de
las estrategias del PdeV, se integran en un calendario para alcanzar los
siguientes objetivos:
– Se organicen todas las actividades en el tiempo
– Evitar que las actividades se interpongan entre si.
– Distribuir correctamente las actividades en el tiempo
– Mejorar la efectividad y el control
• Indicadores de Medición.
– La única forma de cumplir con las estrategias del PdeV de manera eficiente
es estableciendo Índices de Medición y Medidas de Control.
– Se deben crear tantos Índices de Gestión tanto como Objetivos, Estrategias
y Actividades se vayan a realizar. Si una Actividad no se puede medir es
mejor no realizarla.
– Seguimiento a las actividades planeadas.
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Especialista en Mercadeo

109. PRESUPUESTO DE
VENTAS
1. Histórico de la compañía
2. Hacia donde va el negocio?
3. Cuales son los proyectos de la compañía?
4. Capacidad económica de la Cía.
5. Ganas, sueño y reto
6. Los presupuestos se hacen antes
7. No son negociables
8. Involucra a todos los interesados
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Especialista en Mercadeo

110. PRESUPUESTO
Asignación de recursos para llevar a el Programa de
Actividades:
• Tamaño del equipo de ventas
• Tiempo necesario para el cumplimiento de la ruta
• Gastos de la actividad de ventas
• Materiales promocionales
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Especialista en Mercadeo

111. PRESUPUESTO DE VENTAS
Es el calculo cuantitativo de una estimación programada
de las ventas, dentro de un periodo de tiempo
determinado.
IMPORTANCIA
De él depende el presupuesto global de
la empresa, suministra la información
para el presupuesto de producción, de
compra, gastos de ventas y
administrativos.
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Especialista en Mercadeo

112. MUCHAS GRACIAS
VENDEDORES PROFESIONALES
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Especialista en Mercadeo