1. FUNCIONES DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
 Planificación y control: Previsiones y
ajustes posteriores del departamento.
 Estudio de mercado: Recogida de datos e
información relevante
 Comunicación: Son las actividades de
promoción y publicidad.
 Ventas: Pretende recuperar la inversión
realizada en los demás departamentos de
la empresa a través de los ingresos
obtenidos en las ventas.

2. RELACIÓN CON OTROS
DEPARTAMENTOS
 Producción: El producto debe recoger las
características que pide el cliente y en los
plazos pactados.
 Financiero: Debe conciliar las necesidades
financieras del departamento así como
aspectos más concretos como el precio del
producto.
 RR.HH.: Este departamento gestionará al
equipo humano del departamento comercial
como el resto de la empresa ( selección y
contratación, nóminas, etc...)

3. Condiciones de la competencia
perfecta
Existencia de un elevado
número de oferentes y
demandantes Homogeneidad
del producto
Libre entrada y
salida de oferentes
y demandantes Transparencia
del mercado

4. MODELOS DE MERCADO
 Monopolio: Un vendedor y muchos
compradores. La empresa monopolística
impone las condiciones del mercado.
 Oligopolio: Pocos vendedores y muchos
compradores. Competencia fuerte y
tendencia a adoptar acuerdos colusorios.
 Competencia monopolística: Gran número
de oferentes y demandantes de un
producto no homogéneo. Todos tratan de
diferenciar su producto para ser el único
oferente.

5. La demanda
Es la cantidad de productos o servicios que
están dispuestos a adquirir los compradores en
un período determinado
Demanda total: La cantidad total de
compras que se hacen en un período
Demanda de empresa: Es la demanda que
experimenta una empresa concreta
Demanda potencial: Es la cantidad máxima
de ventas a las que se podría llegar en un
período determinado.

6. Cuota de mercado
Es el porcentaje de ventas que se dan en el
mercado y que corresponden a la empresa
mercadode la empresa
Cuota de mercado 100
mercado total
(Share)

7. ESTUDIO DE MERCADO
Consiste en recopilar, elaborar y analizar
información sobre el entorno general, la
competencia y el consumidor

8. Fases del estudio de mercado
 Definición del objetivo del estudio: Estudiar
las necesidades del consumidor para lanzar un nuevo producto
o incrementar la cuota de mercado
 Diseño del modelo: Definir las fuentes de
información: Información interna, datos estadísticos oficiales,
investigación externa,...
 Recogida de datos: Diferenciar los datos primarios
de los secundarios.
 Clasificación y estructuración de los
datos: Gráficas, tablas,...
 Análisis e interpretación de los datos: Es
la fase fundamental.
 Presentación de los resultados: Elaboración
del informe final.

9. Técnicas de recogida de
datos
 La encuesta
◦ Entrevista personal
◦ Correo
◦ Telefónica
◦ Internet
◦ Soporte informático
 La observación
 La experimentación

10. Entrevista personal
Ventajas Inconvenientes
 Las respuestas son  Coste
más sinceras
 Influir en las
 Fiabilidad
respuestas
 Aclaración de
dudas al momento  Proceso lento
 Alto índice de
respuesta
 Selección muestra

11. Encuesta postal
Ventajas Inconvenientes
 Bajo índice de
 Coste bajo respuesta. (Ideal para
 Elección del grupos de interés)
 No hay posibilidad de
momento aclarar dudas
adecuado.  Proceso lento
Fiabilidad  No sabes quién ha
 No se influye en el contestado
encuestado  Coste ecológico

12. Encuesta telefónica
Ventajas Inconvenientes
 Coste bajo  Escasa fiabilidad
 Rapidez (Se  Bajo índice de
pueden respuesta
informatizar los  No sabes quién
datos al momento) responde
 Aclarar dudas

13. Encuesta a través de internet
Ventajas Inconvenientes
 Coste bajo  No sabes quién
 Rapidez (Se pueden responde
informatizar los
 Bajo índice de
datos al momento)
respuesta
 El encuestado elige
el mejor momento  Brecha informática
 Ideal para segmento por edad,
de población joven. ingresos,..

14. CARACTERÍSTICAS DE LA
ENCUESTA
 Evitar las preguntas ambiguas
 Preguntar un solo asunto en cada pregunta
 No hacer preguntas que no se puedan
responder
 Evitar preguntas que condicionen las
respuestas
 Ordenar las preguntas. Al final las más
comprometedoras

15. Observación
Consiste en observar al consumidor y
sacar conclusiones respecto a su
conducta.
Técnicas:
 Directa
 A través de video
 Medidores de audiencia de TV
 Observación de la despensa
 Observación del cubo de la basura
 Información de las tarjetas de crédito

16. Experimentación
Se basa en provocar la conducta del
individuo para estudiar su
comportamiento. Es similar a la
observación, pero se van
introduciendo alternativas para
conocer mejor las preferencias. Es
muy difícil lograr un comportamiento
“natural”

17. ANÁLISIS DEL ENTORNO
GENERAL
 Entorno legal: Leyes que puedan
afectarle
 Entorno tecnológico: Las mejoras
tecnológicas afectan a la competencia
 Entorno social: Cambios en la renta,
gustos,...
 Entorno económico: Momento del ciclo
económico en que se encuentre la
empresa.

18. Análisis de la competencia
Conjunto de empresas que fabrican
un mismo producto o prestan un
mismo servicio en un mismo mercado.
Pasos:
Localizar los competidores
Búsqueda de información (cuota de
mercado, precio, proveedores,...)
Comparar la situación de la competencia

19. Análisis del consumidor
Factores que influyen en el comportamiento del
consumidor:
Seguridad
Satisfacción de
Experiencia la necesidad
Comportamiento
Aprobación
Necesidad de los otros
Convicciones

20. Aspectos del comportamiento
del consumidor
 Fidelidad de marca: Tendencia a
comprar siempre la misma marca ya
que aporta seguridad. Puede verse
alterada
 Moda: Tendencia a imitar el
comportamiento de otras personas con
las que se quiere identificar

21. Tipos de clientes según su
capacidad de decisión
 Prescriptor
 Comprador pero no consumidor
 Consumidor

22. Análisis de los hábitos de compra
 ¿Quién realiza la compra?
 ¿Dónde compra?
 ¿Por qué compra?
 ¿Cuánto compra?
 ¿Cuándo compra?
 ¿Qué compra?

23. Segmentación de mercados
 Por sexo
 Por edad
 Por nivel de ingresos
 Por tipo de familia
 Por nivel de estudios
 Por lugar de residencia
 Por fidelidad al producto
 Por frecuencia de compra
 Por tipo de residencia