Un breve resumen del mercado y sus estudios y sobre la elaboración de un fichero de clientes

1. EL MERCADO
EL MERCADO
•
ESTUDIOS DE SISTEMAS Y PROCESOS
•
TECNICAS
FICHEROS DE CLIENTES,CONTACTOS,VISITAS
Y OPERACIONES
•
CERRARDAS
•
FALLIDAS

2. Introducción

ESTA PRESENTACION TRATA DE EXPLICAR LAS REGLAS POR LAS QUE SE RIGE EL
MERCADO, LAS COMPETENCIAS Y EL METODO PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE
MERCADO.

OTRO DE LOS APARTADOS SERA EL METODO DE USO DE UN FICHERO DE
CLIENTES Y SUS FUNCONES.

3. Que es un estudio de mercado
El estudio de mercado es un proceso
de recolección y análisis de datos e
información acerca de los clientes,
competidores y el mercado.

Sus usos incluyen
•
•
ayudar a crear un plan de negocios.
lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios
existentes y expandirse a nuevos mercados.
El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que
porción de la población comprara un producto o servicio, basado en
variables como el género, la edad, ubicación y nivel de ingresos

4. Para que sirve

El estudio de
mercado nos facilita
la toma de
decisiones
empresariales. Nos
ayuda a escoger la
alternativa más
acertada. Aumenta
nuestra
probabilidad de
éxito.

5. Para el lanzamiento de un producto

Investigación que determine el éxito y viabilidad de la idea.

Que va a aportar nuestro producto al mercado.

Estudio de branding: logo,marca,mensaje etc.

Beneficios y ventajas competitivas.

Estrategia de lanzamiento.

Posicionamiento del producto y negocio

6. Fase de madurez

Analisis de los resultados obtenidos en la fase de lanzamiento del producto.

Percepcion de los clientes

Como mejorar lo bueno y modificar lo malo.

Trabajar la marca que hemos creado

Ir renovandose a las nuevas tecnologias.

Considerar una ampliacion de mercado

7. Analizar a la competencia

Numero de competidores directos e indirectos.

Reparto de la cuota de mercado.

Principal competidor y líder de mercado.

Estrategias que sigue nuestra competencia.

Posicionamiento de nuestra competencia.

¿existe una cuota de mercado para nosotros o esta saturado?.

http://www.youtube.com/watch?v=ur_n1jY-2S8

8. Tipos de estudio de mercado

El estudio de mercado primario implica pruebas como encuestas,
investigaciones, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas
específicamente al producto.

Estudio secundario, la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes
que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del
estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y
fácilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es
específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser
tendenciosos y complicados de validar.

9. Como hacer un
estudio de mercado
y las técnicas a
utilizar
El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales.
Nos ayuda a escoger la alternativa más acertada. Aumenta nuestra
probabilidad de éxito.

10. 1.- Definición del problema.

La primera fase de todo estudio es la definición del problema, procurando
concretar su origen.
Estos son los cuatro aspectos a tener en cuenta:
¿Qué queremos estudiar?
¿Cuál es nuestro propósito?
¿Qué queremos conocer?
¿Cuál es el objetivo de investigación?

11. 2.- Análisis previo de la situación actual.

Centrarse en aquellos puntos determinantes para estudiar el problema clave.
Estudiaremos internamente los factores controlables por la empresa, y
externamente aquellos que no lo son, pero que sí afectan a la marcha del
negocio.

12. 2.- Análisis previo de la situación actual.
Interno: Análisis de recursos propios y disponibles, análisis de
costes, marketing mix (Análisis del producto, del precio, de la
política de comunicación y distribución), Determinación del
mercado potencial, Estudio de actitudes y expectativas del público
objetivo.
Externo: Todas las variables que están fuera de la empresa, que no
controlamos pero sí podemos intervenir en ellas. La empresa se mueve
en un “Macroentorno” formado principalmente: Entorno económico,
Legal, Socio/Cultural y Entorno tecnológico.

13. 3.- Análisis D.A.F.O.

Es el momento de recopilar información y hacer un repaso de lo aprendido al
documentarnos en nuestra investigación, colocando los datos de forma resumida,
para tener una visión clara de qué es lo que podemos hacer para encontrar un
hueco que nos permita seguir con nuestro proyecto.

Debilidades. (Factores Internos o de la Empresa). Indicar las más importantes de
nuestras debilidades con respecto al mercado y al resto de competidores.

Amenazas. (Factores Internos o de la Empresa). Factores que puedan ser
perjudiciales a corto o medio plazo para nuestro negocio.

Fortalezas. (Factores Externos o del Entorno). Nuestras ventajas. Siempre que
queramos tener un mínimo de éxito en nuestra actividad empresarial, debemos
partir de alguna ventaja competitiva.

Oportunidades. (Factores Externos o del Entorno). Tratar de ver dónde están los
huecos, las fisuras, qué es lo que puede ocurrir en el mercado que nos permita
aprovechar mejor sus características o unas circunstancias favorables

14. 4.- Definición de Objetivos

Deben ser Claros, Concretos,
Realistas, Cuantificados y
Delimitados.

Qué queremos conseguir, reflejándolo
por escrito. Detallar punto por punto
los objetivos que se pretenden
obtener con la investigación
comercial, para saber que se puede
esperar del estudio y que no.

15. 5.- Tipo de información de la que disponemos.

Fuentes Internas (Primarias o Secundarias). Las fuentes primarias son
aquellas que nos proporcionan datos específicos sobre el problema a analizar.
Por regla general, suele tratarse de datos recabados por la propia empresa,
conclusiones obtenidas de su experiencia en sus relaciones con los mercados.

Fuentes Externas (Primarias o Secundarias). . Este tipo de fuentes son
aquellas que contienen datos GENERICOS, estadísticos o cualitativos, son
informes y estudios que no han sido diseñados específicamente para el
tratamiento del problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que
contienen datos relacionados. Por regla general son publicados por
Organismos públicos, como el INE (Instituto Nacional de Estadística)

El Estudio de Mercado (I). Recogida de información y análisis de clientes:

http://www.youtube.com/watch?v=H_pg0BV7HKc

16. 6.- Elección de la muestra.

Definición del Público Objetivo.

Quienes serán los que responderán a nuestro
estudio, de entre todo el público objetivo existente.

Utilizar técnicas cualificadas y fiables.

Éstas están mucho más relacionadas con los Estudios de Mercado, en la
medida, que son levadas a cabo por especialistas y que, por tanto, o bien
los encontraremos ya elaborados al buscar en las fuentes de datos
correspondientes, o si decidimos utilizar las técnicas que vamos a
enumerar por cuenta propia, es preferible hacerlo asesorados por un
experto, puesto que un error en el diseño o ejecución de las mismas
puede llevarnos a la obtención de resultados poco fiables o incluso
engañosos.

http://trabajo.practicopedia.lainformacion.com/negocios/como-hacerun-estudio-de-mercado-17492

17. 7.- Qué tipo de técnicas utilizaremos.

Según la procedencia de los datos (Fuentes de datos primarias y secundarias)

Fuentes primarias: Son aquellas que nos proporcionan datos
específicos sobre el problema a analizar. Proceden de análisis
y estudios diseñados a medida, para detectar un problema,
explorar una situación o una opinión sobre un tema concreto,
o para cuantificar unos datos de mercado.

Fuentes secundarias: Aquellas que contienen datos genéricos, estadísticos o
cualitativos, son informes y estudios que no han sido diseñados específicamente para el
tratamiento del problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que
contienen datos relacionados.

18. Elaboración de Datos Primarios
B) Tipos de Datos Primarios.
Clasificaremos los tipos de datos primarios en seis grupos considerados los más
importantes en la literatura estadística:
• Características Demográficas
• Actitudes
• Conocimientos
• Conducta
•Se refieren a individuos y son fundamentalmente variables de
clasificación. Ejemplo: Edad, Sexo, Religión,…
•Son las preferencias, inclinaciones o estados hacia algún ente ya
sea persona o idea. Ejemplo ¿Considera buena la propuesta del
Contrato de Inmigrante?.
•Se refieren al conocimiento o desconocimiento de un grupo de
personas sobe un ente determinado. Ejemplo: ¿Conoce usted a…?
•Estos datos analizan si la persona o institución hace o no hace.
Ejemplo: ¿Pertenece a alguna Asociación o Fundación?
• Motivaciones
•Las motivaciones son impulso o deseos que mueven a una persona
• Expectativas
•Tienen por objetivo medir el comportamiento futuro del sujeto
que responde a uno cuestión o acción. Ejemplo: ¿Piensa usted
residir en España?
o entidad a realizar una acción correcta. Ejemplo: ¿Estaría
dispuesto a realizar voluntariado?

19. 
Según la tipología de la información a obtener. (Cuantitativas y cualitativas)

Técnicas cuantitativas: Nos permiten medir, o cuantificar el alcance de un
determinado fenómeno. Las dos técnicas más usuales son Encuestas y Paneles.

Técnicas cualitativas: Facilitan información del por qué, o sea de las razones
por las que existen determinados hábitos de consumo o de actuación en
general. Aportan cosas como las preferencias de uso, las estéticas,
necesidades ergonómicas, deficiencias que perciben en los productos
actuales, los temores, el desconocimiento, la simpatía que despiertan… Las
técnicas más importantes son Observación directa, Entrevista en profundidad
y reuniones en grupo (“focus group”).

20. 8.- Recogida y elaboración de datos.
Hay tres aspectos a tener en cuenta:

OBSERVACIÓN DIRECTA: Anotar lo antes posible los resultados de
nuestras observaciones y posteriormente, con tranquilidad, tratar de
emitir algunas conclusiones, anotándolas por escrito.

ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD : Diseñar previamente una plantilla con 4 ó 5
preguntas genéricas abiertas y dejar que el entrevistado se exprese libremente.

FUENTES DE DATOS SECUNDARIAS: las cuales casi siempre son externas,
debido a que las informaciones provienen de estadísticas llevadas a cabo por
Instituciones o por Organismos con un gran nivel de medios a su alcance

21. 9.- Interpretación de los datos.

Redactar un informe con sus propias conclusiones, hágalo de la forma más clara
posible y, si tiene ocasión, procure mostrárselo y comentarlo con algún profesional
cualificado.
10.- Elaboración y presentación del informe
final.

Por ultimo realizaremos una presentación del informe final de forma resumida y
clara. Al finalizar la presentación, concluiremos la presentación con una ronda de
preguntas y respuestas breves.

http://www.youtube.com/watch?v=rK99GVtuTpc

22. PROCESO ESQUEMATIZADO

23. FICHERO DE CLIENTES

Es fundamental disponer de una base de datos, que abarque la
totalidad de nuestros clientes actuales y potenciales,
debidamente segmentada y que recoja toda la información útil
de que podamos disponer.

24. FICHERO DE CLIENTES

Los sistemas de fichas son una necesidad de primer orden para nuestro
funcionamiento y la esencia de toda base de datos, junto con información
abundante del sector, de la competencia, de la zona, etc.
IMPORTANTE
Actualización permanente
Capacidad y riqueza informativa
Facilidad en el manejo y la rapidez de respuesta y
operatividad del soporte informático

25. FICHERO DE CLIENTES

Gracias a un buen fichero de clientes podremos preparar nuestra forma de
presentarnos ante cada uno de ellos con ciertas garantías de acertar en la
presentación, en las argumentaciones y en nuestro objetivo,
aproximándonos mejor a las necesidades y proyectos de nuestro cliente, a
su poder adquisitivo, a su categoría y nivel social y profesional, etc…

26. FICHA DEL CLIENTE

La ficha del cliente, por limitaciones de espacio, no contiene todo, pero sí
resumidamente una información base muy completa del expediente del
cliente en cuestión. Para verse en pantalla del ordenador y/o en soporte
impreso, el modelo de ficha debe incluir acoplados una serie datos.
ZONA
EQUIPO
RUTA
VENDEDOR RESPONSABLE

27. FICHA DEL CLIENTE
También se recomienda emplear símbolos que resuman ciertas situaciones
como:
A
B
¿
M
Se ignora o no hay relación. No
es cliente
Malas relaciones. Quizá con
problema pendiente
R
Regulares. Sin demasiada
relación o fidelidad
B
Buenas, aunque dentro de lo
normal. Mejorables.
MB Muy buenas y, acaso,
excelentes, muy aprovechables
Cliente con gran capacidad de
compra. Puede ser VIP
Cliente con capacidad de compra
normal o media
C
Cliente con escasa o poca capacidad
de compra
POC
Cliente Potencial Ocasional
PHB
Cliente Potencial Habitual, que
compra a la Competencia,
PCT
Cliente Potencial, pero Cautivo de la
competencia.
COC
Cliente Ocasional propio
CHB
Cliente Habitual propio.
CCT
Cliente Cautivo propio.

28. FICHA DEL CLIENTE
La ficha debe incluir un espacio para el nombre o la razón social, según se trate,
respectivamente, de persona física o jurídica.
Seguidamente, el domicilio, teléfono, e-mail y demás datos normales de
localización y comunicación. Reservamos suficiente espacio para los datos
(nombre y cargo) de las personas con las que se toma contacto, bien sea éste
puramente comercial o de otro tipo.

29. FICHA DEL CLIENTE
A continuación la indispensable aunque escueta información sobre la
competencia y dos historiales para conocer el pasado y presente de nuestras
relaciones con el cliente:
Historial de Compras: las compras del cliente y sus condiciones.
Historial de Visitas: Conteniendo un extracto de las relaciones con el cliente en
cuestión, según fechas.

30. TREY FACT
A continuación les daremos una breve información sobre una herramienta
mediante la cual podremos configurar tanto los ficheros de clientes como los de
proveedores, agenda telefónica, agenda de visitas, controlar el stock de los
productos y muchas más opciones.

31. TREY FACT
Inicio

32. TREY FACT
Información de la empresa

33. TREY FACT
Agenda de Clientes

34. TREY FACT
Agenda de Citas

35. TREY FACT
Factura

36. FIN