Informe de Análisis & Resultados de consultoría de negocios. Elaborado en Febrero 2013.

1. piensa, hazl
o.
La duración del proyecto de asesoría comercial ha tenido una extensión de
6 meses
CALENDARIO DE DESARROLLO DEL PROYECTO
2012
Etapas
Ago Sept Oct Nov Dic Ene
e1: Diagnóstico preliminar y Alcance del Proyecto
e2: Análisis internos y externos
e3: Análisis del performance y redefinición del surtido
e4: Definición de Organización, Procesos y layout
e5: Desarrollo de la estrategia comercial y comunicación
e6: Capacitación INhouse
Reuniones de seguimiento del equipo de trabajo
Kick off Reuniones de seguimiento: Dirección del Proyecto

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Nuestra metodología ha permitido que la empresa mejore la posición competitiva en
el mercado y genere una plataforma comercial sostenible para su crecimiento futuro
Metodología global de trabajo
e1 e2 e3 e4 e5 e6
Diagnóstico Definición de Desarrollo de la
preliminar y Análisis internos Ajustes Organización, estrategia Capacitación
Alcance del y externos estratégicos Procesos y comercial y INhouse
Proyecto layout comunicación
• Analizar el plan • Definir • Alinear nivel de • Diseñar modelos de • Identificación de • Búsqueda y
estratégico jerarquía, roles servicio/ reposición eficientes códigos y tono selección
actual y estrategias recursos • Diseñar políticas de de • Diseño del
• Realizar un • Análisis de comunicación
Metodología
• Modelar el surtido dinámicas modelo
diagnóstico del marcas y
área comercial y proveedores
surtido & • Rediseñar estructura •y Selección de comercial de
pricing procesos comerciales estrategias de remuneración
procesos • Análisis de comunicación
• Implementar • Rediseño de layout • Capacitación y
• Revisión de la venta, invent. y
políticas de Coaching en la
estructura margen
negociación con metodología
organizativa • Análisis de proveedores retail “must”
precios
• Delimitación del • Rol de cada • Oportunidad de • Definición de los • Estrategia • Generar la
alcance categoría y mejora de procesos comercial plataforma
• Definición del drivers de rentabilidad comerciales adaptada a las comercial para
Resultados
posiciona- negocio • Mejora en fases de el crecimiento
• Diseño crecimiento de la empresa
miento • Nivel de servicio procesos de
estructura
comercial (profundidad de negociación • Relanzamiento • Liderar el área
comercial
• Quick hits categorías, • SKU’s a de la marca Mi comercial
adaptada a
• Traducción de la marcas, sku’s y retener, añadir Doctorcito
servicio)
crecimiento • Capital humano
estrategia a un o eliminar
• Diseño del layout capacitado en
plan de acción Estrategia de
adecuado retail comercial
Pricing

3. piensa, hazl
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Como resultado de la consultoría, hemos mejorado el performance de venta de
todos los locales, y la empresa está en proceso de balancear inventarios
“Gracias al modelo de reposición ha sido posible generar una metodología de compra
periódica basada en la venta, lo cual genera un aumento en las transacciones, la venta
neta, disminución de la venta perdida y reducción de inventarios progresivo”
 La venta de productos de farmacia ha aumentado 76% comparando Diciembre vs. Julio
de 2012
 Dada la tendencia de crecimiento, en 2013 se estima que la venta SSS (Same Store Sales)
sea 2.7 veces superior a 2012
 Hemos disminuido la cobertura en 5.4 meses menos pasando de 13.4 meses en Julio a 8.0
meses a Diciembre de 2012
 Para lograr incrementar venta y posicionar a la empresa en el mercado, se han
incorporado 321 sku’s que forman parte del surtido relevante (20/80’s) de uno de los
principales competidores de mercado.

4. piensa,
hazlo.
Recomendaciones
 Jerarquía
1. Relacionar maestro de productos actual con la información de la nueva jerarquía propuesta a
nivel de principio activo. Ello ayudará a optimizar el surtido (e inventario) y no repetir
productos similares
2. Relacionar los nuevos productos con la información de la nueva jerarquía a nivel de principio
activo.
 Optimizar el surtido progresivamente
1. Hay que ingresar 736 productos que no posee la empresa y forman parte del 20/80 del
competidor relevante:
— Asignar laboratorio a estos productos
— Cotizar los 736 productos y relacionarlos a proveedores (laboratorio – proveedor)
— Valorizar la compra y aprobar el ingreso
— Incorporar progresivamente los productos según el aporte en ventas que puedan generar
2. Promocionar los productos que son comunes entre competidor relevante y la empresa:
promocionando, negociando y asegurando que exista mercadería en los locales
3. Eliminar del surtido productos que no generan venta (No Movers)

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Recomendaciones
Gestión de inventarios
 Matriz OH - COB
1. Realizar el seguimiento mensual de los clusters de mercadería a nivel de producto y tomar
acciones para:
— Asegurar productos próximos a quiebrar y Fast Movers (reposición)
— Reducir el Slow mover y No Movers (promoción o devolución)
 Gestionar el inventario próximo a vencer
1. Validar la información de inventarios de productos nuevos y próximos a vencer
2. Ejecutar la logística inversa de productos no fraccionados al almacén
3. Negociar con proveedores la devolución de mercadería
4. Venta a terceros
5. Seguimiento de venta de productos fraccionados en el punto de venta según cluster
 Modelo de reposición
1. Ejecutar dos veces por semana el modelo de reposición según el proceso descrito en la
carpeta compartida
2. Asegurar la generación del buffer (de dos semanas) de productos Quiebre en el almacén

6. piensa,
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Recomendaciones
 Promociones
1. Ejecutar la calendarización de actividades de marketing propuestas
2. Realizar promociones en el punto de venta, destinadas a generar tráfico y venta cruzada en
categorías como leche y pañales, cuidado e higuiene personal, OTC
3. Ejecutar plan promocional
4. Medición de resultados post-promoción (ventas, recordación, flujo de ingreso)
 Layout, Expansión y crecimiento
1. Definir el tamaño mínimo de m2 para área de farmacia (propuesto 35m2)
2. Definir criterios tipo (según propuesta de layout en este documento) que se pueda replicar
en los nuevos locales de forma estandarizada
3. Generar un equipo aperturas para nuevas tiendas
4. Reforzar capacitación a la fuerza de ventas

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Recomendaciones
 Estructura y equipo Comercial
1. Fortalecer el equipo: Incorporar al Jefe de pricing y al Jefe de Merchandising
2. Seleccionar adecuadamente a la persona que cubrirá la función de Planner (muy importante)
3. Utilizar los perfiles generados para cada posición en los procesos de búsqueda y selección
4. Realizar una inducción y capacitación a los nuevos integrantes antes de asumir al 100% sus
funciones
5. Realizar seguimiento a los nuevos integrantes (funciones y procesos y cultura)
6. Realizar el seguimiento a los procesos de compra diariamente

8. piensa,
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Recomendaciones
 Procesos comerciales y Reporting
1. Revisión periódica con el equipo comercial de todos los procesos
2. Seguimiento a la ejecución de reportes
3. Reducir progresivamente los tiempos internos del proceso de compra:
— Pedirle al proveedor la lista de condiciones comerciales
— Incorporar historia de costos en la planilla del modelo de reposición
4. Controlar los plazos de pago para que se mantengan según lo convenido en el “Acuerdo
Comercial”

9. piensa, hazl
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Recomendaciones
 Negociación con proveedores
1. Negociar plazo de pago. Palancas de negociación: Incremento de venta e incremento de locales.
Vender incremento al 2014.
2. Negociar la compra anual: que incluya rebate por volumen de compra (al menos el % devolución
de merma para que compense)
3. Ejecutar el plan de logística inversa para productos por vencer y No Movers al almacén por
cluster, y darle seguimiento
4. Desarrollar canales alternativos de venta a terceros (mayoristas, B2B, e instituciones)
5. Generar devoluciones al proveedor/laboratorio (afectará la negociación de plazo/ rebate anual)
6. Alentar, planificar y coordinar promociones conjuntas con los proveedores.
 Presupuesto 2013-2014
1. Hacer en el tiempo las modificaciones necesarias para adecuar el modelo a los objetivos futuros.
2. Realizar los ajustes necesarios en términos de aperturas de tiendas (adelanto o atrasos)
3. Validar los ajustes automáticos de compra en función a coberturas
4. Realizar el seguimiento mensual de resultados por tienda a nivel de ventas, márgenes e
inventarios

10. piensa,
hazlo.
Indice (click en cada pestaña para entrar al detalle)
CONSULTORÍA COMERCIAL
Otras
Ajustes estratégicos Estructura y Procesos
actividades
Gestión de Promo- Estructura Procesos Presupuesto
Jerarquía Pricing Layout
inventarios ciones comercial comerciales 2013 - 2014
Inventario
Matriz OH- Búsqueda y
Surtido próximo a Reporting
COB selección
vencer
Modelo de Capaci- Dossier de
reposición tación negociación
Mejor posición competitiva Mejor capacidad Planificación
(↑ venta y ↓ cobertura, mejor surtido, (para la toma de decisiones (compra, vta,
mejor exhibición) comerciales) margen e inv.)
Por motivos de confidencialidad
se recortará la información.
Para más detalles: “SOSTENIBILIDAD PARA EL CRECIMIENTO FUTURO”
christianrandich@hotmail.com