Negociaciones internacionales final

PROYECTO FINAL – TACTICAS DE NEGOCIACION NEG. INTERNACIONALES
NEGOCIOS INTERNACIONALES & INGENIERIA INDUSTRIAL Página 1
ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES E INGENIERIA INDUSTRIAL
PROYECTO FINAL – TACTICAS DE NEGOCIACION
NOMBRES
AYALA CRUZADO JOSÉ ROBERTO
FRANCO JULCA CAROLINA
SALDIVAR CARRASCO ALAN
CURSO
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
DOCENTE
FABIOLA NAVARRO
LIMA - PERÚ
2014

INTRODUCCION
El plátano es un alimento muy completo, con elevados contenidos en
azúcares, vitaminas,sales minerales y proteínas, y por tanto muy saludable.Sin
embargo, su consumo a veces se ve penalizado por la estacionalidad de su cultivo y
delmercado, lo cual ocasiona variaciones y/o desajustes entre la oferta y la
demanda.Con el fin de dar salida al producto en cualquier época del año, se impone
ampliar el consumodel mismo a sectores industriales, ya sea sólo o mezclado con
otros productos comestibles,tales como la leche, bien como producto alimenticio para
personas o también para suutilización en la alimentación animal.El plátano es un
importante recurso que debemos explotar en nuestro país, por esta razón
esindispensable enfocar nuestra atención hacia su utilización como producto
alimenticio yaprovechar sus facultades de transformación. Además los productores del
plátano estándesarrollando nuevas formas de utilización de este producto,
investigando sobre suspotenciales y mejorando cada vez su proceso.

1. PRODUCTO
1.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Esta fruta tropical posee una excelente combinación de minerales y vitaminas que
proporcionan energía y la convierten en un alimento indispensable en cualquier dieta.
Es importante remarcar que la ingesta de plátano favorece regímenes y tratamientos
para la diabetes y reducción de obesidad. Es, además, el complemento perfecto para
personas con gran actividad física, como niños y deportistas.
En los últimos años el consumo de los derivados del plátano en nuestro país se ha
convertido en una alternativa para las personas que consumen este producto como es
especialmente la harina de banano convirtiéndose en una de las productos no
tradicionales más atractivos para las exportaciones incluso su demanda ha venido
aumentando en los últimos años debido a su proceso totalmente natural y orgánico ya
que no es un producto que necesite de químicos para su elaboración y es por esta
misma razón que países como estados Unidos lo prefieren ya que se convierte en una
alternativa sana y nutritiva .Es por esta razón que hemos planificado realizar el plan de
Exportación de la Harina de plátano para brindar una nueva alternativa.
El cultivo del plátano en el Perú, así como la adecuada oferta del producto, tienen una
gran importancia social y económica, por ser uno de los productos fundamentales en
la dieta alimentaria del poblador peruano, principalmente del habitante de la selva.
El plátano es uno de los productos alimenticios más importantes a nivel nacional, ya
que participa con el 6,8% del total de la producción agrícola, ocupando el quinto lugar
después del café, la caña de azúcar, la papa, y las flores.
1.2. CLASIFICACION ARANCELARIA
La partida arancelaria para la Harina de Plátano es la siguiente: 1106.30.10.00
2. ANALISIS DE MERCADOS POTENCIALES
2.1. EXPORTACIONES MUNDIALES

2.2. ANÁLISIS DEL TRATAMIENTO ARANCELARIO
Calidad Longitud Dorsal Peso en gramos.
Especial 31 cm. o más 368.55 o más
Primera 20 cm. a 30.99 cm 198.45 g a 368.3 g.
Segunda 15 cm. a 19.90 cm 141.75 g a 198.2 genteros;

Si la presentación es en dedos, estos deberán estar sueltos, habiéndose cortado
limpiamente el pedúnculo en el punto de inserción, dejando 2.5 cm. De longitud como
mínimo; Firmes, no deben presentar deshidratación o suavidad anormal:
Bien formados: no se aceptan los plátanos excesivamente curvos; Exentos de grietas
o heridas frescas que alcancen la pulpa.
Sanos: se excluyen los plátanos afectados por podredumbre, o alteraciones que los
hagan impropios para el consumo humano.
Limpios: prácticamente exentos de materias extrañas (grasa, tierra, residuos visibles
de agroquímicos, etc.); Exentos de humedad exterior anormal; Exentos de olores y
sabores extraños; libre de microrganismos, insectos y hongos; Libres de daños
mecánicos como golpes, grietas, heridas o rajaduras que provoquen el deterioro del
producto y hacen que el mismo no sea apto para el consumo humano; Exento de
daños causados por insectos o roedores;Con un grado de madurez adecuado;El
producto debe presentar un desarrollo y un estado tales que les permita:Soportar la
manipulación y el transporte; y responder en el lugar de destino a las exigencias
comerciales.
El requerimiento de color varía según el mercado de destino y el uso final de la fruta.
El mercado de Estados Unidos prefiere un plátano que llegue al mercado mayorista
con un color verde intenso.
2.3. FICHA DE INSUMO
Anexo.
3. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Se tomara en cuenta como principal comprador al mercado Japonés donde se
desarrollara las necesidades y las dimensiones que se tiene sobre la cultura japonesa.
Por dimensiones culturales las empresas japonesas tienen muy en claro las siguientes
barreras:
El saludo no es el mismo que damos nosotros.
La puntualidad es muy importante en este mercado.
Realizar una adecuada preparación previa.
Masculinidad vs Femineidad, no tener diferencias por género.
No conocer la necesidad del cliente, tener una buena información propia sobre
unidades y contenedores a nivel de exportación a gran escala.
Pensar “a lo grande” y a largo plazo, sin dejar de ser razonable.
Nunca preguntar ¿Qué es lo que se necesita?
Evasión de la Incertidumbre.
No tener información de tu propia empresa a nivel estadístico de ventas de tus
productos.
Individualismo vs Colectivismo, siempre presentar las negociaciones con todo
el directorio o gerentes interesados dentro del proyecto de negociaciones.

No presionar al representante de la empresa a que haga una negociación
apresurada, siempre dar pequeñas concesiones.
MI PARTE
Vendedor
LA CONTRAPARTE
comprador
Cuáles son las
verdaderas
necesidades
Exportar Harina de plátano a
Japón y volver cliente fijo a la
empresa japonesa ofreciéndole
un precio único
Importar harina de plátano a un
precio adecuado y de buena
calidad a un empresa prestigiosa
Cuáles son las
fuentes de poder
Nosotros como empresa
tenemos nuestro productos
situados en diferentes países
con gran acogida
Buena calidad, resistencia y
conservador de los nutrientes del
plátano.
Pero queremos entrar al
mercado japonés y hacer un
trato a largo plazo con su
empresa para dar a conocer
nuestro producto.
Es el nivel de desarrollo, nuestra
imagen y la influencia que tiene
nuestra empresa por ser
prestigiosa y reconocida
mundialmente
Cuál es el MAAN
Hay otros mercados como el
norteamericano y el europeo
interesados en nuestro producto
ya que por tener calidad peruana
es un producto bien solicitado
Nosotros tenemos otras ofertas
con precios a menor costo
Cuales serán las
concesiones en
caso de llegar a un
punto muerto
Si el cliente desea una reducción
en el precio se llegaría a una
concesión siempre y cuando se
firmara un contrato de largo
plazo donde la empresa se
comprometa a importar nuestro
producto 4 veces cada 6 meses.
También se podría reducir los
costos según el tipo de
exportación que se escoja ya
sea FOB o CIF
Aumentar el precio de compra si el
producto es realmente lo que se
dice, también contando con las
características del vendedor.
Cuales son las
metas a fijar a la otra
parte de negociar
Ser una de las grandes
empresas de harina de plátano
con calidad peruana al mercado
japonés
Mantener y crecer con la cantidad
de demandantes de nuestros
productos.
Cuál es el estilo
cultural y personal
de negociación
El estilo cultural es Hofstede. El estilo cultural es Hofstede.

4. COSTO DE PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN
El precio de exportación se entiende como el precio de venta que permite al fabricante/
exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial;
vinculados con la exportación) más la utilidad (razonable beneficio) que incluye un
retorno relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en función del
capital comprometido.
Costo de producción

5. CALIDAD Y FORMA DE ENVIO DEL PRODUCTO
5.1. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
La harina de plátano es un producto que nos da muchas posibilidades culinarias,
aporta un rico sabor e interesantes propiedades nutricionales. De hecho, hace meses
que se están realizando pruebas para incluir la harina de plátano en la elaboración de
pasta (macarrones, espagueti…) con la finalidad de proporcionarle componentes
saludables como antioxidantes o fibra entre otros.
Esta harina es muy apreciada por sus propiedades nutricionales, carbohidratos y
proteínas y además es rica en vitaminas, minerales y fibra, además del denominado
almidón resistente, llamado así porque es resistente a las enzimas digestivas del
hombre, no es absorbido por el intestino delgado, considerando su actividad como la
de la fibra dietética.
5.1.1. Sus propiedades:
 Una de las frutas más nutritivas.
 Ideal para personas que desempeñan actividades físicas.
 Beneficioso contra úlceras de estómago.
 Bueno contra el colesterol.
 Previene calambres si se toma antes del ejercicio físico.
5.1.2. Información nutricional:
 Porción: 1 plátano (100 g).
 Calorías: 110 (Calorías procedentes de materia grasa: 0).
 Grasa: 0 g.
 Colesterol: 0 mg.
 Sodio: 0 mg.
 Carbohidratos: 29 g.
 Fibra: 4 g.
 Azúcares: 21 g.
 Proteínas: 1 g.
El plátano constituye una de los alimentos más milagrosos que nos ofrece la
naturaleza, riquísimo en nutrientes, especialmente potasio, vitamina B6 y ácido fólico.

Personas a dieta suelen evitar el plátano por el convencimiento de que engorda, pero
con sólo 100 calorías es uno de los alimentos con más valor nutricional. La fécula del
plátano es difícil de digerir mientras no esté madura y no se haya transformado en
azúcar. Ya maduro, el plátano se convierte en un alimento de fácil digestión con
mucha fibra soluble. Es adecuado, por lo tanto, para el tratamiento tanto de
estreñimiento como de diarrea, mientras que también ayuda a elimina.
5.1.3. Usos Curativos del Plátano:
Buenos para curar todo, desde cólicos premenstruales hasta úlceras y nervios
alterados... Si quieres levantar tus niveles energéticos de volada, no hay nada mejor
que comerte un plátano entre comidas.
Combinados con su fibra, los tres azúcares naturales que contiene (sucrosa, fructosa y
glucosa) son una inyección instantánea y sostenida de energía. Los investigadores
tienen comprobado que tan sólo dos plátanos proporcionan suficiente energía para 90
minutos de ejercicio duro. También sirve para:
Depresión: Según una encuesta reciente realizada por MIND entre gente que sufría
de depresiones, muchos se sintieron mucho mejor después de comerse un plátano. La
razón es que los plátanos contienen triptofán, un aminoácido que nuestro organismo
convierte a serotonina, la cual se sabe que nos relaja, mejora nuestro carácter y en
general, nos hace sentirnos más felices.
Anemia: Su alto contenido de hierro hace que los plátanos estimulen la producción de
hemoglobina en la sangre, contribuyendo sensiblemente a sanar los casos de anemia.
Presión arterial: Esta fruta tropical es única por su altísimo contenido de potasio
contrastando con su bajo contenido de sal, siendo perfecta para combatir la presión
arterial. Tanto así que, ¡la Food and Drug Administración de los Estados Unidos (FDA)
acaba de permitir que la industria bananera se anuncie con esta información! Esta
fruta tiene la capacidad de reducir el riesgo de infartos y alta presión.
Infartos: Según las investigaciones de la revista The New England Journal of
Medicine, comer plátanos como parte de tu dieta normal puede reducir tu riesgo de
muerte por infarto hasta en un 40%.
Poder mental: En una escuela de Twickenham, en Middlesex, 200 estudiantes
recibieron una ayuda insospechada para sus exámenes este año comiendo plátanos
en el desayuno, el recreo y la comida, en un esfuerzo por estimular su poder mental.
Los investigadores han comprobado que el alto contenido de potasio de esta fruta
puede ayudar a los alumnos en sus estudios, haciendo que estén más alertas.
Estreñimiento: Por su alto contenido de fibra, incluir plátanos en la dieta diaria ayuda
a restaurar la acción normal de los intestinos, ayudando a superar el problema sin
necesidad de acudir a laxativos.

Crudas: Una forma rapidísima de curar una cruda es con una malteada de plátano
endulzada con miel. El plátano calma al estómago, y junto la miel, sube el nivel de
azúcar en la sangre -ya en ceros- mientras la leche tranquiliza y rehidrata tu sistema.
Acidez estomacal: Los plátanos tienen un efecto naturalmente antiácido en el
organismo, así que si sufres de acidez estomacal, intenta comerte un plátano para
sentirte mejor.
Vómitos en la mañana: Cómete un plátano entre comidas para mantener alto tu nivel
de azúcar en la sangre y evitar las náuseas por la mañana.
Piquetes de mosco: Antes de buscar desesperadamente la crema contra piquetes de
mosco, prueba frotar la zona afectada con la parte interior de una cáscara de plátano.
Mucha gente ha obtenido resultados sorprendentes, reduciéndose la hinchazón y la
irritación.
Nervios alterados: Los plátanos tienen un altísimo contenido de vitaminasB. Al
investigar a 5,000 pacientes en un hospital, se encontró que los más obesos eran casi
siempre individuos sujetos a mucha presión en su trabajo. En el informe se concluía
que para evitar ataques de comida inducidos por el pánico, necesitamos controlar
nuestro nivel de azúcar en la sangre comiendo alimentos con alto contenido de
carbohidratos entre comidas, cada dos horas para mantener el nivel estable.
Úlceras: Por Su textura suave y lubricante, el plátano se usa en la dieta como
alimento indicado para los desórdenes intestinales. Es la única fruta cruda que se
puede comer sin problemas en casos de úlcera crónicos.También neutraliza el exceso
de acidez y reduce la irritación al cubrir con una capa las paredes del estómago.
Control de la temperatura del cuerpo: Muchas otras culturas ven los plátanos como
una fruta refrescante que puede bajar la temperatura física y emocional de las madres
embarazadas. En Tailandia, por ejemplo, las mujeres embarazadas comen plátanos
para asegurar que su bebé tenga buena temperatura (templada) al nacer.
Tabaquismo: Los plátanos también pueden ayudar a la gente que quiere dejar de
fumar. Su alto contenido de vitaminas B6 y B12, potasio y magnesio ayuda a que el
organismo se recupere de los efectos de quitarle la nicotina.
Verrugas: La gente que sólo usa medicina alternativa jura que si quieres eliminar una
verruga, tomes un pedazo de cáscara de plátano y lo coloques sobre ésta con la parte
amarilla hacia afuera. Debes mantener la cáscara en su lugar con una cataplasma o
cinta de cirujano.
Síndrome Pre-Menstrual: Olvídate de las píldoras - cómete un plátano. La vitamina
B6 que contiene regula los niveles de glucosa en la sangre, mejorando sensiblemente
tu estado anímico
5.2. ANÁLISIS DEL TRATAMIENTO ARANCELARIO
Calidad Longitud Dorsal Peso en gramos.

Especial 31 cm. o más 368.55 o más
Primera 20 cm. a 30.99 cm 198.45 g a 368.3 g.
Segunda 15 cm. a 19.90 cm 141.75 g a 198.2 genteros;
Si la presentación es en dedos, estos deberán estar sueltos, habiéndose cortado
limpiamente el pedúnculo en el punto de inserción, dejando 2.5 cm. De longitud como
mínimo; Firmes, no deben presentar deshidratación o suavidad anormal:
Bien formados: no se aceptan los plátanos excesivamente curvos; Exentos de grietas
o heridas frescas que alcancen la pulpa.
Sanos: se excluyen los plátanos afectados por podredumbre, o alteraciones que los
hagan impropios para el consumo humano.
Limpios: prácticamente exentos de materias extrañas (grasa, tierra, residuos visibles
de agroquímicos, etc.); Exentos de humedad exterior anormal; Exentos de olores y
sabores extraños; libre de microrganismos, insectos y hongos; Libres de daños
mecánicos como golpes, grietas, heridas o rajaduras que provoquen el deterioro del
producto y hacen que el mismo no sea apto para el consumo humano; Exento de
daños causados por insectos o roedores;Con un grado de madurez adecuado;El
producto debe presentar un desarrollo y un estado tales que les permita:Soportar la
manipulación y el transporte; y responder en el lugar de destino a las exigencias
comerciales.
6. TACTICAS Y FASES DE NEGOCIACION
6.1. GENERALIDADES
NO SON COMO LOS JAPONESES O CHINOS.La primera impresión es que
los coreanos son muy parecidos a los japoneses por la cercanía y dependencia
comercial que tienen con sus vecinos de la isla. Pero no es así, los coreanos
tienen un pasado más en común con los chinos que con los japoneses.
SON RAPIDOS Y EFICIENTES.En la ejecución de los procesos, a diferencia
de los japoneses que para concretar un negocio pueden llegar a analizarlo
hasta por dos años.
LEALES Y CUMPLIDORES.A modo de ejemplo, el empresario coreano tiene
mucha relación con la lealtad y el cumplimiento de la palabra empeñada, por lo
que un error en este ámbito podría llegar a ser el término de una relación
comercial.
PERSONALIDAD MUY DEFINIDA.Derivada de su historia y muy
especialmente, de los acontecimientos de la 2ª mitad del siglo pasado.
6.2. NORMAS Y SALUDOS
• El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el
apellido, luego el nombre generacional y en tercer lugar, nombre propio, que no
se usa nunca.

• Los apellidos suelen ser de un sílaba – los más habituales son Kim, Park y
Lee- y los nombres generacionales de dos.
• La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la expresión “To my
respected” seguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido
no es suficiente.
• Por ejemplo en Lee Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre
generacional y Sim el nombre propio.
• En las conversaciones de negocios se utiliza el apellido, precedido por Mr. (Mr.
Lee) o añadiendo el sufijo “ssi” que significa señor.
6.3. HACIENDO NEGOCIOS
• DUROS NEGOCIADORES.Aplican a los negocios los principios éticos del
código Kenshu que establece que los compromisos sólo se adquieren cuando
la otra parte ha demostrado su fiabilidad.Las ofertas iníciales deben estar
bastante alejadas de lo que se espera conseguir al final, para que las dos
partes mejoren su posición sustancialmente en el transcurso de la negociación.
• SON LOS NEGOCIADORES ASIATICOS MAS DIRECTOS(Después de los de
Singapur.
• INDIVIDUALISTAS EN SUS COMPORTAMIENTOS Y DECISIONES,frente al
consenso que impera en el resto de países de la zona.
• LAS NEGOCIACIONES TIENDEN A SER REPETITIVAS.Los coreanos hacen
las mismas preguntas varias veces, como una forma de asegurarse de que las
decisiones que toman son las correctas.
• “LENTOS” EN LAS DECISIONES.Pero una vez que se ha llegado al acuerdo,
se ha de poner en marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes
con el plazo de entrega. Todo hay que hacerlo muy rápido (pali-pali).
• INFLEXIBLES.Los empresarios coreanos no admiten la modificación de las
cláusulas que se han pactado en un contrato, por pequeñas que sean. Son
muy respetuosos con lo pactado.
• El STATUS ES MUY IMPORTANTE.Antes de sentarse a negociar conviene
averiguar quién va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo
negociador a personas del mismo rango. Cuando se exponen los principales
argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intérprete.
• DATOS OBJETIVOS. FIABILIDAD.En productos industriales las referencias a
ventas realizadas en países del entorno – Japón y China- serán valoradas
positivamente.
• El SILENCIO ES UNA SEÑAL.Hay que asegurarse de que comprenden y
siguen bien los argumentos, aunque no se les debe preguntar directamente, ya
que les podría molestar.Igualmente, para evitar pérdidas de comunicación es

aconsejable utilizar intérpretes, especialmente si los negociadores coreanos
son de edad avanzada.
• MATERIAL DE TRABAJO.Por Ultimo es muy valorado llevar el material de
trabajo no en inglés sino en coreano.
6.4. NORMAS DE PROTOCOLO
• El saludo más habitual es el apretón de manos que se acompaña con una
ligera inclinación de cabeza.
• La expresión de saludo local es: ! Annyong haseyo !(¿Se encuentra en paz?).
• Debe esperarse a ser invitado para entrar en una oficina o sentarse en
la mesa.
• El intercambio de tarjetas es obligatorio. Cuando se recibe una tarjeta, debe
mirarse y guardarse cuidadosamente. No debe hacer anotaciones sobre ella.
• Regalar es una práctica común al comienzo de las negociaciones.
• El negociador extranjero NO debe regalar productos hechos en Corea o
Japón.
• Cuando se recibe un regalo NO debe abrirse en presencia de quien lo da.
6.5. TACTICAS
El número cuatro es el de la mala suerte, ya que su pronunciación es similar a
la palabra muerte. En algunos hoteles y edificios de oficinas no existe el piso
cuarto.
El perro no es un animal apreciado en la cultura coreana, ya que se considera
un animal sucio. Algo similar a lo que sucede con el cerdo en la cultura árabe.
Deben evitarse logotipos, fotografías o regalos con la imagen del perro.
No es conveniente hablar de su situación de con Corea del Norte. (Esto es mal
mirado por ellos viniendo de un extranjero).
No conviene hacer comparaciones con Japón. (A pesar de haber organizado
un mundial de fútbol conjuntamente, todavía persiste un mal recuerdo de la
ocupación japonesa durante la II Guerra Mundial)
No hacer referencia a religiones.
Se acostumbra salir a comer en reuniones de negocios.
Lo que no puede faltar es el kimchi, que es como el pan en la mesa española.
(La creencia común es que es un alimento muy picante, pero en verdad,
existen variados tipos. Aun así hay que tener cuidado al momento de
consumirlo)
En las comidas suele haber varios brindis con soju (licor de arroz).
La frase que se emplea es Gun-bei (¡Alcen la copa!).

6.6. CARÁCTER COREANO
• TIMIDOS. En un principio los coreanos pueden parecer introvertidos, pero
después que se establece una relación de negocios la situación cambia.
• MODESTOS. La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es
positivo adoptar una posición de superioridad ni enfatizar los logros de la propia
empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos. Les resulta
embarazoso.
• EMOTIVOS.Tienen reacciones intensas de alegría, enfado o frustración. En
esas ocasiones debe mantenerse la calma y no tomar en consideración todo lo
que dicen.
• ¿RISUEÑOS?Cuando un coreano se ríe mucho no necesariamente significa
que esté muy alegre, sino más bien que reacciona así ante una situación
embarazosa.
7. CONCLUSIONES
Si no se toma en cuenta estas dimensiones culturales del país Japón no se podrá
concretar el negocio, el no analizar las dimensiones culturales, las necesidades del
contacto, el MAAN; es decir no estar bien preparado, se impedirá concretar cualquier
negocio con este país.
8. BIBLIOGRAFIA
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
ARAYA,O.etal.1995.Alternativasdeindustrializacióndelbanano yelplátano. SanJosé,CITA-UCR.
DIAZ,D.;VILLALOBOS, M.;ALVARADO, D.1977.Preparaciónyconservacióndeproductossemi-
procesadosdeplátanoendiferentesestadosdemadurez.Colombia.
FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION; países productores de plátano,
www.fao.org
ASOCIACIÓN DE EXPORTADORES BANANEROS DEL ECUADOR;
Producción nacional de plátano, www.aebe.com
BANCO CENTRAL DE ECUADOR; total de importaciones y exportaciones del
Ecuador www.bce.gov.ec
MINISTERIO DE AGRICULTURA GANADERIA ACUACULTURA Y PESCA,
Sector agropecuario 2010(www.magap.gov.ec

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