Este documento presenta el Método AIDDA, una estrategia central en ventas que describe las 5 etapas del proceso de venta: Atención, Interés, Deseo, Demostración y Acción. También proporciona 5 consejos clave para los vendedores: 1) Establecer objetivos claros de ventas, 2) Dedicar tiempo a la prospección de nuevos clientes, 3) Comunicarse efectivamente con los clientes potenciales, 4) Hacer presentaciones atractivas centradas en las necesidades del cliente, y 5) Dar seguimiento a los client

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Si consideras seriamente mantener una carrea a largo plazo en ventas,
considera este texto como una guía de acción.
Para partir a describir los 5 Tips de Oro para Todo Vendedor,
explicaremos la estrategia central en Ventas: El Método AIDDA.
El Método AIDDA, presentado en el libro Las cinco grandes reglas de la
venta de Percy H. Whaiting en 1947, ha sido un método clásico de gran
trascendencia en la historia de las ventas, inclusive vigente y aplicado hoy
en día como el centro de todo vendedor:
5 Tips
de Oro
para Todo
Vendedor
Por:MichelleLeboreiro - AMA GLOBAL
BibliotecaAMA© Copyrights 2016
Vender para vivir esun reto. Se
presentan frecuentemente
altibajos. La presión constante
para alcanzar los objetivosde
ventas, atenderlas demandas
de los clientes y prospectos que
son cada vez más exigentesyel
mercado cambiante, hacen de
Ventas una carrera dura.
“Ventas es un verbo,
no un sustantivo”
- W.MIKE WEINBERG -
El vendedordebecaptar la atención del cliente
El cliente muestra interés
Creceel deseo decompradel cliente
El vendedormuestrasu producto,sus beneficios,
su valor único yexplica cómova a cubrir las
necesidades del cliente
ACCIÓN Cierre deVenta
Si el vendedor NO conoce su producto oservicio, su valor único, sus beneficios, sus
diferencias con otros similares, NO CERRARÁ EL CICLO DE VENTA
DEMOSTRACIÓN
DESEO
INTERÉS
ATENCIÓN

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Sabiendo este eje, podemos proceder a describir los 10 sencillos
puntos que todo Vendedor debería seguir religiosamente:
Fase 1- Prospección
1. Planea: Todo vendedor no debe limitarse a lo que dice el Jefe.
Establece tus objetivos empresariales pero también los personales
de manera mensual, trimestral, semestral y anual.
- Establece una agenda diaria, semanal ymensual de actividades
estrictas a seguir para alcanzar tus objetivos
2.Prospecta: La búsqueda de nuevos clientes es crucial. Asigna un
50-60% de tu tiempo diario a prospectar. Ojo, no descuides a tus
clientes yda la atención que merecen, para conservarlos.
Prospección: Saber dóndeestáesecliente queNECESITA tu producto
oservicio
- Establece un horario fijo que respetes religiosamente para pros-
pectar
- Antes de prospectar, debes saber quién es tu cliente ideal
- Establece un número exigente, pero realista, de correos, llama-
das yvisitas a realizar diarias ycúmplelo sin excusas
Fase 2 - Contacto
3.Contacta: Ya sea por correo, teléfono, visitas o una combinación.
Siempre debes saber qué prefiere el prospecto para que no se sienta
bombardeado. Es necesario tener un objetivo claro de lo que se
quiere lograr (conocer al cliente y sus necesidades, los proyectos
de su empresa, cualificar si es un cliente potencial, concretar una
cita). El cierre de la venta no es un objetivo.
- Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y cons-
tante
Tú le quieres vender al cliente, el cliente no te quiere comprar a ti
- Clasifica a tus clientes y da un seguimiento y atención a las
cuentas para ATRAER (Prospectos viables y nuevos) REATRAER
(Prospectos débiles) RETENER (Clientes)
Fase 3 – Presenta la Oferta
4.Entrega grandes presentaciones: El secreto de toda presen-
tación: concisa, ordenada y limpia, llamativa y que el conteni-
do refiera únicamente a lo que el cliente necesita. Asegúrate
de corroborar:
- Si realmente necesita del producto o servicio queofreces
- Si tiene los recursos económicos suficientes parapagarlo
- Si comprende cada una de las características yventajas
de tu oferta
La venta se resume a dos secretos: conocer el producto más
que su propia marca creadora, conocer al cliente más que su
propiocolega
- Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y
en el cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto
- Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos
vendedores yganar atención e interés en pocossegundos
- En persona debes vestirte, comunicarte ypresentar tu
producto de manera impecable
Un Vendedor debe ser el amigo de todos (así sea la recepcionis-
ta, el portero, etc.pues son la llave al cliente)
Cambia tu mentalidad, por cada NO que recibas estás co-
brando (al final del día, es necesario que recibas tantos No´s
para Cerrar una Venta). Así que agradece al cliente con un
Gracias por su Tiempo y enseguida piensa que estás más cer-
ca de tu Venta. La Inteligencia Emocional de un Vendedor no
debe tener margen de error
Fase 4 – Cierra la Venta
5. Da espacio a tu cliente: Cuando haces una presentación de
negocio, es muy poco probable que te den una contestación
inmediata. Da un espacio de común acuerdo, y vuélvete a
comunicar con él de manera puntual.
- Mide la temperatura de la venta. Cuando un cliente dice
NO, es No. No insistas. Quizá puedes volver a intentarlo
en un mediano plazo
A vecesun descuento no esla solución, perosi el agregarvalor
al producto
Si aplicas yejecutas consistentementeestasestrategias, tega-
rantizo queverásun incremento en tus ventas.
Conquista –atrae su atención, enamora –muestra ydemuestra
tu producto oservicio, dalesu espacio… perono lo dejes ir.
Para todo Vendedor:
- Escucha más de lo que hablas
- Menciona el nombre de tu cliente en repetidas ocasiones;
eso atrae su atención
- Haz networking (asiste a eventos a los que asistan tus
clientes potenciales)
- Mantén buenas relaciones. Ojo, mantén; no sólo hazlas
- Dedica un 5% de tu tiempo de trabajo diario para estudiar
tus productos o servicios
- Mejora tu habilidad con cursos, conferencias, lecturas,
webcasts, etc.
- Empieza toda presentación con una sonrisa
Prospecto
DébilProspecto
Viable
Prospecto
Potencial
CLIENTE
(YACOMPRÓ)
Prospecto
Potencial
80% del éxito en la vida espsicología oactitud yel 20% restante los
conocimientos yla mecánica delas cosas