es una prueba

1. 1. PROYECTO Y OBJETIVOS
Este apartado parece accesorio, pero no lo es. Que tengáis todo bien definido en este apartado
marcará las líneas de actuación de los siguientes apartados.
1.1. La idea
¿Sois una tienda tradicional al uso o tenéis algún tipo de valor diferencial (descuentos, compra
colectiva, club de venta privada… etc)? ¿Tenéis todos los socios del proyecto las mismas ideas
de aquí a 5 años? Es importante que abordéis desde un principio esta clase de cuestiones y
que queden bien definidas.
1.2. Oportunidades de negocio
¿Es realmente una oportunidad de negocio el sector que vais a abarcar o estás montando
vuestra tienda online sólo porque vuestros competidores lo hacen? Analizad muy bien las
tendencias del mercado en vuestro sector y la evolución / antigüedad y número de
competidores. Será difícil que encontréis un nicho sin competencia. Si pensáis que no la hay,
buscad en otros países / idiomas, es probable que encontréis competidores con los que no
contabais.
1.3. Equipo emprendedor
¿Cuántos sois en el equipo? ¿Os complementáis? Es importante que haya gente buena en el
aspecto tecnológico (algún socio que se encargue de toda la operativa técnica), en el aspecto
de marketing y comunicación y alguien en el equipo que conozca en profundidad el producto o
servicio que vais a ofertar. Si podéis contar con algún abogado o alguien con conocimientos
legales, mejor que mejor. No obstante, si sois un único emprendedor, todos estos aspectos se
pueden subcontratar.
1.4. Visión y misión
¿Hasta dónde queréis llegar? ¿Qué solución aportáis y a quién la aportáis?
1.5. Objetivos
Importante también definir el alcance, a nivel cuantitativo y cualitativo. Marcarse objetivos
asequibles, ambiciosos y medibles a lo largo del tiempo. Ejemplos de esto pueden ser:
A corto plazo
(Año 1)
Facturación (€)
200.000
Pedidos / Año
1.000
Ámbito
1.6. Recursos con los que contamos
Nacional

2. Quizá lo más importante, sin recursos (tiempo o dinero), te será difícil salir adelante. La
cantidad inicial con la que contamos determinará el reparto de las partidas presupuestarias
entre cada una de las áreas del proyectoa. Un presupuesto de establecimiento interesante nos
permitirá disponer de una tienda online con las funcionalidades suficientes como para abordar
el medio plazo y como para atraer al número de visitantes suficientes para conseguir
rápidamente las primeras ventas y hacer que la maquinaria empiece a funcionar.
Un presupuesto menor no es sinónimo de fracaso, simplemente te llevará más tiempo salir
adelante. Si dispones de tiempo para dedicarle al proyecto, adelante con ello.
2. MERCADO Y PRODUCTO
2.1. El mercado: Público objetivo, tamaño, y perspectivas de crecimiento
El primer paso es conocer bien a tu cliente. ¿Quién es tu cliente? ¿Cuál es su perfil
demográfico? ¿Su ubicación? Los conocimientos técnicos necesarios para montar una tienda
online son importantes, pero eso es algo que se puede subcontratar, es mucho más importante
conocer el sector en el que te mueves, su funcionamiento, por dónde se mueven tus clientes, y
las perspectivas o tendencias de crecimiento en el medio plazo. Esta clase de factores también
son clave para el éxito.
Aquí es conveniente usar referencias y datos provenientes de fuentes sólidas. Si no conocéis
muy bien el entorno online, os ponemos una serie de referencias que os ayudarán a determinar
el tamaño de vuestro mercado.
Informe sobre comercio electrónico de la CMT:
La Comisión del Mercado de las
Telecomunicaciones elabora informes trimestrales con una panorámica acerca del estado del
e-commerce y el volumen y procedencia de las transacciones electrónicas.
Observatorio nacional de las telecomunicaciones y la sociedad de la información (ONTSI):
Elabora completísimos informes acerca de los principales indicadores digitales, el estado de las
redes sociales, comercio electrónico B2C… podréis encontrar datos interesantes acerca de qué
es lo que más se vende en Internet o las razones de compra en Internet. En un par de días
leyendo sus informes podréis determinar si vuestro público objetivo encaja en lo que vais a
vender a través de vuestra tienda online.
Estudio general de medios: No es muy conocido, y sin embargo aporta información bastante
útil acerca del comportamiento de la gente en Internet.
Informe Orange sobre el desarrollo de la sociedad de la información en España: También es
útil, pero es muy denso, te hace comparativas con los países del LATAM, por si tenéis pensado
abarcar ese mercado. Os dejamos aquí un resumen gráfico ().
Instituto Nacional de estadística (INE). Si tenéis pensado vender en Internet hacia un público
empresarial (B2B). Aquí podréis filtrar por sectores empresariales (más concretamente, código
CNAE) y obtener un listado de empresas registradas. Os dará una idea bastante fiable del
tamaño de vuestro mercado (excepto por que hay un año de retraso en los datos).
Existen también herramientas online que orientan acerca de todo esto anterior que hemos
contado, pero no son objeto de este post, lo dejaremos para más adelante.

3. Determinar claramente el ámbito de la venta: regiones geográficas, divisas, impuestos, etc…
una vez acotado esto, podremos definir con más claridad si es necesario algún otro tipo de
gestión, por ejemplo: registro en operadores intracomunitarios, aranceles, DUA… Informaos
aquí: Market access database,
Ya por último, una diferencia clara con los planes de negocio tradicionales: Tened en cuenta
también lo que vuestros potenciales clientes buscan en Internet, porque puede darse el hecho
de que usen Internet, pero eso no significa que compren vuestros productos por la red. Haced
un listado de las consultas de palabras clave para vuestro negocio / productos / marcas y, en el
caso de que hayáis confirmado que hay mercado, estimad cuánto os va a costar estar entre los
primeros del ranking de Google. Esto no es fácil, lleva su tiempo y es una de las claves para la
viabilidad de un proyecto de e-commerce, si deseáis información adicional, contactadnos.
2.2. Descripción de los productos y servicios que se van a ofrecer
¿Tienes claro lo que quieres vender? ¿qué productos / servicios vas a ofrecer? Estructura bien
y segmenta todo tu inventario
Evalúa con anterioridad la extensión del catálogo que vas a ofertar, determinará en gran
medida la tecnología a usar. Para cada artículo necesitarás material gráfico y contenidos
(descripciones y fichas técnicas de producto). La gestión del mismo, actualización de precios,
ofertas, stock, descatalogación, etc… te consumirá mucho tiempo, contempla una partida de
reserva por si a medio plazo es necesaria la integración de un ERP, o por si la necesitas de
manera inminente (en caso de que ya tengas una tienda física y quieras integrar la gestión de
la misma con la tienda online)
2.3. Puntos fuertes y ventajas
Esto es igual que un plan de negocio tradicional, es propio y característico de cada negocio, no
voy a entrar en detalles.
2.4. Proveedores e intermediarios
PROVEEDORES
-Proveedores de producto: Fabricantes / distribuidores
Igual que un plan de negocio tradicional, la diferencia quizá, es que en esta ocasión podéis
trabajar sin stock. Es un modelo de negocio que se llama dropshipping, que consiste en que
vosotros sois un mero intermediario entre el dueño del almacén, que tiene los productos, y el
comprador final, reduciendo al mínimo los costes iniciales para vosotros.
Vosotros vendéis por Internet su producto a través de vuestra tienda online y él se encarga de
almacenarlo / transportarlo. Aquí en España no está muy extendido aún, no por la voluntad de
los emprendedores, sino por las limitaciones técnicas de los propios fabricantes. Muy pocos
cuentan con sistemas informáticos que permitan a terceros conectarse a su red y verificar en
tiempo real variables como stock, trazabilidad de pedido y demás.
- Proveedores de servicios logísticos

4. Aquí el abanico es enorme. Podéis hacer un envío desde 2,40 € si no lo queréis urgente y si es
en la misma provincia. Es frecuente trabajar con más de un proveedor si vendes productos
industriales (productos pesados). Aseguraos un buen partner si vendéis al extranjero, sólo
UPS y DHL son capaces de enviar por todo el mundo sin que el paquete cambie de
operador logístico el resto tiene acuerdos con homólogos internacionales. Tened en cuenta los
costes asociados a la logística inversa, asumid que un cierto porcentaje de vuestros envíos
serán devueltos por vuestros clientes y tendréis que pagar los gastos del envío. Sin un histórico
de ventas esto será difícil de calcular, de modo que os recomendamos que pongáis un sobre
margen en los gastos de envío para cubrir estas posibles incidencias.
- Proveedores de alojamiento web
Importante una buena conexión de datos y escalabilidad, de modo que podáis aumentar el
rendimiento del servidor, garantizar la rapidez y evitar que se colapse a medida que vuestra
tienda va teniendo más visitantes. Aseguraos de que este proveedor hace copias de seguridad
de manera regular por si algún día os infecta un virus y aseguraos también de que tienen
duplicados los servidores (dualidad) por si el servidor habitual se cayera, que hubiera otro que
lo remplazase sin que el servicio se interrumpa. Es decir, tenéis que cercioraros de que el
servidor en el que se aloja vuestra tienda online estará operativo 24x7x365.
No escatiméis en este aspecto, desde 20€ al mes podéis tener un servidor más que de sobra
que garantice que no ralentizará el funcionamiento de vuestra tienda online.
- Proveedores de servicios tradicionales:
Incluid aquí proveedores de servicios tradicionales como luz, agua, servicio de teléfono /
Internet y demás.
INTERMEDIARIOS
En este apartado es importante que incluyáis:
- Medios de pago
Hay muchos, pero resumiendo, los tenéis con cuota mensual o con comisión por transacción,
los más importantes (la opción contra reembolso no la recomendamos):
TPV: Sermepa-Servired, 4B, Euro6000. La comisión es de aproximadamente el 1,5% para
bajos volúmenes de transacciones. Te suelen poner pegas para dártelo si estás empezando
desde cero.
Paypal: Comisión del 3,4%, quizá un poco caro comparado con el TPV, pero no es de los más
caros; y no tendrás que esperar tanto como el TPV. Paypal ofrece una gran diversidad de
soluciones de pago, normalmente para un ecommerce las opciones más indicadas sean
el pago exprés y el pago estándar. La diferencia básica es que en el pago exprés, el cliente
realiza el pago y el pedido se completa en la propia tienda online mientras que, en el pago

5. estándar, el cliente realiza el pago y completa el pedido en Paypal. Comentaros en este punto
que si estáis pensando en poner Paypal, nosotros somos partner autorizado.
SagePay: Sin comisión en la venta, simplemente pagas cuota mensual a cambio de un número
máximo de transacciones. Consúltanos, también somos partner.
- Afiliados
Los afiliados son páginas de terceros que promocionan tus productos a su audiencia a cambio
de una comisión por venta. Las comisiones aquí son variables, cuanto más altas, más te
promocionarán los afiliados.
La conclusión final acerca de los intermediarios, es que tendréis que sobremarginar vuestros
productos en torno a un 5% para cubrir esta serie de gastos (o asumir que vais a ganar en
torno a un 5% menos si queréis repercutirlo en vuestros beneficios, como prefiráis…)
3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Quizá una de las cosas que más tienes que tener en cuenta antes de montar tu tienda online
es ver cómo lo hace tu competencia
3.1. Análisis del entorno competitivo
Como en el plan de negocio tradicional, os recomendamos hacer un análisis de las 5 fuerzas
de porter: el poder de los clientes, el poder de los proveedores, las barreras de entrada, los
productos sustitutivos y la rivalidad entre empresas.
3.2. Principales competidores: puntos fuertes y débiles
Igual que un plan de negocio tradicional, sólo que en
esta ocasión debéis tener en cuenta los factores tecnológicos y no sólo nos referimos al
software en que está hecha la tienda online, sino a lo bien que se publicita en Internet, la
eficiencia de sus procesos logísticos (los gastos y el plazo en el que envía), la calidad de su
imagen o lo fácil que resulta comprar en su web. Haceros una tabla como esta y poned nota a
vuestros competidores en cada una de estas áreas:
Competidor1
Co

6. Precio
Calidad
Servicio
Experiencia
Ubicación
Métodos de venta
Publicidad
Imagen
MEDIA
3.3. Análisis de la competencia en palabras clave
Factor importantísimo, debéis ver lo difícil que os va a resultar estar en las primeras posiciones
para vuestras palabra clave, tanto a nivel SEO (posicionamiento natural) como a nivel SEM
(posicionamiento mediante pago) y estimar los costes para incluirlos en vuestras proyecciones
financieras.
Si queréis información mucho más detallada sobre qué aspectos analizar de vuestra
competencia o cómo hacer un estudio de mercado para una tienda online, tenemos un post al
respecto.
4. PLAN DE MARKETING
Muchos aspectos son parecidos al plan de
negocio tradicional
4.1. Política de producto y servicio

7. 4.2. Análisis DAFO
4.3. Política de Precios
Cuando fijéis vuestros precios, tened en cuenta los costes de intermediarios comentados con
anterioridad.
4.4. Política de promociones y descuentos
Planificad con anterioridad si vais a usar algún tipo de promoción tipo códigos descuento,
programas de apadrinamiento, etc
4.5. Política de servicio y Atención al cliente
El campo es muy amplio aquí, podéis subcontratar e incluso automatizar esta clase de
servicios a través de soluciones click to call, click to chat, expertos, foros, lineas de atención al
cliente, gestión de incidencias… contad con una partida presupuestaria mensual para este
servicio. Cuando empecéis con vuestra tienda online estos gastos no tienen por qué superar
los 50€/mes
4.6. Estrategia de comunicación
Leed este post de estrategia en social media para más información.
4.7. Estrategias de penetración en el mercado
4.8. Publicidad y promoción
5. PLAN DE VENTAS
5.1. Estrategia de Ventas
Aquí es importante que tengáis clara una cosa cuando vendáis en Internet: el canal online tiene
varios subcanales propios que es conveniente identificar y dominar. Los que gestionéis
campañas de venta a puerta fría o mediante llamadas desde centralita, debéis de saber que
las cosas han cambiado bastante…
Los canales (vías desde las que os pueden llegar visitas y por tanto ventas) de los que
hablamos serían los siguientes: SEO (visitas desde buscadores), SEM (visitas pagadas), redes
sociales (Facebook, Twitter, Pinterest…), e-mail marketing y páginas de terceros (Afiliados o no
afiliados). Estos canales serían los prioritarios para un comercio electrónico, lo cual no es
incompatible con usar otros canales de venta más tradicionales como SMS o telefónico.
5.2. Estimaciones de Venta
Jugad con vuestra imaginación, pero os
avisamos que las tasas de conversión suelen ser bajas al principio (os comprará uno de cada
mil aproximadamente), pero irá creciendo a medida que vayáis siendo más visibles. Estimad un
escenario realista, uno pesimista y otro optimista.
5.3. Fuerza de Ventas

8. El concepto fuerza de ventas en Internet va evolucionando hacia tener un equipo
multidisciplinar que domine todas las áreas del embudo de ventas de la tienda (leed el post
subrayado para tener más claro este concepto). Hará falta gente que traiga visitas por los
canales de venta comentados, gente encargada de mejorar las ventas una vez el cliente haya
llegado a la web (hablamos del concepto de usabilidad web) y gente del mundo de la analítica
web que corrobore que el trabajo que se está haciendo es bueno y que detecte posibles puntos
de mejora.
Podéis centralizar toda esta clase de tareas en una sola persona al principio, dado que el
volumen de trabajo no será muy elevado. Podéis subcontratarlo directamente o hacerlo
vosotros mismos si os veis capaces y conocéis el modus operandi de la comunicación y
publicidad en Internet.
6. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
Esta clase de aspectos no cambian mucho
para un plan de negocio de una tienda online, simplemente puntualizar cosas como que “SEO /
SEM / Community manager…” son puestos de trabajo, e importantes, pues son los
responsables de traerte visitas (aquí he querido decir VENTAS…). También cuenta con alguien
para alguien que gestione los pedidos, el catálogo y que los envíos llegan correctamente (El
departamento de producto). Haced una previsión de aquí a tres años para cada una de las
áreas que tendrá vuestro nuevo y flamante proyecto de comercio electrónico.
6.1. Organización funcional de la empresa
6.2. Plan de Recursos Humanos y perfiles requeridos
6.3. Previsión de Recursos Humanos
6.4. Condiciones de trabajo y remunerativas
6.5. Evolución de los costes salariales
7. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS
7.1. La sociedad y Sede social/operativa
El tipo de sociedad que sois o seréis y dónde tendréis la sede
7.2. Licencias y derechos
Registrad los dominios (registrad los .com .es y los países que vayáis a abordar…) y la marca.
7.3. Obligaciones Legales
Leyes como La LOPD (Ley orgánica de protección de datos), Ley de Servicios de la Sociedad
de Información y Comercio Electrónico (LSSICE) así como las obligaciones de contar con
licencias legales de software si no usáis un software libre tipo Magento o Prestashop.

9. 7.4. Permisos y licitaciones
Licencias de locales comerciales etc, en caso de que los tengáis.
8. ESTABLECIMIENTO, LANZAMIENTO E INVERSIONES.
8.1. Estado del proyecto y Plan de Establecimiento
Haced un cronograma operativo de las tareas que tendréis que
desarrollar antes de estableceros (Por establecimiento se entiende abrir la tienda online al
mercado)
8.2. Plan de Lanzamiento
Igual, pero en este caso definid las tareas a un año vista tras estableceros
8.3. Presupuestos de establecimiento e inversiones
Es común pensar que vender en Internet es barato, pero no es así, iros mentalizando que
montar un negocio en Internet es casi tan caro como un negocio tradicional. Ahora juegas a
nivel global, y los competidores que empezaron pronto estarán muy asentados, será difícil
ponerse a su altura sin, por ejemplo, una campaña publicitaria inicial. Por otro lado se juega en
un entorno cambiante en el que habrá que actualizarse e incluso renovarse tecnológicamente
en cortos periodos de tiempo.
Pero tampoco quiero desanimaros, también es cierto que podéis dosificar mejor vuestro
presupuesto a lo largo del tiempo en función de vuestras necesidades (Por ejemplo, al principio
no necesitáis un local ni contratar dependientes, como ocurre con una tienda física…).
Os dejamos una tabla de ejemplo para que la rellenéis con vuestra situación personal.
PRESUPUESTO ESTABLECIMIENTO
Alquiler almacén (si lo tienes)
Provisión de stock (si lo tienes)
Registro dominio y alojamieno web
Diseño y desarrollo de tienda online

10. Campañas de publicidad iniciales
Campañas Adwords y generación de Leads
Servicios Profesionales Independientes
Gestoría, asesoría legal…
Suministros:
Línea ADSL, teléfono móvil
Material de Oficina
Sueldos y Salarios
Seguridad Social (Empresa)
Otros Gastos (Imprevistos)
Comentar aquí acerca de la inversión en el diseño de la tienda online: escoge con cautela la
tecnología y tu proveedor de servicios de e-commerce. Dado que estás elaborando un plan a
tres años, cuenta con que pueda solucionarte cualquier clase de incidencia técnica y que ayude
a mejorar tu tienda, con la rapidez y garantías deseadas en base a tu estrategia de negocio.
9. PLAN FINANCIERO Y RESULTADOS PREVISTOS
Con los posibles gastos inesperados que os hemos revelado y con las estimaciones de venta
que podéis llegar a tener en función de vuestras visitas, ya podéis elaborar las proyecciones
financieras de vuestro proyecto de e-commerce. Las proyecciones financieras son, quizá, lo
más complicado y lo que más tiempo lleva si nunca se ha hecho uno. En futuros artículos
tocaremos este tema con más profundidad, de momento sólo os vamos a recomendar que
acudáis a un profesional o que uséis herramientas software que pueden ayudaros en esta
misión tales como LivePlan o EquityNet.
En el primer caso os facturarán a precio / hora; si un profesional cualificado cobra 50€/hora
estimad que el plan de negocio os costará en torno a 1.500 € (literatura incluida), por menos de
eso no esperéis nada de calidad, mientras que en el segundo caso sólo tendréis que pagar
una pequeña cuota mensual. Personalmente creo que compensa pues las herramientas
aportan decenas de plantillas de negocio elegantes que podéis usar como referencia y en un
par de meses lo tendréis terminado. Más en concreto, EquityNet tiene una versión de prueba
de 14 días, si lo tenéis todo más o menos claro, puede que os dé tiempo a terminar el plan sin
tener que efectuar el pago. Como adelanto, os dejamos algunas herramientas gratuitas como
la Herramienta de cálculo de flujo de caja
establecimiento.
o la herramienta de cálculo de costes de

11. A la hora de vender en Internet, hay un concepto que no se suele tener en cuenta en el
enfoque tradicional, pero que considero muy importante, se trata del “coste de adquisición del
cliente”. Es un factor que varía mucho en función del sector y la competencia y que depende de
cómo llegan los clientes a la tienda. Digo que es importante porque, una vez lo tengáis
determinado, podréis conocer el retorno de la inversión que hagáis en captar nuevos clientes y
podréis escalar vuestra tienda online con más facilidad
Aspectos que tenéis que tener en cuenta en este apartado:
9.1. Cuadro de inversiones y amortizaciones
9.2. Balance inicial año actual detallado
9.3. Balance Final año actual detallado
9.4. Ventas y compras a tres años
9.5. Presupuesto de gastos variables a tres años
9.6. Presupuesto de Gastos Fijos a tres años
9.7. Presupuesto de tesorería a tres años
9.8. Cuenta de resultados a tres años
9.9. Balance final a tres años (Activo)
9.10. Balance final a tres años (Pasivo)
Para los no iniciados en el mundo financiero, esto puede ser un poco complicado, pero cuanto