1. Código:
Versión 01
PLAN DE TRABAJO ACADÉMICO Edición: NVBRE 24-011
COORDINACIÓN GENERAL DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIÓN: Gerencia de Mercadeo
ASIGNATURA: Código Créditos Total horas Fecha de inicio Fecha de culminación
Marketing Relacional 20 Marzo 9/012 Marzo 17/011
PROFESOR JORGE ENRIQUE VANEGAS O. Correo electrónico: jevmmc@gmail.com
TEL: 314 614 90 82
Objetivos de la asignatura
GENERAL: Este curso proporciona las herramientas CLAVES de la Gestión integral del marketing relacional como sus
bases e impactos en los resultados de la empresa de cara a los clientes claves en la prestación ideal y entrega final de
los productos o servicios para asegurar la lealtad a la marca y compañía. Se concentra en lograr que los estudiantes
manejen los fundamentos de la gerencia de las relaciones con los clientes más estratégicos, identificando los elementos
internos y externos a desplegar para articular campañas de fidelización exitosas como especialistas.
ESPECÍFICOS:
Comprender lo que son los fundamentos estructurales de la gerencia de clientes de fidelización y con qué herramientas,
como pilares de la lealtad de los clientes y la arquitectura de programas que conduzcan a ella.
Lograr la familiarización de los elementos estratégicos, gerenciales, mercadológicos, comerciales, económicos,
administrativos, tecnológicos, sociológicos y culturales, como determinantes de la gestión del marketing de relaciones,
conceptos y terminología básicos de la disciplina.
Reconocer la importancia del proceso de fidelización dentro del marco corporativo y de la cultura organizacional, que
componen la vida empresarial y como desarrollar procesos transformacionales de las empresas para orientarlas al
cliente con todo su colectivo humano y hacia unas respuestas superiores en productos y servicios al cliente.
Desarrollar habilidades para la orientación hacia el mercadeo relacional del especialista, la cultura de cliente clave,
cultura comercial en el contexto de un claro enfoque gerencial.
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2. Cronograma de trabajo
Fecha Tema de las sesiones Estrategia Tipo de actividad Trabajo Bibliografía Tipo de medio
Metodológica evaluativa independiente del didáctico a
estudiante utilizar
Sesiones Presentación general Lecturas y CASOS LECTURAS CASOS: Videobeam
1-2 del grupo y el trabajos ASIGNADOS DVD
Dic 2-3 50% DE LA -TUPINAMBA
programa. individuales NOTA.
Introducción al en clase TALLERES:
marketing relacional. Videos
Entorno externo e Solución de -
interno de la Gerencia AUTOEVALUACION
casos DE LA ACTITUD DE
de marketing y del
marketing de
Conferencias MARKETING DE LA
fidelización. coloquio EMPRESA.
La Competitividad -POISE: PERFIL DE
como pilar y LA EFECTIVIDAD
fundamentos del DEL MARKETING.
marketing integral de
empresa y del
mercadeo de -UN PRODUCTO
relaciones. DE 5000
MILLONES
Fundamentos
competitivos para la
operación del marketing
relacional.
La Conceptualización y
elementos centrales del
nuevo marketing en la
empresa.
Mega tendencias del
marketing y centro en el
relacional.
El cambio hacia el
marketing de la lealtad
y las relaciones con los
clientes y sus Bases.
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3. Sesiones Continuación: Bases Lecturas y -CASOS LECTURAS Y CASOS:
3–4 del marketing relacional trabajos ASIGNADOS AVANCES
Dic 9-10 50% DE LA TRABAJO -Gillette. El éxito
y de las campañas de individuales NOTA.
Fidelización. en clase está en los
Operación integral del Videos -TRABAJO momentos del
marketing relacional servicio.
Solución de FINAL: 25%
para cualquier tipo de
casos -PRUEBA FINAL
organización en
cualquier tipo de Conferencias
DEL CURSO:
industria o sector coloquio
competitivo. 50%
El CRM como
herramienta esencial
del marketing de la
fidelización y sus
componentes.
El marketing relacional
y su conexión con la
parte comercial y la
venta consultiva y
relacional.
Conclusiones generales
del curso.
Prueba final de
sensibilidad al
conocimiento.
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4. Bibliografía Lecturas RESUMEN TRABAJO FINAL CASOS
EVALUACION: DEL CURSO REFERIDOS EN EL
Notas técnicas del previas y
100% DEL APLICADO AL CRONOGRAMA DE
profesor trabajos CURSO ESCENARIO CLASES.
(Transparencias individuales EMPRESARIAL
del curso-Material en clase -CASOS
Guía) Videos ASIGNADOS
50% DE LA
Documentos y Solución de NOTA.
casos asignados casos
para su lectura y Conferencias -TRABAJO
desarrollo en el coloquio FINAL: 25%
curso. –Escritos
-PRUEBA FINAL
por el Profesor-
TEXTO DEL CURSO:
COMPLEMENTARIO: 50%
MARKETING 1X1.
James H Gilmore y B.
Joseph Pine,
Ed. Norma – Un libro de
Harvard Business
Review.
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5. RESUMEN CURRICULUM Prof. JORGE ENRIQUE VANEGAS
MBA-IE Business School, LONDON
Master en Dirección de Empresas del Instituto de Empresa de Madrid
Magister en Organizaciones de la Universidad Getulio Vargas en Brasil
Especialista en Marketing de la Universidad EAFIT
Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT.
Catedrático y conferencista internacional en las principales universidades de: Colombia, en España, Centro América y Sur América en
temas de: Empresa, Gerencia, Competitividad, marketing, ventas, negociación, gestión de clientes, fidelización, coaching, liderazgo y
gerencia del servicio. Se ha desempeñado como Directivo Gerencial a nivel nacional en Marketing y Ventas de las 3 cadenas radiales
más importantes de Colombia; RCN, TODELAR Y CARACOL DEPORTES MEDELLIN como Gerente Administrativo y Financiero
de Todelar Radio, Gerente Nacional de Marketing y Ventas en TODELAR COLOMBIA, Gerente general de RCN RADIO Y
TODELAR, Gerente de marketing y comercial en Radio Caracol Deportes. Actualmente presidente de LA FIRMA Management and
Marketing Consulting, empresa creada en 1997. Ha sido creador y presidente del club de Mercadeo Universidad EAFIT por 8 años.
También Periodista Deportivo y empresarial, desde 1978 en radio, prensa y televisión, tanto en Colombia como en España.
JORGE VANEGAS
Profesor
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6. BIENVENIDOS
CURSO DE MARKETING RELACIONAL
UNIVERSIDAD DE SANTANDER – UDES CUCUTA
ESPEC. EN GERENCIA DE MERCADEO
PROFESOR
MBA JORGE E VANEGAS
CONDECORACION
POR MERITOS
ACADEMICOS
BECARIO ILUSTRE
CORONA ESPAÑOLA
INSTITUTO DE
EMPRESA-MADRID-
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