Este es un ensayo basado en el libro ¿Como negocian los Colombianos? de Enrique Ogliastri. Realizado por Claudia Patricia Perez.

1. UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIECIAS DE LA ADMINISTRACION
PROGRAMA EN COMERCIO EXTERIOR
Asignatura: MERCADEO INTERNACIONAL
Docente: ALEXANDER VARON SANDOVAL
Alumna: CLAUDIA PATRICIA PEREZ Código: 1010007.
Según Enrique Ogliastri, Ph. D. En la negociación existen tres posibles
soluciones a las diferencias de intereses, sin embargo en el contexto colombiano
la manera tradicional es la mas recurrida en este tipo de situaciones,
independientemente del tipo de índole que se esté manejando, esta encierra una
serie de factores que hacen a los Colombianos optar por un comportamiento
bastante rígido fundamentado en aspectos socioculturales, políticos y arraigados a
contextos familiares, es decir conllevan a adoptar una apostura en donde los
intereses deben permanecer de manera unilateral y no de beneficio mutuo. Debido
al pensamiento mezquino que se acoge se lleva a actuar de manera agresiva y
violenta, donde se pierde de vista una solución conjunta y respetuosa.
Aunque las diferentes actitudes que se adoptan son de factores externos no se
debe desconocer que las emociones son parte natural de la esencia de cualquier
ser humano y es por ello que no solo la influencia de elementos arraigados y de
uso cotidiano son los que finalmente prosperan en una negociación, si no también
aquellas sensaciones que no se pueden evitar sentir y mucho menos pensar, el
reto consiste en saber manejarlas y proponerse generar el mayor provecho útil sin
perder de vista el Ganar/ganar, no obstante desprenderse de una cultura en donde
el regateo es una costumbre, resulta difícil ya que desde pequeños se apropiaron
de ese método.
Respecto a la ética en la negociación, es de vital importancia que desde la edad
escolar se enseñen verdaderos principios de honestidad, sinceridad y respeto, ya
que son unos de los pilares fundamentales para fortalecer una relación a largo
plazo; una de las mayores desventajas que frente a negociadores internacionales
es desafortunadamente la desconfianza que genera un colombiano ya que
comúnmente recurre a actos desleales para poder salir beneficiado.
Resaltando la idea del autor donde sobresalen los paradigmas erróneos que
tienen las personas frente al perfil de un negociador, en el cual este debe ser un
político y/o empresario o con estudios a fines, es un error ya que no perciben que
“Negociar es un acto cotidiano”, en donde todos los días cualquier persona del
común realiza este tipo de actividad y es aquí que la practica hace la experiencia.
En el ámbito de las negociaciones no hay alguna teoría que manifieste cuales son
los pasos a seguir para sacar adelante un muy buen acuerdo, existen muchos
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2. UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIECIAS DE LA ADMINISTRACION
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Asignatura: MERCADEO INTERNACIONAL
Docente: ALEXANDER VARON SANDOVAL
Alumna: CLAUDIA PATRICIA PEREZ Código: 1010007.
libros guías que dan ciertos tipos de técnicas o estrategias para saber negociar,
sin embargo cada personaje tiene su propia teoría implícita de acuerdo al
momento, la situación y otro tipo de criterios que dan a cada negociante una
manera única de saber como actuar frente a una determinado escenario.
A manera de conclusión se puede decir que no existe una manera global que
indique como negociar correctamente, pero si existe una tendencia a que una
negociación vaya a la construcción de relaciones a futuro en donde las partes
salgan beneficiadas de manera equitativa, no olvidar que la innovación y la
generación de nuevo conocimiento que se pueda conseguir o aprovechar de
manera pertinente en estas situaciones generara mayor progreso.
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