Cómo ser un buen negociador

1. UNIVERSIDADTÉCNICA DEL NORTE
FICA
NEGOCIACIÓN
ECON.TATYANA SALTOS E.

2. LA NEGOCIACIÓN
Tratar de llegar a un
acuerdo con alguién
Proceso de mutua
comunicación
para lograr un acuerdo
cuando
hay intereses
compartidos y otros
opuestos.
Es obtener lo que
usted necesita de otra
persona sin causar
perjuicios sobre ella

3. LA NEGOCIACIÓN
En lugar de
competencia existe
cooperación para
alcanzar un acuerdo
satisfactorio

4. Es un ganar/ganar
En el largo
plazo permite
mantener
Para construir
un acuerdo
satisfactorio y
posible de
cumplir.
una relación
positiva a los
negociadores.
LA NEGOCIACIÓN

5. CÓMO LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA?
Descubrir e identificar los intereses., no
las posiciones
Que
suelen
INTERESES
Ser implícitos y además intangibles, una
sumatoria de necesidades, deseos,
preocupaciones, temores,
responsabilidades.
POSICIONES
Que
suelen
Ser concretas y
explicitas (precio,
plazo, lugar)

6. Intereses
Las negociaciones típicamente inician cuando una partes tiene
interés en algo: un producto, un servicio, etc. Y por otro lado, tiene la
posición y condiciones de la otra parte.

7. Descifre los intereses de ellos
La negociación es una vía de dos sentidos donde debemos entender,
tanto nuestros intereses como el de ellos.

8. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN POR POSICIONESGANAR/PERDER Exigir lo imposible. Fuera de las posibilidades del otro
Pedir y Pedir. Exprimir al otro para obtener concesiones
No dar nada a cambio.Como mucho dar uno por cada
diez que da el otro
Usar recursos emocionales. Gritar, enojarse, subir el
tono de voz, insultar, despreciar al otro.
Anunciar término de la negociación.Amenazar en forma
permanente de abandono unilateral.
Ignorar fechas límites. Actuar como si la variable tiempo
no existiera

9. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Negociaciones por intereses Ganar / ganar Lograr confianza mutua.Actuar en forma amistosa,
honesta, coherente
Destacar los vínculos. Enfatizar lo que acerca a los
negociadores
Suavizar intereses. Cuando son muy distintos, volver a
plantearlos para generar aproximaciones
Usar la creatividad. Encontrar alternativas aceptables
para ambos.
Compartir información. Un recurso aportado por los dos
Resumir puntos de acuerdo. A medida que se van
produciendo

10. Cómo debe prepararse
Si usted quiere prepararse para algo prepárese un minuto por cada
minuto de interacción con la otra parte.

11. Saber manejar los trucos emocionales
Un error muy
común es tratar
de razonar con
una persona que
no quiera
escuchar
La otra parte
puede sentirse
desconfiada,
furiosa o
amenazada.
Desarmar significa desaparecer las emociones hostiles del
oponente.
El secreto es el elemento sorpresa..!!
“HACERTODO LO CONTRARIO A LO QUE EL ESPERA”

12. Ponerse del lado el oponente implica
tres cosas:
Escuchar:
Lo que ellos tengan
que decir
Acceder:
Cada vez que se
pueda
Reconocer:
Su punto de vista

13. Para escuchar se
necesita paciencia
y autocontrol
En lugar de
reaccionar
automáticamente
, hay que
concentrarse en lo
que el oponente
esta diciendo.
Escuchar activamente
Hay que hacerle saber que lo estamos escuchando mirándolo
atentamente y de vez en cuando motivarlo para que exprese
todo lo que le molesta con frases como: “Si….. Por favor
continúe, o Y entonces que sucedió”.

14. Escuchar activamente
No es casualidad
que los buenos
negociadores
escuchan mas de
lo que hablan

15. Paráfrasis y correcciones
Parafrasear
es resumir con sus
nuestras propias
palabras la versión
la versión de lo
que dijo el
oponente .

16. Reconozca el punto
Todo ser
humano siente
una necesidad
profunda de
reconocimiento
Al satisfacer esa necesidad se
crea un clima favorable para el
acuerdo
El
reconocimiento
se expresa con
frases tales
como:
En eso tiene
razón, se
exactamente a
los que se
refiere, yo
comprendo lo
que usted dice
Una de las formas más
poderosas de reconocer el
punto de visa del oponente es
poner en su lugar.

17. Reconozca las emociones de su
oponente
Detrás de
todo
ataque
suele haber
ira
Detrás de
una
posición
inflexible
suele haber
miedo

18. Reconozca las emociones de su
oponente
Ante una
agresión hay
que tratar de
reconocer la
situación
en lugar de
tratar de
rebatirla.
Cuando le
decimos que
entendemos
la situación en
la que se
encuentra
le hacemos
saber que su
mensaje fue
escuchado y
apreciado.

19. Reconozca las emociones de su
oponente
Advertencia

20. Presente una disculpa
Una disculpa crea las condiciones necesarias para
que el conflicto se pueda solucionar de manera
constructiva.
Disculparse NO equivale a humillarse, ni un
acto de contrición, solo basta con decir
“Lamento que haya tenido este problema…..”
Y aunque nuestro cliente
sea el culpable del aprieto
hay que considerar pedir
una disculpa.

21. Acceder hasta donde se pueda
Después de escuchar al oponente y reconocer su punto de vista, reconocer
es el siguiente paso es ACCEDER hasta donde sea posible.

22. Obstáculos par la Cooperación
El poder
de otros
La
relación
de usted
Las
emociones
de otros
La
posición
de otros
El
descontent
o de otros

23. La Estrategia de Penetración
* La única gran oportunidad que usted tiene
como negociador es cambiar el juego.
* Debemos tratar a nuestros adversarios
como si fueran nuestros socios.
* Ayudar a vencer su propia resistencia ya
que solo ellos lo pueden lograr.

24. La Estrategia de Penetración
Primer Paso
• Poseer un equilibrio mental y mantenerse
concentrado en lo que usted desea , tenemos que
escalar escalones.
Segundo Paso
• Es ponerse de lado de ellos, es decir, del lado
adversarios escuchándolos, reconociendo sus
puntos de vista.
Tercer Paso
• Replantear el problema con todos los interesados
como si fueran socios.

25. La Estrategia de Penetración
Cuarto Paso
• “Tender un puente de oro” tener
una solución satisfactoria para
sus interés y la de los demás.
Quinto Paso
• Mantener el proceso aceptado
por todos y seguir alimentándolo
durante todo el periodo.